Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Der Wortführer hatte sich schon einmal dem Neuromarketing gewidmet. Wenn ich ehrlich bin, habe ich das Thema lange Zeit mehr oder weniger als verfeinerte Verkaufspsychologie betrachtet. Sozusagen eine wissenschaftliche Krücke für empathisch gehandicapte Werber. Chemisch-physikalisch-biologische Beweisführung für die bis dato ach so wunderlichen Gründe, warum Menschen kaufen oder eben nicht.

Aber wie bei den meisten vielen manchen Dingen wird es immer interessanter, je mehr man sich damit beschäftigt. Denn erstaunlicherweise kommen wirklich ein paar Dinge zutage, die einem nicht bewusst waren. Oder deren Ausmaß einfach überraschend (Achtung, Selbstverlinkung) ist.

Ich habe mir beinahe alle im Netz verfügbaren Videos angeschaut (ein paar gibt es auch in der Tube), die die Hirnaktivität während des Betrachtens von Filmtrailern, Teasern oder Werbespots zeigen. Erst beim Vergleich von relativ viel Material lassen sich für den Laien Muster erkennen. Diese mögen zwar immer noch Unschärfen beinhalten. Aber dennoch bringen sie uns Erkenntnisse, die über reine Erfahrungswerte, den Dr. in Psychologie oder gute Menschenkenntnis hinausgehen.

Und wie es der Zufall will, lieferte mir die Facebook-Wall heute Morgen einen Link zu einem Artikel aus der Gehirnforschung:

„Why some are more likely to try out new, exciting experiences than others“. (Link)

Das möchte doch wohl jeder gerne verstehen, der damit beschäftigt ist, neue Produkte, neue Wege, neue Technologien oder neue Denkweisen einzuführen, oder? Laut einer Untersuchung an der Uni Bonn sind bei Menschen, die gerne experimentieren und Neues ausprobieren, der Hippocampus und das ventrale Stratium (wtf?) besonders stark verknüpft.

Im Hippocampus werden unsere Erinnerungen verwaltet. Und wenn uns etwas Neues begegnet, das das Erinnerungszentrum nicht einordnen kann, funkt es ans ventrale Stratium, das dafür sorgt, dass Glückshormone ausgeschüttet werden. Wenn dieser Draht gut funktioniert, macht Unbekanntes sozusagen umgehend glücklich. Ein Stimulans, das Abenteurer wie eine Droge jagen.

Ich wäre nun davon ausgegangen, dass bei den weniger leicht für Unbekanntes zu Begeisternden der Auslöser einfach gegenteilig oder gar nicht funktioniert. Sprich, es wird ein Angsthormon oder einfach nichts statt des Glückshormons ausgeschüttet.

Tatsache ist aber: Lediglich die Nachricht, dass uns etwas verheißungsvoll Neues, Spannendes begegnet, kommt nicht schnell oder deutlich genug an. Wenn die „Verdrahtung“ nicht so ausgeprägt ist. Grundsätzlich aber sollte uns alle Neues erfreuen.

Für Werber, Marketer, Evangelisten etc. bedeutet das: Haben wir es mit Menschen zu tun, die scheinbar nicht so leicht für Ungewohntes zu begeistern sind, müssen wir einfach nur den Reiz verlängern, verstärken, unterstützen. Ich meine damit nicht „eingewöhnen“ oder „vertraut machen“ bis es eben nicht mehr „neu“ erscheint. Das waren wohl bisher die gängigsten Strategien: Neues eben nicht mehr ungewohnt erscheinen lassen. Die Studie der Uni Bonn legt dagegen nahe, dass es lediglich einer vor allem vom Timing anders aufgebauten „Präsentation“ bedarf.

Da wir hier im Chauviblog sind, möchte ich es banalisierend mit der Erregungskurve von Mann und Frau vergleichen. Damit dürfte auch gleich das Argument Zusatzstimulanzien veranschaulicht sein...

Ich finde das sehr einleuchtend. Ein Hoch auf die Hirnforschung.