Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber - Telemarketing

Wie Telefonmarketing wirklich funktioniert...

nospam@example.com (Frank Herold) — Fri, 23 Jan 2009 10:26:29 +0100

... wurde mir gestern Abend auf ganz großartige Weise erneut gewahr:

Hallo, hier ist Frau XXX. Suchen Sie Putzfrau?

Ähm..., ja.

Der Bock als Gärtner?

nospam@example.com (Frank Herold) — Wed, 22 Oct 2008 13:27:50 +0200

Soeben erreicht mich eine merkwürdige Anfrage.

Wir sind ein gemeinnütziger eingetragener Verein, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, als staatlich anerkannter Verein für den Telekommunikationsverbraucherschutz unsere Mitglieder vor unseriöser Werbung zu schützen. Unabhängig ob diese per Telefon, Fax, Internet, SMS, als E-Mail oder über den Hausbriefkasten erfolgt.

Um jedoch eine gewisse Präsenz bzw. Schlagkraft zu erlangen, benötigen wir eine dementsprechend große Anzahl an Mitgliedern.

Jetzt kommen Sie ins Spiel.

Damit wir diese schlagkräftige Mitgliedschaft schnellstmöglich erreichen, benötigen wir im Bereich Mitgliedergewinnung Ihre Hilfe.

Ich hab jetzt nicht weiter nachgefragt. Da ich jedoch eine Telemarketing-Agentur betreibe, wenngleich hier, und das sollte sich aus dem Zusatz im Namen "B2B Telemarketing" ergeben, keine Verbraucher angesprochen werden, liegt der Verdacht nah, dass auf diesem Weg Verbraucher rechtswidrig angesprochen werden sollen um die rechtswidirge Ansprache zu verhindern!?
Spannendes Konzept.

Telefonakquise - Angst zum Hörer zu greifen?

nospam@example.com (Gerold Braun) — Thu, 28 Aug 2008 09:18:51 +0200

Auf der Fachmesse für Direktmarketer, der Mailingtage 2008 in Nürnberg, habe ich im Forum Telemarketing einen Vortrag gehalten, mit dem Titel: "Wie man die Angst vor Cold Calls verliert."

Der Inhalt des Vortrags auf den Punkt gebracht:

Diesen Vortrag (20 Minuten) habe ich jetzt als sogenanntes Whiteboard-Video nachträglich aufgenommen und ins Web gestellt. Das heißt, Sie können sich jetzt meinen Vortrag "Wie man die Angst vor Cold Calls verliert" bei Vimeo anschauen.

Was ist ein Whiteboard-Video?

In meinem Fall hier entwickle ich meine Gedanken (das Thema des Vortrags) an einem Whiteboard (Tafel). Und ich rede dazu. Während Sie mich also hören, sehen Sie die passenden Grafiken entstehen. Es sind keine PowerPoint-Folien, sondern handgezeichnete Skizzen.

Am besten, Sie schauen selbst, wenn die Kaltakquise mit dem Telefon ein Thema für Sie ist. Hier geht's zum Whiteboard-Video "Wie man die Angst vor Cold Calls verliert".

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Die private Krankenversicherung, Telemarketing und das UWG

nospam@example.com (Frank Herold) — Mon, 03 Mar 2008 18:30:50 +0100

Hach, eine kleine Pressemeldung auf OpenPR, die ich einfach übernehmen mußte (hätten die Jungs meinen heute morgen hinterlassenen Kommentar zugelassen, hätt ich es wohl nicht gepostet):

Seit über 7 Jahren ist die R** B to B Marketingagentur, mit Sitz in Karlsruhe, ausschließlich auf die Gewinnung neuer Kunden für die private Krankenversicherung spezialisiert. Für dieses hartumkämpfte Marktsegment hat die etablierte Agentur ein spezielles System der Neukundengewinnung entwickelt. Anders als bei anderen Agenturen erhalten potenzielle Neukunden, die über Premium Telemarketing angesprochen werden, bei Interesse zunächst ein PKV Kompaktangebot und werden nach Erhalt des Angebotes telefonisch qualifiziert beraten und bewertet. Nur bei dabei festgestelltem Interesse wird ein Außendiensttermin vereinbart, den ein Kooperationspartner der Agentur, eine PKV Versicherungsagentur, oder ein PKV Mehrfachagent beim Interessenten vor Ort wahrnimmt.

Die Agentur ist bundesweit tätig und spricht seriös telefonisch nur Selbstständige und Freiberufler an. Die Kooperationspartner sind in das System der PKV Neukundengewinnung jeweils mit eingebunden. Der Vorteil für die Kooperationspartner liegt auf der Hand: Sie haben es mit potenziellen Interessenten zu tun, die über qualifizierten Dialog und Angebot wissen, warum es geht und daher ein entsprechendes Interesse an einem PKV Terminbesuch haben. Die R** B to B Marketingagentur trägt mit ihren strengen Kriterien dazu bei, dass die Qualität dieser Termine stimmt.

Agenturinhaber Uwe H. R***, seit 1996 im Telemarketing selbstständig, sagte kürzlich in einem Interview: “Wir trennen die Spreu vom Weizen, das ist unsere ständige Herausforderung.“

Liebe Kollegen, eine Private Krankenversicherung ist vor allem eines: Privat.
Und damit wird der Selbständige und Freiberufler zwangsläufig zum Verbraucher und eine "mutmaßliche Einwilligung" sollte somit nicht gegeben sein. Siehe § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).

§ 7 Unzumutbare Belästigungen
(1) Unlauter im Sinne von § 3 handelt, wer einen Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt.
(2) Eine unzumutbare Belästigung ist insbesondere anzunehmen
(...)
2. bei einer Werbung mit Telefonanrufen gegenüber Verbrauchern ohne deren Einwilligung oder gegenüber sonstigen Marktteilnehmern ohne deren zumindest mutmaßliche Einwilligung;

Für alle, denen Anrufe zur Privaten Krankenversicherung auf den Geist gehen oder für jene, die sich selbst informieren möchten: Hier geht es zur Wettbewerbszentrale, die die Spreu vom Weizen trennt. Das ist deren ständige Herausforderung.

Am Telefon: Nur vertagt oder doch abgewimmelt?

nospam@example.com (Gerold Braun) — Thu, 22 Nov 2007 15:09:53 +0100

Das hört jeder hin und wieder, egal ob einer kalt akquiriert, bereits angewärmte Kontakte nachfasst oder vielleicht sogar eingeschlafene Verhandlungen wieder beleben will, die Antwort am anderen Ende der Leitung klingt abwehrend: "Rufen Sie mich in 2-3 Monaten wieder an."

Und was geht einem da normalerweise durch den Kopf? "Komme ich da gerade ungelegen?", "Will der mich abwimmeln?", "Wie kann ich den involvieren?" Tja, und weil einem dazu dann keine guten Antworten einfallen, versucht man halt den Termin festzulegen: "Wann genau ist der beste Zeitpunkt, dass ich Sie wieder .. Ich schicke Ihnen die Unterlagen 3 Tage vorher noch mal zu .. Ist das in Ihrem Sinn .. usw."

Dieses Vorgehen ist verständlich, will man den anderen doch präparieren und ihm ein bisschen Commitment (ein paar mal "Ja") entlocken. Ist das auch sinnvoll, oder kann man was besseres machen? Meine Antwort darauf gebe ich Ihnen gleich, weiter unten.

Vorher möchte ich mit Ihnen noch ein Statement betrachten, das kürzlich ein ganz erfahrener Vertriebsleiter in einer Verkäufer-Runde gebracht hat:

"Ein frühes Ja vom Kunden ist phantastisch. Ein Ja vom Kunden nach langen Verhandlungen ist gut. Ein frühes Nein vom Kunden ist OK. Ein Nein vom Kunden nach langen Verhandlungen ist schlicht eine Katastrophe."

Wenn man sich vorstellt, dass "lange Verhandlungen" vielleicht viel Vorleistung in Form von technischen Berechnungen, Spezifikationen, Angeboten usw. bedeutet, dann wird klar, dass man nicht erst ganz am Ende des Prozesses "rausfliegen" will. Frühe Klarheit, egal ob Ja oder Nein, ist Gold wert.

Und jetzt zurück zur Frage von weiter oben: Was ist besser, als zu versuchen den Termin festzuklopfen?

Besser als an "wann", denkt man in der Situation an "was". Nämlich: Was muss sich beim Anderen geändert haben, dass wir in 3 Monaten (oder wann immer) ein fruchtbares Gespräch führen können.

Diese Frage muss er uns beantworten. Und wenn wir keine sinnvolle Antwort kriegen, dann wissen wir, wir sind in 3 Monaten (oder wann auch immer) keinen Schritt weiter als jetzt. Wir sind wahrscheinlich an einen geraten, der uns abwimmeln will, anstatt klar Nein zu sagen.

Keine sinnvolle Antwort auf "OK, ich rufe Sie gerne in 3 Monaten wieder an. Was muss in den 3 Monaten passiert sein, damit Sie die Sache angehen können?" heißt: Der Andere meint Nein und traut sich das nur nicht zu sagen.

Es ist also ein "frühes Nein". Wir sollten nicht weiter in den Kontakt investieren.

Andererseits, bekommen wir eine sinnvolle Antwort, dann wissen wir, es kann sich lohnen weiter zu investieren. Und dann kann man immer noch an "wann" denken und einen exakten Termin vereinbaren.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter Mehr Info dazu hier ..

Was kostet ein blaues Auto?

nospam@example.com (Frank Herold) — Fri, 14 Sep 2007 11:49:20 +0200

Soeben erhielt ich folgende Anfrage einer Spedition:

SgH Herold,
wir tragen uns mit dem Gedanken, unsere Diensleistungen per Telemarketing anzubieten.
Meine Bitte an dieser Stelle, vor telfonischer Kontaktaufname, dass Sie uns Ihre Konditionen im Rahmen des Telefonmarketing (Netto-Kontakt etc.)im Vorfeld nennen. Vielen Dank im Voraus!

Sehr geehrter Herr XXX,

vielen Dank für Ihre Anfrage. Selbstverständlich respektieren wir, dass Sie z.Zt. nicht telefonisch angesprochen werden möchten. Wir bitten im Gegenzug um Verständnis dafür, dass wir ohne Kenntnis von Ziel und Anspruch Ihres geplanten Projekts lediglich einen sehr vagen Preis für einen Nettokontakt nennen könen. Der liegt so zwischen 1,50 und 5000,00 Euro.

Mit freundlichen Grüßen