Kriegen was man will! Wie Sie an die Kunden kommen, die Sie gewählt haben

Mal angenommen, Sie haben Ihre Kunden gewählt. (Für den Hintergrund siehe noch mal hier: Wähle deine Kunden!) Wie kommen Sie jetzt am besten an die ran?

OK, wir beschränken uns hier auf zwei von den vier möglichen. Und zwar entweder auf den, der sein Problem kennt und auch schon weiß, welche Art Lösung er braucht. Oder auf den, der zwar ein Problem hat, es aber nicht kennt und auch keine Lösung kennt.

Wie man diese Kunden jetzt gewinnt, das könnte unterschiedlicher kaum sein.

Was genau ist anders?


Wir brauchen nicht nur unterschiedlich aufbereiteten Content (Info-Material), sondern auch andere Fertigkeiten bei den Leuten, die die Kunden akquirieren.

Es ist wie beim Arzt. Obwohl sie beide in Menschen rein gucken, braucht ein Hals-Nasen-Ohren Arzt etwas andere Instrumente und andere Fertigkeiten, als etwa ein Gynäkologe, nicht wahr?

Typ A) Kunde kennt sein Problem und kennt die Lösung


In diesem Fall, und das gilt fast immer, sucht der Kunde den besten Preis. Mit „bester Preis“ meint er allerdings nicht unbedingt den billigsten Lieferanten. Gerade im B2B und gerade wenn es ein etwas komplexerer Kauf ist, will der Kunde keinesfalls in die Sch.. greifen.

Was bedeutet das für die Akquise von Kunde Typ A?


Dieser Kunde macht sich ja alleine auf die Reise. Und seine Reise beginnt in dem Moment, da er ein Problem bemerkt und es nicht länger ignorieren will.

Seine nächsten Stationen sind im Internet. Dort sucht er sich Informationen über das Problem und die Lösung zusammen. Bis er schließlich so weit ist, dass er eine ziemlich klare Vorstellung über die Lösung hat und mögliche Lieferanten anfragt.

Content und Fertigkeiten


Wir müssen also grundsätzlich Content für alle seine Stationen bereit stellen. (Siehe die Headergrafik oben). Und wir müssen dafür sorgen, dass er unseren Content findet in den Weiten des Web.

Damit wir also überhaupt zur Verkaufsverhandlung kommen, müssen wir ziemlich genau wissen, wie die Reise des Kunden aussieht. Welche Phasen durchläuft er? Welche Info braucht er da, in welcher Tiefe, wie aufbereitet?

Und wir müssen sichtbar sein. Er muss uns finden. Das heißt, wir müssen werben (AdWords?), auf unserer WebSite Suchmaschinen-Optimierung (SEO) betreiben und PR machen. Und darin müssen wir richtig gut sein, weil es viel, viel Wettbewerb um die Aufmerksamkeit dieser Kunden gibt.

Schließlich braucht es Verhandlungs-Know-how für die letzte, kurze Phase auf der Reise des Kunden. Damit er sich nicht nur bei uns schlau macht, sondern auch bei uns kauft.

Typ B) Kunde kennt sein Problem nicht und auch nicht die Lösung


Dieser Kunde sucht nicht. Es ist unsere Aufgabe, ihn für (s)eine Reise zu interessieren. Das steht und fällt damit, ob es uns gelingt, gemeinsam mit ihm ein ernstes Problem zu identifizieren, das ihm noch nicht bewusst ist.

Was bedeutet das für die Akquise von Kunde Typ B?


Es hilft außerordentlich, wenn wir nicht bei Null anfangen, sondern eine gute Vorstellung davon haben, was für ein ernstes Problem der Kunde haben kann.

Und ja, vielleicht hat der Kunde das Problem schon mal aus den Augenwinkeln gesehen, schätzt aber die Tragweite völlig falsch ab. Und auch das gibt es: Der Kunde hat das Problem gesehen, aber schnell wieder zugedeckt, weil er glaubt, sowieso nichts dran ändern zu können.

Die schlechte Nachricht gleich vorneweg: So ein Problem zu finden, das ist nicht leicht. Veränderungen am Markt oder in der Technik, selbst kleine, sind oft Trigger für solche Probleme. Offene Augen, offene Ohren und Brainstorming sind gute Entdecker-Werkzeuge.

Jetzt die gute Nachricht: Hat man ein mal so ein Problem entdeckt, öffnet es in der Regel den Zugang zu ganzen Branchen. Die Arbeit lohnt sich!

Fertigkeiten und Content


Wir müssen den Kunden ansprechen, da er nicht sucht. Das Mittel der Wahl ist der Cold-Call. Ich meine hier Kaltakquise mit dem Telefon. Das ist erstens im B2B erlaubt (im Gegensatz zu kalten eMails) und zweitens schnell.

Mit – ganz wichtig - der richtigen Einstellung, mit einem guten Aufhänger und mit tadellosen Telefon-Skills funktioniert die telefonische Kaltakquise.

Nach dem kalten Erstkontakt wird auch die eMail wichtig: Kurze, aktivierende Texte, die Sachverhalte auf den Punkt bringen.

Was wir an Content brauchen, muss für den Verkauf aufbereitet sein. Das heißt, Content muss in präzisen, kleinen Bausteinen vorliegen. Mehr über Content hier ..

Wir müssen den Kunden auf seiner Reise führen. Und der startet nicht heute und ist morgen da. Oft braucht es 7, 8, 9 oder noch mehr Kontakte, bis der Kunde am Ziel seiner Reise ist und bei uns kauft. Gut ist, wenn wir bei jedem Kontakt wertvolle Information mitbringen.

In 5 Sätzen zusammen gefasst


Wenn Sie Ihrem Vertrieb/Verkauf richtig Schub geben wollen, dann empfehle ich Ihnen, dass Sie als erstes entscheiden, nach welchen Kunden Sie greifen. Sie können es nach der Methode tun, die ich hier vorgestellt habe.

Im nächsten Schritt entwickeln Sie das dazugehörige Programm, welches aus spannendem Content, den Fertigkeiten der Verkäufer und einem durchdachten Prozess besteht.

Beenden Sie was Sie bisher gemacht haben, wenn es nicht gut genug war. Und starten Sie damit, sich die Kunden zu holen, die Sie wollen.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Und Mitte Januar ist ja gerade noch Jahreswechsel, oder nicht? Meist fasst man dann Vorsätze. “Dieses Jahr ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Sales-Pipeline

Was ist eine Sales-Pipeline?

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in diesem Jahr Ihre Sales-Pipeline.

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

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Lauwarme Leads - was macht man damit?

Vorneweg: Was genau meine ich mit "lauwarme Leads"? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Leads im Qualifizierungsprozess

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?
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Würden Sie Firmenadressen kaufen?

Irgendwie bekannt, oder? Unternehmen, die ein super Produkt haben, das zahlreiche Unternehmen interessieren und erfolgreicher machen würde, nur wissen sie nicht, wie sie ihr Top-Produkt zielgruppengenau bekannt machen - schlicht aus einem einzigen, profanen Grund: ihnen fehlen die Kontaktdaten. Also wird, äh: Werbung gemacht - und das läuft gerne mal so ab:

    "Wir haben hier ein super Produkt. Aber wir müssen unbedingt die Bekanntheit und die Nachfrage steigern. Vorschläge?"
    "Firmenadressen kaufen"
    "Hallo? Wir haben das Zeitalter der Sozialen Medien!"
    "Facebook"
    "Prima."
    "Fernsehen."
    "Teuer."
    "Aber geil."
    "Also los."


Kurz: Firmenadressen kaufen will keiner. Lieber wird mal „TiiWii“ gemacht. Das bringt zumindest im B-to-B-Bereich meist mal gar nichts, außer ein äußerst ungünstiges Preis-Leistungs-Verhältnis, außer es schmeichelt dem Ego, wenn man sich mal kurz „nur für zwei, drei Tage“ mit den Worten „Bin aufm Dreh“ verabschieden kann.

Damit sind aber die meisten aufm Holzweg. Zugegeben, eine Infopost für den selben Zweck einzusetzen, ist vielleicht auf den ersten Blick weniger sexy, aber darauf es kommt es bei den allermeisten Produkten ja auch gar nicht an. Da wäre es eben wichtig, dass die Information bei der Zielgruppe ankommt, einfach um Streuverluste zu vermeiden.

In der Theorie leuchtet das jedem ein. Aber deswegen gleich Firmenadressen kaufen? Kann man sich da sicher sein? Und überhaupt ... Infopost, Werbebriefe. Wirkt das nicht billig?

Nein, tut es nicht, aber andererseits ... kann man das zum Teil schon sagen: Es wirkt – wenn ...

... wenn man aktuelle Adressdaten nutzt.


Nichts ist lustiger für die falschen Adressaten als zu lesen, an wen die Post gehen sollte.

Würden Sie Firmenadressen kaufen?

"Dr. Beate Baumann? Wer ist das?"
"Ich glaube, die hat früher hier mal gearbeitet."
"Ist die nicht mit dem Junior durch?"
"Nein, das war die .. wie hieß die denn noch?" etc.


Über Ihr Produkt spricht niemand mehr ...

Ergo: falsch adressierte Post gibt kein gutes Bild ab. Zudem belasten die Rückläufer dieser Infopost das Budget.

Wer über kein eigenes Adressmanagement verfügt, kann sich natürlich die Mühe machen und sich selbst eine Adressdatenbank anlegen. Entsprechende Software ist durchaus bezahlbar. Oder aber man kommt zu dem (Ent-)Schluss, ein Extrabudget bereitzustellen, eben um Firmenadressen zu kaufen, bei denen man sicher sein kann, dass die Infopost ebenso ankommt wie die "message". Aber solche Leute kann man sich ja auch einkaufen :-)

Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn ohne System gearbeitet wird. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Beratung Verkauf

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.
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Die 5 Feinde des Verkäufers

Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”

Feinde des Verkäufers

Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.

So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.
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Postwurfsendung = Wegwerfsendung?

Eine Antwort hängt vor allem von einem ab: Wer sie gibt. Wenn man nun also jemanden fragt, ob eine Postwurfsendung als Marketingmittel taugt, dann erhält man die eine Antwort.

Klar: Alle Dienstleister, die in diesem Bereich tätig sind, werden die Frage bejahen und Statistiken aufweisen, die ihnen Recht geben.

Noch klarer aber: Alle „Menschen auf der Straße“, die in Postwurfsendungen in ihrem Briefkasten wiederfinden, werden die Frage verneinen und darauf verweisen, dass sie niemanden kennen, der „die Dinger“ liest.

Es ist so ein bisschen wie beim Fremdgehen. Bei Umfragen zum Thema Postwurfsendung geben mehr Männer zu, dass sie es schon mal getan haben. Frauen lügen. Wirklich wissen tut es niemand und außerdem kommt es eh immer auf den Einzelfall an.

Postwurfsendung Marketingmittel
So werden Dienstleister nur in den seltensten Fällen einen (potenziellen) Kunden davon abbringen, eine Postwurfsendung nicht zu platzieren, weil das Thema, die Aufmachung, die Kommunikation, der Weg falsch gewählt ist.

Und ebenso wenig geben die Menschen zu, dass sie sich das ein oder andere schon mal ganz gerne anschauen – wegen der Preise, der Aufmachung, dem Angebot, weil es sie interessiert.

Somit kommt man zu dem Schluss: Ja, eine Postwurfsendung als Marketingmittel funktioniert, wenn sie in Form, Wort und Zahl ein Angebot kommuniziert, das interessiert.

Ansonsten landen diese Kommunikationsmaßnahmen nicht einmal in der sogenannten Rundablage P, sondern fliegen direkt in den Papiermülleimer vor der Tür oder, in Wohnanlagen, in die Kiste unter den Briefkästen.

Vermeiden lässt sich das nie, weil man nie wirklich weiß, wen was wann genau interessiert. Die Entscheidung für oder gegen ein Angebot per Postwurfsendung wird in Sekundenbruchteilen gefällt. Und was bei dem einen funktioniert, z. B. „Werfen Sie diese Postwurfsendung nicht weg.“, wirkt bei anderen als Beschleuniger, weil es wie Betteln wirkt.

Auch die beliebten „Sie haben gewonnen!“-Umschläge scheinen noch ihren Zweck zu erfüllen, ansonsten wären sie doch schon bestimmt ausgestorben. Oder arbeiten in den werbetreibenden Unternehmen nur misanthropische Ignoranten?

Nun, der Schluss liegt nahe, aber es ist bloß eine Vermutung. Ebenso wie die, dass die Werbemaßnahmen, die man mit Respekt und Wertschätzung erstellt, auch Respekt und Wertschätzung erfahren. Vielleicht verdient das nicht jeder Marktteilnehmer , aber dann müssen sich die werbetreibenden Unternehmen auch fragen, ob dieser Marktteilnehmer sie verdient.

Auch das hat viel natürlich mit dem jeweiligen Angebot und der jeweiligen Zielgruppe zu tun. Menschen, die auf 1-Euro-Läden abfahren, haben bestimmt ein anderes Verständnis von Respekt und Wertschätzung als jene, die von Exklusiv-Maklern geworben werden sollen. Aber das gilt es halt zu wissen und danach zu handeln. Dann taugt auch eine Postwurfsendung zu mehr als einer Wegwerfsendung.

Warum Kunden zögern und zögern und zögern ..

Verkäufer bauen oft zu schnell zu viel Druck auf. Das passiert bei der Ansage: “Du hast dieses Problem, hier ist unsere Lösung. Worauf wartest Du?” – “Was, Du zögerst noch? Nun, wir haben das bei Kunde A und B schon gemacht – überzeugt das nicht?”

Zögernde Kunden

Der Kunde zögert hinaus wegen des Drucks, und weil Change (Sinneswandel) Zeit braucht. Der Kunde gewöhnt sich ans Zögern. Und wenn der Verkäufer ein dem Kunden bekanntes Problem auftut (Hurra!), dann ist der Kunde vielleicht sogar schon trainiert im Zögern (Ooch Nein). Was tun?
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Die 3 Eigenschaften des vielversprechenden Kunden-Kandidaten

Wer im Verkauf unterwegs ist, der kennt es: Da hat man über Tage oder Wochen Zeit, Energie und Geld in einen potenziellen Kunden investiert, alles läuft wunderbar - perfekt - bis auf des Ende. Es gibt nämlich keines, oder besser gesagt: Es gibt keinen Verkaufsabschluss.

Qualität des Kontaktes

Da will auf einmal ein Entscheider, von dem man vorher nie was gehört hat, sein OK nicht geben. Oder es ist dies oder jenes ganz plötzlich dazwischen gekommen, und die Entscheidung wird vertagt, oder Anrufe und Anfragen per e-Mail laufen ins Leere, werden nicht mehr beantwortet, oder .. Das haben Sie sicher alles schon erlebt, nicht wahr?

Muss man das hinnehmen, so wie schlechtes Wetter, oder kann man sich dagegen wappnen? Hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht. Aber man kann die eigenen Chancen, schlechte Kandidaten zu erkennen, dramatisch verbessern, wenn man eine Antwort auf die folgende Frage findet:

Woran erkenne ich den vielversprechenden Kunden-Kandidaten?

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Wie man mit der Überschrift schon seine Sache verkauft

Die Überschrift ist das A&O eines Werbetextes. Und zuerst, bevor wir einsteigen ins Thema, will ich kurz klären worüber wir uns hier unterhalten, damit wir alle vom Gleichen ausgehen.

Mit Werbetext meine ich jede Art von "Geschriebenem", das sich an Kunden oder potenzielle Kunden richtet und Kontakt herstellen soll. Das trifft auf Werbeanzeigen zu, auf Werbebriefe per Post und per e-Mail, auf Postkarten, auf WebSites, auf Whitepaper, auf Bücher .. um die wichtigsten zu nennen.

Wann immer Sie einen Text schreiben, von dem Sie sich wünschen, dass der Empfänger Kontakt mit Ihnen aufnimmt, werben Sie um den Leser. Das heißt: es ist ein Werbetext.
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