Wir leben in einer fast schon durchhysteristierten Gesellschaft. Kaum ein Begriff, der nicht durch meist negative Emotionen vorbelastet ist. „Er muss zum Mitarbeitergespräch!“, heißt es gerne mal in Radio Flur und meint damit, dass es für die Person Ärger oder gar die Kündigung gäbe.

Oder haben Sie schon mal gehört: Ich/Du/Er/Sie darf zum Mitarbeitergespräch?


Natürlich kann man sich fragen, warum dem so ist, denn ein Mitarbeitergespräch an sich ist erst einmal ja nichts anderes als ein ... genau: Mitarbeitergespräch. Man spricht miteinander. Und je konstruktiver das Mitarbeitergespräch ist, desto produktiver ist es für beide Seiten.

Natürlich nimmt der Vorgesetzte dabei eine Leistungsbeurteilung vor. Aber ist das schlimm? Eine Mitarbeiterbewertung ist doch sein gutes Recht. Natürlich muss sie transparent, nachvollziehbar, fair sein, aber darauf kann ja auch der Mitarbeiter pochen – am besten in einer Art, die Engagement für die Arbeit und das Unternehmen kommuniziert – und nicht Angst vor der Mitarbeiterbeurteilung.

Also seinen Vorgesetzen auffordern, ihn zu überprüfen – und zwar gemäß diesen und jenen Kriterien. Damit stellt der Mitarbeiter sicher, dass auch jene Parameter in die Leistungsbeurteilung kommen, in denen er glänzen kann. Dadurch schafft der Mitarbeiter von vornherein die Grundlagen für eine positive Bewertung seiner Leistung.

Radio Flur hätte das vielleicht gerne anders. Aber ein Unternehmen muss sich halt überlegen, wie es den Zusammenhalt in der Belegschaft gewährleistet – ebenso worüber sich der Einzelne dem Unternehmen verbunden fühlt: über Gejammer – oder Erfolg.

Dabei ist so viel schon sicher: Sollten Mitarbeiter Angst vor einem Mitarbeitergespräch haben, ist es letzteres nicht.

Solche Gespräche bieten beiden Seiten große Möglichkeiten. Ja, beiden, wenn der Mitarbeiter auch die Zeichen erkennt, dass dies nicht der Platz ist, bei dem er zufrieden wird, sollte auch er sich nach einer Alternative umschauen, wo er seine Qualifikation besser einbringen kann. Auch Mitarbeiter haben ein Recht auf Kündigung.

Wäre doch auch mal interessant, wenn die Vorgesetzten sich vor einem Mitarbeitergespräch „fürchten“ müssten. Radio Flur fände das bestimmt prima.

Sie sei dumm, oberflächlich, primitiv, geldgeil, so lauten die Vorwürfe. Für mich klingt das nach Neid, viel Neid. Aber wir lieben unsere Paris, denn sie ist, wie der Volksmund so sagt, "'ne Marke" - auch wenn wir das Video immer noch nicht gesehen, den Prosecco ebenso wenig wie das Bier getrunken haben und auch keine 50.000 € für ne Sexpuppe bezahlt hätten, die so aussieht wie sie.

Aber zu Letzerem kommt es auch nicht. Denn sie hat das Angebot abgelehnt - und dabei ist die ja angeblich ach-so-geldgeil ... Natürlich macht man sich in der Welt wieder mal über sie lustig:

Eigentlich kann US-Hotelerbin Paris Hilton kaum einem Geld-Angebot widerstehen, doch die Offerte eines Sexartikel-Herstellers ging der 25-Jährigen nun doch zu weit. Dieser wollte nach einem Bericht der „Sun“ eine Sex-Puppe mit dem Aussehen von Hilton anfertigen lassen.

Aber seit wann kennen sich Journalisten (lt. Bismarck, Menschen, die ihren Beruf verfehlt haben) mit Markenführung aus. Sie seien daran erinnert, dass BMW auch mal gegen "Bums mal wieder" klagte, obwohl doch jeder weiß, dass BMW-Fahrer ... oh, halt, das ginge dann wohl zu weit. Außerdem fährt man ja vielleicht selbst ...

Sie verteidigt einfach ihren Markenkern. Der mag gefallen, oder nicht, aber er ist als solcher zu respektieren. Warum fällt das vielen so schwer? Quod licet Iovi non licet bovi gilt wohl doch noch ...

Naja, wer sich in puncto Fairness Gutes tun will, der schlage nach bei Kant und Hegel, fundamentale Rechtsgrundsätze stehen hier drin, und Sexpuppen - außer eben in Form der "Hotelerbin" - oder Gummipuppen gibt's im Netz bestimmt auch wo ...

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Interessant auch folgende Meldung (Quelle:viva.tv):

Paris verklagt parisexposed.com!
Paris hat Klage gegen den Betreiber der Internetseite parisexposed.com eingereicht, der mehrere intime Videos und private Dokumente von ihr veröffentlichte.

Letzte Woche tauchten auf der Seite parisexposed.com mehrere Videos, die Paris in allen Lebenslagen und vor allem nackt zeigten, sowie private Dokumente auf. Gegen eine Gebühr von rund 30 Euro konnte man sich einloggen und die intimen Details aus dem Leben der Hilton begutachten.

Das brisante Material kam bei einer öffentlichen Versteigerung ans Tageslicht, bei der der Inhalt eines Umzugscontainers von Paris versteigert wurde, da die Miete für dessen Lagerung nicht bezahlt wurde. Paris bestätigte dies. Allerdings sei sie davon ausgegangen, dass die Miete von der von ihr beauftragten Umzugsfirma bezahlt werden würde, was aber nicht geschehen ist.

Die 26-Jährige sei "geschockt" gewesen, als sie erfuhr, was mit dem Inhalt des Containers passiert ist.

Geschockt? Naja, besonders reflektiert hat sie zumindest nicht gehandelt. Und ob sie was als "Liebespuppe" drauf hat, keine Ahnung. Habe mir das Geld gespart. Bin mal gespannt, ob der Betreiber der Site was zahlen muss. Und wieviel. Ich glaube ja eher, er kriegt was ... Tja, so macht man aus Müll money. Reschbeggd!

In unserer netten, kleinen Reihe möchten wir uns heute wieder eines Begriffes annehmen, der es einem schwer macht, Marketing als im weitesten Sinne geisteswissenschaftliche Disziplin zu akzeptieren. Gewiss gibt es immer wieder anglizistische Begriffe, deren Existenz sich fast nur mit der theologischen Logik rechtfertigen lässt, wonach Gott existiert, weil man über ihn spricht. Der Begriff ist das Ding an sich. Philosophisch gewiss eine schöne Spielerei, dennoch dürfte eine Definition dieser Art einem Kunden schwer in Rechnung zu stellen sein.



Fakt ist: Aktuell wird laut Google der Begriff „Employer branding“ rund 18.000 mal gesucht. Die Vermutung, dass es sich hierbei um eine Nachfrage nach der Sinnhaftigkeit des Begriffes handelt, hat sich nicht bestätigt, denn ganz offensichtlich wird dieser Begriff von nicht wenigen und nie lustig benutzt. Dabei ist der Begriff zumindest letzteres, denn statt zu klären, zu determinieren, zur Klarheit aka Ökonomie der Sprache beizutragen, tut er genau das nicht.

Employer Branding ist der Inbegriff der sprachlichen Ineffizienz.

Auch keine Definition des Begriffes, aber das ist auch nicht so ohne Weiteres möglich, denn der Terminus klärt weder gemäß deutscher noch nach englischer Semantik, ob Employer Branding das Branding für den Employer ist (wenn das, durch wen oder was?) oder durch den Employer (wenn das, dann wäre Kim Jong-Il wohl zweifelsfrei DER EB-World Master).

Und wie steht Employer Branding, wenn damit gemeint ist, den Arbeitgeber zur Marke zu machen, zu Corporate Identity? Wer oder was ist da Teil wovon? Wenn das Unternehmen eine Identität hat, der Arbeitgeber aber keine Marke ist ... hmmm ... Und wer ist für das Employer Branding zuständig? Marketing? Klingt so, ist aber zumindest in dieser Ausschließlichkeit unwahrscheinlich. HR? Dto.

Oder ist es nicht einfach ein Terminus von unterbeschäftigten Verbalautisten? Denn ist es nicht ganz einfach so:

Wer als Arbeitgeber nicht interessant ist, ist auch für seine Kunden nicht interessant.
Und wer für seine Kunden nicht interessant ist, wird nicht lange Arbeitgeber bleiben.
Stichwort: Schlecker. Oder umgekehrt: Stichwort: Grupp (trigema)

Genau das dürfte wie so oft auch das Hauptproblem sein: die Simplizität. (Etwas, wovor wir uns wahrlich nicht fürchten.)

Gewiss gibt es Firmen, für die es per se schwer ist, potenzielle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu finden (zumindest unterstelle ich das Unternehmen in der Kläranlagenreinigungsbranche oder den Inspekteuren von Windkrafträdern), aber andere, die darunter leiden, gehen doch lieber vor die Hunde als zu einem „Berater“, der so etwas wie „Employer Branding“ feilbietet.

Außerdem gibt es da ein Sprichwort im Deutschen, dass eigentlich alles zu diesem Thema sagt: „Der Fisch, der stinkt vom Kopfe her!“

Das gilt allerdings nur, wenn er tot ist. Solange er lebt, sitzt im Kopfe aber auch der Motor für den An- bzw. Vortrieb und die Fortpflanz... Fortsetzung. Und um den geht es: den Kopf (als Motor). Und den richtig zu nutzen, können die einem nicht glaubhaft beibringen, die Begriffe wie „Employer Branding“ ernsthaft gebrauchen.


"Was ist eigentlich ... Employer Branding?" vollständig lesen

Wahrscheinlich muß man Informatiker sein, um Begrifflichkeiten wie "Enterprise 2.0 Philosophie" nicht nur aufzunehmen, sondern auch richtig einordnen zu können. Pardon, ich kann es nicht wirklich. Aber ich bin ja auch kein IT´ler. Ich bin nur der, der die Nachricht überbringt.

Mindsquare, nach eigenen Angaben das am schnellsten wachsende IT-Beratungsunternehmen in Deutschland, sucht Informatiker. Ausschließlich Informatiker.
Ausschließlich studierte Informatiker.

Und weil IT bekanntermaßen und von Hause aus alles andere als sexy ist, kommuniziert Mindsquare ganz viele Vorteile, so u.a. Echtzeitkommunikation, Chat und Desktopsharing, die bereits angesprochene Enterprise 2.0 Philosophie, absolute Transparenz und offene Unternehmenskommunikation, fachliche Fortbildungen in SAP und IT, persönliche Weiterentwicklung, Traineeprogramme, viele viele Perspektiven und ...

... Finden der persönlichen Lebensziele durch die Big 5 for Live Methode

W.t.F. ist die Big 5 for Live Methode?

Wenn "Enterprise 2.0 Philosophie" mir schon leicht spanisch vorkam, so stehe ich hier und jetzt vor böhmischen Dörfern.

Meine Big 5 for Live wären eigentlich Gabi, Andrea, Claudi, Maike und Jeanette oder auch Merlot, Pinot Noir, Montepulciano, Cabernet Sauvignon, Syrah bzw. American Spirit orange, yellow, blue, green und black...

Ich hab die Big 5 gegoogelt und "Informationen" gesucht, bin bei Paracelsus, auf einem Big 5 for Live Blog und schließlich auch bei Wikipedia gelandet und letztlich doch nicht wirklich schlauer.

Aber das wäre mal ne spannende Frage für die allmonatlich stattfindende Geschäftsführerfragestunde (auch ein schönes Wort) bei mindshare.

In diesem Video sagt er darüber nichts.



Sollten Sie das hier also lesen, sich bei Mindsquare bewerben, genommen werden und dann den GF sprechen: Fragen Sie ihn doch bitte, was es mit den Big 5 auf sich hat. Wenn Sie dabei nicht auf diese Quelle verweisen wollen, tun Sie es bitte erst nach Ablauf der Probezeit


"Informatiker suchen Informatiker" vollständig lesen

Ok, der Newspaper snippet generator findet sich dieser Tage in fast jedem zweiten Blog. Hier und da war man bereits richtig kreativ.

Warum wir ihn dann auch haben?
Weil wir was zu vermelden haben!
Und weil sich die Nachricht auf diese Weise so schön verpacken lässt. Der Beleg (in diesem Blog wird schließlich nicht gefaked) findet sich übrigens hier, der ultimative Beweis (so hoffen wir auch morgen noch) hier.
Sehr schön auch in diesem Zusammenhang: Das von unserer Seite fehlinterpretierte aber schön anzusehende neue Tool "Google Trends", gefunden bei einfach persönlich.

Auf der Rennbahn gibt´s da so eine richtig schöne Phrase: "... und zog in der Geraden grusslos vorüber..."

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ...

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

• sind alle Leute aus einer Branche


• sind die Leute hier, um Geschäfte zu machen


• alle haben Visitenkarten dabei


• alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen


• jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt und schauen noch mal auf die Networking-Definition von oben:

• Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten,
  die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Am Anfang ist es nett - und dann kommt sie: die Frage. Genauer: die Frage aller Fragen. Und der ging ein Niederländer nach. Und je weiter er kam, desto schneller war er wieder raus. Warum sind Sie in Facebook? - Und mit Google+ wird's ja nicht wirklich besser.

Es scheint ganz so, als ob die Vernetzung der Menschen sich konträr zu ihrer Verbundenheit verhält. (Naja, und dass das mit dem Verhalten heutzutage so eine Sache ist, wissen wir ja nur zu gut ...)


Farewell Facebook (Short film about Digital Suicide)

"What you want is what you get" - behaupten Dienstleister ja gerne, wobei sie dabei den Regelfall der Kommunikation ignorieren: das Missverständnis.

Ist das, was der Sender sagt, das, was er meint, dass er will?
Und ist das, was der Empfänger versteht, dass, was gemeint oder gar gewollt war?

Doch wirklich nur in den allerseltensten Fällen.

Normalerweise geht das doch so:

Ist es eine optische Täuschung? Oder ideal für Junggesellenwohnungen? Oder einfach nur typisch deutsch?

Jedenfalls wartet "Flachbild" mit dem Wurstteppich auf:

Die Teppiche sind aus reiner Schurwolle und werden von CoDesign individuell im Tuftverfahren hergestellt. Sie sind rund und in jeder Durchmessergrösse von einem Meter bis fünf Meter lieferbar. Die Teppichdicke beträgt ca. 1,8 Zentimeter.

Damit können nicht nur Frischfleischwarenhersteller und -fachverkäufer/innen ihr Eigenheim verschönern, auch Kampfvegetarier- und -veganer/innen können von nun an die Wurst nach Lust und Laune mit Füßen treten. Darf's ein bisschen mehr sein ...?

Jeder Scheiß wird heutzutage "Kult." Das ist allein schon sprachlich Humbug. "Kult" hat an sich schon was Gewachsenes, Rituelles, etwas Selbstständiges. In der Werbung gilt das für die lila Kuh von Milka, den Bär von Bärenmarke, den Haribo-Goldbären und weitere Wesen, auf die Cheffe hier und an dieser Stelle schon längst verwiesen hat. Mir aber fehlt einer, einer der es wirklich verdient hätte, wieder in den Mittelpunkt des Interesses gestellt zu werden. Sein Design, seine Texte, seine Gesten und sein Duktur haben nicht nur Loriot, Otto und andere Kabarettisten beeinflusst, sondern im Gegensatz zu Pseudo"kult"aktionen wie die von Hornbach einfach Werbegeschichte geschrieben. Deshalb unser Aufruf an alle:

Wer kennt diesen Mann?
Welche Assoziationen weckt er bei Ihnen, z.B. Omis verklärter Blick?
Wie heißt er?
Was macht er eigentlich ....?



Sachdienliche Hinweise nimmt keine Polizeidienststelle entgegen. Dafür wir. Hier. Rund um die Uhr. Wir wollen ihn haben. Für die Ergreifung des Redners ist eine Belohnung von 1 Paket "Unser Bestes von Persil" ausgesetzt.

Was für die Umwelt zu tun, hört sich ja immer gut an. Allein, weil es so 1000% richtig und gut klingt, (alle wollen die Welt retten und alle fliegen hin) wollte ich mich schon raushalten: "Das versendet sich." Aber dann habe ich mal da reingeklickt und dann doch sehr, sehr lachen müssen: "Online Sponsor" CHEVY.

Ich wäre ja gespannt, wer denn als Online-Sponsor aufträte, käme jemand mal auf die Idee, eine globales "Peace now"-Konzert zu veranstalten: Krauss-Maffei Wegmann?

Oder anders gesagt:

Wo es ein Problem gibt, entsteht ein Geschäft. Es erklärt alles, was in der Welt des Marketings geschieht.

Wie es wirklich zur Realisierung des „Kissing Point“ an deutschen Bahnhöfen kam, ist schnell erzählt.

Sonntag Nachmittag, 15.30 Uhr, im Kurhaus: Tanztee.
Ausgelassen schwoft die TBWA Kreativspitze zu den Klängen der chilenischen Nachtigall Rosita Serrano

"Küss mich, bitte bitte, küss mich,
eh die letzte Bahn kommt,
denn ich muss nach Hause.
Küss mich ohne Pause-
küss mich ohne Pause-
denn ich muss nach Hause-
küss mich ohne Pause."

Montag, 11.30 Uhr, Arbeitsbeginn bei TBWA: Schädelbrummen, Brainstorming und plötzlich doch noch von der Muse geküsst.

Beiersdorf dankt.

Wer einmal einen Teppich gekauft hat, der weiß, dass schon der Kauf ein buchstäblich schweres Unterfangen ist. Man klappert erst die Teppichhäuser der Umgebung ab, schlägt unter Aufwendung großer körperlicher Anstrengung Hunderte von Teppichen um und findet doch nicht das, was man sucht. Meist endet das Ganze dann damit, dass man viele Kilometer auf der Autobahn verbringt, um anschließend in einem dieser Jumbo-Teppichäuser mit den fünf Buchstaben noch einmal körperliche Ertüchtigung zu betreiben. Mit etwas Glück kommt man dann zu seinem Teppich und findet mit etwas mehr Glück noch einen Deoroller im Handschuhfach.

Kleines Zwischenfazit: Der Teppichkauf ist kundenseitig für den Teppichkunden alles andere als ein Vergnügen.

Einen Teppich-Shop zu betreiben ist eine ähnlich undankbare Geschichte. Der Ruf des Berufstandes Teppichhändler ist bekanntlich nicht gerade der beste. Böse Zungen behaupten sogar, dass für uns Deutsche der Teppichhändler das ist, was für die Briten der window seller ist. Das ist zwar genauso falsch, wie die Behauptung, dass Teppichhändler immer Ausverkauf haben. Hier ist die Wahrnehmung der Menschheit sicherlich verzerrt, aber damit muss man als Teppichhändler eben leben, auch wenn es unangenehm ist.

Will man das? Kann man angesichts dieser Unzulänglichkeiten überhaupt einen Online-Teppichshop betreiben. Vordergründlich löst ein Online-Shop natürlich das oben beschriebene Problem und erspart dem Kunden die schweißtreibende Arbeit des Kaufs an sich. Dafür muss man aber mit vielen anderen Problemen leben. Teppiche lassen sich faktisch nicht fotografieren. Das Original sieht immer ganz anders aus als das echte Produkt. Paketdienste stehen scheinbar grundsätzlich auf Kriegsfuss mit den eigentümlichen Formaten von Teppichen. Auch scheinen Teppiche eigentlich nie farblich zur Wohnungseinrichtung eines Kunden zu passen, so dass die Teppiche auch noch zurückgeschickt werden.

Noch viel wichtiger ist aber das eigentliche Problem: Kein Mensch braucht überhaupt einen Teppich. Ein Sofa, ja das braucht man, Teppiche eben nicht.

Fazit: Nein, Teppiche online verkaufen, das geht eigentlich gar nicht.

Einziges Gegenargument: Geht nicht, gibt es bekanntlich nicht. Die Mannschaft von tepgo.de will das Unmögliche möglich machen und in Zukunft sogar mymuesli-mäßig Sisalteppiche in der Wunschfarbe mit der Wunschstruktur und der Wunschbordüre im Wunschmaß liefern. Wenn das keine marketing-technische Herkulessaufgabe ist.

Audi. Hach ja, die waren mal kreativ und innovativ. Stichwort: Skischanze. Aber was ist das? OK, Vampire sind wieder in, aber doch eher bei den Blag...Zöglingen der Zielgruppe, oder? Naja, ist halt für den SuperBowl? (Da waren sie aber auch schon kreativer vertreten. (siehe hier)) Zumindest der Dreh und die AfterEffects dürften Spaß gemacht haben. Kreativ und innovativ ist der Spot jedoch meiner unbescheidenen Meinung nach nicht.



Audi 2012 Game Day Commercial - Vampire Party

Unter der Überschrift Tolle Abenteuer mit dem Stier-Logo fand ich ja was ganz was Tolles auf Spiegel online. Die wunderbare Werbegeschichte zu Red Bull läuft dort unter Kultursponsoring, eine Obergriff, den wir so nicht haben (dafür so - egal). Respekt, Herr Mateschitz, dass Sie das hinbekommen haben (wenngleich ich glaube, dass Augstein subterran rotiert).

Die beste Werbung ist keine Werbung - das weiß auch der österreichische Brausebrauer Red Bull und setzt deshalb auf dezentes Sponsoring subkultureller Veranstaltungen wie der inoffiziellen Breakdance-Meisterschaft in São Paulo. Der Effekt: Das coole Image der Straßentänzer überträgt sich auf die Marke.

Das weiß der Reporter. Woher?

Und dann berichtet er fleißig über das Red Bull BC One und schreibt dann was, von dem wohl Outsider annehmen sollen, dass es sich um Insiderinformationen handle. Banalblabla:

Aber das Event wird bewusst klein gehalten, um den subkulturellen Charakter der Veranstaltung und die damit verbundene Akzeptanz in der Szene nicht aufs Spiel zu setzen. Drinnen im Zelt sucht man den Schriftzug des Sponsors vergeblich, nur zwei bescheidene Verkaufsstände auf dem Gelände verkaufen die stark koffeinhaltige Limonade.

denn

"Werbung stört nur bei solchen Events", sagt Claude Hunkeler. Der Schweizer hat zusammen mit einem Partner vor zwei Jahren das erste "BC One" in Biel organisiert und Red Bull als Sponsor gewonnen. Mittlerweile organisiert der Konzern das Ereignis in Eigenregie. "Es wäre aber trotzdem unmöglich, eine fünf Meter hohe Red-Bull-Dose neben die Bühne zu stellen", sagt der ehemalige Breaker, dessen neuestes Projekt eine Website für HipHopper in der Volksrepublik China ist, mit Blick auf die empfindsame Szene, "und Red Bull weiß das auch." Tatsächlich besteht das Erfolgsgeheimnis des Brausebrauers aus dem österreichischen 1.400-Seelendorf Fuschl am See. darin, immer wieder die althergebrachten Weisheiten der Werbewirtschaft zu konterkarieren ...

Der Fisch, so scheint es nach dieser Lobpreisung, die fast schon was brand eins-haftes hat, schwimmt vom Kopfe her ...

Das Interesse Red Bulls an solch eher exotischen Betätigungen geht direkt auf den Firmengründer zurück: Der mittlerweile 62-jährige Dietrich Mateschitz spielte Fußball, arbeitete als Skilehrer, konvertierte zum Snowboarden, lernte Windsurfen und träumte vom Freiklettern. Er fährt Motorrad und Rennautos, steuert den Firmenflieger höchstselbst und ließ für seine Flugzeugsammlung in Salzburg eigens die neue Touristenattraktion "Hangar 7" errichten.

Helden der Neuzeit. Gemacht von den Schreiberlingen

Alle sind schlau - Red Bull ist schlauer

Solche Überraschungen sind an der Tagesordnung.

traditionelles Marketing würde in diesen Kreisen nicht ankommen.

Nach diesem Artikel würde ich mir an Thomas Winklers Stelle über meinen nächsten Urlaub keine Gedanken mehr machen. Wer, wie Herr Mateschitz, Geld für Lothar Matthäus hat, der lässt sich gewiss auch sonst nicht lumpen, wenn einer so für ihn die Werbetrommel rührt:

Die beste Werbung ist keine Werbung.

Ist es doch PR?

Eben war es wieder so weit. Suchen und Ersetzen musste her. Wen das Schicksal ereilt, mit Pressemitteilungen arbeiten zu müssen, weiß diesen Komfort einer Textverarbeitung zu schätzen. Denn offenbar lieben die PR-Menschen Wiederholungen. Am liebsten dann, wenn es um den eigenen Firmennamen geht.

Und der muss vor allem eins sein: GROSS. Also in Versalien. Und natürlich, er muss möglichst oft vorkommen. Es kann sein, dass so ein GROSSER Firmenname in einem Text von 2.500 Zeichen (das ist eine gute DIN A 4 Seite) bis zu fünfzehn Mal vorkommt. Das verrät mir mein Suchen und Ersetzen. Das ist nämlich fleißig.

Ich arbeite dann daran, dass der Firmenname vielleicht noch so zwei oder drei Mal in meinem Text vorkommt. Und der ist dann meist auch kürzer. Weil auch noch die vielen schönen anschaulichen Adjektive rausfliegen. Und die GmbH und Cos und KGs und AGs. Denn neben den Versalien gibt es noch die Neigung, den vollen Firmennamen im ganzen Text zu gebrauchen. Das kann schon mal etwas schwerfällig daher kommen.

Oft genug allerdings kommt man auch ohne das Suchen und Ersetzen aus. Dann reicht es, das Ganze in drei kurzen Sätzen zusammen zu fassen. Noch einfacher ist nur der Klick in den virtuellen Papierkorb.

Gute Ideen erkennt man oft einfach daran, dass der Betrachter der Meinung sei, dass sei ja einfach. Nicht selten denkt das fälschlicherweise auch der Auftraggeber - natürlich erst, nachdem er das Ergebnis sah. Manchmal aber, so scheint es, lässt man gewähren, und sorgt dafür, dass eine einfache Idee auch einfach bleiben darf, um einfach ihren Job zu machen: einen Produktnutzen nachhaltig zu kommunizieren.

So wird selbst Werbung für Warnwesten Werbung für die Werbung - und gleichzeitig ist es ein Stück Nachhilfe für Werbetexter: Nichts begeistert mehr als gut gekleidete Tatsachen.


„Es ist gelb,
es ist hässlich,
es passt zu nichts,
aber es kann Leben retten“



Auftraggeber ist die französische Regierung, die mit der Aktion Werbung für eine Vorschrift macht, nach der Autofahrer in Frankreich ab Juli eine Warnweste im Wagen mitführen müssen. Bei uns gäbe es wohl eine PR-Kampagne in der adac motorwelt sowie Hinweise darauf, wie hoch das Bußgeld ist, wenn man keine Warnweste dabei hat. Auch eine Information. Bringt aber niggs.

Très bon!

Nach Teil 1 und Teil 2 gibt es heute - folgerichtig - Teil 3 der besten Werbespots, Viralspots, TV-Spots aus 2011. Schwerpunkt heute: Lynx, Sex, Autos und eine Nuss.

Lynx 'My Angel Girlfriend'

BBH, London für Lynx

via adflash.eu






"Die besten Werbespots 2011 (III)" vollständig lesen

Machen wir einfach mal so Werbung fürs Wissen - für die Wikipedia - und bringen dich, liebe/r Leser/in auf den neuesten Wikistand:



The State of Wikipedia

Nein, das Thema ist nicht „Markenrelaunch“. Dieses Thema hatten wir schon vor zwei Jahren hier in unserer kleinen Reihe behandelt. Dennoch: Ganz unähnlich sind sich die Begriffe nicht. Auch „Rebranding“ (oder „Re-Branding“, „rebranding“, „reBranding“ oder „re-Branding“, in Sachen Orthographie sind ja Marketingmenschen kreativ. (Es würde an dieser Stelle zu weit führen, ob es eine reziproke Relation von orthografischer Kreativität und intellektueller Kompetenz gibt.)) ist ein Anglizismus, der ein Scheitern tarnt. Doch im Gegensatz zu „Rebranding“ kommt „Markenrelaunch“ direkt noch seriös daher.

Letzteres ist ja nichts weiter als das Eingeständnis in katastrophale Markenführung. Hier fängt man halt noch mal von vorne an. Anders verhält es beim Rebranding. Das ist nicht nur alter Wein in neuen Schläuchen. Ihm haftet auch was latent Illegales an.

Rebranding ist Heiratsschwindel auf Werbisch

Denn es geht ja, wie der Name schon sagt, um das „neumachen“ (= „Re“) des Auftritts (= „branding“) – und dazu zählen ja wohl sowohl Erscheinung als auch Name – und ist nicht genau das, was auch Heiratsschwindler tun, sich ein neues Äußeres und einen neuen Namen, eventuell gar eine neue Vita zulegen?



Interessanterweise gibt es aber durchaus viele Pressemeldungen, in denen man stolz verkündet, ein „Rebranding“ vorgenommen zu haben. Vielleicht meint man ja „Markenrelaunch“, vielleicht meint aber einfach nur eine Weiterentwicklung eines Produkts, einer Marke, weil man beispielsweise durch Marktforschung, Absatzzahlen, gesunden Menschenverstand, was auch immer festegestellt hat, dass Erwartungen und Verhalten von Interessenten an dem Produkt und oder der Dienstleistung andere sind als zum Markteintritt des Angebots.

Dann aber sollte man nicht solche Angliszismen benutzen, sondern einfach sagen, was es ist, z. B. „jetzt mit verbesserter Formel“, „weniger Zucker“. „auch für Linkshänder“. Was immer es ist, das sind Weiterentwicklungen. Aber seltsamerweise gibt es den Marketing-Terminus „brand improvement“ nicht. Seltsam eigentlich. Aber wer weiß ... seitdem wir in dieser Reihe schon das Ende von Schlecker prognostiziert haben, rechnen wir ja mit allem.

Und mit uns die besten, aber das herauszufinden, überlassen wir denen, die die Besten sein wollen.

(Foto: von RaySys (RaySys) [CC-BY-SA-3.0], durch Wikimedia Commons)

Ein Gastbeitrag von Majo Ussat, Manager auf Zeit bei der JOKMOK event & promotion GmbH in Bremen.



Live Communication
Eventmarketing bedeutet mit Hilfe eines erlebbaren Ereignisses einen direkten Kontakt zwischen einer Zielgruppe und einem Produkt oder einer Marke zu kreieren. Bis vor einiger Zeit sprach man in Bezug auf Eventmarketing schon fast ein wenig abwertend von „Below the line“-Kampagnen. Ich bevorzuge den englischen Ausdruck „Live Communication“, da dieser Begriff das Ziel von Eventmarketing sehr genau auf den Punkt bringt.


Social Media- und Eventmarketing sind Schwestern
Im Gegensatz zu klassischen Werbeformen geht es beim Eventmarketing darum, in direkten Kontakt zum Kunden zu treten. Aus diesem Grund ist das Eventmarketing vergleichbar mit Social Media-Kampagnen, da man in diesem Zusammenhang auch von der Teilnahme des Kunden abhängig ist und eine aktive Kommunikation im Vordergrund steht. Genauso wie bei Facebook das direkte Feedback der Zielgruppe eingeholt werden kann, erlebt man auch bei einem Event die direkte Reaktion des Kunden.

„Macht Ihr eigentlich immer nur Party?“
Eventmarketing lässt sich in drei große Bereiche aufspalten:

• Event/Incentives
• Promotion oder auch verkaufsfördernde Maßnahmen
• klassische Messeauftritte

Jeder dieser Bereiche bringt wiederum eine Anzahl von Unterbereichen mit sich, wie Reiseplanung, Kommunikationsmaßnahmen, technische Herausforderungen, etc.
Da sich die Anforderungen und Bandbreite der Aufgaben mitunter sehr unterscheiden, haben sich viele Agenturen in den letzten Jahren spezialisiert. Die einen setzen ihren Schwerpunkt beispielsweise auf Kreation und Konzeption von Events, andere legen ihr Hauptaugenmerk auf die Produktion und Umsetzung der Konzepte sowie auf die Bereitstellung und Logistik von Veranstaltungstechnik.

Was ist das Besondere an Eventmarketing-Kampagnen?
Das Alleinstellungsmerkmal des Eventmarketings ist die zielgerichtete und erlebbare Kommunikation vor Ort. Somit kann man hoch emotionale Kontakte generieren, die sich – gepaart mit der richtigen Kampagne – äußerst nachhaltig entwickeln können. Ferner spricht man bei der Eventmarketing-Zielgruppe auch von Primär- und Sekundärkontakten: Erstere erleben die Kampagne live und vor Ort, letztere durch emotionalisierte Erlebnisberichte oder andere virale Verbreitungsformen. Hierin liegt die klare Stärke des Eventmarketings: Man erzeugt auf direktem Wege Emotionen beim Kunden, die unmittelbar mit einem Produkt und/oder der Marke in Verbindung gebracht werden.

Was bringt das alles eigentlich?
Diese hohe Emotionalität führt zu einer besonders personalisierten Beziehung zwischen Produkt und Zielgruppe. So haben wir zum Beispiel bei uns in der Eventagentur JOKMOK die Erfahrung gemacht, dass manche Teilnehmer auch Jahre nach einer Aktion noch anrufen und fragen, ob und wann das ein oder andere Event mal wieder stattfinden wird. Kaum eine andere Marketingform löst derart vergleichbare Reaktionen aus.

Zuletzt interessiert mich natürlich auch die Meinung von anderen. Welche Erfahrungen habt Ihr im Bereich Eventmarketing gemacht? Welche Priorität genießt dieser Bereich bei der allgemeinen Marketing- und Budgetplanung? In wie weit hat sich der Bezug zu Eventmarketing auch durch die immer stärkere Priorität des Internets verändert?



Fotografie von Martin Peterdamm



"Ein paar Worte zum Eventmarketing" vollständig lesen

Und nicht vergessen: Bei 5 in einer Reihe: "SCHEISSE" schreien




Quelle

Wer einen guten Rat will, sollte auf niemanden hören. Jeder erzählt einem doch eh nur das, was er kennt bzw. glaubt zu kennen bzw. können. Das gilt für Friseure, Kieferorthopäden und selbstverständlich auch Werber.

Und hier, in der sogenannten Blogosphäre, ist es natürlich besonders schlimm, denn hier bringt sich ja jeder zu Wort. Das klingt immer gut, aber Beweise gibt es wenig.

So begeistert uns ja stets die Eigenwerbung von irgendwelchen SEOs und Suchmaschinenoptimierern und Experten in Sachen Suchmaschinenmarketing. Gibt man aber einen Begriff wie "marketing" auf Google ein, wer steht da vorne? Keiner von denen

Dennoch müssen wir jetzt noch nicht den Leuten erklären, hier in der Blogosphäre liege die Zukunft der Unternehmenskommunikation. Es gibt noch so viel mehr. Die Zukunft der Unternehmenskommunikation liegt in der Idee, im Besserwerben. Also doch bei uns - irgendwie

Und das ist ja unser erklärtes Ziel: bessere Werbung (on- als auch offline).

Deshalb bringen wir hier mal ein paar Beispiele zur Anregung aus WWW 1.0 (wirkliche Warenwelt), gefunden im WWW auf Coloribus, einer der besten Werbeseiten:


Einfach, nicht wahr?

Die Werbung erreicht mehr als die mahnenden Worte manischer Eltern.

Na, wofür wirbt das? Nein, kein Nahrungsmittel. Genau, für ein Präzisionsmesser.

Für'n Arsch.

Da sieht man mal wieder, welche Kraft ein einfaches Logo haben kann (und mit dem entsprechenden Werbedruck auch hat)

Perfekt!

Mehr? Hier.
Auch haben will? Hier.

Kunde: Pasaka, Cinema Boutique
Agentur: Love Agency, Vilnius
Creative Director: Tomas Ramanauskas
Art Director: Migle Rudaityte
Copywriter: Aiste Jure

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Kunde: Plant-for-the-Planet
Agentur: Leagas Delaney, Hamburg
Creative Directors: Florian Schimmer, Michael Götz,
Art Directors: Felix Boeck, Robert Westphal
Copywriter: Franzgrote, Heiko
Illustrators: Nadine Hownow, Durán, Lorenzo

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Einer der besten Werbespots aller Zeiten, den unsere allseits geschätzte Mitbloggerin Heike zu ihrer Batten, Barton, Durstine & Osborn-Zeit für das Handelsblatt kreierte.



Art: Heike Schugens
Text: Bill Marbach
Agentur: BBDO Düsseldorf
Kunde: Handelsblatt
Regie: Heike Schugens

In unserer kleinen Reihe beschäftigen wir uns heute wieder mit einem Wort aus dem Grundwortschatz der Werbung: „Positionierung“

Wozu braucht man überhaupt eine Positionierung? Das verdeutlich am besten eine Gegenfrage: Wozu braucht ein Mensch Charakter? Es hilft anderen bei der Zuordnung des Einzelnen. „Das ist doch der, der ... / Das ist doch die mit ... | Das ist doch das ...“

Da diese näheren Beschreibungen bei Individuen zumindest meistens auf Basis von Fakten erfolgen, muss man sie als Folge eines dauerhaften, kontinuierlichen und stets nachvollziehbaren Prozesses sehen. Das zeigt zweierlei: Charaktere sind per se dynamisch, aber nie ad hoc – im Gegensatz zur Positionierung.

Übrigens: Wie bei so vielen Fachwörtern ist auch hier die Gruppe der Nutzer des Begriffs nicht deckungsgleich der Gruppe der Versteher des Begriffs.

Sie merken schon, es wird mathematisch – und das aus gutem Grund, denn

Positionierung ist die Quantenphysik im Marketing.

Klassische Definitionsproblematik, die jeder Nutzer von einsprachigen Wörterbüchern kennt: die Erklärung beantwortet die eine Frage nicht, sondern wirft weitere auf. Nun ist der Begriff „Marketing“ an dieser Stelle bereits erläutert worden, bleibt also die „Quantenphysik“.


Fangen wir hier auch mit dem bekannteren Part an und definieren Physik „unzureichend“, aber assoziativ verständlich als die

Lehre von den grundlegenden Gesetzen der unbelebten Natur.

Das ist auch nicht so ganz richtig. Eigentlich wäre die einzig wahre Definition „Physik ist, was Physiker machen“, aber mit Zirkeldefinitionen ist das ja immer so eine Sache ...

Kommen wir nun zu den „Quanten“. Darunter versteht man bestimmte Phänomene, die im Gegensatz zu allem anderen, was man so klassisch kennt, nicht kontinuierlich ablaufen, sondern nur in bestimmten Portionen auftreten. Aus dem Nichts. Das heißt: Es gibt kein Weg, nur ein Sein. Plötzlich sind sie da: wie eben eine "Positionierung".



(Zudem trifft auf Quanten ebenfalls die Besonderheit zu, dass sie nicht ENTWEDER in Wellen- ODER in Teilchenform auftreten, sondern SOWOHL ALS AUCH. Das ist eine ganz elementare Eigenschaft – sowohl für Nobelpreis- als auch Pappenträger, nur nennt letzterer es lieber „Win-Win“.)

Sie erscheint immer plötzlich und meist in einem Quadranten rechts oben begleitet von den Worten „Da(s) sind Sie!“

(Diese Worte fallen fast beiläufig in Präsentationen. Weniger gewiefte Präsentatoren wählen manchmal auch den Satz „Da müssen wir/Sie hin!“, aber das gewöhnt man sich schnell ab, denn dieser Satz impliziert, dass der Kunde, was dafür tun muss. Außerdem heißt das, das er jetzt woanders ist, eventuell mittig unten.

Zwar ist es im Modell der Quantenphysik auch möglich, dass etwas von einem Punkt verschwindet und an einem anderen auftaucht, ohne dass es eine Strecke zurücklegt (In diesem Zusammenhang sei an die Heisenberg’sche Unschärferelation erinnert, die ja beweist, dass zwei Messgrößen nicht immer unabhängig voneinander beliebig genau bestimmbar sind, z. B. Ort und Impuls).

Definiert wird dieser Ort meist durch positiv assoziierte Adjektive der diesen Quadranten begrenzenden y- und x-Achse (am anderen Ende der Achsen steht dann auch immer das Gegenteil, was zwar logisch erscheint, aber dennoch willkürlich ist).

Wie es nun dazu kommt, dass der Name des Unternehmens / des Produkts da steht, warum diese Adjektive, ist unerheblich. („Wer über die Quantentheorie nicht entsetzt ist, der hat sie nicht verstanden.“, Niels Bohr (Physik-Nobelpreis 1922)). Wichtig ist nur, dass der richtige Name da steht, ein Kringel darum ist und ggfs. noch Namen mitbewerbender Unternehmen /Produkte in der Nähe, aber doch auf Abstand.

Aber zu USP kommen wir später ...

In unserem Werbe-Kolleg nahmen wir uns ja bisher stark werblicher Begriffe an wie Marketing, orchestrierte Kampagne, Lead Agentur, 360°-Kommunikation, Gendermarketing, Social Media und so weiter. Heute möchten wir dieses Spektrum etwas erweitern und einen Terminus beleuchten, der sich zumindest in der (Medien-)Gesellschaft größter Beliebtheit erfreut, der aber leider gar nichts bringt: Transparenz.



Natürlich bedient man sich auch in der Unternehmenskommunikation gerne dieses Begriffs, weil man glaubt, damit Gutes zu tun und den Anforderungen einer aufgeklärten Gesellschaft zu entsprechen. Das ist natürlich Kokolores, was spätestens dann offenbar wird, wenn man sich überlegt, was das eigentlich ist. Unserer Ansicht nach lässt sich dieses Schlagwort wie folgt definieren:

Transparenz ist Informationspornografie.

Niemand will wirklich alles wissen. Und wenn, dann nur mittels einer Wissensofortimplantationstechnik, aber sonst? All das Lesen, das Verstehen, das Nachvollziehen, das Einordnen von Informationen, das will doch niemand. Alle Welt will nur, dass alles läuft, gut ist und funktioniert. Und wenn nicht, will man eine Erklärung. Sonst doch nicht. Sonst verlangt man nach Transparenz, wenn man sich selbstständiger TV-Journalist nennt und Beiträge braucht, die man dramatisch inszenieren und in den entprechenden Formaten verhökern kann.

Es gibt/gab im Fernsehen eine Sendung mit dem "schwarzen Magier", in der viele Zaubertricks erklärt wurden. Was hat es gebracht? Nun weiß ich zwar, wie der ein oder andere Trick funktioniert, aber ich habe die Lust daran verloren. Ich weiß etwas, was ich nicht genießen kann. Wer geradezu taliban (ich stelle hiermit den Antrag auf Titelschutz, dieses Wort als Adjektiv zu benutzen), also wer geradezu taliban Transparenz fordert, fordert das Ende des Genusses, der Reizes. Dafür sieht man alles ganz genau, weiß alles bis ins kleinste Detail. Wer aber gerne Sex hat, will den Akt der Kopulation nicht unbedingt in aller Porentiefenschärfe sehen.

Seien Sie also bloß nie transparent.
Erklären Sie, wenn Sie müssen. Aber besser: Sorgen Sie dafür, dass Sie nie erklären müssen und falls doch, nie in Erklärungsnot kommen. Schließlich gibt es Schöneres, in dem Sie sich aalen und in Schwällen ergießen können, als Reden und Suaden.

Ich kann mich noch dunkel erinnern, wie das war, damals im Partykeller, so mit 13 oder 14, mit den Spiegelkacheln aus dem Baumarkt...

Die Münchner Agentur .start entwickelte eine „Spiegel-Aktion“ für das Männermagazin FHM.

Beim großen Finale der FHM Clubtour 2007 und Party zum 7. Geburtstag des Männermagazins gab es im Volksgarten München einiges zu entdecken. Getreu dem FHM-Motto „Männer sind so“ wurde im Eingangsbereich des Clubs ein großer Bodenspiegel ausgelegt, über den die zahlreichen Gäste schreiten mussten. Dieser gab - überwiegend natürlich zur Freude der Männer - den einen oder anderen Blick auf die aktuelle Damenunterbekleidung preis.

Neben dem großen kamen zudem etwas kleinere Spiegel an aussichtsreichen Plätzen des Clubs, beispielsweise vor Zigarettenautomaten, zum Einsatz.

Verantwortlich für die Aktion ist die Agentur .start aus München.

"Sind Männer so?" vollständig lesen

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn ohne System gearbeitet wird. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Um es noch mal klar heraus zu stellen: Es geht mir hier um das Verkaufen = ins Geschäft kommen, Verträge machen, Kunden abschließen. Das grenze ich ab zur Akquise = Geschäft anbahnen, Kunden suchen, Kontakte qualifizieren. Die Akquise ist gelaufen, wenn das Verkaufen beginnt.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage
Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage
Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage
Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Der Verkäufer nutzt eine Folge von Fragen, um den Kunden zu führen. Mit Situationsfragen schafft er den Rahmen, in welchem der Kunde ein Problem benennt. Mit Problemfragen führt er dem Kunden die negativen Auswirkungen des Problems vor Augen. Und mit Commitmentfragen führt er den Kunden zur Lösung des Problems – zum Abschluss. Das Verkaufen-System ist klar und wirksam.


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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Als ich zum ersten mal Vater wurde, hatte ich den Eindruck, in Deutschlands Buchläden werden nur noch Schwangerschafts- und Babybücher verkauft. Da habe ich allerdings verstanden, warum meine Wahrnehmung selektiv war. Warum das beim Thema "Akquise" (wahlweise: Akquisition) so ist, weiß ich nicht. Ist es so nötig? (Wenn ja, würde es mir auch erklären, warum es auf allen Titeln von Frauenzeitschriften (außer den "Königsblättchen") um "besseren Sex" geht.)

Mit unserer Reihe "Tierische Akquise" wollten wir das Ganze ja mal etwas anders darstellen und auch zu gewissen Studien hatten und haben wir unsere ganz eigene Meinung. Zu dem Artikel, den ich auf White Camel fand, gibt's nichts hinzufügen. Der ist einfach nur gut ...

Here are the 10 sales and marketing techniques I have learned from strippers:

Sales Technique #1 - Give them something for nothing
One of the first things a stripper will do is come up to you and flirt with you. She will likely sit on your lap or do something to raise your excitement level. For this, you have to do nothing. But you do get a sample of the service and if it is a good one, your chances of buying the service increases. This also applies to the dances they do on the stage.

Sales Technique #2 - Understand your customers
Strippers get to know their customers by asking questions. This allows them to develop a rapport and tailor the sales pitch…

Sales Technique #3 - Tailor the Sales Pitch
Strippers will try different sales pitches to different people based on what she thinks they like. “I like to get dirty” or “Have you seen my great ass?” or “My tits are real”. Each pitch may be the one thing that converts the potential customer into a buyer. (Pointing out a tight ass works well for me). And she revises her pitch based on experience.

Sales Technique #4 - Make sure you are selling a great product/service
She knows she has to have a great product. If she put on 30 pounds or hadn’t showered for the past 4 days, she would likely not get as many customers. Regardless of how great of a salesperson you are, you can’t do much with a crappy product/service.

Sales Technique #5 - Provide Good Customer Service
She will make sure you are happy on your first dance or she won’t get repeat business or won’t be able to do what she ultimately set out to do…Upsell.

Sales Technique #6 - Upsell
She sells the customer on a relatively cheap service, a lapdance, but then markets her other services to them. She tries to get them to the “champagne room” and sell an upgraded service, which is where the money is at. However, without the first sale, she would never get the larger sale. Customer acquisition is tough. Once she does it, she needs to get as much business as she can.

Sales Technique #7 - Closing Techniques
She will use a variety of closing techniques to get you to buy her services. There are a variety of closing techniques, but two popular ones used by strippers are the compliment close (usually flirting with you) and companion close (getting your buddies to push you into closing the deal).

Sales Technique #8 - Target your audience
Strippers market to individuals that are interested in her service. First, she works in a strip club where guys go specifically for her service, that is obvious. But she also knows which guys to go after within a group or which groups will likely spend the most money. Spending time with cheap-asses only wanting to pay a dollar for a dance will not be a wise use of he precious time.

Sales Technique #9 - Persistence
Even though the audience is qualified, she knows she will get rejections. Even so, she will go up to every guy and ask if they need a lap dance. She also knows that the more guys she asks, the more yes’s she will get.

Sales Technique #10 - Branding
I don’t know any strippers that are named Ethel, Mildred or Agnus. Instead, you will get the pleasure to do business with Cookie, Destiny, Candy, or Raven.

Controller per Sudoku gesucht.

Auf der Suche nach einem Controller geht BBDO Consulting jetzt völlig neue Wege. Denn schon bei der Stellenausschreibung muss der Bewerber beweisen, dass er etwas von der Kunst, mit Zahlen zu jonglieren, versteht. Die Aufgabe besteht in der Lösung eines anspruchsvollen Sudoku-Rätsels. Erst wenn die fehlenden Zahlen ergänzt sind, hat er die Telefonnummer parat, unter der er nähere Informationen zur Abgabe seiner Bewerbungsunterlagen erhält.

Kunde: Guinness
Agentur: KesselKramer, Amsterdam
Art Director: Gijs van den Berg
Copywriter: Niek Eijsbouts, Christian Bunyan

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Kunde: Lürzer's Archiv
Agentur: DHM, London
Creative Director: Dave Dye
Art Director: Christopher Bowsher, Dave Dye, Ted Smith
Copywriter: Ted Smith, Dave Dye, Frances Leach

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War früher, so hören wir doch heute viele stöhnen, wirklich alles schlechter?

ist ein persönliches Gespräch nicht besser als dieses Facebook- und Twitter-Geschnatter?
Ist Handarbeit nicht besser als all diese Industriefabrikation?
Und: Konnten wir uns nicht alle besser Sachen merken, als wir noch nicht über x Speichergeräte verfügten?

Ja, so mag man denken. Manche sagen dies gar. Und doch lohnt ein Blick auf die Details. Denn wenn schon früher, denn schon alles wie früher. Oder etwa nicht?

Und da die Werbung gar nichts kennt außer dem Ziel, Umsatz zu machen, ist sie auch völlig frei von irgendwelchen Wunschvorstellungen. Sie ist immer ein Kind ihrer Zeit, da sie ja die Masse ansprechen muss, um Masse (=Kasse) zu machen. Und in diesem Zusammenhang fand wir hier 48 Werbungen, die heute eines sicher einbrächten: Rügen und Ärger en masse.

Wunderbar. Ein paar Beispiele:

Auf den ersten folgt der zweite Teil der besten Werbespots, Viralspots, TV-Spots des Jahres 2011. Heute mit dem Schwerpunkt auf Katzen-Content, kleineres und größeres Getier und ... Kinder

Aides 'Smutley'

Goodby, Silverstein & Partners, San Francisco für AIDES

Mehr zum promiskuitiven Kater gibt es bei kommmach.com und bei thesparrow.de

Cravendale Milk: Cats with Thumbs

Wieden + Kennedy, London für Cravendale

Mehr zum Spot bei artundweise.de

Skittles Cat

BBDO, Toronto für Skittles

Mehr zum Skittles Cat-Spot bei viralmarketing.de

Catvertising - The world's first cat video division.

Diesen Spot hatten wir hier schon einmal im Blog.

WWF 'We Are All Connected'

Ogilvy & Mather, Mexico City für den WWF

via designbote.com





"Die besten Werbespots 2011 (II)" vollständig lesen

Der erste Teil eines kleinen, großen, unsortierten und völlig subjektiven Jahresrückblicks auf die besten Werbespots, TV-Spots, Viralspots des Jahres.

David Attenborough für die BBC: Wonderful World

RKCR/Y&R, London für die BBC

Mehr zum Spot bei was-is-hier-eigentlich-los.de

Harvey Nichols 'Walk of Shame'

DDB, London für Harvey Nichols

via equilibriumblog.de, horstson.de

John Lewis "The Long Wait"

Adam & Eve, London für John Lewis

Cadbury 'Charity Shop'

Fallon, London für Cadbury

Mehr zum Spot auf adflash.eu

Fibre One "Cheech and Chong's Magic Brownie Adventure"

Publicis Modem, New York für General Mills Inc.

via oefter.com




"Die besten Werbespots 2011 (I)" vollständig lesen

BBDO für Smart, irgendwo in Rotterdam.

Danke Sven

In unserer kleinen Reihe nehmen wir uns hier heute mal eines Schlagworts an, das eher Fragen aufwirft, als es Antworten gibt, denn was immer es zum Ausdruck bringen soll, es ist nicht das, was es zum Ausdruck bringt: 360°-Kommunikation

360° ist die Rückkehr zum Anfang, der zahlgewordene Stillstand.

Mit dieser Ziffernfolge möchte man "Gänze" oder "Perfektion" zum Ausdruck bringen, schließlich haben auch ganze, perfekte geometrische Figuren wie ein Kreis 360°. Diese Figur ist allerdings geschlossen. Jedwede Veränderung führt sofort zu ihrer Zerstörung. Veränderung aber ist ein Kontinuum im Marketing. Der stete Wandel ist ein wesentlicher Aspekt in der Markenkommunikation. Die Erreichung statischer Perfektion ist in einem dynamischen Umfeld aber weder erreichbar noch wünschenswert. Wer sich also einer solchen Analogie bedient, beweist nur, dass er sein Metier nicht wirklich durchdacht hat - und sich wahrscheinlich auch sonst im Kreis dreht.

Keine Sorge: Hier kommen keine Daten, wo irgendwelche Menschen irgendwelche Wasserstandsmeldungen abgeben. Das meiste, was man doch zur Zeit an Information erhält, dient der Konfusion. Und ist das gut? Ne. Also hier nur eine kurze Erinnerung an die Termine, die 2012 wirklich von Bedeutung sind:

24. Dezember: Heiligabend, ein Montag, - spätestens jetzt Lebensmittel einkaufen

Vielleicht noch der Geburtstag des Lebensabschnittsmenschen.

Ja, und wann halt die Steuer ans Finanzamt gezahlt werden muss. Das sollte man sich auch noch merken - einfach um Stress zu vermeiden.

Ja, und dann noch 31.12. - dann ist das prognostizierte Seuchenjahr vorbei.

Ob es so schlimm werden wird? Glaube ich nicht.
Denn 2012 wird mit 2011 eines ganz gewiss gemeinsam haben:

Erstens wird es anders,
und zweitens als man denkt.

Also: Beste Ausssichten!

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer fremden Stadt jemanden nach dem Weg zum Bahnhof. Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Oh Nein, tut mir leid, ich bin selber nicht von hier.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins klar ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt: Entweder es ist nicht das richtige Angebot, oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt. Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann.

Was meinen Sie, ist die Konsequenz aus den beiden Gründen “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt” – was kann man dagegen tun? Es gibt 2 Dinge, die man tun kann: 1) Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt. 2) Mach kein Angebot.

Warum ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung, weil es weh tut, und – man behält das Ruder in der Hand. Der Verkäufer qualifiziert den Kunden. Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand, an ihn zu verkaufen, lohnt.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Danke, kein Interesse” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Finden Sie heraus, wie die aktuelle Situation des Interessenten / Kunden aussieht. Holen Sie ihn ab, wo er steht. Das macht man mit offenen Fragen.

Ein Beispiel:
Personalberater, der seine Dienste einem Personalchef anbieten will: “In Gesprächen mit Ihren Kollegen höre ich, dass es im Moment schier unmöglich ist, gute Fach-Ingenieure zu bekommen. Wichtige Stellen können gar nicht besetzt werden. Wie wichtig ist das für Sie, Frau Personalchef?”

Jetzt sagt sie entweder so was: “Ja, ist ein Problem.” oder sie sagt so was: “Na ja, wir haben andere Probleme”. Und das führt zu ..

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Weiter mit dem Personalberater-Beispiel: “Ah verstehe. Sie suchen eher nach Wegen, wie Sie Ihre Junior-Ingenieure weiter entwickeln, damit Sie Führungsstellen intern besetzen können. Was haben Sie da schon unternommen?” (Wie hat es funktioniert? Oh, das ist natürlich nicht gut, nicht mal 5% die anspringen ..)

Wenn der Verkäufer hier kein Problem heraus arbeiten oder lokalisieren kann, dann hat es keinen Sinn ein Kauf-Angebot zu machen. Entweder er sucht weiter, bis er auf ein Problem stößt, oder er beendet das Gespräch hier ohne Angebot. (Natürlich kann man immer fragen: Ich möchte Sie auf dem Laufenden halten, soll ich Sie in meinen kostenlosen monatlichen Newsletter aufnehmen? – Da kann man sich natürlich auch ein “Nein Danke” abholen. )

Der dritte Schritt

Weiter geht es hier nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor: Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Noch mal der Personalberater: “Ich habe ein Verfahren, das in solchen Fällen sehr wirksam ist. Das stelle ich Ihnen gerne vor. Was mich vorab noch interessiert: Haben Sie schon drüber nachgedacht, wie aus Ihrer Sicht eine gute Lösung aussehen würde?”

Vielleicht brauchen Sie noch eine Anschlussfrage. Aber danach sollte klar sein, was der Kunde haben will. (Der Berater würde es Training nennen, die P-Chefin nennt es Coaching; Er würde es Kickstart-Meeting nennen, sie nennt es Analyse-Workshop. – Gute Verkäufer achten auf so was!)

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?
Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann zum Beispiel: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
"Wie man als Verkäufer die demotivierenden „Nein Danke“ abschaltet" vollständig lesen

Wer im Verkauf unterwegs ist, der kennt es: Da hat man über Tage oder Wochen Zeit, Energie und Geld in einen potenziellen Kunden investiert, alles läuft wunderbar - perfekt - bis auf des Ende. Es gibt nämlich keines, oder besser gesagt: Es gibt keinen Verkaufsabschluss.

Da will auf einmal ein Entscheider, von dem man vorher nie was gehört hat, sein OK nicht geben. Oder es ist dies oder jenes ganz plötzlich dazwischen gekommen, und die Entscheidung wird vertagt, oder Anrufe und Anfragen per e-Mail laufen ins Leere, werden nicht mehr beantwortet, oder .. Das haben Sie sicher alles schon erlebt, nicht wahr?

Muss man das hinnehmen, so wie schlechtes Wetter, oder kann man sich dagegen wappnen? Hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht. Aber man kann die eigenen Chancen, schlechte Kandidaten zu erkennen, dramatisch verbessern, wenn man eine Antwort auf die folgende Frage findet:

Woran erkenne ich den vielversprechenden Kunden-Kandidaten?

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die "Qualität" eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser "volles Programm" zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen:

1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.

2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.

3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an. Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach vielen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit "Weshalb .." oder mit "Was versprechen Sie sich von .." beginnen.

Beispiel: "Was versprechen Sie sich von Directmailings?" Wenn die Antwort dann heißt: "Wir wollen an diese ganz bestimmte Zielgruppe herankommen, die wir anders einfach nicht erreichen können." dann klingt das vielversprechend. Noch weit weg von "wichtig" sind Kandidaten, die so antworten: "Wir wollen mal was Neues ausprobieren." oder "Unsere Wettbewerber arbeiten auch mir Mailings."

Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer "bis wann spätestens" Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.

Beispiel: "Bis wann wollen Sie das Projekt beendet haben?" Wenn die Antwort heißt: "Das muss bis zum 30 Oktober gelaufen sein, weil die Steuervorteile danach nicht mehr in Anspruch genommen werden können." oder wenn es heißt: "Das muss so schnell wie irgend möglich losgehen, weil unser Wettbewerber diese Zielgruppe mit attraktiven Konditionen bereits heftig umwirbt.", dann hört man heraus, dass es dringend ist. Ganz anders klingt: "Es wäre schön, wenn wir das dieses Jahr noch bekämen." und es ist erst mal Frühling.

Ein Tipp noch für die Praxis

Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.

Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein, und die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung.

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Über diese Methode, einen Kunden-Kandidaten zu qualifizieren, habe ich zuerst in meinem September 07 Newsletter geschrieben. Mehr Info über meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier ..

Wir haben gebrainstormt und eine interessante Zielgruppe ausgemacht. Das war im Juli Newsletter. Im August haben wir gesehen, wie manTrigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen. Und vor einiger Zeit, im April, hatte ich beschrieben, wie man mit attraktiven Angeboten zum Kunden durchdringt.

Nehmen wir also an, es hat alles geklappt: Unser Werbebrief mit einem attraktiven Angebot, zu einem guten Zeitpunkt an eine vielversprechende Zielgruppe verschickt, liefert ordentlich Response. Wir haben die Reagierer in Vorgesprächen (Telefon / e-Mail) qualifiziert und die vielversprechenden Kunden-Kandidaten rausgefiltert. Und mit denen haben wir ein Verkaufsgespräch (neudeutsch: Salesmeeting) vereinbart.

Worauf kommt es im Verkaufsgespräch an?

Im Verkaufsgespräch kommt es erstens darauf an, herauszufinden was der Kunde genau will. Und das kriegt man nur raus, wenn der Kunde darüber spricht, wo genau und wie sehr ihn der Schuh drückt. In aller Regel muss man als Verkäufer da mit geschickten Fragen nachhelfen. Wie solche Fragen aussehen können, habe ich im Mai-Newsletter unter No Vision / No Decision beschrieben.

Erst dann, wenn wir genau wissen was der Kunde will, können wir ihm mit Lösungen kommen. Und in dieser Phase, gegen Ende des Gesprächs, kommt es nun nicht drauf an ein schnelles "Ja" zu allem zu bekommen, a là "alles klar, machen Sie uns mal ein Angebot", sondern gemeinsam mit dem Kunden das Angebot zu entwerfen.

Das ist das zweite, worauf es in einem Verkaufsgespräch ankommt: Gemeinsam mit dem Kunden das Angebot erstellen. Zumindest die Eckdaten sollten besprochen und von beiden Parteien akzeptiert sein. Eckdaten wären zum Beispiel: Konkretes Ziel des Projekts; Zeitrahmen, Durchführungsort; Pi-mal-Daumen Kalkulation des Preises;

Es wird nicht immer dazu kommen, dass wir im Verkaufsgespräch auch das Angebot gleich festzurren können. Wenn wir aber eine Gesprächsagenda haben, auf der auch Zeit für 'gemeinsames Angebot erstellen' drauf ist, und wenn das am Anfang des Meetings besprochen wurde, dann gibt es eigentlich nur einen Grund, weshalb wir nicht dazu kommen: Der Kunde will etwas, das wir vielleicht gar nicht liefern können oder wollen. Dann ist es gut, dass es auf den Tisch kommt, bevor wir Energie ins Angebot investieren.

Gut, manchmal läuft einem auch einfach die Zeit aus dem Ruder, das passiert schon mal. Dann muss man das Angebot mit Hilfe der Notizen und des Gedächtnisses machen. Der Kunde sitzt dann nicht daneben und kann Dinge sagen wie: "Ne, so habe ich das nicht gemeint. Was ich meinte war .." oder "Oh, das lassen wir besser ganz weg, sonst ..".

Wie beginnt man das Verkaufsgespräch?

Beginne damit, dass Du dem Kunden die Bühne überlässt. Man kriegt nicht die Aufmerksamkeit, die man braucht, wenn man dem Kunden nicht die Gelegenheit gibt, seine Situation / Befindlichkeit (noch mal) zu schildern.

Ich starte nach dem Small-Talk gerne so: "Schön, dass wir heute hier zusammen gekommen sind. Es geht ja um XYZ und Sie sagten mir am Telefon: 'Wir müssen an XYZ unbedingt was ändern.' Wie steht es um die Sache aktuell?" - Jetzt kann er loslegen (was die meisten auch tun) oder mir das Wort zurück erteilen: "Da hat sich nichts geändert. Wir können direkt anfangen."

Nachdem man das Wort wieder hat, ist es wichtig die Agenda fest zu zurren: "Ich habe eine kleine Agenda für unser Meeting heute vorbereitet. Lassen Sie uns mal schauen, ob die auch in Ihrem Sinne ist."

Dann gehe ich die Agenda durch: "Ich möchte mir zuerst ein klares Bild verschaffen, damit ich Ihnen nachher die richtigen Vorschläge machen kann. Dazu habe ich einige Fragen an Sie vorbereitet." Hier muss man dem Gesprächspartner in die Augen sehen und seine Zustimmung befragt zu werden abholen (meist nickt er nur). "Danach skizziere ich Ihnen dann, was ich für Sie tun kann. Wir gehen dann auch alle Ihre Fragen durch." (in die Augen gucken, Zustimmung abholen, eventuell eine erste Frage beantworten). "Und wenn alles passt, dann gehen wir grob schon mal das Projekt durch und planen das Angebot. Ist das in Ihrem Sinn?"

Das ist jetzt mein Einstieg ins Verkaufsgespräch, den ich seit Jahren so oder so ähnlich nutze. Von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen ist es mir damit bisher immer gelungen, das Gespräch nicht nur in Gang zu bringen, sondern von Beginn an auf ein Gleis zu setzen, das sowohl den Kunden als auch mich direkt zum Ziel führt.

Tipp, wenn Sie es adaptieren oder ausprobieren wollen: Formulieren Sie zuerst Ihren Einstieg in Ihren Worten aus. Dampfen Sie es dann auf einige wenige Stichworte ein, die Sie mit ins Meeting nehmen. So lesen Sie nicht Text ab (das klingt sehr dröge), sondern formulieren frei, was natürlich und selbstbewusst wirkt. Schauen Sie dann ruhig auf Ihre Notizen bevor Sie loslegen, das ist in so einem Meeting durchaus angemessen. (Ich ziehe dazu immer wirkungsvoll meine Lesebrille auf, das unterstreicht die Wichtigkeit dessen was da kommt.

Wie geht es weiter?

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, so schön hat es Hermann Hesse gesagt. Und ja, wenn Ihr Einstieg geklappt hat, dann geht es fast von alleine. Sie sind ja gut vorbereitet, nicht wahr? Sie haben gute Fragen an den Kunden mitgebracht, Sie haben die Zeit und die Agenda im Blick, und - ganz wichtig - Sie machen Notizen, von dem was Ihr Kunde sagt.

Übrigens: Gute Notizen machen, ist das A & O in einem Verkaufsgespräch. Darüber in einem kommenden Newsletter mehr.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Es gibt wenige Marken, die es so konsequent schaffen, ihre Positionierung immer wieder neu und immer wieder aktuell und unterhaltsam zu kommunizieren. Red Bull ist eine, Axe eine andere.

Das Thema heute: der Maya-Kalender - und entsprechend der für den 21.12. diesen Jahres prognostizierte Weltuntergang.



An sich unerklärlich, dass dies so selten ist. Andererseits: Welches Unternehmen hat denn wirklich eine Positionierung, die den Namen auch verdient? "Der Mensch im Mittelpunkt", "nachhaltige Innovationen", "Work-Life-Balance" - das ist ja weder Positionierung noch Philosophie, aber leider genau das, was man in vier von fünf "Wir über uns" lesen muss. Und so lange dem so ist, werden wir wohl weiter auf Axe vertrauen müssen.

Unsere kleine Reihe geht den Dingen ja gerne auf den Grund – damit ihnen niemand mehr auf den Leim geht. Dabei haben wir einen der größten Kleber bisher außen vorgelassen, der ja wirklich auf alle eine unwiderstehliche Anziehungskraft zu haben scheint: „Corporate Identity“.

Nein, wir lassen uns jetzt nicht über den Anglizismus aus, das ist Formalienkacke. „Unternehmensidentität“ täte es zwar genauso, sieht aber scheiße aus, womit wir schon beim Thema wären. Es geht ums Aussehen.

„Oh, nein“, tönt es aus den Reihen. Ich erwarte ein heißblütiges „Mitnichten!“, aber ich werde enttäuscht. Diesbezüglich. Dass Widerworte kommen, das war klar. Dass dabei auch wenig Stil mitschwingt, nicht wirklich zu erwarten.

Angeblich geht es auch hier um Inhalte, schließlich sei eine Identität ja mehr als nur Äußerliches. Das stimmt, manchmal ist es sogar noch weniger. Manchmal reicht es schon, einfach nur ein Stück Papier zu haben, dass einem eine Identität zuweist.

Wer erinnert sich hierbei nicht um den so hübschen wie alten Asylantenscherz, wo er von einem Polizisten die Frage gestellt bekommt:
„Können Sie sich ausweisen?“ Und er zurückfragt:
„Ach, muss ich das jetzt schon selber machen?“

Und so ein „Papier“, meist ist es ein PDF, gibt es in Unternehmen auch. In dem steht zwar nicht Nationalität, Geburtsdatum, -ort oder sonstige Typenangaben (Größe, Augenfarbe), dafür aber Informationen zur Typo, Hausfarbe sowie wann wo welche Abstand eingehalten wird.

„Oh, ja. Ein Zuruf?“ Fürwahr, das ist das CD-Manual aka Handbuch. Das sei nur Corporate Design und eben nicht die Corporate Identity. Zu letzterer zählten ja auch noch Corporate Wording und sonstige Kommunikationsutensilien wie Kleidung ("Corporate Clothing" ?). Zum Beispiel ... (Wäre aber ja auch wieder Aussehen. Egal ...)

Im Grunde zählt also eigentlich alles dazu, was ein Unternehmen ausmacht. Frage ist nur: Muss man das manifestieren? Und wenn ja, wie. Hierzu folgende Corporate Identity-Faustregel:



Eine lockere Corporate Identity ist die Hundeleine eines Unternehmens.
Eine festgezurrte Corporate Identity ist sein Tod.

Die eine Version lässt den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Freiraum (und passt halt nur auf, dass sie sich nicht zu weit entfernen oder helfen, schnell und rigide anzugreifen, falls wer wen falsch anpinkeln will), der andere schnürt ihnen die Luft ab. Die Folge ist dann ein großes Gejaule, Gemaule, Ende.

Besser, man schreibt nur das Corporate Design fest. Das ist in Sachen Umfang und geistiger Komplexität überschaubar. Mit seiner Einhaltung kann man Menschen beauftragen. Für die Einhaltung einer Corporate Identity ist jeder selbst zuständig. Außerdem hat jeder auch eine Corporate Identity unterschrieben. Nur heißt diese auf deutsch nicht "Unternehmensidentität". Denn ist es eigentlich nicht so?:

Corporate Identity ist die öffentliche Form der Summe aller Arbeitsverträge eines Unternehmens.

(Und an den Zwischenrufer von vorhin: "Erst pssst!, dann ah!" Danke.)

Kein Geschäft ohne Kunden. Und kein Wachstum ohne neues Geschäft. Wenn man kurz über die beiden Sätze nachdenkt, stellt man fest: Eigentlich Binsenwahrheiten, nicht wahr?

Vielen, die sich selbständig machen ist das allerdings gar nicht bewußt: Wer ein Geschäft betreibt muss wissen, wie er neues Geschäft an Land zieht - wie man akquiriert.

Was man hingegen oft sieht, ist hektisches Treiben. Da wird mal eine Anzeige geschaltet und dann vielleicht ein Werbebrief verschickt. Da werden Google- AdWords gebucht und nebei noch Newsletterwerbung geschaltet. Kurz: Es wird dies gemacht und jenes probiert - allerdings alles recht willkürlich, planlos.

Wer so aus der Hüfte schießt, sollte damit rechnen, dass seine Akquise-Aktionen dann ohne - oder so gut wie ohne - Wirkung verpuffen.

Akquise braucht ein Fundament, wenn sie Wirkung entfalten soll.

Das Fundament einer wirkungsstarken Akquise ist eine Akquise-Strategie.

Ohne eine durchdachte Strategie bleibt die Akquise - das heißt: Anbahnen von neuem Geschäft - bestenfalls Stückwerk, oft einfach vom Zufall abhängig.

Was ist das, eine Strategie?

Die klassische Definition von Strategie stammt vom preußischen General Carl von Clausewitz. Der ist vor allem durch sein Statement "Krieg ist die Fortsetzung der Poilitk mit anderen Mitteln" bekannt. Und Großmeister von Clausewitz sagt *: "Strategie ist der Gebrauch des Gefechts zum Zwecke des Krieges." *Carl v. Clausewitz: Vom Kriege, Reinbek 1999, rororo Taschenbuch]

Und wenn man von Clausewitz' militärische und etwas altertümlich klingende Definition in 21. Jahrhundert Business-Sprache überträgt, dann wird rasch klar, was dahinter steckt.

Die zentralen Begriffe sind Politik, Gefecht und Zweck des Krieges.

Politik übersetzen wir in Business-Sprache mit Idee, Claim oder Mission. Unsere Mission ist die Antwort auf die Frage: "Warum agieren wir am Markt?" Ein Beispiel: Meine, Gerold Brauns Mission ist: "Ich helfe kleinen und mittelständischen Unternehmen, mehr aus ihrer Werbung heraus zu holen - mehr Geschäft!" Sie haben doch eine Mission, oder nicht?

Gefecht, das steht für die Mittel, die wir einsetzen können. Von Clausewitz konnte Kanonen, Fusssoldaten, Reiter usw. ins Gefecht werfen. Bei uns, wir wollen ja eine Akquise-Strategie aufgleisen, sind das Flyer, Broschüren, Websites, Anzeigen, Werbebriefe, PR, Telemarketing, .. Kurz: "Gebrauch des Gefechts" heißt für uns "Bewußtheit der Mittel" - was steht uns zur Verfügung, und wie wirkt es.

Zweck des Krieges: Krieg können wir mit Kampagne recht treffend übersetzen. Um unsere Mission zu erfüllen, starten wir Kampagnen. Eine Akquise-Kampagne könnte zum Beispiel so aussehen: Wir wollen bis Ostern nächsten Jahres 10 neue Kunden im Postleitzahl-Bereich 76xxx gewinnen.

Jetzt haben wir die Voraussetzungen beisammen, um eine Strategie zu entwickeln: Wir wissen was wir wirklich wollen (das sagt uns unsere Mission), wir wissen was wir an Werbemittel zur Verfügung haben (was wir uns leisten können) und wie es wirkt, und wir haben ein ganz konkretes, messbares Kampagnenziel.

Ein Akquise-Strategie entwickeln heißt daher nix anderes als: Getragen von unserer Mission planen wir den Einsatz der Werbemittel, um das Kampagnenziel zu erreichen. (Klingt ein bißchen nach XX. Parteitag der KPdSU, oder? Aber .. es ist halt so schön plakativ!)

Strategie-Analogie

Eine Strategie entwickeln, das kann man mit der Planung einer Wanderung vergleichen. Ich nehme mir die Landkarte von der Gegend her und lege die Route fest. Beim Studium der Karte sehe ich, welche Wege es gibt und welche Hindernisse, wie zum Beispiel Berge und Flüsse.

Dabei muss ich Entscheidungen treffen: Welche Brücke nehme ich, gehe ich den kurzen aber schweren Weg über den Berggipfel oder laufe ich drum rum? Was passiert, wenn ein Gewitter aufzieht? Wo gibt es Schutzhütten?

Wenn ich diese Fragen stelle und beantworte, dann entwickle ich auf der Landkarte meinen Wege-Plan. Und wenn der steht, weiß ich auch wie ich mich rüsten muss und ziehe gut gelaunt los. Den Plan habe ich in der Tasche dabei, damit ich an bestimmten Punkten nachschauen kann, ob ich noch auf dem richtigen Weg bin.

Und genau so funktioniert eine Strategie. Strategie ist ein durchdachter Aktionsplan.

Vielleicht - nein, ich bin sicher, Sie haben jetzt Dank Clausewitz eine gute Vorstellung davon, wie man zu einer Akquise-Strategie kommen kann, nicht wahr?

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Bildquelle: istockphoto.com

"Dem Beklagten kam aufgrund seines beruflichen Hintergrunds und seiner Fachkunde sowie infolge seiner Zeitschrifteninterviews die Stellung eines Prospektverantwortlichen zu."

So entschied der Bundesgerichtshof in einem Falle, wo es darum ging, ob ein Prominenter (in dem Fall Ex-Verteidigungsminister Rupert Scholz) für die Werbung, die er für ein Produkt macht (in dem Falle: Finanzprodukt), haftet.

Das BGH meint, sehrst einfachst erklärt:

Ja – wenn Prominenz und Kompetenz auf einem gemeinsam hohen Level sind. Vorausgesetzt natürlich, es gibt etwas zu haften.

So haftet also ein Jurist/Banker für Finanzprodukte. Aber ob Frau Katzenberger zur Rechenschaft gezogen wird, wenn man sich eine Vorwahl nicht merken kann und deshalb aus Versehen im tongalesische Mobilfunknetz landet ... zweifelhaft. Schade eigentlich ...

Nur Hirn in der Werbung hätte was, aber dann wäre ja auch der Vorwurf wieder da, Werbung hätte nichts mit der Wirklichkeit zu tun. Und nur Hirn wäre wohl so gut auch nicht für die Volkswirtschaft.

Also los ... Weihnachtseinkäufe tätigen.

Das komplette Urteil

Endlich mal wieder was von AXE, das den eigenen Maßstäben gerecht wird, wenngleich die Idee nichts weiter ist als eine Redewendung, ein Idiom.

Bei Didi Hallervorden hieß so was Ähnliches: "der gespielte Witz" - und war meist recht flach dargeboten. Das kann man über diesen Spot wahrlich nicht sagen: Hier wurde nicht gekleckert, hier wurde richtig viel Brimborium ums Drumherum gemacht. Womit? Hier: mit Erfolg.

War doch der Schokomann und Ähnliches, was so in letzter Zeit zu sehen war, eher dazu angetan zu vermuten, dass auch bei dieser Marke das Controlling die Kommunikation übernommen hat, zeigt sie sich wieder so, wie Mann sie liebt: völlig übertrieben, einfach großartig!

Von wegen "In der Werbung lügen sie einem das Blaue vom Himmel herunter" - Engel sind's. Zumindest in diesem Falle ...

... Genuss. Was für eine wunderbare, schöne, kleine Idee. Prost!



Duval Guillaume Modem für Carlsberg

... für die Meilen, die goldene Karte, chicke Ledersitze, Champagner und den ganzen Komfort.
Aber: Falsch buchen wird bestraft!

Link:

Vermutlich waren LukasLindemannRosinski verantwortlich für diesen Germanwings-Spot?

Unser Dank jedoch geht an das elbkind

Aber unsere Linie heißt nach wie vor LYNXjet

"Der kleine Wurm fliegt Business Class ... " vollständig lesen