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Printmotiv von KNSK für Evonik. Evonik gratuliert dem BVB zu Meisterschaft und Pokalsieg und findet tröstende Worte für den FC Bayern München.



via: Klonblog

"Manchmal schmerzt Mitleid mehr als Spott." stellt die Agentur KNSK fest. Schon zur Meisterschaft gab es ein spannendes Plakat.

By the way: Das wichtigste Fußballspiel des Jahres findet eigentlich erst morgen Abend in der Düsseldorfer ESPRITarena statt. Und ich will mal hoffen, dass mir dann sowohl Spott als auch Mitleid erspart bleiben.

…oder 729 ways to penetrate make love with (!) the customer.



Verehrte Leser des Marketing-Blogs, einst wurden hier die Parallelen von (tierischer) Akquise und Flirt auseinander genommen. Zeit noch einen Schritt weiter zu gehen.

Wie wir alle (hoffentlich) wissen ist Marketing – vor allem dank des viel zitierten web2.0 – eine interaktive Angelegenheit. Fast so wie Sex, zumindest wenn er gut sein soll. Knöpfe drücken, Reaktion checken, Trigger finden, andere Knöpfe drücken (zumindest nicht immer dieselben, auch wenn sie sich noch so sehr bewährt haben, denn Überreizung ist fatal), selbst Knöpfe drücken lassen und so weiter. Bis die Message erfolgreich rübergebracht (und idealerweise begeistert aufgenommen) wurde.

Besonders „Sendungsbewusste“ wollen natürlich weder sich noch andere langweilen und wissen um die schier unendliche Vielzahl an Stellungen des Kamasutra. Ich möchte nicht auf alle eingehen (vielleicht später, z.B. Viralmarketing und Guerilla-Taktiken schreien eigentlich danach). Und selbstverständlich muss man nicht alle Stellungen des Kamasutra ausprobiert haben um gut zu sein. Schließlich kommt es immer auch auf den Partner an.

Denn sowohl die eigene Kraft und Beweglichkeit als auch die des Partners können Grenzen haben. Manchmal stören auch körperliche Besonderheiten. So etwas zu ignorieren ist nicht sehr sensibel und macht unbeliebt.

Es soll ja allen Beteiligten Spaß machen. Und dazu muss man auf den Partner achten. Wenn man eine selbstgefällige Turnstunde veranstaltet (das tun vor allem manche Werber gerne), kann man unheimlich beeindrucken, sich aber auch vollkommen lächerlich machen. Oder der Partner fühlt sich benutzt und erzählt Google davon in seinem Blog.

Der altbewährte Klassiker, die Missionarsstellung, ist dagegen recht bequem und risikolos, allerdings auch – anatomisch bedingt – nicht gerade ein Orgasmusgarant (für eine Partei zumindest). Trotzdem ist sie so beliebt. Man kann relativ sicher sein, dass zumindest nichts schiefgeht. Es soll Leute geben, die machen es nie anders. Immerhin, andere tun es gar nicht (mehr).

Aber bevor ich zu sehr abschweife oder allzu banal werde: Beim Sex wie beim Marketing gibt es eben keine allgemeingültigen Standardtechniken für gutes Gelingen. Es kommt immer auf Sender und Empfänger, deren Fitness und Hormonstand und auch auf das Mobiliar an. Aber oft klappt es am nachhaltigsten mit Liebe und Leidenschaft.

Also probieren, studieren, vor allem interagieren und in Bewegung bleiben. Und immer daran denken: Das Kamasutra („Die Verse des Verlangens“) ist viel mehr als eine Stellungssammlung. Vielmehr ist das Kamasutra ein Lehrwerk über ethische Lebenskunst und soziales Verhalten und als solches ein bedeutendes Werk der Kulturgeschichte.

Das große Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile. Genau wie Marketing. Und wer es auf seicht-schlüpfrige Handbuch-Theorie reduziert, wird nie ein Meister des Fachs. Und wenn er all die Techniken noch so oft nachstellt. Die Resultate werden eher unbefriedigend sein.

In meinem Beitrag - Wie man mit der Überschrift schon seine Sache verkauft - hatte ich 3 Beispiele für griffige Headlines gebracht. Eine davon war "Verpacken Sie Ihren Preis auch als Sandwich?"



Das ruft nach Aufklärung, oder? Was steckt wohl hinter dem "Preis als Sandwich"?
OK, heute klär ich das auf; für alle die nicht gleich danach gegoogelt haben

Irgendwann in jedem Verkaufsgespräch geht es um den Preis. Was Sie als Verkäufer immer in Betracht ziehen sollten, wenn Sie über den Preis sprechen, ist, ihn einbetten: Der Preis als Sandwich. Und so sieht das Sandwich aus:

• Unterlage: Zählen Sie Details auf, von denen der Interessent während der Verhandlung gesagt hat, dass er sie will/braucht : "Die Lösung muss unbedingt A, B und C haben und Sie wollen einen zentralen Ansprechpartner bei uns, der das Projekt abwickelt." (Selbstverständlich zählen Sie nur auf, was Sie auch bieten können).


• Preis: "Ein Projekt dieser Art kostet gewöhnlich um 5.000 Euro." Oder bei Festpreisen: "Unser Preis ist exakt 4980 Euro."


• Deckel: Hängen Sie sofort einen ganz wichtigen Punkt des Interessenten an den Preis an, den Sie in der Unterlage bewusst ausgespart haben: "Und Sie haben es bis Ostern."

Sie lenken mit dieser Methode die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten vom reinen Preis weg, hin auf das was er will bzw. braucht.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

In unserer kleinen Reihe widmen wir uns heute mit großer Freude einem der witzigsten Anglizismen der Werbung überhaupt. "brief" heißt eigentlich "kurz, knapp", "to brief s.o." folglich "jmd. in konzentrierter Form über das Wesentliche zu informieren." Ein Briefing müsste danach also eine Art "Informationskonzentrat" sein. Ist es aber de facto nicht, nach Ansicht der Verfasser und der, geben wir es ruhig zu und nennen wir es beim Namen, Verfasserinnen allerdings schon.

Sie könnten, wenn man sie früge, und wahrscheinlich, so steht zu befürchten, hätten sie recht, noch viel, viel mehr schreiben. Und warum? Weil sie sich keine Zeit fürs Wesentliche nehmen - und das wäre ?

Denken!

Was will ich? Was brauch ich? Was braucht der andere? Diese Zeit nimmt man sich seltenst im Vorfeld eines solchen Termins. Meist, so wird kolportiert, habe dazu die Zeit gefehlt. Man habe ja das Briefing schreiben müssen. Eine lustige Logik. Also sagt man, was man meint, dann im Gespräch. Es wird also während des Sprechens gedacht. Conclusio:

Ein Briefing ist Therapie.

Ein Briefing versetzt die Akteure in ein frühkindliches Stadium. Dabei übernimmt der Kunde die Rolle des großen Bruders/der großen Schwester, die sich mit seinem/ihren Wissen/Plänen/Zielen brüstet, während die Agentur in die Rolle des kleinen Bruders/der kleinen Schwester schlüpft, die nach Anerkennung sucht oder einfach nur Schläge vermeiden will, weshalb er/sie artig zuhört.

Vielleicht ist es sogar eine Eltern-Kind-Konstellation, die dem einen (Kunde) das Gefühl gibt, groß zu sein, und dafür bewundert zu werden, während der andere gelobt wird, weil er so artig stillsitzen kann und so goldig nachfragt. Da ist der Kunde glücklich und die Agentur kriegt noch n Keks.

Putzig. Aber: "putzig" führt höchstens zu "pfiffig". Obwohl ... Den meisten reicht das ja.

Briefinggespräche (Marketing Briefings, Design Briefings, Werbeagentur Briefings) sind also super für beide. Aus Sicht des Kunden ist das ja so: Da kommt wer, interessiert sich für mich, fragt nach, fragt mehr - und ich kann ungestört alles sagen. Man spart also eine Therapiesitzung. Und Agenturen befeuern das ja, mal mehr, mal weniger bewusst, mit ihren Nachfragen, um eine weitere Suade auszulösen, um eine weitere Stunde "Briefinggespräch" abrechnen zu können - und diese Stunde zahlt ja meist sein Arbeitgeber. (Testen Sie: Briefinggespräche mit den Leuten, die das deren eigenes Geld kostet, sind immer schneller rum, als die Kaffee- und Kekserunden mit Marketingabteilungen.)

Und wenn dann noch etwas "Pfiffiges" dabei rauskommt, freut sich die Marketingabteilung. Ob das den Kunden freut? Egal. Zumindest haben alle Akteuere nach dem Papier (Attribut: geduldig!) alles richtig gemacht (was ja nicht anders geht, stand ja auch alles drin

Und wenn dann mal rauskommt, dass das, was man da so eher fabri- als produzierte, doch nicht so ankommt, kommt halt ein anderer. Die Verweildauer von Product Managern liegt im Durchschnitt bei rund zwei Jahren. Das finde ich nun "brief". Vielleicht kommt es daher. Vielleicht heißt es sowas wie "Lassen Sie uns mal kurz kennenenlernen. Bin eh bald weg."

Es gibt ja immer Phasen, in denen alles läuft wie geschmiert: Die Akquise spült laufend vielversprechende Kontakte rein, und die "Lösung" geht weg wie geschnitten Brot. Man braucht nicht viel über Neues nachdenken, sondern macht das "Übliche" - Marketing und Vertrieb laufen auf Autopilot.

Und auf ein mal ist da Sand im Getriebe. Die ersten, fast sicher geglaubten Abschlüsse kommen nicht zu Stande. Nicht dass die Kunden einen Wettbewerber bevorzugt hätten, nein, die Verhandlungen ziehen sich hin und hin und drohen zu versanden. Das gab es bisher auch schon das ein oder andere mal, dann stand aber schon der nächste heiße Kundenkandidat in der Pipeline.

Und jetzt schaut man in seine Pipeline und stellt fest, da kommt gar kein frisches Material nach, mit dem der Vertrieb arbeiten könnte (und es waren definitv nicht die Russen, die den Hahn zugedreht haben >>smile<<). Jetzt ist guter Rat teuer.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen so eine zähe, der-Verkauf-steht-quasi-still Phase gerade erleben, dann stehen Sie nicht alleine. Die düsteren Prognosen, zu welchem Monster sich die Finanzkrise noch auswachsen wird, lähmen viele. Und "viele" heißt aber auch: nicht alle!

Was können "bewegliche" Unternehmen tun, um in schwierigen Zeiten und Märkten profitabel zu wirtschaften?

Sie erinnern sich vielleicht, dass ich mich in meinem August-Newsletter an den Großmeister der Strategie, Carl von Clausewitz, angelehnt hatte, als es ums Entwickeln einer Akquise-Strategie ging. Und unser preußischer General lässt uns auch jetzt nicht im Stich. Clausewitz' Rat in schwieriger, unübersichtlicher Lage lautet: Zusammenführen der Kräfte, um sie an dem Punkt einzusetzen, wo die Wirkung am stärksten ist.

Wenn wir Clausewitz folgen, dann ist jetzt keine gute Zeit für „Marketing as usual". Und es ist jetzt auch nicht die Zeit, dass sich Marketing und/oder Vertrieb in neuen und ungewissen Abenteuer verstricken. Viel besser ist es, das auf Wirkung zu optimieren, was man bereits hat. Das ist das, was Clausewitz einem Marketer heute mit "Zusammenführen der Kräfte, um größtmögliche Wirkung zu erzielen" sagen würde.

Hier 3 Punkte, an denen Marketing jetzt Außerordentliches bewirken kann:

• In schwierigen Zeiten in schwierigen Märkten ist es das Wichtigste, dass der Fluss an neuen Geschäftskontakten nicht versiegt. Deshalb müssen alle Werbemittel, wie WebSites, Anzeigen, Mailings usw., darauf hin untersucht werden, ob sie auch ihr bestes geben, um Leads zu generieren. (Jetzt kein Geld verschwenden.)


• Es gibt in jedem Markt kaufbereite Kunden. Diese kaufbereiten sind die wertvollsten und müssen identifiziert werden (ebenso müssen die nur kraftraubenden unfruchtbaren früh erkannt werden). Der Vertrieb muss mit wertvollen Leads versorgt werden, damit er verkaufen kann. Das bedeutet: Ein optimiertes Lead Management entfaltet sofort große Wirkung.


• Der letzte Punkt gilt auch für den Vertrieb. Marketing und Vertrieb müssen an einem Strang ziehen. Clausewitz würde sagen: Es kann nicht sein, dass die Kavallerie dorthin reitet während die Infanterie dahin marschiert. Die Kräfte müssen zusammengeführt werden und gemeinsam stärkste Wirkung entfalten.

Vielleicht wissen Sie jetzt schon genau, wo und wie Sie den Hebel ansetzen wollen? Dann los, warten Sie nicht länger. Und wenn nicht? Dann habe ich vielleicht etwas für Sie ..

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..