"Die Qualität macht den Unterschied!"

Schon länger her, da sah ich diesen Spruch hinten auf einem Kleinlaster aus Dresden, direkt überm Nummernschild, d.h. lesbar, wenn man direkt hinter dem Wagen fährt. Sonst vermutlich nicht. Aber mal abgesehen davon, dass der Spruch entweder Kunst oder völlig hohl ist, sehe ich mehrere Probleme:

  • Wagen total dreckig, was bei einem weißen Auto natürlich besonders auffällt

  • Dynamo Dresden-Aufkleber

  • Was macht ein Maler aus Dresden in München? Ist er wegen irgendwelcher besonderen Kompetenzen hier? Wegen irgendwas, das mit Qualität zu tun hat? Wegen seiner einzigartigen Handschrift, wie er Wände weißelt? Oder weil er halt billig ist? Also Preisdumping betreibt?

  • Die Typo, in der das geschrieben war: irgendeine 08/15-Antiqua, in HKS 15 (dunkelrot), na bravo!

  • Überhaupt der ganze Typoverhau auf der Hecktür: Name, Telefon, Fax, Ort, URL, alles in einer eigenen Zeile und mit eigener Schrift und hübsch treppchenartig gruppert, in vielen bunten Farben

  • Last not least überhaupt die Tatsache, dass ein Handwerker Geld ausgibt, um so einen Schwund auf sein Auto zu schreiben

Neue Chancen durch den Paradigmenwechsel im Marketing: "Wir stehen kurz vor Cat-Peak!"

Experten warnen davor, dass neue Marketing-Trends nicht immer versprechen, was sie halten. Neuro-Marketing, Content-Marketing, ja Marketing-Marketing - und jetzt als Neuestes: Cat-Marketing.

1994: When AOL ruled the world


Um zu verstehen, was auf uns zukommt, müssen wir einen Blick in die Vergangenheit werfen. Als 1994 die erste von Milliarden von AOL-CDs gefunden wurde, fingen sofort alle an, über das Internet zu sprechen. Doch nach Video 2000 und Btx glaubten Viele nicht an das Internet. Außerdem gab es noch nirgends W-LAN-Empfang.

Die folgende Expertengrafik zeigt, welchen Content das Internet damals enthielt. "Sex" war das große Ding, die Menschen nutzten die erst später erfundenen Digitalkameras, um Fotos ihrer Liebsten ins Internet zu stellen. Es gab eine Wissensrevolution, einzelne Katzenfotos und erste Shoplösungen.

The Entwicklung of the Internet, 1994 (Quelle: Internet)
The Entwicklung of the Internet, 1994 (Quelle: Internet)



















2004: Das Internet der zusammenhanglosen Überschriften


Wenige Jahre später zeigte sich, dass Partyfotos interessanter sind als Familienfotos. Außerdem war das Internet voll mit Sex. Die Blogrevolution wurde wahrnehmbar und das Internet wurd kommerziell. Noch nicht so wie heute, aber immerhin, es gab eine Menge Internetshops. Viele glaubten aber nicht an das Internet.

The Entwicklung of the Internet, 2004
The Entwicklung of the Internet, 2004



















2014: Das Internet kurz vor Cat-Peak


Heute stellen wir fest, dass Cat-Content alles andere weit überragt. Und Experten warnen, dass das so weiter geht: In wenigen Jahren, heißt es in Fachkreisen, werden wir Cat-Peak erreicht haben. Mehr als die Hälfte allen Contents wird dann Cat-Content sein!

The Entwicklung of the Internet, 2014
The Entwicklung of the Internet, 2014

Warum man mit Werbebriefen Kunden gewinnt - immer noch

Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe! – dann klingt das für viele Ohren angestaubt, nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln.



Klar, auch andere Werkzeuge wie Telefon-Akquise, Fachmessen, Online-Werbung sind wichtig und bringen neue Leads. Und nach wie vor ist ja Social Media angesagt. Doch Vorsicht, bei all dem Hype: Social Media ist nicht die Erlösung für Leute, die neues Geschäft, neue Kunden brauchen oder wollen. Das mit der Erlösung trifft viel eher auf den Werbebrief zu. Schauen wir deshalb mal genauer hin.

Fasst man den Werbebrief etwas weiter, dann heißt er Direct-Mail (auch: Direktmailing). Und ein Direct-Mail besteht meist aus mehr Elementen als nur dem Anschreiben. Es kann Antwortpostkarte oder Faxformular enthalten, oft liegt ein Werbe-Flyer bei, manchmal Broschüren oder gar Kataloge. Und Direct-Mail ist ein Milliarden-Markt.
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VW am Abgrund?

Die Bewegung im freien Fall ist unabhängig von Material und Größe des fallenden Körpers. So oder ähnlich haben wir es in der Schule gelernt. Ogilvy & Mather stellt für Volkswagen Galileo Galileis Äquivalenzprinzip infrage: 0-100 in 5.0 seconds. New Golf R.

Volkswagen Golf R Werbung
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Das Internet ist voll! Wozu noch ein Blog?

Keiner hat Zeit, nicht genug für den Job, nicht genug für die Familie, woher also die Zeit zum Lesen nehmen? Vor zehn Jahren waren Blogs noch Pionier-Plattformen. Der Gedanke des Mitmachwebs hat die durch das Abwandern von Werbeeinnahmen zu Ebay und Autoscout24 usw. bereits erschütterten Printmedien auch inhaltlich in Frage gestellt.

It's a cat
It's a cat
Inzwischen ist das Internet mobil geworden, jeder, wirklich jeder (bis auf meine Eltern) hat ein Smartphone, und selbst der letzte Laie hat verstanden, dass es hier um etwas geht, das ja ganz leicht aussieht: Aufmerksamkeit. Auf selbstverständliche und unbemerkte Weise ist jeder zum Produzent und Selbstvermarkter geworden. Auch wenn es nur geteilte Fotos oder Whatsapp-Nachrichten sind, die hier produziert werden, ganz abgesehen von der Flut der über Facebook, Twitter oder Google+ weitergeleiteten Inhalte von überallher aus dem Internet. “Chill dein Leben, share dein Leben, fotografier dein Leben, erzähl die Geschichte deines Lebens!” Die Konsumenten machen es vor und die Business-Teilnehmer des Internets machen es nach. Bis hin zur - nennen wir es: "Adaption" von Formaten und Ideen.

The Aufmerksamkeits-Web


Durch diesen Aufmerksamkeits-Ansatz ist das Hintergrundrauschen lauter geworden, der Content ist kleinteiliger geworden, Information zerfällt in immer mehr Einzelteile, überall nur noch Fragmente, und alles ist vermischt mit einer unübersehbaren Fülle von Mist und Quatsch. Gleichzeitig ist die Forderung lauter geworden, alles möglichst kurz und simple zu halten. Ein schöner Wunsch, eine Binsenweisheit, die in immer neuen simplen und noch simpleren How-to-simplify-die-ganze-Welt-Listen im Grunde auch eher zur Unübersichtlichkeit beiträgt als zur Vereinfachung. Und keiner weiß, was in dieser Hölle noch wichtig ist bzw. als Unternehmen: wie man sich hier noch Gehör verschaffen soll.

Wozu da noch ein Blog?

1. Blogs sind nützlich als Filter


Blogs können eine Vorsortierung dessen leisten, was täglich durch die Welt flimmert. Ist das Blog gut, filtert es Unrelevantes weg und destilliert das Relevante heraus. Als Leser weiß man, das jeweilige Blog hat die Lektüre, zu der man selbst keine Zeit hat, oder eine gewisse Gedankenarbeit bereits geleistet und die wichtigsten Informationen zusammengestellt. (Dies ist vor allem ein Nutzen für Rezipienten aka Zielgruppen aka Leser)

2. Blogs zeigen Haltung besser als andere Kommunikationskanäle


In den Frühzeiten des Bloggens war die Devise, möglichst eigenen und vor allem unterscheidbaren Inhalt zu produzieren. Das ist sehr SEO-gefärbt und funktional. Natürlich stimmt es, aber das eigentliche Ziel war, und das ist es auch heute noch, Haltung zu zeigen. Haltung! Vor zehn Jahren war die Weiterleitung von Links das “ganz große Ding”, jeder hat es gemacht, und es war super, hier mitzumischen. Das hat sich geändert. Vor zehn Jahren war eine eigene Haltung durch ein Mindestmaß an gedanklicher Originalität darzustellen. Heute lässt sich Haltung aber auch schon durch das Mischungsverhältnis bei der Themenwahl und eben auch beim Verlinken darstellen. Die alltägliche Kommunikationsvielfalt, die man in einem Blog sammeln und zusammenfassen kann, liefert ein besseres, nämlich authentischeres Bild eines Unternehmens als andere Medien und Maßnahmen, wie Presse-Mitteilungen, Geschäftsberichte oder sonst was für Broschüren. (Dies ist ein Nutzen vor allem für Unternehmen)

Die 5 Feinde des Verkäufers

Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM nur denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”

Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.

So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.

Und nehmen Sie die Sache in die Hand. Machen Sie aus den “5 Feinden” Ihre 5 Verbündeten.

Wenn das Produkt der Feind ist


Betrachten Sie Ihr Produkt. Gibt es Kunden, die glücklich damit sind? Was schätzen diese Kunden an Ihnen und Ihrem Produkt? Rufen Sie an, besuchen Sie sie. Fragen Sie sie!

Welche besonderen Dinge können Menschen mit Ihrem Produkt anstellen? Welche Probleme lösen Menschen damit? Wie genau tun sie es?

Suchen Sie das Positive. Stellen Sie Negatives erst mal hinten an. Das gilt auch für berechtigte Kritik. Kein Produkt macht immer alle Kunden glücklich. Sie wollen jetzt herausfinden, warum Ihr Produkt geschätzt wird.

Wenn Sie intensiv und genau hingeschaut haben, dann sollten Sie am Ende überzeugt sagen können: Unser Produkt ist richtig wertvoll, weil es erstens .. und zweitens ..

Und wenn Sie das nach Ihrer Untersuchung nicht sagen können? Dann haben Sie vielleicht doch herausgefunden, was Ihrem Produkt fehlt, damit es (wieder) wertvoll ist. Dann haben Sie jetzt die Chance, Ihr Produkt zu verbessern.

Wenn der Kunde der Feind ist


Meist entsteht das Problem hier, weil man die falschen Kunden angeht.

Die Symptome:

  • Bestehende Kunden kaufen nicht erneut (Up und Cross Selling), sondern wandern stillschweigend ab.
  • Neukunden kaufen nicht, weil sie kein Vertrauen fassen. Bedarf hätten sie und auch das Budget. Was auch immer sie als Grund vorschieben, als Verkäufer spürt man, wenn der Kunde kein Vertrauen zu uns hat.


Die Lösung:

  • Erstellen Sie ein “Ideales Kundenprofil”. Wer braucht Ihr Produkt dringend, kann es sich leisten und ist gut bedient damit. Machen Sie den Kreis der möglichen Kunden klein. Gehen Sie genau die an.
  • Machen Sie sich darüber hinaus ein gutes Bild davon, an wen genau Sie verkaufen: Was ist das für eine Person?
.

Es gibt das Persona-Konzept; ein interessanter Ansatz, wie man ein Ideales Kundenprofil und eine “Persona” sauber und schnell entwickelt. Sie können nach “Persona” mal googeln. Allerdings habe ich auf deutsch nichts wirklich Hilfreiches zu Käufer-Persona gefunden. Ein guter Ausgangspunkt ist der verlinkte Artikel hier – The Complete Beginner’s Guide to Creating Marketing Personas – allerdings auf Englisch.

Wichtig ist, dass man weiß wer der ideale Kunde ist. Und, wer beim Kunden alles mit ins Boot muss. Ein (technischer) Anwender muss anders angesprochen werden als ein Einkäufer; und der wieder anders als ein Geschäftsführer. Und das ist eine gute Überleitung zur Methode.

Wenn die Methode der Feind ist


Hier ist das Problem oft, dass keine Methode, kein System genutzt wird. Oder, dass man irgendwann mal was gelernt hat (im letzten Jahrtausend :), das heute nicht mehr funktioniert.

Schauen Sie hier noch mal, was sich dramatisch geändert hat und warum “alte Schule”-Verkauf oder Improvisation nicht mehr funktionieren

Gerade wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung komplex ist oder der Kunde sich lang bindet, gilt: Sie treffen mehr und mehr auf sehr gut informierte Kunden, die Verkäufer (und nicht nur das Produkt) auf Herz und Nieren prüfen. Mit Improvisation oder alten Methoden kommt man hier nicht mehr durch.

Wenn der Kunde so einen Wandel (Paradigmenwechsel ist so ein furchtbares Wort) durchgemacht hat, muss auch der Verkäufer mitgehen. Lesen Sie mehr über eine neue Methode, ich nenne es “Sales Flow”, hier ab Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen (eventuell ein bisschen nach unten scrollen).

Wenn die Organisation der Feind ist


Die Probleme hier liegen häufig in den beiden Extremen: Entweder wenig bis gar nicht organisiert, oft in kleineren Unternehmen; oder überorganisiert, oft zu sehen in größeren Vertrieben.

Man kann Verkäufer demoralisieren, indem man sie zwingt die Hälfte ihrer Zeit mit Dokumentieren zu verbringen. Das ist oft dann der Fall, wenn ein CRM-Dickschiff angeschafft wurde und alle Features eingerichtet sind und auch benutzt werden müssen – ob es für den Verkauf nötig ist oder nicht.

Auf der anderen Seite liegt die “Unterversorgung”. Jeder hat seine eigenen Zettel und Excel-Tabellen. Wichtige Informationen, Termine, Absprachen usw. liegen in einzelnen Silos. Hier geht nicht nur der Überblick verloren, man kann sich auch nicht gegenseitig helfen. Jeder kämpft für und mit sich und mit seiner Organisation.

Die Lösung bei Überversorgung: Zusammensetzen mit den Verkäufern und schauen, was sie am meisten hindert. Und dann die Routinen verschlanken. Das heißt alles wegwerfen, was nicht unmittelbar dem Verkäufer oder dem Vertriebsleiter nutzt; auch wenn es noch so “hip” ist oder teuer war.

Die Lösung bei Unterversorgung: Es gibt tolle kleine Tools, die einfach zu bedienen sind, nicht viel kosten und alles leisten, was ein Verkäufer oder ein kleiner Vertrieb braucht. Selbst ausprobiert und deshalb empfehlen kann ich Batchbook oder – für Leute die GMail nutzen – Streak.

Vielleicht arbeiten Sie selbst mit einem klasse CRM-Tool? Schreiben Sie es doch für die anderen einfach in die Kommentare.

Wenn die Haltung der Feind ist


Das ist eine heikle Angelegenheit. Und es gibt drei Ausprägungen.

  1. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil Sie nicht hinter dem Produkt / Ihrer Firma stehen.
    Wenn Sie meinen Empfehlungen unter “Das Produkt ist der Feind” gefolgt sind und zu keinem befriedigendem Ergebnis gekommen sind, sollten Sie entweder das Produkt verbessern oder – als ultima ratio – den Job wechseln. So wie es dann aussieht, werden Sie nicht glücklich mit dem Produkt.

  2. Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil man das nicht macht
    Also wenn eine innere Stimme Dinge sagt wie: “Fremde Menschen ansprechen oder andere bei der Arbeit stören oder .. das macht man nicht.” Dann gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe für Ihr Problem.

  3. Wenn Sie sagen, Verkaufen war früher kein Problem für mich, aber jetzt ..
    Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie durch Misserfolg verunsichert sind. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen wird immer schwerer oder ob es Ihnen immer schwerer fällt, den Nutzen Ihres Produktes rüber zu bringen. Auch für Ihr Problem gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe.


Das Geheimnis des Gelingens, und das gilt sowohl für Ausprägung 2 als auch für 3, liegt darin, mit dem Kunden ein Gespräch unter Fachleuten zu beginnen. Die Kunden lieben das, weil es wertvolle und wertschätzende Gespräche sind.

Sie müssen nichts tun, was man nicht macht. Das Gespräch startet bereits mit Grundvertrauen. Und das Vertrauen wächst, je länger und intensiver das Gespräch. Da es Gespräche unter Fachleuten sind, geht es sehr viel um den Nutzen. Der Kunde will den Nutzen verstehen.

Allerdings, das ist ein Neuer Weg im Verkauf. Dazu muss man ein paar Grundlagen verstehen und etwas Technik lernen. Vielleicht lesen Sie über Details noch mal hier nach (bitte scrollen bis zu “Die Herausforderung für uns als Verkäufer”)

Fazit


Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Man muss aufpassen, dass man nicht von einem der 5 Feinde des Verkäufers behindert oder gar kaltgestellt wird.

Und wenn man einem von ihnen in die Falle gegangen ist, oder kurz davor steht, dann ist die halbe Miete schon, es zu bemerken. Sobald man es bemerkt, kann man damit beginnen es zu ändern.

Die gute Nachricht also: Keiner der 5 Feinde des Verkäufers ist stärker als der Verkäufer selber. Man muss sich nicht tatenlos immer weiter abquälen. Sondern man ergreift die Initiative und kommt gestärkt aus der Krise raus.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Wort zur Woche

Wieder eine Sentenz eines großen Denkers, die mehr mit Marketing zu tun hat, als er je gedacht:

“Wandel und Wechsel liebt, wer lebt.”



Richard Wagner
Richard Wagner
(1813 - 1883)


Das wirklich dämlichste Argument, mit dem häufig selbst der größte, dümmste, peinlichste und intelligenzfernste Werbeschwachsinn verteidigt wird:

"So schlecht kann es ja nicht gewesen sein, schließlich ist es Ihnen aufgefallen!"


Ex-post-Marketing - das Marketing, das immer gewinnt

In den letzten Tagen habe ich drei längere Abhandlungen über Marketing und Content-Marketing gelesen. Mein Fazit: Bullshit. Nein, keine Links, ich möchte niemanden bloßstellen. In einer Diskussion wurde mir neulich vorgeworfen, ich kritisierte irgendwelchen Rubbish, und das wäre billig. Wenn es mir darauf ankäme, etwas für das Gute in der Welt (aka "Qualität") zu tun, sollte ich mich lieber nicht so viel mit offenkundigem Blödsinn aufhalten, sondern mich damit beschäftigen, was gut und schön und toll ist und Anderen hilft, ihre Sache gut oder vielleicht sogar besser zu machen. Jaja. Schon verstanden. Doch so einfach ist das nicht. Außerdem macht das schon Kollege Braun hier im Blog auf sehr schöne und pragmatische Weise.

Ex-post-Marketing - so schlau wie 80 Millionen Bundestrainer


Ich frage mich oft, für wen sind diese How-to-Abhandlungen eigentlich geschrieben worden? Letzten Endes ist das doch in erster Linie Key-word-Content von Selbstständigen und KMUs, um Traffic zu generieren. Ob es funktioniert oder nicht, wer weiß das schon. Meines Erachtens hat der Inhalt solcher Ausarbeitungen vor allem einen Wert: Ex post zu erklären, wie irgendjemand Dritter irgendwelche Erfolge eingefahren hat. Wie bei der WM. Da gab es ja auch eine Menge Experten, die das, was gerade geschehen war, im Nachhinein mit gescheiten Kommentaren versehen haben. Und wie bei der WM ist nichts davon so richtig von Wert, wenn es darum geht, den nächsten Sieg vorauszusagen.

Nebenbei, und ich weiß nicht, ob Ihnen das schon einmal aufgefallen ist: Im Marketing gibt es keine Niederlagen. Der Grund ist einfach: Die Deutungshoheit über welche Zahlen auch immer, liegt bei Unternehmen, die jederzeit einen Weg finden, egal, was, als Erfolg hinzustellen. "Das ist aber völlig schiefgegangen!" Diesen Spruch habe ich im Marketing noch nie gehört. Tolle Sache. Marketing ist ein Wirtschaftsbereich ohne Misserfolge!

Meine Empfehlung: Hören Sie nicht auf die 80 Millionen Bundestrainer, die Ihnen die Erfolge der Vergangenheit zurecht erklären. Und die dabei so tun, als ließe sich aus der Erklärbarkeit abgepfiffener Spiele zwingend ableiten, wie die kommenden Spiele laufen. Hören Sie nicht auf irgendwelche komplizierten Empfehlungen, hören Sie nur auf mich! Mich! Rufen Sie mich an! Am besten jetzt gleich! Ja richtig: Anrufen, jetzt gleich! Mich.

Qualität ist eben doch das beste Argument.
"Qualität ist eben doch das beste Argument."


Keine Sitzung ohne mich.
"Keine Sitzung ohne mich." Das Zeitalter des sprechenden Klopapiers.

Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht

Es ist meist nicht “alles” falsch, wenn eine Sache nicht läuft. Und oft sieht man als direkt Beteiligter den Wald vor lauter Bäumen nicht. Was ich immer wieder sehe, wenn ich von Unternehmen dazu geholt werde, weil ihr Marketing alles andere als eine Auftragsmaschine ist, sind regelmäßig zwei bestimmte Fehler. Dabei spielt es keine Rolle, ob ich da in ein großes oder kleines Unternehmen komme.

Direktmarketing marketing-blog.biz

Klar, nicht immer werden beide Fehler gleichzeitig gemacht. Aber einer alleine genügt schon, um ordentlich Sand im Marketing-Getriebe zu haben. Manchmal so viel, dass gar nichts mehr geht.

"Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht" vollständig lesen »

Geballte Kompetenz

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