Event-Marketing

Ein Gastbeitrag von Majo Ussat, Manager auf Zeit bei der JOKMOK event & promotion GmbH in Bremen.



Live Communication
Eventmarketing bedeutet mit Hilfe eines erlebbaren Ereignisses einen direkten Kontakt zwischen einer Zielgruppe und einem Produkt oder einer Marke zu kreieren. Bis vor einiger Zeit sprach man in Bezug auf Eventmarketing schon fast ein wenig abwertend von „Below the line“-Kampagnen. Ich bevorzuge den englischen Ausdruck „Live Communication“, da dieser Begriff das Ziel von Eventmarketing sehr genau auf den Punkt bringt.


Social Media- und Eventmarketing sind Schwestern
Im Gegensatz zu klassischen Werbeformen geht es beim Eventmarketing darum, in direkten Kontakt zum Kunden zu treten. Aus diesem Grund ist das Eventmarketing vergleichbar mit Social Media-Kampagnen, da man in diesem Zusammenhang auch von der Teilnahme des Kunden abhängig ist und eine aktive Kommunikation im Vordergrund steht. Genauso wie bei Facebook das direkte Feedback der Zielgruppe eingeholt werden kann, erlebt man auch bei einem Event die direkte Reaktion des Kunden.

„Macht Ihr eigentlich immer nur Party?“
Eventmarketing lässt sich in drei große Bereiche aufspalten:

• Event/Incentives
• Promotion oder auch verkaufsfördernde Maßnahmen
• klassische Messeauftritte

Jeder dieser Bereiche bringt wiederum eine Anzahl von Unterbereichen mit sich, wie Reiseplanung, Kommunikationsmaßnahmen, technische Herausforderungen, etc.
Da sich die Anforderungen und Bandbreite der Aufgaben mitunter sehr unterscheiden, haben sich viele Agenturen in den letzten Jahren spezialisiert. Die einen setzen ihren Schwerpunkt beispielsweise auf Kreation und Konzeption von Events, andere legen ihr Hauptaugenmerk auf die Produktion und Umsetzung der Konzepte sowie auf die Bereitstellung und Logistik von Veranstaltungstechnik.

Was ist das Besondere an Eventmarketing-Kampagnen?
Das Alleinstellungsmerkmal des Eventmarketings ist die zielgerichtete und erlebbare Kommunikation vor Ort. Somit kann man hoch emotionale Kontakte generieren, die sich – gepaart mit der richtigen Kampagne – äußerst nachhaltig entwickeln können. Ferner spricht man bei der Eventmarketing-Zielgruppe auch von Primär- und Sekundärkontakten: Erstere erleben die Kampagne live und vor Ort, letztere durch emotionalisierte Erlebnisberichte oder andere virale Verbreitungsformen. Hierin liegt die klare Stärke des Eventmarketings: Man erzeugt auf direktem Wege Emotionen beim Kunden, die unmittelbar mit einem Produkt und/oder der Marke in Verbindung gebracht werden.

Was bringt das alles eigentlich?
Diese hohe Emotionalität führt zu einer besonders personalisierten Beziehung zwischen Produkt und Zielgruppe. So haben wir zum Beispiel bei uns in der Eventagentur JOKMOK die Erfahrung gemacht, dass manche Teilnehmer auch Jahre nach einer Aktion noch anrufen und fragen, ob und wann das ein oder andere Event mal wieder stattfinden wird. Kaum eine andere Marketingform löst derart vergleichbare Reaktionen aus.

Zuletzt interessiert mich natürlich auch die Meinung von anderen. Welche Erfahrungen habt Ihr im Bereich Eventmarketing gemacht? Welche Priorität genießt dieser Bereich bei der allgemeinen Marketing- und Budgetplanung? In wie weit hat sich der Bezug zu Eventmarketing auch durch die immer stärkere Priorität des Internets verändert?



Fotografie von Martin Peterdamm

Die Gelegenheit ist günstig: Wer auf eine Messe geht, sollte unbedingt neue Geschäftskontakte (Leads) generieren. Das ist selbstverständlich für Aussteller. Aber, eine Messe ist auch ein gute Gelegenheit für Besucher, Leads zu machen. Deshalb werde ich auch hin und wieder gefragt:

Hätten Sie einen Tip für mich oder eine gute Herangehensweise wie auf Messen oder Kongressen völlig Fremde als Leads gewonnen werden können. Also wenn ich als Besucher und nicht als Aussteller dort bin?

Und ja, ich habe einen Tipp. Ich zeige auch gleich hier, was ich diesem Kunden geschrieben habe.

Zuvor noch eine Beobachtung. Ich habe kürzlich auf dem BCA-Messekongress, einer SpezialMesse der Versicherungswirtschaft, wieder etwas gesehen, das man auf jeder Messe beobachten kann: Es gibt Stände, da “brummt der Bär” und es gibt solche, da passiert gar nix.

Das ganze ist übrigens unabhängig davon, welche Lage ein Stand hat, oder ob gerade saure-Gurken-Zeit ist, oder ob viele Besucher unterwegs sind. An guten Ständen ist (fast) immer was los und an schlechten (fast) nie was.

Das hat natürlich seine Gründe, warum das so ist. Und wer nicht den Traffic am Stand hat den er will oder braucht, der muss vor der nächsten Messe was unternehmen. Aber zurück zum heutigen Thema: Messe-Aussteller als Leads generieren.

Am Beispiel eines Marketing-Beraters

Ich hatte ein bisschen Zeit zwischen verschiedenen Terminen auf der Messe. Deshalb bin an ein paar solcher “toten” Stände hin und habe Leads generiert, weil diese Unternehmen gute Beratung brauchen. Mein Kontakteinstieg: “Sie haben so einen tollen Stand hier – und es ist so wenig los. Haben Sie nur Ihre Bestandskunden eingeladen?”

Das war ein guter Aufhänger. Es hat funktioniert. So bin ich in einige intensive Gespräche eingestiegen, an deren Ende ich erstens viel über das Marketing dieser Unternehmen und das “Messeproblem” erfahren und zweitens den Namen des Zuständigen (Marketingleiter, Geschäftsführer) bekommen habe.

Grundsätzlich gilt: Das Ziel ist, ins Gespräch zu kommen.

Ein allgemeines Vorgehen

Und wie stellt man das an, ins Gespräch zu kommen, wenn man nicht den Messeauftritt selber ins Visier nehmen kann? Hier kommt jetzt der Tipp an meinen Kunden, den ich weiter oben angekündigt habe.

Am besten, Sie spielen die Situation vorher ein paar mal vor Ihrem geistigen Auge durch.

Das Resultat

Sie werden die unterschiedlichsten Reaktionen ernten. Darunter natürlich auch kalte Ablehnung. Damit können Sie umgehen, nicht wahr? Dann geht es einfach weiter zum nächsten. Und auch wenn Sie merken, Ihr Gesprächspartner druckst rum, traut sich nicht raus mit der Sprache – sagen Sie einfach Danke, und gehen Sie weiter zum nächsten.

Es gibt so viele auf der Messe, die Sie und Ihre Unterstützung brauchen können und haben wollen, dass Sie sich nicht mit den Zugeknöpften aufhalten können. Und die Chancen, einen guten Lead zu generieren, stehen in der Regel 50:50 – also jeder Zweite reagiert offen auf Sie. Und das ist doch eine Top-Response-Quote, oder nicht?

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads. Und bei genauerem Hinsehen wird klar, die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir aus unserer Investition in die Messe raus holen können was drin ist. Wir müssen

1. die Leads schnell nachfassen,


2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,


3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie. Und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder .. Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Die wichtigste Basis-Vorbereitung: Ein Lead-Formular

Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular das am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen wird. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige - aber auch nicht mehr als nötig - aufgenommen wird.

Wer nacher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, e-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen, um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess);


• Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);


• Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort, während der Messe, fester Termin, usw. );


• In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);


• Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie zum Beispiel die Höhe des Budgets dazu. Allerdings, überfrachten Sie das Formular nicht. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Wer so vorbereitet ist, hat den Grundstein gelegt, um die vielversprechendsten Leads nachher auch vorrangig bearbeiten zu können.

Erfahren Sie mehr über Lead-Management ..

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.


2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.


3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

• Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.


• Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.


• Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).


2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.


2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Haben Sie schon eine Vorstellung, was eine Lösung haben muss? Was haben Sie schon unternommen, um das Problem zu lösen? Wie hat sich das bei Ihnen ausgewirkt?

Und, es muss natürlich vor der Messe klar festgelegt worden sein, was der nächste Schritt ist. Das kann variieren, je nachdem wo der potenzielle Kunde steht. Zum Beispiel wäre ein guter nächster Schritt: Einladung zu einer Roadshow, zu einem Webinar, Außendienstbesuch oder gar direkt der Verkaufsabschluss am Messestand – je nachdem.

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Natürlich nicht so gut, wie unser Allzeit-Ewig-Meistermegasamplergurugott, aber dennoch: einfach toll gemacht.



Thomas D. für die Telekom

Da mir dazu die Worte fehlen, das Wesentliche aus Spiegel Online:

GM hat deshalb "Chevy Volt and me" komponieren lassen, einen Song nebst Tanznummer.

Es ist der weltweit wohl erste Versuch, eine mit Techniktermini vollgestopfte Pressemitteilung zu vertonen. Das Ergebnis ist (und in diesem Fall müssen abgedroschene Sprachbilder einfach mal erlaubt sein) ein Totalausfall, ein Kurzschluss, ein Blackout, bei dem in der PR-Abteilung alle Sicherungen durchgeschmort sein müssen.

Der Refrain "E for Electricity, V for Chevy Volt an me" ist zwar recht eingängig. Dennoch würde das Lied wohl selbst einem leidgeprüften Proficaster wie Dieter Bohlen Ohrenbluten bescheren.

Die länglichen, wenig schmissigen Textzeilen ("You get up to 40 miles of emission free clean energy") wurden von einem arhytmischen Werbetexter ohne Rücksicht auf Tempi und Tonleitern verfasst, so dass es übel holpert. Man muss der namenlosen Sängerin zugestehen, dass sie ihre Aufgabe, sich durch die PR-Lyrik zu leiern, tapfer absolviert - sie piepst und trällert, was ihr Stimmchen hergibt.