Prime Time

Potenzielle Kunden richtig „abzuholen“ – auf der Webseite, beim ersten Telefonat oder vor dem Meeting - ist eine hohe Kunst, die sich vor allem an einer Menge gelernter Formeln und Formalien orientiert.

Es gibt aber auch Tricks, die aufgrund ihrer Eigenschaft als unterschwellige Manipulation eher nicht unter die Standard-Business-Etikette fallen. Zumindest nicht offiziell. Man bedient sich dazu des Primings, einer unbemerkten Beeinflussung im Voraus durch gängige Schlüsselreize. So soll sozusagen vorab im Gehirn der gewünschte Gedanken-Weg vorgepflastert werden (ich vereinfache grob, wie gewohnt).

Dazu gab es kürzlich bei BBC exklusiv ein schönes Beispiel (die gesamte Sendung ist interessant für Marketer, obwohl der Titel irreführend ist). Probanden trafen vor einem geschäftlichen Termin im Aufzug auf einen Unbekannten, der sie bat, nur mal kurz seinen heißen Kaffee bzw. seine kalte Cola zu halten. Später, am Ende des Termins, sollten die Probanden eine fremde Person beurteilen. Und es stellte sich heraus, dass das heiße Getränk offenbar für eine positive Grundhaltung gesorgt hatte, während das kalte Getränk zu negativen Beurteilungen führte.

Man kann hier an Gläserrücken & Co. denken, oder natürlich auch an Muzak und aromatisierte Luft zwischen Supermarktregalen. Aber es ist sicher interessant, einfach mal ein paar eigene Experimente zu machen.

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