Wie man aus Messe-Leads raus holt was drin ist, bevor es der Wettbewerb tut.

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.
Und bei genauerem Hinsehen wird klar, die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Messe Leads
Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir aus unserer Investition in die Messe raus holen können was drin ist. Wir müssen


  1. die Leads schnell nachfassen,

  2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,

  3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie. Und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder .. Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Die wichtigste Basis-Vorbereitung: Ein Lead-Formular



Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular das am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen wird. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige - aber auch nicht mehr als nötig - aufgenommen wird.

Wer nacher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, e-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen, um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

  • Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess);

  • Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);

  • Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort, während der Messe, fester Termin, usw. );

  • In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);

  • Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie zum Beispiel die Höhe des Budgets dazu. Allerdings, überfrachten Sie das Formular nicht. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Wer so vorbereitet ist, hat den Grundstein gelegt, um die vielversprechendsten Leads nachher auch vorrangig bearbeiten zu können.

Erfahren Sie mehr über Lead-Management ..

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Der Text ist ein Auszug aus meinem Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
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Rolf Preuß:

Der Artikel spricht mir aus der Seele. Da wird viel Geld ausgegeben für die Messeteilnahme und dann scheitert es bei der Nachbereitung. Das haben Sie in Punkt 2 "die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen" treffend ausgedrückt. Leider machen selbst große Unternehmen unglaubliche Fehler nach der Messe. Wir haben es vor Kurzem wieder selbst erlebt. Da wurde per E-Mail etwas geschickt was nicht gewünscht war und die Form der E-Mail lässt einen an 1995 zurück denken. Im Blog-Beitrag http://about.chemie.de/blog/2015/06/26/unglaublich-wie-fahrlaessig-unternehmen-mit-messe-leads-umgehen/ ist das abschreckende Beispiel beschrieben.
18:47

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