Guten Tag. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren.

Ein paar Tipps aus der täglichen Praxis zum erfolgreichen Telefonieren - zur Telefonakquise

Über Google kommen vielfach Leute auf diese Seite, die einen Telefonleitfaden suchen.
Ich frage mich dann immer, was die damit vorhaben. Abpinnen und ablesen? Lachkrämpfe auslösen, anderen Leuten Arbeitszeit stehlen?

Telefonleitfäden sind für Hilfsarbeiter, für Leute, die nicht die richtigen Worte finden, die nicht zuhören können oder wollen, denen es an Empathie und rhetorischem Grundvermögen mangelt, die sich mit Dienstleistung oder Produkt nicht identifizieren können. Kurzum: Für die völlig uninteressierte 7Euro50-Callcenter-Aushilfe.
Und dann gibt’s im Netz und einschlägiger Fachliteratur noch jede Menge abenteuerlicher Tipps: „Stellen Sie ein Spiegelchen an Ihren Arbeitsplatz und lächeln Sie vor jedem Anruf hinein um sich in eine positive Grundstimmung zu bringen.“ oder „Nennen Sie Ihren Vor- und Zunamen, das schafft eine persönliche Beziehung“.
Kaspern oder verkaufen?

Telefonmarketing ist kein Hilfsarbeiterjob. Telefonmarketing ist, wenn man sich nicht gerade einen Top-Telefonakquisiteur leisten kann, Chefsache!
Schon deshalb, weil nie ein anderer, die eigene Sache mit vergleichbarem Herzblut, besserem Wissen rund um Produkt oder Dienstleistung, vertreten kann (vielleicht nicht mal der Profi).

Telefonmarketing ist mein Geschäft. Ich kann das. Ich kann das sogar richtig gut.
Als ich vor rund 10 Jahren damit anfing, bestand mein erster Auftrag darin, Klopapier in rauen Mengen an Krankenhäuser zu verkaufen. Gleich im ersten Gespräch war ich erfolgreich (und angefixt).
Später habe ich Fernüberwachungssysteme, Policen für Maschinenbruchversicherungen, Hard- und Software etc. am Telefon verkauft, habe Termine für Consultants und Handelsvertreter bei Klein-, Großbetrieben und Global Playern vereinbart, habe Menschen am Telefon neue Jobs vermittelt.
Seither weiß ich:
Telefonmarketing kann alles!

Termine am Telefon vereinbaren

Natürlich gibt’s ein paar Dinge zu beachten, damit sich nicht nur die Telefongesellschaft, sondern auch das Auftragsbuch freut:

Keine Anrufe bei Privatleuten (die sind zu Recht verboten).
(Liebe Versicherungsvertreter: Ein Anruf in einer Firma, bei dem eine „Private Krankenversicherung“ beworben wird ist faktisch ein Anruf bei einer Privatperson.)

Das Konzept: Einfach mal lostelefonieren ist nicht.
Überlegen Sie, wie Sie Ihr Angebot besonders interessant gestalten können, mit welchen flankierenden Maßnahmen (Mailings immer erst in der Folge zu einem Anruf) Sie ggf. aufwarten können.
Welches Produkt, welche Dienstleistung ist für welche Zielgruppe besonders interessant?

Vorbereitung
Das Wichtigste: Die Adressen. Bevor Sie auf die Idee kommen einen Adressverlag mit Ihrem hart verdienten Geld zu erfreuen, nutzen Sie lieber den Sonntag Nachmittag für eine ausgiebige Internet-Recherche (XING, Google etc.).

Und dann geht’s los.

Für den Fall, dass Sie jetzt noch irgendwelche Hemmungen haben: Kleiner Tipp.
Rufen Sie die Stadtwerke oder die Telekom an und kotzen Sie sich mal richtig über deren Service aus. Oder rufen Sie einen Freund oder Bekannten an und führen ein ganz normales Gespräch
(Aufwärmen macht nicht nur beim Sport Sinn).

Guten Tag. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren.

Ich erwähnte wohl schon, das ich meinen Job so richtig gut beherrsche. Seit etwa 2 Jahren kann ich ihn noch besser.
Warum? Ich verrate Ihnen (m)ein Erfolgsgeheimnis:

Damals las ich in einem Forum von einer Gesprächseröffnung, die ich bei wirklich guten Telefonverkäufern zwar schon oft gehört aber bis dahin nie so richtig verarbeitet hatte. Ich probierte es einfach mal aus und beginne seither praktisch jedes Gespräch mit den einfachen Worten:


„Guten Tag Herr/Frau MüllerMeierSchmitz. Mein Name ist Herold von Hassenichgesehn und Co. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren.“


>>>Pause.<<<

Mal ehrlich? Wie würden Sie reagieren?

Auflegen?
- Ist noch nie vorgekommen. (Ehrenwort!)
Zum Kalender greifen und einen freien Termin suchen?
- Kommt öfter vor als man glaubt.
Sich fragen, ob Sie den Wahnsinnigen kennen?
– Passiert häufig, verlängert die Sprechpause.
Einfach mal fragen, worum es eigentlich geht? ...
– Genau!



Und an diesem Punkt sind Sie als Anrufer einen wesentlichen Schritt weiter. Sie haben nämlich die erhöhte Aufmerksamkeit (weil Sie gefragt werden), die Sie zur Unterbreitung Ihres Angebots brauchen.
Vergleichen Sie es mal mit den Anrufen, die Sie selbst bekommen. Da werden Sie doch meist erst mal zugequatscht...

Telefonische Terminvereinbarung

Und von jetzt an können Sie eigentlich nicht mehr viel falsch machen (Kinderstube vorausgesetzt). Sie dürfen sich verhaspeln, sich versprechen, Details nicht wissen, sich in Ihrem Terminplaner gerade nicht zurecht finden, dürfen rhetorische Kapriolen schlagen. Macht nichts. Hauptsache, Sie vermitteln Ihre ureigenste Begeisterung für Ihr Produkt (bestenfalls in der 4P-Variante - Picture (Bild), Promise (Versprechen), Proof (Beweis) und Push (Aufforderung) - aber darüber kann jemand anders bloggen).
Schön ist es für Ihren Zielkunden zudem, wenn Sie ihm im Verlauf des Gesprächs zu erkennen geben, dass Sie etwas über sein Unternehmen wissen (Vorher mal auf die Webseite gucken).

Eines dürfen Sie allerdings niemals tun, weil man es meistens hört und weil der Schuss früher oder später nach hinten losgeht: Lügen. (nicht mal Schwindeln). Ein „Ich weiß es nicht“ ist immer die bessere Variante.

Und wenn der Angerufene dennoch nicht will?
Dann rufen Sie ihn wieder an. Nach 6 oder 3 Monaten, nach 2 Wochen und manchmal (wenn Ihnen noch was ganz Überzeugendes einfällt) nach 5 Minuten.

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Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber: Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – pot

17:07

Kommentare

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Wortführer:

Erinnert mich an den ultimativen Anmachspruch inner Disse:

"Hallo, ich bin Heiko."

(funktioniert allerdings nur, wenn man "Heiko" heißt bzw. an dem Abend so heißen will)
08:12

Michael Hartmann:

Ein fröhliches Hallo in die Illustre Runde.

Sie haben alle eine spezielle Art zu schreiben und ich denke mal, auch zu telefonieren. Das ist wunderbar. Meine Erfahrungen bei der Telefonakquise sind sehr positiv. Das größte Problem finde ich, ist es, den Ansprechpartner ans Telefon zu bekommen. Was dann kommt, ist so individuell wie wir Menschen. Nun habe ich in den letzten 6 Jahren Unternehmensberatungsdienstleistungen am Telefon akquiriert, eine spannende Sache. Dabei konnte ich feststellen, dass es einige Kleinigkeiten zu beachten gibt, wenn man wirklich erfolgreich sein möchte.
Einen klassischen Telefonleitfaden habe ich nicht verwendet, aber ich habe ein Intro geschrieben, (wir sind ja alle Gewohnheitstiere und müssen uns an den Gesprächsfluss gewöhnen...) Dabei habe ich interessante Dinge herausgefunden. Ich gebe es mal zum Besten:
Zur Sekretärin sage ich prinzipiell: Ich versuche Herrn/Frau... zu erreichen! Denn nichts anderes tue ich. Habe ich ihn am Telefon, folgt nach der Begrüßung und Vorstellung ein "Sie Satz" / Sie sind ein sehr bekannter Hersteller von... / Unser Unternehmen hat sich auf ... spezialisiert. Dann folgt eine Einstiegsfrage in der Art: Wie interessant ist die .... wenn Sie das Thema unter dem Aspekt des ... betrachten?
Jetzt geht es nur noch darum zu zuhören und den Gesprächspartner mit gezielten Fragen zum Denken anzuregen.... und ihn durch das Telefonat zu dem Ergebnis zu führen, das Sie vorher definiert haben. Noch ein kleiner Tipp:
Sprechen Sie niemals die Amygdala an, dann ist das Telefonat zu Ende.

Viel Spaß bei der Telefonakquise und dann viel Erfolg. :-)

Herzliche Grüße,

Michael Hartmann
12:27

Christina Elvers:

So wie du es hier vorschlägst hätte ich mir nie vorgestellt das es klapp!
Aber das ist genial einfach nach einem Termin zu fragen.
Genau so werde ich es probieren.
Vielen Dank!
22:40

Christof Hintze:

Angeber. Wenn man etwas kann, ist es aus dem eigenen Blickwinkel natürlich einfach. Denke ich. Also ich kann nichts so richtig gut. Aber so stelle ich mir das vor. Es geht um die Hemmschwelle und die Unwissenheit. Mit und an diesen beiden Aspekten verdient unsere Branche ihr Geld.

Die trauen sich nicht und wissen nicht wie es geht. Wir trauen uns auch nicht, aber wissen wie es theoretisch geht.

Und zur Disse nur so viel:
"Hey du, kennen wir uns nicht irgendwo her"

Aber, Recht hast du. Das hilft nur keinem.
11:55

Frank:

Erst ausprobieren..., dann discotieren.
12:02

Frank:

Alles geht. Alles kostet. ;-)
13:20

Die, die kein SEO mehr sein will:

wenn ich eines hasse, dann sind es die fast täglich bei uns eingehenden Anrufe von irgendwelchen Heinis, die wollen, dass wir unseren Telefontarif wechseln. Seit ein paar Wochen verweisen wir diese Herrschaften an unseren nicht vorhandenen Hausmeister, welchen wir dann zunächst 5 Minuten lang im Gebäude suchen müssen. Dabei beglücken wir die Wartenden mit unserer Kirmes-Musik-Warteschleife....aber irgendwie geben sie nie auf! Macht aber nix...hauptsache wir haben unseren Spaß und können uns für deren Hotline-Wartereien revanchieren.
15:29

Der will, dass du SEO bleibst:

Ja klar, jetzt rummotzen, und vor Wochen erst selbst ne Anleitung zum Teflonieren ins Netz gestellt. Kann ich ja nix dafür, dass die dein zeuchs nich gelesen haben.
16:03

Elke Fleing:

Hi Frank,

"(Sorry, wg. Logo)". Kein Problem. Den Jahrhundertwurf finde ich es auch nicht, aber zum Wiederkennen hat's ja gereicht. Und Hauptsache, du fandest es nicht so grauenhaft, dass es dich von deinen Beiträgen abgehalten hat. Dankeschön!

Viele Grüße
Elke
18:17

Frank:

Liebe Elke,

besser wärs wohl gewesen, ich hätte mir etwas mehr Zeit gelassen. Denn was da zum Teil zum Thema "Akquise" veröffentlicht wurde, hat dir zwar viele Links gebracht, von meiner Seite jedoch auch erhöhtes Misstrauen gegenüber solchen Veranstaltungen. Ich wünscht, wir hätten nicht teilgenommen.
13:56

JTraining:

Folgende Aussage von dir kann ich einfach nicht so stehen lassen: "Telefonleitfäden sind für Hilfsarbeiter"

Ein guter Telefonleitfaden dient der Orientierung und ist nicht dazu gedacht Wort für Wort abzulesen. Und in der Praxis zeigt sich auch "Top-Telefonakquisiteure" haben sich die Arbeit gemacht einen Telefonleitfaden zu erarbeiten. Ein erfolgreicher Unternehmer hat in der Regel auch vorher einen Geschäftsplan entworfen. In welcher Weise Top-Telefonverkäufer auf das Geschriebene zurückgreift, ist erst mal sekundär. Denn sich die Arbeit zu machen, sprich den Weg zum Ziel zu visualisieren, ist gerade am Anfang ein absoluter Vorteil.
10:59

j.Popp:

Schönen Guten Tag,

ich Arbeite Schon lange im Direktvertrieb haus zu haus geschäft auch bei firmen, nur meist war es so das die Termine jemand anderes für mich gemacht hat , ich selbst habe es schon so gemacht einfach direkt nach termin gefragt das klappt super.

bin jetzt grade dabei für ein paar neue Vertriebler einen leitpfaden zu schreiben und muss sagen das der beitrag mir schon dabei geholfen hat.

Gruß

j.Popp
12:34

de witt:

guten tag

ich suche dringend jemand der top termine machen kan für radio spots mfg

ronald de witt

01577 2093734
12:15

Christian:

Hallo - so und was machen die ganzen Leute deren Geschäft nicht B2B sondern B2C ist also Privatkunden erreichen wollen? Wenn man sich ans Gesetz halten will hat man doch eigentlich keine Chance überhaupt zu Terminen zu kommen. Oder sind dann Selbstständige oder Inhaber von Firmen keine Privaten?

Wer kann den Termine für mich telefonieren - es geht um Renditeimmobilien und RV?

Anruf genügt - oder E-Mail
16:29

Frank:

Geschäfte mit Renditeimmobilien am Telefon einleiten? Gott sei Dank ist das verboten.
16:33

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