An wen könnten wir denn noch verkaufen?

Neue Kunden?

Da gibt es die Geschichte von dem Mann, der mit seinem Hund wegen einer kleinen Operation zum Tierarzt musste. Und während der Tierarzt seinen Wuffi betäubt und festschnallt am OP-Tisch, denkt der Mann: Was ist denn das für ein OP-Tisch? Den verkauf ich doch normalerweise als ..

Tja, unser Hundebesitzer war Chefverkäufer für einen Hersteller von technischen Zeichentischen, wie sie beispielsweise Architekten brauchen. Und der Bruder unseres Tierarztes hier war Architekt. Der Tierarzt, das erzählte er alles seinem Patienten-Besitzer, unserem Verkäufer, war unzufrieden gewesen mit dem, was es damals an Tierarzt-Praxis-OP-Tischen auf dem Markt gab.
So ein OP-Tisch sollte leicht sein, damit man ihn in der Praxis herumschieben konnte; er sollte sich schnell und einfach in verschiedene Richtungen neigen lassen; die Oberfläche sollte leicht zu reinigen und evtl. in der Größe anzupassen sein usw. usf. All das in einem Gerät, das gab es damals nicht (die Begebenheit ist schon eine Weile her).

Aber unser Tierarzt ging mit offenen Augen durch die Welt. Und eines Tages, er war bei seinem Bruder, dem Architekten, sah er, dass der Zeichentisch seines Bruders, all das konnte und hatte, was er brauchte und wollte. Er hat sofort einen gekauft und von einem Tischler ein paar Kleinigkeiten anbringen/ändern lassen, so dass der Tisch wirklich ein idealer OP-Tisch für einen Tierarzt war.

Einige Tage später, der Hund hatte die OP gut überstanden, gab es beim Hersteller des Zeichentischs eine Besprechung (nein, Meetings gab es damals noch nicht), in der der Chefverkäufer einen hungrigen, großen Markt vorstellte, auf dem der Zeichentisch - mit ein paar kleinen Änderungen - kurze Zeit später als Tierarzt-OP-Tisch weg ging, wie die sprichwörtlichen "warmen Semmeln".

Das war ein fantastischer Zufall, oder nicht? Und um einen solchen, völlig neuen, hungrigen Markt für sein Produkt zu entdecken, da gehört auch Glück dazu, keine Frage. Aber erstens gibt es meistens auch näher liegende Gelegenheiten, die es lohnt als Kunden ins Auge zu fassen und zweitens muss man nicht auf den Zufall warten. Man kann neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden.

Die Technik dazu


Oft hat man ja genau darüber - wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen - schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen. Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden - überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.

Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.

Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.

    Phase 1: Ideen finden. Es gibt hier 2 Funktionen: Einer muss die Ideen, die von den Teilnehmern in den Raum gerufen werden, aufschreiben. Am besten so, dass alle Beteiligten das sehen, zum Beispiel auf einem Flipchart. Und einer muss ein wenig steuern. Steuern heißt: Das Thema vorgeben und eingrenzen und darauf achten, dass die Regeln eingehalten werden. Im Wesentlichen heißt Regeln einhalten: Ideen nicht behindern durch "bewerten", sondern alles raus kommen lassen. Wenn ich einen Workshop mache, dann übernehme ich beide Funktionen gleichzeitig, weil ich so das Heft in der Hand behalte >>smiley<<

    Phase 2: Ideen sortieren. Hier geht es darum, dass man nach der Phase 1 Kriterien aufstellt, anhand derer man die Ideen nun bewertet. Zum Beispiel kann Geschwindigkeit ein Kriterium sein. Das heißt, alle Ideen die sich schnell umsetzen lassen, sind im Moment wichtiger als solche, die evtl. lange Vorlaufzeit brauchen. Oder, es kann Manpower ein Kriterium sein. Also, alle Ideen, die wir selber von der Zeit und vom Umfang her durchführen können sind im Moment wichtiger, als solche, für die wir vielleicht neue Leute einstellen müssten.

Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.

Und näher hinschauen, das wäre dann "Antworten finden" auf solche Fragen:

  • Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?

  • Wer sind unsere Wettbewerber dort?

  • Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?

  • Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: An wen könnten wir unser Produkt bzw. Dienstleistung noch verkaufen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

Wie geht man es an?


Ich denke, dass normale Leute unter normalen Umständen ein Brainstorming mit Kollegen auf die Beine stellen können, das erstklassige Ergebnisse zu Tage bringt. Ich weiß aber auch, dass das nicht immer so einfach ist - unter Kollegen. Und nicht selten werden die besten Pläne beiseite gelegt, weil das Tagesgeschäft und andere dringende Aufgaben es nicht zulassen, dass man sich mit der Sache in der nötigen Tiefe befasst.

Vielleicht ist es in so einem Fall besser, die Aufgabe nach außen, an einen Spezialisten, zu vergeben. Der kann's oder kann's auch nicht besser als Sie selber (aufgrund seiner Erfahrung, wird er es in den meisten Fällen doch etwas besser können). Aber, was Sie auf jeden Fall bekommen: Das wichtige Brainstorming wird gemacht, die Sache wird erledigt! Sie kriegen Ihre neuen Märkte.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
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