Einträge von Esther Rudolph

Augmented Reality Technologie wird immer häufiger am Point of Sale eingesetzt. Und nun beschränken sich die Beispiele nicht mehr auf "geekige" Produkte wie Lego. Auch für gar nicht technikaffine Produkte finden sich sinnvolle Anwendungen.

IBM hat zum Beispiel die EZface-Kiosks eines israelischen Spezialisten adaptiert und wirklich beeindruckende, feingetunete "Make-up-Tester" realisiert. Die sind augenscheinlich so gut, dass sie das elende "echte" Ausprobieren ersetzen. Das wird nämlich gerne mal zur Farce, wenn man mehr als ein Produkt testen möchte: Zuviel drauf, zuwenig drauf, abwischen, verschmieren, verfälschen durch Drübermalen, hinterher rumlaufen wir ein geschecktes Pony mit Ausschlag, unendlich viel Zeit verlieren. Muss gar nicht sein! Und: Man kann die Test-Bilder direkt an die beste Freundin schicken, um Feedback einzuholen. Es fehlt nur noch der digitale Prosecco.

Dagegen sind die "Anprobier-Applikationen", die man aus Online-Shops für Kleidung, Frisuren oder Sonnenbrillen kennt, Kinderkram. Diese virtuellen Spiegel sind aber natürlich trotzdem nicht nur für den Offline-POS ein Gewinn. Grundsätzlich eignen sich diese Augmented Reality Lösungen der "zweiten Generation" auch bestens für mobile Apps - oder gar Anzeigen in iPad-Magazinen...

Herz-Lungen-Reanimations-Lehrvideo vom Wäschelabel Fortnight. (via picocool)

Teleshopping und Infomercials (letztere vor allem dank Digital Signage everywhere) werden auch im deutschsprachigen Raum geradezu inflationär. Und sie sind sehr erfolgreich (in Deutschland werden 1,6 Milliarden € Umsatz für 2010 prognostiziert). Was zunächst erstaunlich scheint, wenn man sich die Qualität der Präsentationen ansieht. Deshalb wollte ich mir das Ganze mal aus Neuromarketing-Sicht anschauen. Leider sind Brainscans von Infomercials (noch) nirgends öffentlich zugänglich. Man kann sich also nur bekannter Muster bedienen.

Anfangs hielt ich die Sendezeit für einen entscheidenden Faktor. Das ist aber insofern irrelevant, als Infomercials in ihrer Heimat USA längst auch zu ganz normalen Zeiten gesendet werden (Sendezeit wird ja immer billiger). Es liegt also nicht am müden bis apathischen Gehirnstatus oder dem verzweifelten Grundgemütszustand schlafloser Zuschauer.

Es ist allerdings aus den Brainscans normaler Werbeclips ersichtlich, dass möglichst absurde bzw. skurrile Darstellungen die Hypophyse brennen lassen.



Entsprechend haben Infomercials fast immer eine schräge Note. Und diese ist nur dem Anschein nach unfreiwillig. Vielmehr kann man in vielen Teleshoppingsendungen Parallelen zu viralen Clips entdecken. Sehen wir uns Fit-und-Schlank Zaubergeräte wie den Hawaiistuhl ("takes the work out of the workday") an. Oder noch besser: den pompöösen Harald Glööckler ("komm, wir müssen sprühen!").

Der ist auch ein Paradebeispiel für eine weitere wichtige Taktik: das "an-die-Wand-Quatschen". Präsenter wie Glööckler überfahren ihre Zuschauer mit Worten, setzen sie regelrecht unter Druck durch ein Stakkato aus Superlativen, gepaart mit drastischen Bildern (siehe z.B. die Make-up-Wundermittel-Vorher-Nachher-Gruselkabinette).

Dann wird dieser Druck durch die Anzeige des schwindenden Lagerbestands und anhaltendem Telefonklingeln im Hintergrund - purer Stress! – auf die Spitze getrieben. Man kann das prima nachvollziehen, wenn man mal nicht hinsieht, sondern eine Weile nur den Ton verfolgt. Das ist unerträglich!

Der angeblich unschlagbare Preis, oft gepaart mit einem kostenlosen Zusatz-Trashprodukt, macht dann den Kauf zur unüberlegten, aber süßen Flucht aus diesem von Euphorie und Panik gleichermaßen bestimmten Gefühlszustand. Ja, Flucht, es ist reiner Überlebensinstinkt.

Nicht umsonst werden die bekanntesten Infomercials bei Infomercial Hell (http://www.infomercial-hell.com/blog/) gesammelt…
Passend dazu ein Zitat von Walter Freiwald, Direktor Moderation bei RTL Shop, der seinen Job liebt, weil es "so schön menschelt".

Wenn man die Kraft impulsiver und nicht immer vernünftiger Entscheidungen für Kaufimpulse nutzen möchte, sollte man für hungrige Kundschaft sorgen. Also bitte keine Bonbons, Kekse oder Cola im Servicebereich. Hungerbedingt bekommen wir nämlich nicht nur schlechte Laune, sondern wir verlieren auch unser gutes Beurteilungsvermögen und neigen zu irrationalem Handeln.

Dass schlechte Laune und Kaufen in Relation stehen, weiß zumindest die Frauenwelt schon lang, der unglückliche XX-Träger geht shoppen. Nicht zum Trost, sondern weil wir nicht anders können. (kleiner Chauviwitz) Und Unterzucker macht nunmal launisch. Eine Studie hat das nun belegt.

“Es zeigte sich, dass die Probanden, die die zuckerfreie Limonade tranken, häufiger impulsiver entschieden und insgesamt schlechtere Entscheidungen trafen. […] Unsere schlechte Stimmung ist demnach nur ein „heruntergekommener“, schwächelnder präfrontaler Cortex.“
(Neurosience meets Marketing)

Wenn wir also nicht für Euphorie beim Kunden sorgen können, versauen wir ihm eben gezielt die Laune. Auch schlechte Laune macht Kauflaune...

(Pic: © Lichtmaler - Fotolia.com)

Erinnert sich noch jemand an die Zeiten, als ambitionierte eCommerce-Berater ständig gegen das Argument vom fehlenden „Einkaufserlebnis“ beim Onlinekauf anreden mussten? Heutzutage werden dagegen sogar Stimmen laut, die behaupten, Online-Shops seien dank all der tollen neuen Technologien viel spannender als deren Real-Life-Pendants mit der Ware zum Anfassen.

Um mit dem Offline-POS trotzdem im Trend-Rennen zu bleiben, bietet Digital Signage ideale Möglichkeiten. Der aktuelle Augmented Reality Hype zum Beispiel lässt sich ebenso gut im Offline-Shop nutzen wie via Web:
Digital Signage meets Augmented Reality

Potenzielle Kunden richtig „abzuholen“ – auf der Webseite, beim ersten Telefonat oder vor dem Meeting - ist eine hohe Kunst, die sich vor allem an einer Menge gelernter Formeln und Formalien orientiert.

Es gibt aber auch Tricks, die aufgrund ihrer Eigenschaft als unterschwellige Manipulation eher nicht unter die Standard-Business-Etikette fallen. Zumindest nicht offiziell. Man bedient sich dazu des Primings, einer unbemerkten Beeinflussung im Voraus durch gängige Schlüsselreize. So soll sozusagen vorab im Gehirn der gewünschte Gedanken-Weg vorgepflastert werden (ich vereinfache grob, wie gewohnt).

Dazu gab es kürzlich bei BBC exklusiv ein schönes Beispiel (die gesamte Sendung ist interessant für Marketer, obwohl der Titel irreführend ist). Probanden trafen vor einem geschäftlichen Termin im Aufzug auf einen Unbekannten, der sie bat, nur mal kurz seinen heißen Kaffee bzw. seine kalte Cola zu halten. Später, am Ende des Termins, sollten die Probanden eine fremde Person beurteilen. Und es stellte sich heraus, dass das heiße Getränk offenbar für eine positive Grundhaltung gesorgt hatte, während das kalte Getränk zu negativen Beurteilungen führte.

Man kann hier an Gläserrücken & Co. denken, oder natürlich auch an Muzak und aromatisierte Luft zwischen Supermarktregalen. Aber es ist sicher interessant, einfach mal ein paar eigene Experimente zu machen.

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