Der Mehrwert eines modernen Leadmanagements

Telemarketing! Sorry, ich bin da vorbelastet. Wann immmer die Sprache auf das Thema Lead-Management kommt, gebe ich selbstverständlich meinen Senf dazu und plädiere für die persönliche Ansprache per Telefon. Vorausgesetzt man kann das oder hat zumindest jemanden, der das kann, sollte die Entwicklung von 500 oder 1000 B2B-Leads binnen 3, 4 Wochen durch einen qualifizierten Telemarketer zahlreiche Präsentationstermine, Verkaufsgespräche, direkte Abschlüsse zur Folge haben. Selbstredend fallen dabei auch eine ganze Reihe von Leads in die Kategorie "war doch nicht so dolle". Erfahrungsgemäß kann jedoch eine erneute Ansprache nach nur kurzer Zeit (ein Monat, eine Woche, 5 Minuten) ggf. mit einem neuen thematischem Ansatz, der Vermittlung einer neuen Kunden- und somit vor allem lösungsorientierten Idee, zu einem völlig verändertem Status führen.

So, nun kennen Sie meine reichlich vor-, manche würden sagen, eng gefasste Meinung. Und vielleicht sehen Sie mir so auch nach, dass ich Begrifflichkeiten wie "Content-Marketing" oder "Lead-Nurturing" bislang keine besondere Bedeutung im Hinblick auf Lead-Management beigemessen habe. Zu viel Theorie, zu wenig Praxisnähe...

Nun aber legt die Deutsche Messe Interactive eine Infografik "Der Mehrwert eines modernen Leadmanagements" vor. Schon die Tatsache, dass es sich hier nicht um ein wirbelndes, um Aufmerksamkeit heischendes Content-Marketing-Start-up unbekanner Herkunft handelt, sondern eben um eine Unit der Deutschen Messe, hat mich dazu bewegt, die eigene Haltung und so ein bisschen auch den Horizont zu hinterfragen. Vielleicht geht es Ihnen bei Betrachtung der Infografik ähnlich.

Ein wenig schade ist es natürlich, dass die hier vermittelten Informationen teils nicht, teils nur mit US-amerikanischen Quellen, untermauert werden. Aber selbstverständlich wissen wir vom Marketing-Blog, dass immer alles, was vom und im Markketingsherpa zu lesen ist wahr und richtig ist. Und schließlich handelt es sich nicht um eine wissenschaftliche Arbeit, vielmehr um eben eine Infografik, die in jedem einzelnem Punkt Raum für eine persönliche Einordnung der vermittelten Infos gibt.

Wenn Leadmanagement in Ihren Aufgabenbereich oder zu Ihrem Kerngeschäft gehört, nehmen Sie sich also ein bisschen Zeit, werten Sie die Grafik aus und diskutieren Sie mit uns oder - noch besser - gerne auch mit den Kollegen von der Deutschen Messe Interactive.


modernes Leadmanagement

Wähle deine Kunden! Eine kleine Anleitung

Es gibt Unternehmen, die tun sich schwer mit den Kunden. Sie tun sich schwer mit dem Interesse wecken beim Kunden und sie tun sich schwer, den Kunden durch den Verkaufs-Prozess zu führen. (Die nächste Frage wäre: Haben sie einen Verkaufs-Prozess, gehen sie planmäßig vor?)

Und dann gibt es Unternehmen, die machen so gut wie mit jedem Kunden einen Glücksgriff. Diese Unternehmen sortieren früh die unpassenden Kunden aus. Mit denen, die in der Pipeline voran kommen, arbeiten sie intensiv zusammen. Mit jedem Schritt voran begeistern sich die Kunden mehr. Und auch die Verkäufer sind mit Freude und voller Elan dabei.

Was ist das Geheimnis?

Sie ahnen es: Es ist nicht "Glück"! Diese Unternehmen wissen,
  • welche Kunden sie wollen!

  • Und sie haben das Know-how und die Prozesse installiert, um diese Kunden zu gewinnen.

Kurz: Sie wählen sorgfältig ihre Kunden

Es gibt sicher mehr als eine Methode, seine Kunden auszuwählen. Ich möchte Ihnen hier eine Vorstellen, die den Kunden nach seiner "Problem"-Situation qualifiziert.

Wähle deine Kunden. Eine kleine Anleitung

Unter dieser Voraussetzung gibt es 4 Kunden-Typen bei der Akquise. Es ist die 4-Felder-Matrix aus „kennt das Problem “ oder „kennt es nicht“ und „kennt die Lösung des Problems“ oder „kennt sie nicht“. ("kennt" ist jeweils die "+ Seite" in der Zeichnung und "kennt nicht" die "- Seite")

Kunden, die ein Problem kennen und auch die Lösung dazu schon kennen, die suchen in der Regel den besten Preis. Und in der Regel muss man hier Wettbewerb ausschalten.

Das führt zu schwierigen Verhandlungen. Und man braucht sehr viel Geschick, damit es nicht nur um den Preis geht; und der Auftrag letztendlich nicht viel oder gar nix abwirft.

Um hier an Aufträge zu kommen, braucht man keine ausgefeilte Akquise, sondern geschmeidige Verhandlungstechnik. Man muss präsent sein (SEO, Direktmarketing, PR), damit sie einen finden.

Und dann geht es darum, ein Gegenüber, das sich bereits auf „den besten Preis“ festgelegt hat, wieder beweglich zu machen. Das heißt: Dekonstruktion seiner Annahmen über eine Lösung. Und das heißt zurück auf Anfang, mit einem Kunden, der das erst mal nicht will.

Keine Frage, das ist machbar. Und es kann auch richtig profitabel werden mit diesen Kunden. Die Fähigkeiten allerdings, die man hier braucht und auch die Prozesse, sind andere als bei den ..

Kunden, die ein Problem haben, es aber nicht kennen und auch keine Lösung dazu kennen. Diese Kunden suchen nichts. Sie müssen entwickelt werden.

Hier braucht es eine starke Akquise. Man muss mit dem Kunden in ein Gespräch kommen. Ein Gespräch, in dessen Verlauf man testet, ob sich bei und mit dem Kunden ein Problem nach oben holen lässt. Ein Problem, das sich so groß machen lässt, dass der Kunde es lösen will (muss).

So ein „Gespräch mit dem Kunden“ kann über mehrere Wochen gehen. Es kann via Telefon, via eMail und von Face to Face geführt werden. Es ist normal, dass im Verlauf der Gesprächspartner beim Kunden wechselt, oder dass es mehr als einer auf ein Mal sind.

Damit das klappt, braucht es ein System. Das heißt eine firmenspezifische Prozedur, die zu vorhersagbaren Ergebnissen führt. Der Akquisiteur muss immer entscheiden können, was sein nächster Schritt ist, damit er – es kann ein langer Prozess werden – sicher zum Ziel kommt. Und seine Kunden-Pipeline muss gut gefüllt sein, damit er nicht „bedürftig“ wird.

Zum System kommen noch die Skills, die der Akquisiteur braucht. Das heißt: Das Wissen, wie das System funktioniert und die Kommunikations-Tools, um es auszuführen.

Bleiben noch die zwei anderen Kundentypen in der Matrix. Dazu nur kurz.

Der Kunde, der sein Problem kennt aber noch keine Lösung dazu hat, will nicht gestört werden bei seiner Suche. Wenn man es doch schafft, bei ihm rein zu kommen, muss man sehr aufpassen, dass man nicht kostenlos berät.

Das bedeutet nicht selten: Wenn er schließlich eine Lösung kennt, vielleicht mit unserer Hilfe, dann will er den besten Preis. Auch hier bei diesem Kunden geht es eigentlich darum, seine bisherigen Ansätze zu dekonstruieren. Das heißt nichts anderes, als zerstören, was er als Erkenntnis gefunden hat. Und das ist nicht einfach.

Der Kunde, der eine Lösung kennt, ohne ein Problem zu haben, der veranstaltet Chaos. Im Luxusgüter-Segment mag es Geschäftsmodelle geben, die von diesem Kunden sehr gut leben. Im B2B halte ich ihn für gefährlich.

Der nächste Schritt

Sobald klar ist, welche Kunden wir wollen, können wir ein Programm starten, mit dem wir genau diese Kunden angehen. „Welche Kunden?“ - das ist eine strategische Entscheidung. „Passendes Programm!“ - das ist das System, das planmäßige Vorgehen bei der Akquise genau dieser Kunden.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist

Wer im B2B einkauft, muss oft weitreichende Entscheidungen treffen. Weitreichend in mehrerlei Hinsicht. Zum einen können die Folgekosten einer Entscheidung bedeutsam sein, sodass man einen einmal gewählten Lieferanten nicht wieder so ohne weiteres wechselt.

Denken Sie hier zum Beispiel an den Kauf einer neuen Warenwirtschaft-Software. Das zieht eventuell Investitionen in neue Netzwerktechnik und Hardware nach sich. Schnittstellen bei Lieferanten und Kunden müssen angepasst werden. Und ganz sicher muss in die Schulung der Mitarbeiter investiert werden, die die neue Software nutzen.
B2B-Verkauf
Womit wir beim nächsten “weitreichenden” Punkt wären: Die Nutzer können sich schwer tun mit der Neuanschaffung: “Das alte Programm, die alte Maschine, der alte Lieferant .. war aber viel besser.” Oder aber, sie ziehen begeistert mit.

Ein Marketer oder Verkäufer im B2B muss diese “Pain des Einkäufers” einkalkulieren.
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Bürosoftware - Wirklich einfach!?

Ich bin Unternehmer. Ich bin gestresst, genervt, ahnungslos. (Wenn man es andersrum liest, erklärt sich so einiges.)
Ja, ich bin ahnungslos. Nicht, was meinen Job angeht, aber all das, was er so mit sich bringt in unserem System.

Dazu zählt Buchhaltung. Keine Ahnung. Einnahmen minus Ausgaben, das geht noch, aber wie was welche Ausgaben sind. Wie ich die warum wo mit wie viel verbuchen, abschreiben oder sonst was kann – keine Ahnung. Klar macht das meine Steuerberater sehr gern für mich. Kostet mich aber. Und die Kosten muss ich ja auch erst einmal wieder verdienen. Also schlage ich das auf meinen Preis. Der wird dann aber so hoch, dass mein Konkurrenzfähigkeit leidet.

Also kommt man zwangsläufig auf die Idee, jemanden für so etwas einzustellen, der/die sich um so etwas kümmert. Die Idee ist toll, hat nur einen Haken: Sie macht es noch komplizierter, denn nun kommt die Lohnbuchhaltung dazu. Sozialversicherung, Kranken-, Renten-, was weiß ich für Versicherung.

Nächstes Problem mit Angestellten: Es ist nicht ihr Unternehmen. Also ist es auch mit der Verantwortungsbereitschaft nicht immer so gut bestellt. Wenn da mal zu einem ungünstigen Zeitpunkt ein Auftrag reinkommt, dann verschwindet der ganz still, ohne dass ich je davon erfahren habe.

Naja, ich bin ja nicht von gestern: Ich weiß, dass es für so etwas Bürosoftware gibt, die einem versprechen, dass sie als das können, also auch Auftragsbearbeitung. Aber will ich Büroftware lernen? Ich bin Unternehmer. Mir ist schon meine Kaffeemaschine zu komplex.

Bürosoftware für Unternehmer

Also muss ich doch jemanden einstellen, der sich zumindest bereit erklärt, diese Programme zu lernen, und mir dann auch zu zeigen, wie was geht. Ohne Details, bitte. Schön, dass man eventuell formatieren kann und lustige Grafiken einfügen, will ich nicht wissen.

Ich will wissen, was die Bürosoftware kostet, will nur das Wesentliche können. Ich bin Unternehmer. Aber allein, wenn ich mir schon das Angebot für "Bürosoftware für Unternehmer" zum Beispiel in diversen Online-Shops anschaue, überkommt mich wieder eine leichte Panik.

Was ist das Richtige für mich? Die Programme scheinen zwar alles abzudecken (Buchhaltung, Lohn+Gehalt / Personal, Warenwirtschaft) und es gibt sowohl Komplett- als auch Branchenlösungen, aber allein die Tatsache, dass es dazu noch Premium-Software gibt, irritiert mich. Was ist dann das andere?

Ich habe einen Gegenvorschlag: Könnte man nicht auch mal das Finanzamt bitten, etwas flexibler und kreativer zu sein, um meine Form der Abrechnung zu verstehen? Mein Steuerberater hat es auch geschafft, wenngleich es auch einige Zeit gedauert und so manchen Euro gekostet hat.

Oder das Finanzamt kauft die richtige Software und stellt sie mir online samt Avatar zur Verfügung: Pecunia, die persönliche Assistentin Ihres Finanzamts. Das täte mir schon gut gefallen.

Oder denke ich zuviel, weil ich zu wenig weiß? Vielleicht sollte ich einfach mal bei einem Softwarehaus nachfragen. Vielleicht schenken Sie mir ja eine Festplattensekretärin, äh: so eine "Bürosoftware für Unternehmer".

Mac, please.

Firmengründung – schwarz oder Schweiz?

Gibt es eigentlich eine Untersuchung über den Werbeeffekt von Unternehmensformen? Ich würde mal davon ausgehen, dass „AG“ am besten kommt, dann „GmbH“.

Wer ein bisschen angeben möchte oder einfach nur einer gewissen Asterix-Nostalgie erliegt, für den mag auch „GmbH & Co. KG“ in Ordnung sein. Dazu gibt es ja dann noch „KGaA“ und viele weitere, die alle irgendwie ihren Reiz haben, außer genau die, die für die Unternehmen gedacht war, die jede Form von Werbung brauchen können: Existenz- oder Unternehmensgründer.

Wir die gibt es so etwas wie die „GmbH light“ bzw. „Mini-GmbH“, die als als existenzgründerfreundliche Variante der herkömmlichen GmbH eingeführt wurde, aber es allein sprachlich schon nicht ist: Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt), kurz: UG (haftungsbeschränkt).

Baut das Vertrauen auf? Was haben sich die Verantwortlichen dabei nur gedacht? Dann doch lieber eine „Ltd.“. Oder aber, wenn einem das nicht seriös genug erscheint, dann eben ins andere Extrem: Firmengründung in der Schweiz.

Firmengründung Schweiz

Es gibt Firmen, die sich genau darauf spezialisiert haben und die sogar bei einer „Firmengründung in der Schweiz“ Online-Gründung von zu Hause aus- anbieten - und das ohne groß TammTamm und einer einfach Entscheidung: „GmbH“ oder „AG“. Sonst gibt es da keine weiteren kryptischen Abkürzungen, die niemand versteht, oder die mit geschäftsschädigenden Zusätzen versehen sind, die von der Beschränktheit des Unternehmens künden. Gut, die „Beschränkung“ steckt auch in „GmbH“, aber steht nicht expressis verbis da.

Zudem geht es rasend schnell. Hierzulande kostet eine Firmengründung nebst Geld vor allem Zeit und Nerven, wohingegen das in der Schweiz, die ja sonst eher als verschlafen gilt, sehr schnell vonstatten geht. (Aus meinem Bekanntenkreis weiß ich, dass die Gründung einer AG in Liechtenstein nahezu ein Kinderspiel ist – und eher einfacher als eine bloße Gewerbeanmeldung in Deutschland.)

Jetzt kann man natürlich philosophieren, warum in der Schweiz Firmengründung so schnell und einfach ist und warum bei uns nicht. Aber selbst wenn man darauf eine Antwort fände, würde es was ändern?

Wahrscheinlich liegt es einfach daran, dass man in Deutschland ein sehr gespaltenes Verhältnis zu Unternehmern hat. Große sind sehr willkommen: Bosch, Daimler, Siemens etc. Aber kleine Firmen? Wozu braucht ein Kiosk groß eine Rechtsform? Persönliche, unbegrenzte Haftung, jawoll, das ist das Richtige für diejenigen, die sich nicht dem Joch der Unselbstständigkeit unterwerfen wollen. Wenn sie scheitern, dann sollen sie dafür büßen, dass sie es gewagt haben, frei zu sein.

Und damit dies geschieht, erfinden wir solche Kürzel wie „UG (haftungsbeschränkt), die man sogar samt Zusatz mit dem Geschäftsnamen nennen muss. Eine Farce.

Dann doch lieber gar nicht anmelden, also statt „GmbH light“ dann „Arbeit, schwarz“ oder man gründet im Ausland. Und wer sich für eine Firmengründung in der Schweiz interessiert und sich dann überlegt, seinen Briefkasten in Zug anzubringen, wird erstaunt sein, wie viele renommierte deutsche Firmen dort ihre Zentrale haben.

Schade, Schäuble. Da entgeht dir was ... Geld - um genau zu sein.
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