Relevante Metriken für den Onlinehandel etwas näher betrachtet

Kalkulation: Umsatz/Besuche

Ihr Ziel ist den „Durchschnittlichen Umsatz pro Besuch“ zu steigern. Naturgemäß unterliegt der Umsatz pro Besuch gewissen Schwankungen. Beispielsweise aufgrund spezieller Promotionen, Cross-Selling Aktionen, Veränderungen in der Website-Usability oder wegen sonstiger aktueller Ereignisse.

Da diese Metrik sehr eng zusammenhängt mit dem, was gerade auf Ihrer Website geschieht, ist es umso wichtiger, eine Verbindung zu den Erfolgsfaktoren zu schaffen. Wenn Sie mit Echtzeit-Daten arbeiten, gilt dies sogar bis zum Zeitpunkt der Reporterstellung.

Empfehlung: Eine gute Möglichkeit Schwankungen beim Umsatz je Besuch nachvollziehen zu können, bietet das Notieren von besonderen Ereignissen im Kalender. Beispielsweise Notizen über Kampagnen zur Neukundengewinnung oder Promotionaktionen. Bei einigen Webanalyse-Lösungen können Sie Kalenderereignisse direkt einpflegen.

Welche Faktoren beeinflussen den Umsatz pro Besuch?

Qualifizierter Traffic: Der „Durchschnittliche Umsatz pro Besuch“ wird steigen, wenn Besucher qualifiziert sind. Finden Besucher was sie suchen, werden sie bestellen. Vergleichen Sie Kosten und Nutzen (KPI: ROAS = Return On Ad Spend) Ihrer Kampagnen, d. h. welche Kampagnen bringen den wertvollsten Traffic und optimieren Sie die Budgetverteilung entsprechend.

Up-sell/Cross-sell: Das Anbieten komplementärer Produkte sind der schnellste Weg Umsatzsteigerungen zu erzielen. Kampagnen bringen vermutlich Kunden, aber diesen Kunden komplementäre Produkte zu offerieren, wird auch mehr Umsatz pro Besuch bringen.

Big Ticket: An manchen Tagen stellen Sie fest, dass der Umsatz pro Besuch überdurchschnittlich hoch ist. Hat ein Besucher in einem Besuch eine große Bestellung gemacht? Gab es eine Page oder eine Kampagnen-Optimierung, die zu einem erhöhten Umsatz während eines Besuches führte? Wiederum: Wichtig ist es zu verstehen, was in diesem Moment auf Ihrer Site passierte. Wenn Sie herausfinden können, was einen positiven Einfluss auf den „Durchschnittlichen Umsatz pro Besuch“ auf Ihrer Website hat, können Sie zielorientiert optimieren.

Usability: Veränderungen in der Navigation und im Sitedesign können einen großen Einfluss auf den „Durchschnittlichen Umsatz pro Besuch“ haben. Nutzen Sie die Möglichkeit von A/B Tests und Multivariate Testing, um die Usability zu verbessern. Kleine Anpassungen können beim Besucher dazuführen, mehrere Produkte während eines Besuches zu bestellen, und damit einen höheren Bestellwert zu erzeugen.

Im nächsten Beitrag beleuchten wir weitere Metriken rund um das Thema Onlinehandel. Wir schauen uns im Detail die KPIs „Aufträge“ und „Durchschnittlicher Auftragswert“ an.

Ihr Author Alexander Gärtner, Virtualanalyst


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