Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung

“Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.” So bestimmt hat es Eleanor Roosevelt gesagt. Und es ist die eine Seite der Medaille, weshalb man – gerade als Verkäufer – unbedingt auch mit dem wahren Entscheider sprechen muss.

Entscheidung Verhandlung

Und die andere Seite? Die heißt: “Ist der, der Ja gesagt hat, überhaupt der, der Ja sagen darf? (oder gibt es da noch andere?)” Da kann es ein böses Erwachen geben, wenn man nicht genau hin schaut bzw. nicht gut fragt. Dazu gleich mehr.

Vorneweg noch: Ich komme heute auf den “wahren Entscheider”, weil ich ihn in einem vorangegangenen Posting in einem Unterpunkt eingeführt habe: Man kann nur dann sehr gute Angebote schreiben (solche, die angenommen werden), wenn man mit dem wahren Entscheider, dem wirklichen Käufer – der, der über das Budget verfügt – verhandelt hat.
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Kein Angebot einfach so ins Blaue

Und was mache ich, wenn der Kunde sagt: “Machen Sie mir ein Angebot.”, und ich bin noch gar nicht so weit? – Das ist wirklich erst mal eine ganz unangenehme Situation. Auf der einen Seite kann man als Verkäufer noch nicht genau sagen, was der Interessent will oder braucht. Auf der anderen Seite will man auch nicht so einfach “Nein” sagen. Man könnte ja einen (offenbar kaufbereiten) Interessenten verprellen, oder?

Es gibt eine richtige Antwort auf dieses zu frühe “Machen Sie mir ein Angebot”. Und sie liegt auch noch ganz nahe. Aber, sie scheint sehr sehr schwer; besonders für unerfahrene Verkäufer oder solche, die gerade eine Krise durchmachen. Aber Okay, die richtige Antwort lautet: “Ich bin noch nicht so weit!”

Das kann man natürlich ein klein wenig “verpacken”. Was zur Folge hat, dass der passende Interessent ganz gespannt ist, während wir es vor ihm wieder auspacken. Wer will, kann das tun (Wie das geht, nachher gleich mehr). Man kann sein “Ich bin noch nicht so weit!” auch einfach so in den Ring werfen. Das ist ein bisschen Gefühls- oder Geschmackssache.

Angebot

Aber, was man keinesfalls tun sollte: Anfangen ein Angebot auszuarbeiten, wenn man nicht alle notwendigen Informationen dazu hat.
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Das Massenmörder-Mailing

Bin ich eigentlich kein Freund des Horrors und (meist) billigen Splatter-Fernsehens, ließ ich mich nach Erhalt dieser Postsendung dann doch darauf ein und … wurde zutiefst schockiert!




Denn hier wird man auch gleich beim Öffnen der Post zum Mittäter gemacht. Und Dank des haptischen Gefühls ist es noch aufreibender als Fernsehen. Ritsch - Ratsch - Rübe ab. Hätte ich Ähnlichkeit mit dem Gequälten, ich hätte wahrscheinlich die Mafia dahinter vermutet. Soll ich nun zu Allem schweigen?

Augen ausreißen, wegklammern, durchlöchern – hier werden ganz tiefe Instinkte geweckt. Jaja, ich spüre ihn schon, den Jäger, den Krieger in mir...

Und auch der Absender macht eines deutlich: Er will respektiert und von mir ernst genommen werden. Ich werde diese Rechnung pünktlich zahlen.

Wahrscheinlich würde mich nur noch eine Postsendung mit echter Rinderzunge mehr beeindrucken. Die Realität ist halt immer noch besser als Fernsehen.

Huch?!

Es klingelt! Ich muss zur Tür…

Bis zum nächsten Mal!
Hoffentlich...


Jung von Matt für NBC UNIVERSAL
"13th Street – the action & suspeise channel" macht seinem Untertitel auch fernab der Flimmerkiste alle Ehre.
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Warum man mit Werbebriefen Kunden gewinnt - immer noch

Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe! – dann klingt das für viele Ohren angestaubt, nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln.



Klar, auch andere Werkzeuge wie Telefon-Akquise, Fachmessen, Online-Werbung sind wichtig und bringen neue Leads. Und nach wie vor ist ja Social Media angesagt. Doch Vorsicht, bei all dem Hype: Social Media ist nicht die Erlösung für Leute, die neues Geschäft, neue Kunden brauchen oder wollen. Das mit der Erlösung trifft viel eher auf den Werbebrief zu. Schauen wir deshalb mal genauer hin.

Fasst man den Werbebrief etwas weiter, dann heißt er Direct-Mail (auch: Direktmailing). Und ein Direct-Mail besteht meist aus mehr Elementen als nur dem Anschreiben. Es kann Antwortpostkarte oder Faxformular enthalten, oft liegt ein Werbe-Flyer bei, manchmal Broschüren oder gar Kataloge. Und Direct-Mail ist ein Milliarden-Markt.
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Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht

Einer meiner Beiträge hier hatte das Thema: Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten. Ganz am Ende des Postings habe ich dann gesagt: "Notizen machen ist das A & O in einem Verkaufsgespräch. .. In einem kommenden Posting mehr dazu."

Tja und dann haben Sie nichts mehr von mir darüber gehört. Das hat heute ein Ende. Gekonnt Notizen machen ist viel zu wichtig für Verkaufsverhandlungen, um es noch länger so stiefmütterlich zu behandeln.

Notizen

Warum überhaupt Notizen machen?


Es gibt nicht nur einen, sondern gleich 3 sehr gute Gründe, weshalb man als Verkäufer im Verkaufsgespräch Notizen machen sollte.

  1. Sie fokussieren sich automatisch auf das was der Kunde sagt. Mit anderen Worten: Sie hören sehr gut zu.

  2. Sie entlasten Ihr Gehirn von Fakten (die Sie sich nicht merken müssen, weil Sie sie notieren) und können sich empathisch auf den Kunden einlassen.

  3. Sie zeigen dem Kunden, dass das was er sagt so wichtig für Sie ist, dass Sie es aufschreiben.

Und wenn wir da noch mal und ganz genau hinschauen, dann stehen da schon 3 Merkmale, die den sehr guten Verkäufer ausmachen.
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In 3 Schritten zur Auftragsmaschine

Eine Auftragsmaschine bauen

Wer eine Maschine baut, der erwartet, dass die - einmal eingerichtet - regelmäßig gleichbleibende Ergebnisse liefert. Vorne kommt ein Rohstoff rein, dann kommt Energie dazu und - voila - hinten laufen die Produkte vom Band - eins wie's andere. Soweit die Metapher.

Maschine Aufträge

Kann das Marketing tatsächlich so etwas für uns bauen? Wenn wir diese Frage beantworten wollen, dann müssen wir mal schauen, was bei unserer Auftragsmaschine Rohstoff, Energie und Produkt sind.
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Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten

Wir haben gebrainstormt und eine interessante Zielgruppe ausgemacht. Später haben wir gesehen, wie manTrigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen. Und vor einiger Zeit, hatte ich beschrieben, wie man mit attraktiven Angeboten zum Kunden durchdringt.

Verkaufsgespräch

Nehmen wir also an, es hat alles geklappt: Unser Werbebrief mit einem attraktiven Angebot, zu einem guten Zeitpunkt an eine vielversprechende Zielgruppe verschickt, liefert ordentlich Response. Wir haben die Reagierer in Vorgesprächen (Telefon / e-Mail) qualifiziert und die vielversprechenden Kunden-Kandidaten rausgefiltert. Und mit denen haben wir ein Verkaufsgespräch (neudeutsch: Salesmeeting) vereinbart.

Worauf kommt es im Verkaufsgespräch an?
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Wie man Trigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen

Kürzlich habe ich eine Technik vorgestellt, wie man neue Märkte entdecken kann: mit einem Brainstorming. Und wenn man dann weiß, welche Kunden-Zielgruppe(n) vielversprechend sind, dann geht es daran, die kaufbereiten dort herauszufiltern.

Trigger Event

Man kann nun natürlich, wenn man so eine Zielgruppe entdeckt hat, zum großen Schlag ausholen. Also zum Beispiel eine Serie ganzseitiger Anzeigen in den betreffenden Branchen-Magazinen schalten, 15000 Adressen mieten, ohne wenn und aber alles drei mal anschreiben; wer sich als Interessent outet wird zur 20-Städte Roadshow einladen, usw. usf. - keine Frage: wenn es gut gemacht ist, dann funktioniert das.

Die Kehrseite vom großen Schlag: Die Investition ist a) hoch und zwar sowohl was Aufwand - wie Planung und Orchestrierung betrifft, als auch vom Finanziellen her und b) ist es riskant. Ist so eine Kampagne erst mal am Rollen, dann ist es nämlich sehr schwer, was zu ändern, weil eins ins andere greift. Wenn es schief läuft, dann hilft oft nur mitten drin stoppen. "Wir mussten die Reißleine ziehen", heißt es dann gern.

Aber bitte, wer genug Geld hat und sich sehr sicher ist, so dass er alles auf eine Karte setzen kann, und wer dann auch die anrollende Response-Welle handhaben kann, warum sollte der nicht den großen Wurf versuchen.

Wer allerdings sparsam mit seinen Ressourcen - wie Geld, Manpower, Energie - umgehen muss, und wer erst mal Erfahrung sammeln will, bevor er alles auf eine Karte setzt, der geht besser einen anderen Weg. Und einen solchen Weg will ich Ihnen heute zeigen: Wie man Trigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen.
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An wen könnten wir denn noch verkaufen?

Neue Kunden?

Da gibt es die Geschichte von dem Mann, der mit seinem Hund wegen einer kleinen Operation zum Tierarzt musste. Und während der Tierarzt seinen Wuffi betäubt und festschnallt am OP-Tisch, denkt der Mann: Was ist denn das für ein OP-Tisch? Den verkauf ich doch normalerweise als ..

Tja, unser Hundebesitzer war Chefverkäufer für einen Hersteller von technischen Zeichentischen, wie sie beispielsweise Architekten brauchen. Und der Bruder unseres Tierarztes hier war Architekt. Der Tierarzt, das erzählte er alles seinem Patienten-Besitzer, unserem Verkäufer, war unzufrieden gewesen mit dem, was es damals an Tierarzt-Praxis-OP-Tischen auf dem Markt gab.
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Ist "keine Entscheidung" Ihr Nummer 1 Konkurrent?

"Das ist schon nicht uninteressant, was Sie da sagen." oder "Tja, da haben Sie recht. Wir müssten da was tun." So oder so ähnlich hört sich das an, wenn Kunden oder besser "potenzielle" Kunden eine Entscheidung vor sich her schieben. Und wir kennen es alle, nicht wahr? Einerseits selber, als vor-sich-her-Schieber, und als Verkäufer auf der anderen Seite.

keine EntscheidungUnd da, als Verkäufer, kann es einem den letzten Nerv rauben. Wer viele solche es-geht-nicht-vorwärts Kontakte in seiner Pipeline hat, ist nicht selten demotiviert, lässt den Kopf hängen und bringt keinen Schwung mehr in die Akquise.

Es ist klar, wir haben zur Zeit wirtschaftlich nicht die rosigsten Zeiten. Die Kunden drehen jeden Cent um. Nicht selten wird dabei an den falschen Stellen gespart. Da kann man dann oft nur mit den Schultern zucken und denken, das ist höhere Gewalt.
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