Was ist eigentlich ... ein Pitch?

In unserer kleinen Reihe wenden wir uns heute einem Thema zu, dass immer wieder Gegenstand hochkontroverser Gespräche ist: der Wettbewerbspräsentation bzw. neudeutsch: Pitch. Auch dies ist eine Marketingmaßnahme und entsprechend geht es bei ihr auch nur um Geld. Eventuell viel für den Gewinner, evtl. wenig bis nichts für die Verlierer. Vor allem geht es aber um das Geld dessen, der zu dieser Präsentation einlädt. Was aber ist ein Pitch?

Nein, es ist definitiv nicht, woran ein Kunde erkennen kann, ob eine Agentur wirklich denken kann oder nicht. Auch über ihre Kreativität gibt sie keinen Aufschluss.

Ein Pitch ist ein beidseitiger Charaktertest.

Was bin ich mir wert? Was ist mir die Leistung des anderen wert?

Viele Agenturen, wenig Kunden - eine verlockende Situation für potenziell Werbetreibende. Unternehmen haben nun einmal das Geld, das die Agenturen wollen.

Manche dieser Unternehmen kennen ihre starke Position sind von daher nicht gewillt, den von ihnen eingeladenen Agenturen ein Honorar zu bezahlen, um zumindest Teile der Kosten, die der Agentur durch die Teilnahme an dieser Präsentation entstehen zu decken. (Auf unserem Blog finden Sie auch auch den wohl besten und bekanntesten Beitrag zu dieser Thematik.)

Dieses Verhalten wird gestärkt durch Agenturen, die eine solche Einladung auch annehmen, wodurch zum einen solche Unternehmen in einem solchen Tun bestätigt werden, zum anderen andere Agenturen das Gefühl bekommen, ebenfalls kostenlos antreten zu müssen, um überhaupt noch eingeladen zu werden, um auf diesem Weg an Kunden/Aufträge zu gelangen.

Manche Unternehmen wissen aber auch, dass die Arbeit von Agenturen Geld kostet und nicht nur mit Worten honoriert werden muss. Sie verstehen den Zusammenhang von Wertschätzung und Wertschöpfung.

Doch ganz gleich, ob man nun ein Honorar erhält oder nicht, die Präsentation muss die Wertschätzung der Agentur zumindest vor der Aufgabe zeigen. Denn sonst wird sie daraus keine Wertschöpfung ziehen können. Man sollte sich allerdings auch etwas überlegen, wie man seinen Wert für die Zukunft darstellt. Gerade wenn man für lau an einer Wettbewerbspräsention teilgenommen hat, wird es schwierig dem Neukunden zu vermitteln, dass man nun auch Geld sehen will für Dienstleistung. Und spätestens dann zeigt sich der Charakter des Kunden. So dient der Pitch auch der Agentur, ob sie mit dem Kunden zusammenarbeiten will.

Natürlich ist das für eine Agentur nicht immer leicht, einen potenziellen Auftrag auszuschlagen, nur weil der Kunde "schwierig" ist. Halt alles eine Frage der Einstellung.

Zumal auch der Gewinn eines Kunden keine Gewähr für eine faire Bezahlung ist: