Braucht es wirklich so viel Talent, um geschickt Geschäftskontakte zu knüpfen?

Immer wieder höre ich, wie wichtig Talent beim Telemarketing ist. Und ich frage mich schon lange, ob es nicht beim Telemarketing und generell beim persönlichen Werben so ist, wie bei den meisten anderen Professionen auch: Talent macht 10% aus. Die restlichen 90% sind Arbeit. Stimmt das, oder liege ich da falsch?

Klar, es gibt bestimmte Auschlusskriterien, die es de facto unmöglich machen, fremde Leute anzurufen, um ihnen ein Angebot zu machen. Ich denke da an heftige Sprachfehler oder wirklich starke Scheu vor Fremden. Aber ein anfänglich unangenehmes Gefühl in der Magengegend, eine gewisse Schüchternheit oder Null Erfahrung in der Akquise sind keine wirklichen Hindernisse. Das kann man alles in den Griff kriegen.

Hier habe ich mal eine Übung für Leute, die etwas schüchtern sind bzw. für die es noch gewöhnungsbedürftig ist, mit Fremden ins Gespräch zu kommen. Und das Ganze macht sogar noch Spaß, wenn man es nicht zu verbissen angeht. Ich gebe das in Seminaren gerne als Hausaufgabe: "Und berichten Sie mir nächste Woche, was alles dabei schief gegangen ist."

Und los geht's

Manchmal ist es gar nicht so einfach, mit fremden Menschen ins Gespräch zu kommen. Da steht man zum Beispiel in der Pause einer (Geschäfts-) Veranstaltung rum, hat sein Glas Orangensaft in der Hand und weiß nicht so recht... Geht es Ihnen auch manchmal so?

Doch, einen Aufhänger hätte man schon: "War ein spannender Vortrag eben, nicht wahr?" oder "Ich weiß nicht, wollen die heute nochmal zur Sache kommen hier? Wie finden Sie die Veranstaltung?" Das Problem liegt oft eher so: "trau ich mich oder trau ich mich nicht?" Wenn es daran liegt, dass man vielleicht etwas zu schüchtern war, dann kann man das mit einer kleinen, effektiven Übung ausräumen.

Man geht in den Stadtpark und spricht Menschen an, die einen Hund spazieren führen: "Das ist aber ein schöner (niedlicher, braver,...) Hund. Wie heißt er denn? Was ist das für eine Rasse? ..."

Ich garantiere Ihnen, dass Sie sofort mitten in einem netten Small-Talk sind. Ich weiß das, weil ich selbst einen Hund habe und des öfteren so angesprochen werde. Hundehalter lieben es über ihren Daiko oder ihre Biggy zu plaudern.

Jetzt kommt es darauf an, dass man sich selbst in dieser sicheren Situation ein bisschen dabei beobachtet:

• Welche Körperhaltungen nehme ich ein?


• Wie klingt meine Stimme?


• In welcher Geschwindigkeit spreche ich?


• Wie reagiere ich, wenn mir jemand etwas erzählt ("Ach ja?", "mhm", "tse, tse, tse",...)?


• Wie fühle ich mich dabei und wann fühl ich mich gut/sicher?


• Wie wirkt sich das bei meinem Gesprächspartner aus?

Nach ein paar "Stadtparkrunden" hat man sehr viel über sich selbst gelernt. Und, durch das erfolgreiche Üben verhält man sich dann in passenden Situationen auf Veranstaltungen vollkommen natürlich. Man ist es dann gewohnt, mit gelassener Selbstverständlichkeit fremde Menschen anzusprechen. Anstatt "Was haben Sie da für einen hübschen Hund?" sagt man dann einfach "Was haben Sie für eine Meinung zu dem was hier abläuft?"

Probieren Sie es einfach mal aus. Und, berichten Sie hier doch darüber.

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Der Text ist ein Auszug aus einem meiner monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..