Nur ein attraktives Angebot zieht auch Kunden an

Wer wirbt, der muss auch irgendwann in seiner Werbung ein Angebot machen. Am besten eines, auf das viele passende Leser anspringen - Betonung auf passende. Wie kommt man zu so einem attraktiven Angebot? Worauf kommt es da an?

Angebot an den Leser

Ich schreibe hier vom Leser. Denken Sie dabei an den der Ihre Werbeanzeige, Ihren Werbebrief oder Ihre E-Mail liest. Und schließen Sie auch den Hörer mit ein. Jemand, dem Sie von Angesicht zu Angesicht gegenüber stehen. Dazu gehört auch die Gruppe, zu der Sie sprechen oder ein Gegenüber am Telefon. Und denken Sie immer an Männer und Frauen, auch wenn ich hier durchgehend vom Leser spreche.
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Wenn die Kunden zögerlicher werden

Es gibt ja immer Phasen, in denen alles läuft wie geschmiert: Die Akquise spült laufend vielversprechende Kontakte rein, und die "Lösung" geht weg wie geschnitten Brot. Man braucht nicht viel über Neues nachdenken, sondern macht das "Übliche" - Marketing und Vertrieb laufen auf Autopilot.

Zögerliche KundenUnd auf ein mal ist da Sand im Getriebe. Die ersten, fast sicher geglaubten Abschlüsse kommen nicht zu Stande. Nicht dass die Kunden einen Wettbewerber bevorzugt hätten, nein, die Verhandlungen ziehen sich hin und hin und drohen zu versanden. Das gab es bisher auch schon das ein oder andere mal, dann stand aber schon der nächste heiße Kundenkandidat in der Pipeline.

Und jetzt schaut man in seine Pipeline und stellt fest, da kommt gar kein frisches Material nach, mit dem der Vertrieb arbeiten könnte (und es waren definitv nicht die Russen, die den Hahn zugedreht haben >>smile<<). Jetzt ist guter Rat teuer.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen so eine zähe, der-Verkauf-steht-quasi-still Phase gerade erleben, dann stehen Sie nicht alleine. Die düsteren Prognosen, zu welchem Monster sich die Finanzkrise noch auswachsen wird, lähmen viele. Und "viele" heißt aber auch: nicht alle!

Was können "bewegliche" Unternehmen tun, um in schwierigen Zeiten und Märkten profitabel zu wirtschaften?

Sie erinnern sich vielleicht, dass ich mich in meinem August-Newsletter an den Großmeister der Strategie, Carl von Clausewitz, angelehnt hatte, als es ums Entwickeln einer Akquise-Strategie ging. Und unser preußischer General lässt uns auch jetzt nicht im Stich. Clausewitz' Rat in schwieriger, unübersichtlicher Lage lautet: Zusammenführen der Kräfte, um sie an dem Punkt einzusetzen, wo die Wirkung am stärksten ist.

Wenn wir Clausewitz folgen, dann ist jetzt keine gute Zeit für „Marketing as usual". Und es ist jetzt auch nicht die Zeit, dass sich Marketing und/oder Vertrieb in neuen und ungewissen Abenteuer verstricken. Viel besser ist es, das auf Wirkung zu optimieren, was man bereits hat. Das ist das, was Clausewitz einem Marketer heute mit "Zusammenführen der Kräfte, um größtmögliche Wirkung zu erzielen" sagen würde.

Hier 3 Punkte, an denen Marketing jetzt Außerordentliches bewirken kann:

  • In schwierigen Zeiten in schwierigen Märkten ist es das Wichtigste, dass der Fluss an neuen Geschäftskontakten nicht versiegt. Deshalb müssen alle Werbemittel, wie WebSites, Anzeigen, Mailings usw., darauf hin untersucht werden, ob sie auch ihr bestes geben, um Leads zu generieren. (Jetzt kein Geld verschwenden.)

  • Es gibt in jedem Markt kaufbereite Kunden. Diese kaufbereiten sind die wertvollsten und müssen identifiziert werden (ebenso müssen die nur kraftraubenden unfruchtbaren früh erkannt werden). Der Vertrieb muss mit wertvollen Leads versorgt werden, damit er verkaufen kann. Das bedeutet: Ein optimiertes Lead Management entfaltet sofort große Wirkung.

  • Der letzte Punkt gilt auch für den Vertrieb. Marketing und Vertrieb müssen an einem Strang ziehen. Clausewitz würde sagen: Es kann nicht sein, dass die Kavallerie dorthin reitet während die Infanterie dahin marschiert. Die Kräfte müssen zusammengeführt werden und gemeinsam stärkste Wirkung entfalten.

Vielleicht wissen Sie jetzt schon genau, wo und wie Sie den Hebel ansetzen wollen? Dann los, warten Sie nicht länger.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Was der Kunde jetzt hören will

Wir sind ja hier beim Anti-Krisen Blog, oder? Und wir machen das mit der Anti-Krise ja nicht nur um den Schwung zu behalten, sondern eine unbeeindruckte Haltung hat auch handfeste Vorteile. Besonders für Leute die akquirieren, Geschäft entwickeln, verkaufen oder wie immer man das nennt, was die Aufträge rein bringt.

Krise: Was der Kunde jetzt hören willAlso, nicht "Rezession", "Krise", "uns gehts ja so schlecht" jammern, weil jammern lähmt. Und Lähmung bedeutet: Laufende Projekte kommen zum Stehen, geplante werden zurück gestellt und neue gar nicht erst in Angriff genommen. Das kann nicht unser Ziel sein.

Wer jetzt und in den nächsten Monaten etwas bewegen will, der muss Zuversicht verströmen. Und damit meine ich kein plumpes Aufsetzen von Optimismus: "Ich weiß gar nicht, was die alle haben, ist doch alles halb so schlimm", "Sie werden sehen, das wird schon wieder", usw. Da wird man vielleicht als fröhlicher (und etwas unbedarfter) Plapperer gesehen, aber nicht als jemand, dem man die Führung in schlechten Zeiten anvertraut.

Wie sieht Führung aus?

Gute Führung sagt nicht nur, was nicht getan werden soll, sondern auch, was besser stattdessen zu tun ist. Und, wenn wie in unserem Fall Führung nicht befehlen kann, sondern überzeugen muss, muss sie Verständnis zeigen, damit sie gehört und angenommen wird. Das klingt jetzt ein bisschen theoretisch, und damit die Sache klar wird mache ich gleich mal

ein Beispiel:

    Der Kunde jammert: Wissen Sie was bei uns in [Branche] los ist? Bei uns schlägt die Rezession voll durch. Ich kriege nicht mal die Finanzierung für überlebensnotwendige Projekte durch, und es soll ja noch schlimmer kommen, hört man .. jaul, jaul, jaul.

    Die schlechte Reaktion darauf: Wem erzählen Sie das; bei uns sieht es nicht anders aus. Ich .. jaul, jaul jaul. Aber lassen Sie uns doch mal schauen, ob wir nicht eine tolle Lösung für Ihr [Kundenproblem] haben. Der Verkäufer hier hat keine Chance beim Kunden zu landen. Wie soll er den Kunden denn raus holen aus dem Loch, wenn er doch selber tief drin sitzt?

    Ein Verkäufer der Führung übernimmt: Ich verstehe Sie. Und da stehen Sie nicht alleine, die Rezession hat viele im Griff. Letzte Woche habe ich mit [einem Ihrer Kollegen aus Ihrer Branche] gesprochen, der bereits erste kleine Erfolge einheimst, indem er die angespannte Situation am Markt clever nutzt.

Den Kunden möchte ich sehen, der darauf hin nicht mehr hören will.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Die "Neuer Umsatz in 5 Tagen"-Formel

Oder auch: Ein Schnellschuss für neues Geschäft

Fünf

Als Marketer steht man ja manchmal auch unter Druck, oder nicht? Und in der Krise klingt der Druck oft so: Wir brauchen dringend Cash. Mach was!

Jetzt ist ein Schnellschuss gefragt, der neues Geschäft rein bringt. Und für den Schnellschuss gibt es eine Formel: Und zwar die "Neuer Umsatz in 5 Tagen"-Formel. Fünf ist eine gute Zahl und es sind auch nur 5 Schritte durch den Prozess. Los geht’s:
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Eine Akquise-Strategie - was braucht man dazu?

Kein Geschäft ohne Kunden. Und kein Wachstum ohne neues Geschäft. Wenn man kurz über die beiden Sätze nachdenkt, stellt man fest: Eigentlich Binsenwahrheiten, nicht wahr?

Vielen, die sich selbständig machen ist das allerdings gar nicht bewußt: Wer ein Geschäft betreibt muss wissen, wie er neues Geschäft an Land zieht - wie man akquiriert.

Was man hingegen oft sieht, ist hektisches Treiben. Da wird mal eine Anzeige geschaltet und dann vielleicht ein Werbebrief verschickt. Da werden Google- AdWords gebucht und nebei noch Newsletterwerbung geschaltet. Kurz: Es wird dies gemacht und jenes probiert - allerdings alles recht willkürlich, planlos.

Wer so aus der Hüfte schießt, sollte damit rechnen, dass seine Akquise-Aktionen dann ohne - oder so gut wie ohne - Wirkung verpuffen.

Akquise

Akquise braucht ein Fundament, wenn sie Wirkung entfalten soll.


Das Fundament einer wirkungsstarken Akquise ist eine Akquise-Strategie.
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Warum sieht das Seelenheil so deprimierend aus?

In letzter Zeit häufen sich in meiner Gegend wieder die Bibeldrücker. So ca. zweimal pro Woche klingeln Zweier- oder Dreiergrüppchen trauriger Gestalten an meiner Tür und möchten mit mir über "den Wert der Bibel" oder die "Möglichkeit, dass alle Menschen in Frieden miteinander leben" sprechen.

Diese Menschen sind weit davon entfernt, seelisch ausgeglichen, erleuchtet, von Gott berührt oder mit ihrem Leben zufrieden auszusehen. Natürlich sind sie unglücklich, dass es noch so viele Unwissende wie mich gibt, klar. Aber andererseits möchten sie sich als Heilsbringer präsentieren. Im reinsten Wortsinn: Wer kauft denen das ab?

What you see is what you get und what you look like is what you sell. Wenn so die Erlösung aussieht, wen wird es da wundern, dass wir allzu gerne unsere Seelen dem Teufel nachschmeißen.

Der Preis als Sandwich

In meinem Beitrag - Wie man mit der Überschrift schon seine Sache verkauft - hatte ich 3 Beispiele für griffige Headlines gebracht. Eine davon war "Verpacken Sie Ihren Preis auch als Sandwich?"

Sandwich

Das ruft nach Aufklärung, oder? Was steckt wohl hinter dem "Preis als Sandwich"?
OK, heute klär ich das auf; für alle die nicht gleich danach gegoogelt haben ;-)
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Jetzt auch in Deutschland: Individualität

Wer erinnert sich nicht an den 7. Mai 2006? Als dieses unser kleines Blog darüber berichtete, dass die österreichische Post mit dem Service aufwartet, dass jeder seine eigene Briefmarke gestalten kann und auch nutzen darf.

Unnu? Gibt's Plusbrief individuell - von der Deutschen Post. Irre, oder? Keine 700 Tage später! (Leider) gleich inklusive Briefumschlag (den man ebenfalls gestalten kann)

Warum diese Kombination? Will man den Abverkauf von Kuverts steigern? Oder vermeiden, dass sich die, die den Mut zur Individualität haben, nur dann zur Geltung kommen, wenn sie sich hinten lecken lassen? Wie dem auch sei: Es geht.

Mindestbestellmenge 20 Umschläge.
Kosten ab 1,06 € (plus 0,55 € fürs Porto eben) - je mehr, desto günstiger.
Und bis zum 30. April gibt's pro Warenkorb 2 € Rabatt.

Hach Post, deine Großzügigkeit ...

Die Postkarte, das vernachlässigte Werkzeug im Direktmarketing

Wenn man die Postkarte als Marketing-Werkzeug sieht, dann meist als Antwort-Karte in einem Mailing oder als Beikleber einer Anzeige in einem Magazin. Das passt und ist auch eine gute Aufgabe für eine Postkarte, keine Frage. Aber, sie kann mehr.

Wo liegen die Vorteile der Postkarte?

Auf eine Postkarte passt ja nicht sooo viel drauf. Und das hat zwei Auswirkungen: Erstens, als Versender muss man sich kurz fassen, seine Sache auf den Punkt bringen. Zweitens, genau das weiß auch der Empfänger: Eine Postkarte hat er in null-Komma-nichts gelesen. Und deshalb liest er sie.

Anders als ein Brief muss die Postkarte auch nicht mehr geöffnet werden - das ist eine große Lese-Hürde. Sie ist bereits offen - das ist ein weiterer Vorteil. Und um die Sache rund zu machen, ein dritter Vorteil, der in der Postkarte selbst liegt: Die Postkarte hat eine "Photoseite" und kann graphisch sehr attraktiv gestaltet werden.

Mit anderen Worten: Die Botschaft auf einer Postkarte kommt in 99% aller Fälle durch zum Empfänger.

Übrigens: Ein Beispiel für gekonntes Postkarten-Marketing gibt es hier.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Der Besserwerberblog wirbt besser!

Wenn wir schon beim Thema "Eigenlob stimmt!" sind, möchte wir nicht verhehlen, dass wir mit unserer Postkartenaktion den Zahn der Zeit gezogen und damit den Nerv getroffen (oh, ein unglückliches, weil schmerzhaftes Bild, egal) haben:

    Werbung: klassische Post beliebter als eMails

    Stein schlägt Schere, Schere schlägt Papier und Papier schlägt eMail: Wenn es um Produktinformationen geht, wünschen sich viele Konsumenten die klassische Snail-Mail.


Verglichen mit der elektronischen Post erfreut sich die klassische Postsendung bei den Konsumenten großen Zuspruch. Dass dabei "erwünschte Werbung" lieber real (73%) als digital (18%) angenommen wird, bestätigt mich nur in meiner Mutmaßung, dass das Internet und Web 2.0 etc. alles maßlos überschätzt wird. In der Studie des Dokumenten- und Postdienstleisters Pitney Bowes (das muss man fairerweise dazusagen) kam auch raus, dass selbst die klassischen Postwurfsendungen, die an etliche Haushalte gehen, von 70% der Befragten als "sympathisch" befunden wurde. (Ich nehme an, ein Übersetzungsfehler. Dennoch:) Es gibt also nicht nur meine Mutter, die es "liebt", in den für mich Horror-Prospekten zu blättern und sich darüber zu erfreuen, dass es jetzt bei X Bügelbretter für nur noch Y gibt. (Dass sie keines suchte geschweige denn kaufen will, tut ihrer Freude keinen Abbruch :-).) Aber es gibt Menschen wie mich, Werber, Blogger, sonst irgendwie zeitgeistig, die nicht in der Lage sind zu reflektieren und die Welt "da draußen" (allein diese Formulierung macht den Sozialautismus deutlich) so zu akzeptieren wie sie ist: völlig banal.

Zurück zur Studie:

    Lediglich 31 Prozent waren bereit, einen noch nicht geöffneten Umschlag wegzuwerfen. Immerhin 53,2 Prozent gaben an, sie würden eMails ungelesen löschen, so denn erkennbar ist, dass es sich um Produktinformationen handelt. Bei vertraulichen Schriftsachen wie Rechnungen, Post von Banken und Finanzdienstleistern wurde erwartungsgemäß noch eher für die langsame Papierform votiert: 83 Prozent wünschten sich eine Zustellung per Brief gegen über zehn Prozent, die über eMail informiert werden wollten.

Was daran so geil sein soll, Post zu bekommen? Finden Sie es nicht heraus, fühlen Sie es: Jetzt registrieren und vorfreuen. Denn schon bald gibt es die nächste Folge unserer beliebten Serie

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