Mittwoch, 14. Januar 2009
16:55
Was der Kunde jetzt hören will
Wir sind ja hier beim Anti-Krisen Blog, oder? Und wir machen das mit der Anti-Krise ja nicht nur um den Schwung zu behalten, sondern eine unbeeindruckte Haltung hat auch handfeste Vorteile. Besonders für Leute die akquirieren, Geschäft entwickeln, verkaufen oder wie immer man das nennt, was die Aufträge rein bringt.
Also, nicht "Rezession", "Krise", "uns gehts ja so schlecht" jammern, weil jammern lähmt. Und Lähmung bedeutet: Laufende Projekte kommen zum Stehen, geplante werden zurück gestellt und neue gar nicht erst in Angriff genommen. Das kann nicht unser Ziel sein.
Wer jetzt und in den nächsten Monaten etwas bewegen will, der muss Zuversicht verströmen. Und damit meine ich kein plumpes Aufsetzen von Optimismus: "Ich weiß gar nicht, was die alle haben, ist doch alles halb so schlimm", "Sie werden sehen, das wird schon wieder", usw. Da wird man vielleicht als fröhlicher (und etwas unbedarfter) Plapperer gesehen, aber nicht als jemand, dem man die Führung in schlechten Zeiten anvertraut.
Wie sieht Führung aus?
Gute Führung sagt nicht nur, was nicht getan werden soll, sondern auch, was besser stattdessen zu tun ist. Und, wenn wie in unserem Fall Führung nicht befehlen kann, sondern überzeugen muss, muss sie Verständnis zeigen, damit sie gehört und angenommen wird. Das klingt jetzt ein bisschen theoretisch, und damit die Sache klar wird mache ich gleich mal
ein Beispiel:
Den Kunden möchte ich sehen, der darauf hin nicht mehr hören will.
--
Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
Also, nicht "Rezession", "Krise", "uns gehts ja so schlecht" jammern, weil jammern lähmt. Und Lähmung bedeutet: Laufende Projekte kommen zum Stehen, geplante werden zurück gestellt und neue gar nicht erst in Angriff genommen. Das kann nicht unser Ziel sein.
Wer jetzt und in den nächsten Monaten etwas bewegen will, der muss Zuversicht verströmen. Und damit meine ich kein plumpes Aufsetzen von Optimismus: "Ich weiß gar nicht, was die alle haben, ist doch alles halb so schlimm", "Sie werden sehen, das wird schon wieder", usw. Da wird man vielleicht als fröhlicher (und etwas unbedarfter) Plapperer gesehen, aber nicht als jemand, dem man die Führung in schlechten Zeiten anvertraut.
Wie sieht Führung aus?
Gute Führung sagt nicht nur, was nicht getan werden soll, sondern auch, was besser stattdessen zu tun ist. Und, wenn wie in unserem Fall Führung nicht befehlen kann, sondern überzeugen muss, muss sie Verständnis zeigen, damit sie gehört und angenommen wird. Das klingt jetzt ein bisschen theoretisch, und damit die Sache klar wird mache ich gleich mal
ein Beispiel:
Der Kunde jammert: Wissen Sie was bei uns in [Branche] los ist? Bei uns schlägt die Rezession voll durch. Ich kriege nicht mal die Finanzierung für überlebensnotwendige Projekte durch, und es soll ja noch schlimmer kommen, hört man .. jaul, jaul, jaul.
Die schlechte Reaktion darauf: Wem erzählen Sie das; bei uns sieht es nicht anders aus. Ich .. jaul, jaul jaul. Aber lassen Sie uns doch mal schauen, ob wir nicht eine tolle Lösung für Ihr [Kundenproblem] haben. Der Verkäufer hier hat keine Chance beim Kunden zu landen. Wie soll er den Kunden denn raus holen aus dem Loch, wenn er doch selber tief drin sitzt?
Ein Verkäufer der Führung übernimmt: Ich verstehe Sie. Und da stehen Sie nicht alleine, die Rezession hat viele im Griff. Letzte Woche habe ich mit [einem Ihrer Kollegen aus Ihrer Branche] gesprochen, der bereits erste kleine Erfolge einheimst, indem er die angespannte Situation am Markt clever nutzt.
Den Kunden möchte ich sehen, der darauf hin nicht mehr hören will.
--
Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
Geschrieben von Gerold Braun in Direktmarketing
4 Kommentare - 1 Trackback
Tags für diesen Artikel: direktmarketing, geschäft entwickeln, krise, rezession, verkaufen, vertrieb
Kommentare
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Harald WEber:
Auch ich finde es reicht mit dem Jammern. Sicherlich gibt es Branchen, die es schwerer erwischt hat als andere - siehe Automotive. Doch es ist bekannt: Jeder Abschwung eröffnet Chancen für Veränderungen. Also Ärmel hochkrempeln und schaun was geht - und es geht fast immer was. Versprochen.ema:
Ja, genau so sehe ich das auch. Jede Krise ist auch eine Chance, und wer sich in dieser Situation mit neuen Ideen positioniert, wird sicher einen großen Schritt vorwärts machen.Es geht halt nicht immer alles so weiter wie bisher. Die Zeiten der lebenslangen sicheren und bequemen Jobs sind vorbei, Umdenken, neue Ideen und Flexibilität sind angesagt. Und genau damit kann man seinen eigenen Weg zum Erfolg anlegen.
Alexander:
Diese vermeindlich optimistischen Allgemeinplätze, die hier so frank und frei hinausposaunt werden, sind doch auch nicht besser als das Gejammer.Die Tendenz nach vorn ist klar, es muss ja immer weiter gehen. Und dann wird einigen bewusst, dass die neuen Inhalte, wie Nachhaltigkeit, Authentizität und Menschlichkeit nicht mit den alterhrwürdigen Werten der Agenturen [Kohle, Kohle, noch mehr Kohle] zusammen passen. Felxibilität bleibt ein Mythos.
Annamaria:
Was bedeutet eigentlich das Wort Flexibilität? Ich glaube das sieht jeder Mensch anders und Unternehmer auf jeden Fall. Für Unternehmer ist Flexibilität doch nur ein weiterer Weg, seine Arbeitnehmer unter Druck zu setzen. Da werden die Arbeitszeiten innerhalb kürzester Zeit andauernd geändert oder es müssen immer öfter Überstunden geleistet werden. das hat mit der sogenannten Flexibilität nichts mehr zu tun, das ist nur Druck ausüben und nichts weiter.Kommentar schreiben