Marketing Automatisierung - Kunden gewinnen mit System

Marketing Automation beschreibt einen gänzlich anderen Ansatz. Ziel ist die direkte und individualisierte Kommunikation mit Kunden und Interessenten durch automatisierte Marketingprozesse. Es erleichtert die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing - siehe hierzu auch die Grafik auf https://www.getresponse.de/email-marketing/funktionen/marketingautomatisierung.html.

Bei der Automatisierung werden IT-Lösungen eingesetzt, die Marketingprozesse, wie Lead Management, das Management von Kampagnen, die Marketingplanung und oder die Marketinganalyse übernehmen.
Eine solche Marketing Software ist speziell auf die Automatisierung gerichtet. Sie unterstützt die bereits vorhandenen und noch geplanten Prozesse und gestaltet sie nachhaltiger und effizienter.
Sie beginnt mit der detaillierten Pflege von Datensätzen, erarbeitet auf Interessenten zugeschnittene Kampagnen (hierzu: Wie entstehen große Kampagnen? von David Ogilvy), bewertet bestehende und potentielle Kontakte und entwickelt diese systematisch weiter.

Allerdings sind zur Implementierung eines solchen Systems einige Voraussetzungen zu beachten:

• Marketing und Vertrieb müssen effektiv miteinander zusammenarbeiten
• jedes Unternehmen muss seinen eigenen Plan entwickeln nach dem es vorgehen möchte
• der Stammdatenbestand einheitlich ist
• regionale Unterschiede berücksichtigt werden

Sind diese Voraussetzungen gegeben, ergeben sich teilweise erhebliche Vorteile für Vertrieb und Marketing.

Vorteile für das Marketing:

• Flexible und strukturierte Durchführung von Kampagnen
• Adaption absolvierter Kampagnen auf andere Gruppen
• Zeitgewinn
• bessere Koordination aller Marketingaktivitäten
• Zentrale Sammlung der Feedbacks an einer Stelle
• Zentrale Auswertung des Erfolgs verschiedener Kampagnen

Vorteile für den Vertrieb:

• mehr Informationen zu Interessenten durch bessere Vernetzung zum Marketing
• Informationen immer up to date
• Zeitersparnis durch Aufgabenteilung
• Spezifischere Ansprache von Zielgruppen durch Qualifizierung von Interessen

Um eine Automation einzuführen muss sich jedes Unternehmen einige Fragen zum Umfeld des Geplanten stellen:

• Sollen nur Online- oder auch Offlinekommunikationskanäle damit bedient werden?
• Wie groß ist das Marketingbudget?
• Wie ist die Marketing-Struktur des Unternehmens aufgebaut?
• Müssen nur lokale oder auch internationale Kunden bedient werden?

Ist die Implementierung geglückt und Vertrieb und Marketing arbeiten gut verzahnt zusammen, sollte die Kombination der Marketing Automation mit dem Lead Management betrachtet werden.

Was ist Lead Management?

Dieses Konzept beinhaltet die Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen muss, um aus einem Interessenten einen tatsächliche Käufer zu machen. Dabei bietet das Management nicht nur effiziente Prozesse und Methoden, um Anteil des Marketings am Unternehmenserfolg messbar zu machen, sondern ermöglicht weiter die Definition von Messgrößen, wie Ratings und Scorings zu definieren. Weitere Infos zum Lead Management finden sich regelmäßig bei Gerold Braun, hier oder da.

Lead Management hat folgende Vorteile für das Unternehmen:

• Kontakte generieren
• Kontakte einordnen
• das Einkaufsverhalten von Interessenten erkennen
• Mehrwerte für Interessenten generieren
• Maßnahmen auswerten

Vor allem Unternehmen, die in wachsenden Branchen aktiv sind oder ein aggressives Wachstumsprogamm vorantreiben, sind darauf angewiesen viele Interessenten zu generieren und diese als Kunden zu gewinnen. Gleiches gilt bei komplizierten Produkten und längeren Verkaufsprozessen um den Flow zu gewährleisten.

Effektiv eingesetzt bieten beide Konzepte jedem Unternehmen einen Mehrwert. Dies sollte bei jeder zukünftigen Marketingplanung berücksichtigt werden.