Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten

Wir haben gebrainstormt und eine interessante Zielgruppe ausgemacht. Später haben wir gesehen, wie manTrigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen. Und vor einiger Zeit, hatte ich beschrieben, wie man mit attraktiven Angeboten zum Kunden durchdringt.

Verkaufsgespräch

Nehmen wir also an, es hat alles geklappt: Unser Werbebrief mit einem attraktiven Angebot, zu einem guten Zeitpunkt an eine vielversprechende Zielgruppe verschickt, liefert ordentlich Response. Wir haben die Reagierer in Vorgesprächen (Telefon / e-Mail) qualifiziert und die vielversprechenden Kunden-Kandidaten rausgefiltert. Und mit denen haben wir ein Verkaufsgespräch (neudeutsch: Salesmeeting) vereinbart.

Worauf kommt es im Verkaufsgespräch an?
Im Verkaufsgespräch kommt es erstens darauf an, herauszufinden was der Kunde genau will. Und das kriegt man nur raus, wenn der Kunde darüber spricht, wo genau und wie sehr ihn der Schuh drückt. In aller Regel muss man als Verkäufer da mit geschickten Fragen nachhelfen.

Erst dann, wenn wir genau wissen was der Kunde will, können wir ihm mit Lösungen kommen. Und in dieser Phase, gegen Ende des Gesprächs, kommt es nun nicht drauf an ein schnelles "Ja" zu allem zu bekommen, a là "alles klar, machen Sie uns mal ein Angebot", sondern gemeinsam mit dem Kunden das Angebot zu entwerfen.

Das ist das zweite, worauf es in einem Verkaufsgespräch ankommt: Gemeinsam mit dem Kunden das Angebot erstellen. Zumindest die Eckdaten sollten besprochen und von beiden Parteien akzeptiert sein. Eckdaten wären zum Beispiel: Konkretes Ziel des Projekts; Zeitrahmen, Durchführungsort; Pi-mal-Daumen Kalkulation des Preises;

Es wird nicht immer dazu kommen, dass wir im Verkaufsgespräch auch das Angebot gleich festzurren können. Wenn wir aber eine Gesprächsagenda haben, auf der auch Zeit für 'gemeinsames Angebot erstellen' drauf ist, und wenn das am Anfang des Meetings besprochen wurde, dann gibt es eigentlich nur einen Grund, weshalb wir nicht dazu kommen: Der Kunde will etwas, das wir vielleicht gar nicht liefern können oder wollen. Dann ist es gut, dass es auf den Tisch kommt, bevor wir Energie ins Angebot investieren.

Gut, manchmal läuft einem auch einfach die Zeit aus dem Ruder, das passiert schon mal. Dann muss man das Angebot mit Hilfe der Notizen und des Gedächtnisses machen. Der Kunde sitzt dann nicht daneben und kann Dinge sagen wie: "Ne, so habe ich das nicht gemeint. Was ich meinte war .." oder "Oh, das lassen wir besser ganz weg, sonst ..".

Wie beginnt man das Verkaufsgespräch?

Beginne damit, dass Du dem Kunden die Bühne überlässt. Man kriegt nicht die Aufmerksamkeit, die man braucht, wenn man dem Kunden nicht die Gelegenheit gibt, seine Situation / Befindlichkeit (noch mal) zu schildern.

Ich starte nach dem Small-Talk gerne so: "Schön, dass wir heute hier zusammen gekommen sind. Es geht ja um XYZ und Sie sagten mir am Telefon: 'Wir müssen an XYZ unbedingt was ändern.' Wie steht es um die Sache aktuell?" - Jetzt kann er loslegen (was die meisten auch tun) oder mir das Wort zurück erteilen: "Da hat sich nichts geändert. Wir können direkt anfangen."

Nachdem man das Wort wieder hat, ist es wichtig die Agenda fest zu zurren: "Ich habe eine kleine Agenda für unser Meeting heute vorbereitet. Lassen Sie uns mal schauen, ob die auch in Ihrem Sinne ist."

Dann gehe ich die Agenda durch: "Ich möchte mir zuerst ein klares Bild verschaffen, damit ich Ihnen nachher die richtigen Vorschläge machen kann. Dazu habe ich einige Fragen an Sie vorbereitet." Hier muss man dem Gesprächspartner in die Augen sehen und seine Zustimmung befragt zu werden abholen (meist nickt er nur). "Danach skizziere ich Ihnen dann, was ich für Sie tun kann. Wir gehen dann auch alle Ihre Fragen durch." (in die Augen gucken, Zustimmung abholen, eventuell eine erste Frage beantworten). "Und wenn alles passt, dann gehen wir grob schon mal das Projekt durch und planen das Angebot. Ist das in Ihrem Sinn?"

Das ist jetzt mein Einstieg ins Verkaufsgespräch, den ich seit Jahren so oder so ähnlich nutze. Von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen ist es mir damit bisher immer gelungen, das Gespräch nicht nur in Gang zu bringen, sondern von Beginn an auf ein Gleis zu setzen, das sowohl den Kunden als auch mich direkt zum Ziel führt.

Tipp, wenn Sie es adaptieren oder ausprobieren wollen: Formulieren Sie zuerst Ihren Einstieg in Ihren Worten aus. Dampfen Sie es dann auf einige wenige Stichworte ein, die Sie mit ins Meeting nehmen. So lesen Sie nicht Text ab (das klingt sehr dröge), sondern formulieren frei, was natürlich und selbstbewusst wirkt. Schauen Sie dann ruhig auf Ihre Notizen bevor Sie loslegen, das ist in so einem Meeting durchaus angemessen. (Ich ziehe dazu immer wirkungsvoll meine Lesebrille auf, das unterstreicht die Wichtigkeit dessen was da kommt. ;-)

Wie geht es weiter?

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, so schön hat es Hermann Hesse gesagt. Und ja, wenn Ihr Einstieg geklappt hat, dann geht es fast von alleine. Sie sind ja gut vorbereitet, nicht wahr? Sie haben gute Fragen an den Kunden mitgebracht, Sie haben die Zeit und die Agenda im Blick, und - ganz wichtig - Sie machen Notizen, von dem was Ihr Kunde sagt.

Übrigens: Gute Notizen machen, ist das A & O in einem Verkaufsgespräch.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
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