Wie funktioniert eigentlich Networking?

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Business-Networking

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ...
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7 Goldene Regeln für professionelle Verhandler

Warum ausgerechnet 7? Und warum jetzt?

Die beiden Warum-Fragen haben es in sich, oder nicht? Ich zum Beispiel, mit der Headline von den 7 goldenen Regeln konfrontiert, würde mich fragen: “Warum nur für professionelle Verhandler? Warum nicht für alle, die verhandeln müssen / wollen / sollen / dürfen?”

Ok, da komme ich gleich drauf zurück. Zuerst aber “Warum 7?” und “Warum jetzt?”

Warum jetzt? - Ich habe gerade kürzlich mit einem Kunden einen A/B Splittest gefahren. Das heißt, wir haben einen Link ein mal „Die 10 wichtigsten Punkte ..“ und ein mal „Die 7 wichtigsten Punkte ..“ benannt. Und der Link mit den 7 Punkten hat deutlich mehr Klicks generiert als der mit 10. Das sollte man sich merken - besonders als Direktmarketer.

Warum 7? - Die 7 ist eine magische Zahl. Sie zieht uns an, wir schauen hin. Die 7 ist „charismatisch”. Die 7 Sünden; Die 7 Schleier der Salome; Die 7 Weltwunder; Schneewittchen und die ..

Es gibt allerdings noch einen Grund. 7 ist die Anzahl von Informations-Einheiten (Chunks), die unser Kurzzeitgedächtnis präsent halten kann. Mehr Info dazu hat die Wikipedia unter dem Stichwort Millersche Zahl.

Und bevor ich sie jetzt gleich enthülle, die 7 goldenen Regeln für Verhandlungen, noch die Klärung zu:

Warum für professionelle Verhandler?

Die 7 Goldenen Regeln für professionelle VerhandlerWir verhandeln ja ständig auf irgendeine Art. Mit unseren Freunden, Partnern, unserer Familie; Über Dinge wie Umgang miteinander, Beziehungen, Lebensziele.

Bei dieser Art Verhandlungen gehört es dazu, dass man hin und wieder in schweres Fahrwasser gerät. Das ist Teil des Reifeprozesses eines jeden Menschen. Ein hoffentlich erfülltes Leben lang.

Das sind aber nicht die Verhandlungen, von denen ich hier spreche. Ich meine hier die Art Verhandlung, bei der wir gewinnen wollen – raus holen, was drin ist!

Kurz: Mit professionell meine ich Geschäftsverhandlungen!

Und jetzt aber: Die 7 Goldenen Regeln für professionelle Verhandler


  1. Akzeptiere niemals das erste Angebot!

  2. Rede wenig – Diskutiere nicht (es geht in einer Verhandlung niemals darum, Recht zu haben) – Frage vorwiegend “Offene Fragen”.

  3. Gute Vorbereitung (Strategie) ist wichtiger als (aggressive, clevere, usw.) Verhandlungstaktik.

  4. Je größer der Druck, die (An)Spannung, desto wichtiger ist körperliche Entspannung.

  5. Vergrößere den Ressourcenverbrauch (Zeit, Geld, etc.) des Anderen mit jedem Verhandlungs-Schritt; verringere Dein Nachgeben mit jedem Schritt.

  6. Gib nicht, ohne gleichzeitig zu fordern.

  7. Beantworte niemals eine Frage, die nicht gestellt wurde.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot?

Als Verkäufer reibt man sich manchmal verwundert die Augen: Wieso ist der Kunde nicht begeistert? Die Lösung ist doch genau das, was er jetzt braucht. Stattdessen schiebt er es von sich weg, wie Kinder den berühmten Teller Spinat (.. ist doch sooo gesund, Kind!).

Wer jetzt als Verkäufer versucht, dem Kunden die Lösung schmackhaft zu machen, kommt nicht weit. Sprich: Der Kunde wird abspringen. Besser ist es, in so einer Situation zurück auf Start zu gehen. Rollen wir deshalb die Sache mal auf und schauen, ..

... wie es zum großen Missverständnis kam


In der Regel läuft es so oder so ähnlich: Der Kunde meldet sich bei uns. Er ist leicht euphorisch, weil er auf unserer WebSite vielversprechende Info gefunden hat, weil uns ein anderer Kunden wärmstens empfohlen hat, weil ..

Jetzt passiert meist der entscheidende Fehler. Der Verkäufer glaubt, der Kunde wüsste genau was er will und er hätte auch verstanden, was das ist. Betonung auf glauben. Mit anderen Worten: Der Verkäufer prüft nicht nach, ob das was er glaubt auch tatsächlich so ist, sondern macht sich sofort an die Lösung.

Das Ergebnis kennen wir: Der Kunde ist irritiert, weil die Lösung nicht das ist, was er erwartet hatte. Und der Verkäufer ist irritiert, weil der Kunde nicht haben will, was er doch offenbar so dringend braucht.

Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot?

Beide haben kräftig gerudert, saßen aber nicht im selben Boot. Die Enttäuschung auf beiden Seiten ist groß. Und der Verkäufer muss sich etwas schneller wieder fangen als der Kunde, wenn er ihn nicht verlieren will.

Und sich fangen bedeutet: Nicht die Lösung verteidigen, sondern das machen, was man in der ersten Begeisterung übersprungen hat:

Eine gründliche Analyse der Situation des Kunden


  • Wo steht er, wo will er hin?

  • Wie macht sich das Problem bemerkbar?

  • Was hat er schon unternommen, um es zu lösen?

  • Wie sieht die Situation aus, wenn das Problem weg ist?

  • ..

Nur wenn ich gemeinsam mit dem Kunden geklärt habe, was sein Problem ist, wie es sich bemerkbar macht und wie es sich für den Kunden anfühlt, wenn das Problem weg ist, dann kann ich mich an eine Lösung machen.

An dieser Stelle ein wichtiger Tipp: Als Verkäufer sollten Sie einen formalen Prozess haben für die Analyse. Das heißt: Ein festes Programm, wie zum Beispiel ein Analyse-Workshop oder ein Intensiv-Interview (eventuell am Telefon), das auf jeden Fall durchlaufen werden muss, bevor Sie ein Projekt beginnen.


Und jetzt gemeinsam mit dem Kunden zurück über “Start”


Man könnte jetzt meinen, das – Rudern, ohne den Kunden im Boot zu haben – sei ein Anfängerfehler. Und ja, Anfängern im Verkauf passiert der Fehler häufiger. Aber auch erfahrene Verkäufer sind davor nicht gefeit (Raten Sie mal, wieso ich gerade aktuell auf diese Sache komme :-)).

Also, wenn es passiert ist, dann schnell fangen und den Kunden zurück über “Start” führen: “Oh, da habe ich wohl nicht ganz verstanden, was Sie wirklich wollen, Herr Kunde. Lassen Sie uns Ihre Situation noch mal genau anschauen. Ich schlage vor .. Intensiv-Interview ..”

Meistens klappt das, und das Projekt wird – Ende gut, alles gut – auf das richtige Gleis gesetzt.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht

Es ist meist nicht “alles” falsch, wenn eine Sache nicht läuft. Und oft sieht man als direkt Beteiligter den Wald vor lauter Bäumen nicht. Was ich immer wieder sehe, wenn ich von Unternehmen dazu geholt werde, weil ihr Marketing alles andere als eine Auftragsmaschine ist, sind regelmäßig zwei bestimmte Fehler. Dabei spielt es keine Rolle, ob ich da in ein großes oder kleines Unternehmen komme.

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Klar, nicht immer werden beide Fehler gleichzeitig gemacht. Aber einer alleine genügt schon, um ordentlich Sand im Marketing-Getriebe zu haben. Manchmal so viel, dass gar nichts mehr geht.

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Telefon-Akquise: Wie man sofort den Bedarf adressiert

Wie fragt man nach dem Bedarf, und woran kann man ihn erkennen?

Verkäufer, die verkaufen, stellen sicher, dass Sie nur in solche Kontakte Zeit, Geld und Herzblut investieren, die auch Bedarf haben. Salopp gesagt: Gute Verkäufer drücken nicht an trockenen Zitronen rum.

Telefonmarketing Akquise
Je früher man im Verkaufsprozess erkennt, ob ein Kunde Bedarf hat oder nicht, desto besser kann man seine eigenen Ressourcen nutzen.
Der bestmögliche Zeitpunkt Bedarf zu erkunden ist sofort - während der Telefon-Akquise. Also bevor man vielleicht hinfährt und vergebens präsentiert, und bevor man vielleicht in Schein- Verkaufsverhandlungen einsteigt. Und das passiert regelmäßig dann, wenn ein Kunde "Ja" oder "Vielleicht" sagt und eigentlich Nein meint.

So. Und schon haben wir das erste und auch gleichzeitig größte Problem des unerfahrenen Verkäufers auf dem Tisch: Die Angst vor einem Nein des Kunden! Und diese - völlig unbegründete, wie wir gleich sehen werden - Angst hört sich so oder so ähnlich an:

Ich kann doch nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Was sollen die Leute von mir denken?
Wenn ich 1 Stunde telefoniere und laufend "Nein" höre, dann bin hinterher tagelang fertig.
Ich rufe völlig fremde Geschäftsleute an. Die haben ein Anrecht auf Höflichkeit und Distanz.


Wenn Sie bisher in der Akquise noch nicht das erreichen, was Sie wollen, dann horchen Sie doch jetzt mal in sich hinein. Vielleicht sagen Sie auch so etwas zu sich selber?

Ich werde Ihnen dann gleich zeigen, wie Sie das "Nein" zu Ihrem Freund machen, doch vorab noch etwas zum Bedarf.

Woran erkennt man Bedarf beim Kunden?


Weil es gern verwechselt wird: Bedarf ist etwas anderes als "Interesse". Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Und das möglichst schnell, am besten sofort. Wer nur Interesse hat oder einen Anrufer loswerden will, sagt solche Sachen: "Schicken Sie mir doch mal Ihre Unterlagen.", "Melden Sie sich in einem halben Jahr noch mal." usw.
Und wie verhält sich jetzt ein Gesprächspartner, der Bedarf hat?

  • Er will Details wissen. Er stellt inhaltliche Fragen.

  • Er bringt ein Gespräch aktiv voran, indem er auch von sich etwas preis gibt.

  • Auf die Frage: "Werden Sie für eine Lösung Geld anfassen?", sagt er unumwunden Ja. (Das heißt nicht, dass er unsere Lösung kaufen wird. Es heißt nur, dass er investieren wird. ).


Liegt es nicht auf der Hand, dass man da am besten bereits bei der Akquise möglichst schnell und sicher die Spreu vom Weizen trennt?

Wie trennt man Spreu von Weizen?


Grundvoraussetzung: Sie müssen das was Sie anbieten völlig klar und in verständlichen Worten beschreiben können. Nehmen Sie das nicht auf die leichte Schulter. Es ist vor allen Dingen wichtig für Sie, für Ihre Selbstsicherheit!

Ich erlebe sehr oft, dass intelligente und klar denkende Menschen, wenn sie als Verkäufer unterwegs sind, schon bei einer nur etwas "sonderbaren" Frage außer Tritt kommen. Entweder sie beginnen rumzustammeln oder wie ein unverständliches Lehrbuch zu dozieren. Sie verlieren so den Boden unter den Füßen und sehr wahrscheinlich auch potenzielle Kunden.

Und jetzt zurück zu unserem neuen Freund, dem Nein.

Wenn Sie akquirieren, dann wollen Sie von Ihrem Gesprächspartner rasch eine Entscheidung. Entweder er steigt aktiv tiefer in ein Gespräch mit Ihnen ein, oder er sagt Ihnen, dass er keinen Bedarf hat. Damit Ihr Gesprächspartner diese Entscheidung rasch treffen kann, dürfen Sie ihn nicht rumrätseln lassen, was er mit Ihrem Produkt wohl machen könnte, sondern fragen Sie nach einem Problem, das er lösen will oder einem Wunsch, den er hat.

Was genau Sie fragen und wie Sie die Frage formulieren - das schüttelt auch ein erfahrener Profi nicht aus dem Handgelenk. Das will erarbeitet werden. Ich mache aber gleich mal ein konkretes Beispiel für eine solche Cold-Call Frage.

An dieser Stelle erst nochmal ganz kurz zurück zu den Beispielen von oben, wie sich Angst vor dem Nein anhört. (Ich kann nicht gleich mit der Tür ins Haus .. usw.) Wir rufen ja fremde Geschäftsleute an, nicht wahr? D.h. Menschen, die sehr viel um die Ohren haben und in der Regel viel zu wenig Zeit. Und wir haben unsere Kontakte (die wir anrufen) ausgewählt, weil wir annehmen, dass sie Bedarf haben für das was wir anbieten. Wir haben einen guten Grund.

Respekt und Höflichkeit im Geschäftsleben erweist man in erster Linie dadurch, dass man klar und deutlich sagt, was man will und dabei so wenig wie möglich vom kostbarsten Gut - Zeit! - des anderen in Anspruch nimmt. Und Respekt im Geschäftsleben wird dem entgegen gebracht, der schnell zur Sache kommt und Entscheidungen möglich macht. Das muss man immer im Hinterkopf behalten.

Jetzt aber ein Beispiel, wie man sofort den Bedarf adressiert.


Nehmen wir an ich sei Web-Designer und rufe Marketingentscheider in mittelständischen Unternehmen an. Und nehmen wir an ich habe sie/ihn auch schon an der Strippe.

Zuerst ein Beispiel für schlechte Telefon-Akquise:

    "Guten Tag, Frau X. Mein Name ist .. und ich bin Web-Designer. .. nächste Woche bin ich ganz in Ihrer Nähe und hätte gerne mal mit Ihnen darüber gesprochen, was ich da für Sie tun kann. .."


Das ist die Standard-Ansprache in der Telefon-Akquise. Wenn Sie wollen, dann ersetzen Sie "bin in Ihrer Nähe" durch "habe gerade Kapazitäten frei", "bin spezialisiert in ..", usw.

Das Ergebnis einer solchen Standard-Ansprache ist in aller Regel "Wir haben bereits eine Agentur und sind sehr zufrieden damit", ".. Schicken Sie uns doch mal Unterlagen" usw. Manchmal wird man auch schroff abgewiesen, manchmal entwickelt sich ein unfruchtbarer, frustrierender Dialog.

Und vielleicht klappt es - wenn man sehr hartnäckig ist - doch, hin und wieder einen Termin zu vereinbaren. Dann kann man in 9 von 10 Fällen davon ausgehen, dass der andere es aus irgendeinem Grund nicht geschafft hat, einen gleich abzuwimmeln. Ab jetzt wird wirklich Zeit und Geld verbrannt.

Und so funktioniert die Telefon-Akquise besser


Um wie viel angenehmer - und ökonomisch sinnvoller - ist es für beide Seiten, wenn einer eine klare Entscheidung treffen kann, weil wir eine klare Ansage machen - direkt nach seinem Bedarf fragen?
Und das könnte sich so anhören:

    "Guten Tag ... und wenn Sie jetzt mal an Ihren Web-Shop denken, Frau X, gibt es da etwas wo Sie sagen "das sollte besser laufen" oder "hier hatten wir uns mehr versprochen"?"


Jetzt hat der Entscheider konkret was zum Nachdenken.

Und wenn da etwas ist, das ihm Sorgen bereitet (z.B. viele Kunden füllen zwar den Web-Einkaufswagen, gehen aber damit nicht zur Kasse), oder es gibt etwas, das er gerne ändern würde (z.B. seine Kunden haben ihm schon öfter gesagt, dass der Shop altmodisch wirkt) - kurz: Wenn er Bedarf hat, dann .. schauen Sie nochmal oben nach, wie er sich dann verhält.

Und was ist, wenn er auf unsere Frage hin keinen Bedarf sieht? Dann sagt er "Nein". Und wir drücken dann nicht an einer trockenen Zitrone rum, sondern gehen gut gelaunt weiter zum Nächsten.

Ein Verkaufsgespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielles Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufsgespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man per Telefon-Akquise den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Mini-Agenda

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Wie man als Verkäufer die demotivierenden „Nein Danke“ abschaltet

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Verkäufer Ablehnung
Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.
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Die drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will

Vor einiger Zeit schrieb ich darüber, wie man neue Kunden, Zielgruppen, Märkte sucht und findet. Und das – vielversprechende, profitable Kunden entdecken – ist eine von drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will. Die anderen beiden Aufgaben heißen "Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln" und "Verhandeln & Verkaufen".

Business: Kunden-Gruppen

Schauen wir die 3 Aufgaben ein mal aus der Nähe an
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Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen

Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.

Business GeschäftAndererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.

Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension

Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen.
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Wie man als Messebesucher interessante Aussteller als Leads gewinnt

Die Gelegenheit ist günstig: Wer auf eine Messe geht, sollte unbedingt neue Geschäftskontakte (Leads) generieren. Das ist selbstverständlich für Aussteller. Aber, eine Messe ist auch ein gute Gelegenheit für Besucher, Leads zu machen.

Geschäftskontakte und Leads auf der Messe

Deshalb werde ich auch hin und wieder gefragt:

    Hätten Sie einen Tipp für mich oder eine gute Herangehensweise wie auf Messen oder Kongressen völlig Fremde als Leads gewonnen werden können? Also wenn ich als Besucher und nicht als Aussteller dort bin?


Und ja, ich habe einen Tipp. Ich zeige auch gleich hier, was ich diesem Kunden geschrieben habe.

Zuvor noch eine Beobachtung. Ich habe kürzlich auf einer SpezialMesse der Versicherungswirtschaft, wieder etwas gesehen, das man auf jeder Messe beobachten kann: Es gibt Stände, da “brummt der Bär” und es gibt solche, da passiert gar nix.
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