Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Wie funktioniert eigentlich Networking?

nospam@example.com (Gerold Braun) — Fri, 03 Feb 2012 15:04:00 +0100

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ...

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

sind alle Leute aus einer Branche

sind die Leute hier, um Geschäfte zu machen

alle haben Visitenkarten dabei

alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen

jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt und schauen noch mal auf die Networking-Definition von oben:

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten,
die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Teppiche online verkaufen? Das geht eigentlich gar nicht. Oder doch?

nospam@example.com (Klaus-Martin Meyer) — Fri, 03 Feb 2012 12:16:53 +0100

Wer einmal einen Teppich gekauft hat, der weiß, dass schon der Kauf ein buchstäblich schweres Unterfangen ist. Man klappert erst die Teppichhäuser der Umgebung ab, schlägt unter Aufwendung großer körperlicher Anstrengung Hunderte von Teppichen um und findet doch nicht das, was man sucht. Meist endet das Ganze dann damit, dass man viele Kilometer auf der Autobahn verbringt, um anschließend in einem dieser Jumbo-Teppichäuser mit den fünf Buchstaben noch einmal körperliche Ertüchtigung zu betreiben. Mit etwas Glück kommt man dann zu seinem Teppich und findet mit etwas mehr Glück noch einen Deoroller im Handschuhfach.

Kleines Zwischenfazit: Der Teppichkauf ist kundenseitig für den Teppichkunden alles andere als ein Vergnügen.

Einen Teppich-Shop zu betreiben ist eine ähnlich undankbare Geschichte. Der Ruf des Berufstandes Teppichhändler ist bekanntlich nicht gerade der beste. Böse Zungen behaupten sogar, dass für uns Deutsche der Teppichhändler das ist, was für die Briten der window seller ist. Das ist zwar genauso falsch, wie die Behauptung, dass Teppichhändler immer Ausverkauf haben. Hier ist die Wahrnehmung der Menschheit sicherlich verzerrt, aber damit muss man als Teppichhändler eben leben, auch wenn es unangenehm ist.

Will man das? Kann man angesichts dieser Unzulänglichkeiten überhaupt einen Online-Teppichshop betreiben. Vordergründlich löst ein Online-Shop natürlich das oben beschriebene Problem und erspart dem Kunden die schweißtreibende Arbeit des Kaufs an sich. Dafür muss man aber mit vielen anderen Problemen leben. Teppiche lassen sich faktisch nicht fotografieren. Das Original sieht immer ganz anders aus als das echte Produkt. Paketdienste stehen scheinbar grundsätzlich auf Kriegsfuss mit den eigentümlichen Formaten von Teppichen. Auch scheinen Teppiche eigentlich nie farblich zur Wohnungseinrichtung eines Kunden zu passen, so dass die Teppiche auch noch zurückgeschickt werden.

Noch viel wichtiger ist aber das eigentliche Problem: Kein Mensch braucht überhaupt einen Teppich. Ein Sofa, ja das braucht man, Teppiche eben nicht.

Fazit: Nein, Teppiche online verkaufen, das geht eigentlich gar nicht.

Einziges Gegenargument: Geht nicht, gibt es bekanntlich nicht. Die Mannschaft von tepgo.de will das Unmögliche möglich machen und in Zukunft sogar mymuesli-mäßig Sisalteppiche in der Wunschfarbe mit der Wunschstruktur und der Wunschbordüre im Wunschmaß liefern. Wenn das keine marketing-technische Herkulessaufgabe ist.

Blut geleckt?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 01 Feb 2012 18:11:00 +0100

Audi. Hach ja, die waren mal kreativ und innovativ. Stichwort: Skischanze. Aber was ist das? OK, Vampire sind wieder in, aber doch eher bei den Blag...Zöglingen der Zielgruppe, oder? Naja, ist halt für den SuperBowl? (Da waren sie aber auch schon kreativer vertreten. (siehe hier)) Zumindest der Dreh und die AfterEffects dürften Spaß gemacht haben. Kreativ und innovativ ist der Spot jedoch meiner unbescheidenen Meinung nach nicht.

Audi 2012 Game Day Commercial - Vampire Party

Der Spiegel verleiht Aufschwung

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 06 Dec 2006 18:00:25 +0100

Unter der Überschrift Tolle Abenteuer mit dem Stier-Logo fand ich ja was ganz was Tolles auf Spiegel online. Die wunderbare Werbegeschichte zu Red Bull läuft dort unter Kultursponsoring, eine Obergriff, den wir so nicht haben (dafür so - egal). Respekt, Herr Mateschitz, dass Sie das hinbekommen haben (wenngleich ich glaube, dass Augstein subterran rotiert).

Die beste Werbung ist keine Werbung - das weiß auch der österreichische Brausebrauer Red Bull und setzt deshalb auf dezentes Sponsoring subkultureller Veranstaltungen wie der inoffiziellen Breakdance-Meisterschaft in São Paulo. Der Effekt: Das coole Image der Straßentänzer überträgt sich auf die Marke.

Das weiß der Reporter. Woher?

Und dann berichtet er fleißig über das Red Bull BC One und schreibt dann was, von dem wohl Outsider annehmen sollen, dass es sich um Insiderinformationen handle. Banalblabla:

Aber das Event wird bewusst klein gehalten, um den subkulturellen Charakter der Veranstaltung und die damit verbundene Akzeptanz in der Szene nicht aufs Spiel zu setzen. Drinnen im Zelt sucht man den Schriftzug des Sponsors vergeblich, nur zwei bescheidene Verkaufsstände auf dem Gelände verkaufen die stark koffeinhaltige Limonade.

denn

"Werbung stört nur bei solchen Events", sagt Claude Hunkeler. Der Schweizer hat zusammen mit einem Partner vor zwei Jahren das erste "BC One" in Biel organisiert und Red Bull als Sponsor gewonnen. Mittlerweile organisiert der Konzern das Ereignis in Eigenregie. "Es wäre aber trotzdem unmöglich, eine fünf Meter hohe Red-Bull-Dose neben die Bühne zu stellen", sagt der ehemalige Breaker, dessen neuestes Projekt eine Website für HipHopper in der Volksrepublik China ist, mit Blick auf die empfindsame Szene, "und Red Bull weiß das auch." Tatsächlich besteht das Erfolgsgeheimnis des Brausebrauers aus dem österreichischen 1.400-Seelendorf Fuschl am See. darin, immer wieder die althergebrachten Weisheiten der Werbewirtschaft zu konterkarieren ...

Der Fisch, so scheint es nach dieser Lobpreisung, die fast schon was brand eins-haftes hat, schwimmt vom Kopfe her ...

Das Interesse Red Bulls an solch eher exotischen Betätigungen geht direkt auf den Firmengründer zurück: Der mittlerweile 62-jährige Dietrich Mateschitz spielte Fußball, arbeitete als Skilehrer, konvertierte zum Snowboarden, lernte Windsurfen und träumte vom Freiklettern. Er fährt Motorrad und Rennautos, steuert den Firmenflieger höchstselbst und ließ für seine Flugzeugsammlung in Salzburg eigens die neue Touristenattraktion "Hangar 7" errichten.

Helden der Neuzeit. Gemacht von den Schreiberlingen

Alle sind schlau - Red Bull ist schlauer

Solche Überraschungen sind an der Tagesordnung.

traditionelles Marketing würde in diesen Kreisen nicht ankommen.

Nach diesem Artikel würde ich mir an Thomas Winklers Stelle über meinen nächsten Urlaub keine Gedanken mehr machen. Wer, wie Herr Mateschitz, Geld für Lothar Matthäus hat, der lässt sich gewiss auch sonst nicht lumpen, wenn einer so für ihn die Werbetrommel rührt:

Die beste Werbung ist keine Werbung.

Ist es doch PR?

Presseverhinderer lieben Wiederholungen

nospam@example.com (Frauke Weber) — Wed, 01 Feb 2012 17:03:50 +0100

Eben war es wieder so weit. Suchen und Ersetzen musste her. Wen das Schicksal ereilt, mit Pressemitteilungen arbeiten zu müssen, weiß diesen Komfort einer Textverarbeitung zu schätzen. Denn offenbar lieben die PR-Menschen Wiederholungen. Am liebsten dann, wenn es um den eigenen Firmennamen geht.

Und der muss vor allem eins sein: GROSS. Also in Versalien. Und natürlich, er muss möglichst oft vorkommen. Es kann sein, dass so ein GROSSER Firmenname in einem Text von 2.500 Zeichen (das ist eine gute DIN A 4 Seite) bis zu fünfzehn Mal vorkommt. Das verrät mir mein Suchen und Ersetzen. Das ist nämlich fleißig.

Ich arbeite dann daran, dass der Firmenname vielleicht noch so zwei oder drei Mal in meinem Text vorkommt. Und der ist dann meist auch kürzer. Weil auch noch die vielen schönen anschaulichen Adjektive rausfliegen. Und die GmbH und Cos und KGs und AGs. Denn neben den Versalien gibt es noch die Neigung, den vollen Firmennamen im ganzen Text zu gebrauchen. Das kann schon mal etwas schwerfällig daher kommen.

Oft genug allerdings kommt man auch ohne das Suchen und Ersetzen aus. Dann reicht es, das Ganze in drei kurzen Sätzen zusammen zu fassen. Noch einfacher ist nur der Klick in den virtuellen Papierkorb.

Dahinter steckte ein kluger Kopf

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 19 Jun 2008 08:52:02 +0200

Gute Ideen erkennt man oft einfach daran, dass der Betrachter der Meinung sei, dass sei ja einfach. Nicht selten denkt das fälschlicherweise auch der Auftraggeber - natürlich erst, nachdem er das Ergebnis sah. Manchmal aber, so scheint es, lässt man gewähren, und sorgt dafür, dass eine einfache Idee auch einfach bleiben darf, um einfach ihren Job zu machen: einen Produktnutzen nachhaltig zu kommunizieren.

So wird selbst Werbung für Warnwesten Werbung für die Werbung - und gleichzeitig ist es ein Stück Nachhilfe für Werbetexter: Nichts begeistert mehr als gut gekleidete Tatsachen.

„Es ist gelb,
es ist hässlich,
es passt zu nichts,
aber es kann Leben retten“

Auftraggeber ist die französische Regierung, die mit der Aktion Werbung für eine Vorschrift macht, nach der Autofahrer in Frankreich ab Juli eine Warnweste im Wagen mitführen müssen. Bei uns gäbe es wohl eine PR-Kampagne in der adac motorwelt sowie Hinweise darauf, wie hoch das Bußgeld ist, wenn man keine Warnweste dabei hat. Auch eine Information. Bringt aber niggs.

Très bon!

Die besten Werbespots 2011 (III)

nospam@example.com (Frank Herold) — Tue, 27 Dec 2011 12:38:01 +0100

Nach Teil 1 und Teil 2 gibt es heute - folgerichtig - Teil 3 der besten Werbespots, Viralspots, TV-Spots aus 2011. Schwerpunkt heute: Lynx, Sex, Autos und eine Nuss.

Lynx 'My Angel Girlfriend'

BBH, London für Lynx

via adflash.eu

"Die besten Werbespots 2011 (III)" vollständig lesen

Wikipedia Update

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 19 Jan 2011 12:10:00 +0100

Machen wir einfach mal so Werbung fürs Wissen - für die Wikipedia - und bringen dich, liebe/r Leser/in auf den neuesten Wikistand:

The State of Wikipedia

Was ist eigentlich ... Rebranding?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 25 Jan 2012 19:30:00 +0100

Nein, das Thema ist nicht „Markenrelaunch“. Dieses Thema hatten wir schon vor zwei Jahren hier in unserer kleinen Reihe behandelt. Dennoch: Ganz unähnlich sind sich die Begriffe nicht. Auch „Rebranding“ (oder „Re-Branding“, „rebranding“, „reBranding“ oder „re-Branding“, in Sachen Orthographie sind ja Marketingmenschen kreativ. (Es würde an dieser Stelle zu weit führen, ob es eine reziproke Relation von orthografischer Kreativität und intellektueller Kompetenz gibt.)) ist ein Anglizismus, der ein Scheitern tarnt. Doch im Gegensatz zu „Rebranding“ kommt „Markenrelaunch“ direkt noch seriös daher.

Letzteres ist ja nichts weiter als das Eingeständnis in katastrophale Markenführung. Hier fängt man halt noch mal von vorne an. Anders verhält es beim Rebranding. Das ist nicht nur alter Wein in neuen Schläuchen. Ihm haftet auch was latent Illegales an.

Rebranding ist Heiratsschwindel auf Werbisch

Denn es geht ja, wie der Name schon sagt, um das „neumachen“ (= „Re“) des Auftritts (= „branding“) – und dazu zählen ja wohl sowohl Erscheinung als auch Name – und ist nicht genau das, was auch Heiratsschwindler tun, sich ein neues Äußeres und einen neuen Namen, eventuell gar eine neue Vita zulegen?

Interessanterweise gibt es aber durchaus viele Pressemeldungen, in denen man stolz verkündet, ein „Rebranding“ vorgenommen zu haben. Vielleicht meint man ja „Markenrelaunch“, vielleicht meint aber einfach nur eine Weiterentwicklung eines Produkts, einer Marke, weil man beispielsweise durch Marktforschung, Absatzzahlen, gesunden Menschenverstand, was auch immer festegestellt hat, dass Erwartungen und Verhalten von Interessenten an dem Produkt und oder der Dienstleistung andere sind als zum Markteintritt des Angebots.

Dann aber sollte man nicht solche Angliszismen benutzen, sondern einfach sagen, was es ist, z. B. „jetzt mit verbesserter Formel“, „weniger Zucker“. „auch für Linkshänder“. Was immer es ist, das sind Weiterentwicklungen. Aber seltsamerweise gibt es den Marketing-Terminus „brand improvement“ nicht. Seltsam eigentlich. Aber wer weiß ... seitdem wir in dieser Reihe schon das Ende von Schlecker prognostiziert haben, rechnen wir ja mit allem.

Und mit uns die besten, aber das herauszufinden, überlassen wir denen, die die Besten sein wollen.

(Foto: von RaySys (RaySys) [CC-BY-SA-3.0], durch Wikimedia Commons)

Ein paar Worte zum Eventmarketing

nospam@example.com (Gastblogger) — Tue, 24 Jan 2012 18:40:14 +0100

Ein Gastbeitrag von Majo Ussat, Manager auf Zeit bei der JOKMOK event & promotion GmbH in Bremen.

Live Communication
Eventmarketing bedeutet mit Hilfe eines erlebbaren Ereignisses einen direkten Kontakt zwischen einer Zielgruppe und einem Produkt oder einer Marke zu kreieren. Bis vor einiger Zeit sprach man in Bezug auf Eventmarketing schon fast ein wenig abwertend von „Below the line“-Kampagnen. Ich bevorzuge den englischen Ausdruck „Live Communication“, da dieser Begriff das Ziel von Eventmarketing sehr genau auf den Punkt bringt.

Social Media- und Eventmarketing sind Schwestern
Im Gegensatz zu klassischen Werbeformen geht es beim Eventmarketing darum, in direkten Kontakt zum Kunden zu treten. Aus diesem Grund ist das Eventmarketing vergleichbar mit Social Media-Kampagnen, da man in diesem Zusammenhang auch von der Teilnahme des Kunden abhängig ist und eine aktive Kommunikation im Vordergrund steht. Genauso wie bei Facebook das direkte Feedback der Zielgruppe eingeholt werden kann, erlebt man auch bei einem Event die direkte Reaktion des Kunden.

„Macht Ihr eigentlich immer nur Party?“
Eventmarketing lässt sich in drei große Bereiche aufspalten:

Jeder dieser Bereiche bringt wiederum eine Anzahl von Unterbereichen mit sich, wie Reiseplanung, Kommunikationsmaßnahmen, technische Herausforderungen, etc.
Da sich die Anforderungen und Bandbreite der Aufgaben mitunter sehr unterscheiden, haben sich viele Agenturen in den letzten Jahren spezialisiert. Die einen setzen ihren Schwerpunkt beispielsweise auf Kreation und Konzeption von Events, andere legen ihr Hauptaugenmerk auf die Produktion und Umsetzung der Konzepte sowie auf die Bereitstellung und Logistik von Veranstaltungstechnik.

Was ist das Besondere an Eventmarketing-Kampagnen?
Das Alleinstellungsmerkmal des Eventmarketings ist die zielgerichtete und erlebbare Kommunikation vor Ort. Somit kann man hoch emotionale Kontakte generieren, die sich – gepaart mit der richtigen Kampagne – äußerst nachhaltig entwickeln können. Ferner spricht man bei der Eventmarketing-Zielgruppe auch von Primär- und Sekundärkontakten: Erstere erleben die Kampagne live und vor Ort, letztere durch emotionalisierte Erlebnisberichte oder andere virale Verbreitungsformen. Hierin liegt die klare Stärke des Eventmarketings: Man erzeugt auf direktem Wege Emotionen beim Kunden, die unmittelbar mit einem Produkt und/oder der Marke in Verbindung gebracht werden.

Was bringt das alles eigentlich?
Diese hohe Emotionalität führt zu einer besonders personalisierten Beziehung zwischen Produkt und Zielgruppe. So haben wir zum Beispiel bei uns in der Eventagentur JOKMOK die Erfahrung gemacht, dass manche Teilnehmer auch Jahre nach einer Aktion noch anrufen und fragen, ob und wann das ein oder andere Event mal wieder stattfinden wird. Kaum eine andere Marketingform löst derart vergleichbare Reaktionen aus.

Zuletzt interessiert mich natürlich auch die Meinung von anderen. Welche Erfahrungen habt Ihr im Bereich Eventmarketing gemacht? Welche Priorität genießt dieser Bereich bei der allgemeinen Marketing- und Budgetplanung? In wie weit hat sich der Bezug zu Eventmarketing auch durch die immer stärkere Priorität des Internets verändert?

Fotografie von Martin Peterdamm

"Ein paar Worte zum Eventmarketing" vollständig lesen

Püppchen ja, Sexpuppe nein.

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 11 Jan 2007 08:17:00 +0100

Sie sei dumm, oberflächlich, primitiv, geldgeil, so lauten die Vorwürfe. Für mich klingt das nach Neid, viel Neid. Aber wir lieben unsere Paris, denn sie ist, wie der Volksmund so sagt, "'ne Marke" - auch wenn wir das Video immer noch nicht gesehen, den Prosecco ebenso wenig wie das Bier getrunken haben und auch keine 50.000 € für ne Sexpuppe bezahlt hätten, die so aussieht wie sie.

Aber zu Letzerem kommt es auch nicht. Denn sie hat das Angebot abgelehnt - und dabei ist die ja angeblich ach-so-geldgeil ... Natürlich macht man sich in der Welt wieder mal über sie lustig, aber seit wann kennen sich Journalisten (lt. Bismarck, Menschen, die ihren Beruf verfehlt haben) mit Markenführung aus. Sie seien daran erinnert, dass BMW auch mal gegen "Bums mal wieder" klagte, obwohl doch jeder weiß, dass BMW-Fahrer ... oh, halt, das ginge dann wohl zu weit. Außerdem fährt man ja vielleicht selbst ...

Sie verteidigt einfach ihren Markenkern. Der mag gefallen, oder nicht, aber er ist als solcher zu respektieren. Warum fällt das vielen so schwer? Quod licet Iovi non licet bovi gilt wohl doch noch ...

Naja, wer sich in puncto Fairness Gutes tun will, der schlage nach bei Kant und Hegel, fundamentale Rechtsgrundsätze stehen hier drin, und Sexpuppen - außer eben in Form der "Hotelerbin" - oder Gummipuppen gibt's im Netz bestimmt auch wo ...

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Interessant auch folgende Meldung (Quelle:viva.tv):

Paris verklagt parisexposed.com!

Paris hat Klage gegen den Betreiber der Internetseite parisexposed.com eingereicht, der mehrere intime Videos und private Dokumente von ihr veröffentlichte.

Letzte Woche tauchten auf der Seite parisexposed.com mehrere Videos, die Paris in allen Lebenslagen und vor allem nackt zeigten, sowie private Dokumente auf. Gegen eine Gebühr von rund 30 Euro konnte man sich einloggen und die intimen Details aus dem Leben der Hilton begutachten.

Das brisante Material kam bei einer öffentlichen Versteigerung ans Tageslicht, bei der der Inhalt eines Umzugscontainers von Paris versteigert wurde, da die Miete für dessen Lagerung nicht bezahlt wurde. Paris bestätigte dies. Allerdings sei sie davon ausgegangen, dass die Miete von der von ihr beauftragten Umzugsfirma bezahlt werden würde, was aber nicht geschehen ist.

Die 26-Jährige sei "geschockt" gewesen, als sie erfuhr, was mit dem Inhalt des Containers passiert ist.

Geschockt? Naja, besonders reflektiert hat sie zumindest nicht gehandelt. Und ob sie was als "Liebespuppe" drauf hat, keine Ahnung. Habe mir das Geld gespart. Bin mal gespannt, ob der Betreiber der Site was zahlen muss. Und wieviel. Ich glaube ja eher, er kriegt was ... Tja, so macht man aus Müll money. Reschbeggd!

Fürs Montag-Meeting

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Mon, 28 Sep 2009 06:33:00 +0200

Und nicht vergessen: Bei 5 in einer Reihe: "SCHEISSE" schreien

Quelle

1a 1.0-Werbung

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Sat, 14 Jan 2012 08:21:00 +0100

Wer einen guten Rat will, sollte auf niemanden hören. Jeder erzählt einem doch eh nur das, was er kennt bzw. glaubt zu kennen bzw. können. Das gilt für Friseure, Kieferorthopäden und selbstverständlich auch Werber.

Und hier, in der sogenannten Blogosphäre, ist es natürlich besonders schlimm, denn hier bringt sich ja jeder zu Wort. Das klingt immer gut, aber Beweise gibt es wenig.

So begeistert uns ja stets die Eigenwerbung von irgendwelchen SEOs und Suchmaschinenoptimierern und Experten in Sachen Suchmaschinenmarketing. Gibt man aber einen Begriff wie "marketing" auf Google ein, wer steht da vorne? Keiner von denen

Dennoch müssen wir jetzt noch nicht den Leuten erklären, hier in der Blogosphäre liege die Zukunft der Unternehmenskommunikation. Es gibt noch so viel mehr. Die Zukunft der Unternehmenskommunikation liegt in der Idee, im Besserwerben. Also doch bei uns - irgendwie

Und das ist ja unser erklärtes Ziel: bessere Werbung (on- als auch offline).

Deshalb bringen wir hier mal ein paar Beispiele zur Anregung aus WWW 1.0 (wirkliche Warenwelt), gefunden im WWW auf Coloribus, einer der besten Werbeseiten:

Einfach, nicht wahr?

Die Werbung erreicht mehr als die mahnenden Worte manischer Eltern.

Na, wofür wirbt das? Nein, kein Nahrungsmittel. Genau, für ein Präzisionsmesser.

Für'n Arsch.

Da sieht man mal wieder, welche Kraft ein einfaches Logo haben kann (und mit dem entsprechenden Werbedruck auch hat)

Perfekt!

Mehr? Hier.
Auch haben will? Hier.

Lürzer's Archive Print Werbung der Woche 2012/2

nospam@example.com (Lürzer's Archive) — Wed, 25 Jan 2012 18:48:56 +0100

Kunde: Pasaka, Cinema Boutique
Agentur: Love Agency, Vilnius
Creative Director: Tomas Ramanauskas
Art Director: Migle Rudaityte
Copywriter: Aiste Jure

Besuche Lürzer's Archive
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Lürzer's Archive Print Werbung der Woche 2012/3

nospam@example.com (Lürzer's Archive) — Wed, 25 Jan 2012 18:55:33 +0100

Kunde: Plant-for-the-Planet
Agentur: Leagas Delaney, Hamburg
Creative Directors: Florian Schimmer, Michael Götz,
Art Directors: Felix Boeck, Robert Westphal
Copywriter: Franzgrote, Heiko
Illustrators: Nadine Hownow, Durán, Lorenzo

Besuche Lürzer's Archive
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Substanzielles

nospam@example.com (Frank Herold) — Thu, 16 Nov 2006 17:16:57 +0100

Einer der besten Werbespots aller Zeiten, den unsere allseits geschätzte Mitbloggerin Heike zu ihrer Batten, Barton, Durstine & Osborn-Zeit für das Handelsblatt kreierte.

Art: Heike Schugens
Text: Bill Marbach
Agentur: BBDO Düsseldorf
Kunde: Handelsblatt
Regie: Heike Schugens

Was ist eigentlich ... Positionierung?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 15 Sep 2010 10:57:00 +0200

In unserer kleinen Reihe beschäftigen wir uns heute wieder mit einem Wort aus dem Grundwortschatz der Werbung: „Positionierung“

Wozu braucht man überhaupt eine Positionierung? Das verdeutlich am besten eine Gegenfrage: Wozu braucht ein Mensch Charakter? Es hilft anderen bei der Zuordnung des Einzelnen. „Das ist doch der, der ... / Das ist doch die mit ... | Das ist doch das ...“

Da diese näheren Beschreibungen bei Individuen zumindest meistens auf Basis von Fakten erfolgen, muss man sie als Folge eines dauerhaften, kontinuierlichen und stets nachvollziehbaren Prozesses sehen. Das zeigt zweierlei: Charaktere sind per se dynamisch, aber nie ad hoc – im Gegensatz zur Positionierung.

Übrigens: Wie bei so vielen Fachwörtern ist auch hier die Gruppe der Nutzer des Begriffs nicht deckungsgleich der Gruppe der Versteher des Begriffs.

Sie merken schon, es wird mathematisch – und das aus gutem Grund, denn

Positionierung ist die Quantenphysik im Marketing.

Klassische Definitionsproblematik, die jeder Nutzer von einsprachigen Wörterbüchern kennt: die Erklärung beantwortet die eine Frage nicht, sondern wirft weitere auf. Nun ist der Begriff „Marketing“ an dieser Stelle bereits erläutert worden, bleibt also die „Quantenphysik“.

Fangen wir hier auch mit dem bekannteren Part an und definieren Physik „unzureichend“, aber assoziativ verständlich als die

Lehre von den grundlegenden Gesetzen der unbelebten Natur.

Das ist auch nicht so ganz richtig. Eigentlich wäre die einzig wahre Definition „Physik ist, was Physiker machen“, aber mit Zirkeldefinitionen ist das ja immer so eine Sache ...

Kommen wir nun zu den „Quanten“. Darunter versteht man bestimmte Phänomene, die im Gegensatz zu allem anderen, was man so klassisch kennt, nicht kontinuierlich ablaufen, sondern nur in bestimmten Portionen auftreten. Aus dem Nichts. Das heißt: Es gibt kein Weg, nur ein Sein. Plötzlich sind sie da: wie eben eine "Positionierung".

(Zudem trifft auf Quanten ebenfalls die Besonderheit zu, dass sie nicht ENTWEDER in Wellen- ODER in Teilchenform auftreten, sondern SOWOHL ALS AUCH. Das ist eine ganz elementare Eigenschaft – sowohl für Nobelpreis- als auch Pappenträger, nur nennt letzterer es lieber „Win-Win“.)

Sie erscheint immer plötzlich und meist in einem Quadranten rechts oben begleitet von den Worten „Da(s) sind Sie!“

(Diese Worte fallen fast beiläufig in Präsentationen. Weniger gewiefte Präsentatoren wählen manchmal auch den Satz „Da müssen wir/Sie hin!“, aber das gewöhnt man sich schnell ab, denn dieser Satz impliziert, dass der Kunde, was dafür tun muss. Außerdem heißt das, das er jetzt woanders ist, eventuell mittig unten.

Zwar ist es im Modell der Quantenphysik auch möglich, dass etwas von einem Punkt verschwindet und an einem anderen auftaucht, ohne dass es eine Strecke zurücklegt (In diesem Zusammenhang sei an die Heisenberg’sche Unschärferelation erinnert, die ja beweist, dass zwei Messgrößen nicht immer unabhängig voneinander beliebig genau bestimmbar sind, z. B. Ort und Impuls).

Definiert wird dieser Ort meist durch positiv assoziierte Adjektive der diesen Quadranten begrenzenden y- und x-Achse (am anderen Ende der Achsen steht dann auch immer das Gegenteil, was zwar logisch erscheint, aber dennoch willkürlich ist).

Wie es nun dazu kommt, dass der Name des Unternehmens / des Produkts da steht, warum diese Adjektive, ist unerheblich. („Wer über die Quantentheorie nicht entsetzt ist, der hat sie nicht verstanden.“, Niels Bohr (Physik-Nobelpreis 1922)). Wichtig ist nur, dass der richtige Name da steht, ein Kringel darum ist und ggfs. noch Namen mitbewerbender Unternehmen /Produkte in der Nähe, aber doch auf Abstand.

Aber zu USP kommen wir später ...

Was ist eigentlich ... Transparenz?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 07 Jul 2011 11:33:01 +0200

In unserem Werbe-Kolleg nahmen wir uns ja bisher stark werblicher Begriffe an wie Marketing, orchestrierte Kampagne, Lead Agentur, 360°-Kommunikation, Gendermarketing, Social Media und so weiter. Heute möchten wir dieses Spektrum etwas erweitern und einen Terminus beleuchten, der sich zumindest in der (Medien-)Gesellschaft größter Beliebtheit erfreut, der aber leider gar nichts bringt: Transparenz.

Natürlich bedient man sich auch in der Unternehmenskommunikation gerne dieses Begriffs, weil man glaubt, damit Gutes zu tun und den Anforderungen einer aufgeklärten Gesellschaft zu entsprechen. Das ist natürlich Kokolores, was spätestens dann offenbar wird, wenn man sich überlegt, was das eigentlich ist. Unserer Ansicht nach lässt sich dieses Schlagwort wie folgt definieren:

Transparenz ist Informationspornografie.

Niemand will wirklich alles wissen. Und wenn, dann nur mittels einer Wissensofortimplantationstechnik, aber sonst? All das Lesen, das Verstehen, das Nachvollziehen, das Einordnen von Informationen, das will doch niemand. Alle Welt will nur, dass alles läuft, gut ist und funktioniert. Und wenn nicht, will man eine Erklärung. Sonst doch nicht. Sonst verlangt man nach Transparenz, wenn man sich selbstständiger TV-Journalist nennt und Beiträge braucht, die man dramatisch inszenieren und in den entprechenden Formaten verhökern kann.

Es gibt/gab im Fernsehen eine Sendung mit dem "schwarzen Magier", in der viele Zaubertricks erklärt wurden. Was hat es gebracht? Nun weiß ich zwar, wie der ein oder andere Trick funktioniert, aber ich habe die Lust daran verloren. Ich weiß etwas, was ich nicht genießen kann. Wer geradezu taliban (ich stelle hiermit den Antrag auf Titelschutz, dieses Wort als Adjektiv zu benutzen), also wer geradezu taliban Transparenz fordert, fordert das Ende des Genusses, der Reizes. Dafür sieht man alles ganz genau, weiß alles bis ins kleinste Detail. Wer aber gerne Sex hat, will den Akt der Kopulation nicht unbedingt in aller Porentiefenschärfe sehen.

Seien Sie also bloß nie transparent.
Erklären Sie, wenn Sie müssen. Aber besser: Sorgen Sie dafür, dass Sie nie erklären müssen und falls doch, nie in Erklärungsnot kommen. Schließlich gibt es Schöneres, in dem Sie sich aalen und in Schwällen ergießen können, als Reden und Suaden.

Sind Männer so?

nospam@example.com (Frank Herold) — Tue, 08 Jan 2008 11:31:54 +0100

Ich kann mich noch dunkel erinnern, wie das war, damals im Partykeller, so mit 13 oder 14, mit den Spiegelkacheln aus dem Baumarkt...

Die Münchner Agentur .start entwickelte eine „Spiegel-Aktion“ für das Männermagazin FHM.

Beim großen Finale der FHM Clubtour 2007 und Party zum 7. Geburtstag des Männermagazins gab es im Volksgarten München einiges zu entdecken. Getreu dem FHM-Motto „Männer sind so“ wurde im Eingangsbereich des Clubs ein großer Bodenspiegel ausgelegt, über den die zahlreichen Gäste schreiten mussten. Dieser gab - überwiegend natürlich zur Freude der Männer - den einen oder anderen Blick auf die aktuelle Damenunterbekleidung preis.

Neben dem großen kamen zudem etwas kleinere Spiegel an aussichtsreichen Plätzen des Clubs, beispielsweise vor Zigarettenautomaten, zum Einsatz.

Verantwortlich für die Aktion ist die Agentur .start aus München.

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Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

nospam@example.com (Gerold Braun) — Wed, 18 Jan 2012 12:47:21 +0100

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn ohne System gearbeitet wird. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Um es noch mal klar heraus zu stellen: Es geht mir hier um das Verkaufen = ins Geschäft kommen, Verträge machen, Kunden abschließen. Das grenze ich ab zur Akquise = Geschäft anbahnen, Kunden suchen, Kontakte qualifizieren. Die Akquise ist gelaufen, wenn das Verkaufen beginnt.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage
Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage
Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage
Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Der Verkäufer nutzt eine Folge von Fragen, um den Kunden zu führen. Mit Situationsfragen schafft er den Rahmen, in welchem der Kunde ein Problem benennt. Mit Problemfragen führt er dem Kunden die negativen Auswirkungen des Problems vor Augen. Und mit Commitmentfragen führt er den Kunden zur Lösung des Problems – zum Abschluss. Das Verkaufen-System ist klar und wirksam.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Nackte Tatsachen

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Mon, 09 Jul 2007 15:33:36 +0200

Als ich zum ersten mal Vater wurde, hatte ich den Eindruck, in Deutschlands Buchläden werden nur noch Schwangerschafts- und Babybücher verkauft. Da habe ich allerdings verstanden, warum meine Wahrnehmung selektiv war. Warum das beim Thema "Akquise" (wahlweise: Akquisition) so ist, weiß ich nicht. Ist es so nötig? (Wenn ja, würde es mir auch erklären, warum es auf allen Titeln von Frauenzeitschriften (außer den "Königsblättchen") um "besseren Sex" geht.)

Mit unserer Reihe "Tierische Akquise" wollten wir das Ganze ja mal etwas anders darstellen und auch zu gewissen Studien hatten und haben wir unsere ganz eigene Meinung. Zu dem Artikel, den ich auf White Camel fand, gibt's nichts hinzufügen. Der ist einfach nur gut ...

Here are the 10 sales and marketing techniques I have learned from strippers:

Sales Technique #1 - Give them something for nothing
One of the first things a stripper will do is come up to you and flirt with you. She will likely sit on your lap or do something to raise your excitement level. For this, you have to do nothing. But you do get a sample of the service and if it is a good one, your chances of buying the service increases. This also applies to the dances they do on the stage.

Sales Technique #2 - Understand your customers
Strippers get to know their customers by asking questions. This allows them to develop a rapport and tailor the sales pitch…

Sales Technique #3 - Tailor the Sales Pitch
Strippers will try different sales pitches to different people based on what she thinks they like. “I like to get dirty” or “Have you seen my great ass?” or “My tits are real”. Each pitch may be the one thing that converts the potential customer into a buyer. (Pointing out a tight ass works well for me). And she revises her pitch based on experience.

Sales Technique #4 - Make sure you are selling a great product/service
She knows she has to have a great product. If she put on 30 pounds or hadn’t showered for the past 4 days, she would likely not get as many customers. Regardless of how great of a salesperson you are, you can’t do much with a crappy product/service.

Sales Technique #5 - Provide Good Customer Service
She will make sure you are happy on your first dance or she won’t get repeat business or won’t be able to do what she ultimately set out to do…Upsell.

Sales Technique #6 - Upsell
She sells the customer on a relatively cheap service, a lapdance, but then markets her other services to them. She tries to get them to the “champagne room” and sell an upgraded service, which is where the money is at. However, without the first sale, she would never get the larger sale. Customer acquisition is tough. Once she does it, she needs to get as much business as she can.

Sales Technique #7 - Closing Techniques
She will use a variety of closing techniques to get you to buy her services. There are a variety of closing techniques, but two popular ones used by strippers are the compliment close (usually flirting with you) and companion close (getting your buddies to push you into closing the deal).

Sales Technique #8 - Target your audience
Strippers market to individuals that are interested in her service. First, she works in a strip club where guys go specifically for her service, that is obvious. But she also knows which guys to go after within a group or which groups will likely spend the most money. Spending time with cheap-asses only wanting to pay a dollar for a dance will not be a wise use of he precious time.

Sales Technique #9 - Persistence
Even though the audience is qualified, she knows she will get rejections. Even so, she will go up to every guy and ask if they need a lap dance. She also knows that the more guys she asks, the more yes’s she will get.

Sales Technique #10 - Branding
I don’t know any strippers that are named Ethel, Mildred or Agnus. Instead, you will get the pleasure to do business with Cookie, Destiny, Candy, or Raven.

Stellenausschreibung

nospam@example.com (Frank Herold) — Sun, 26 Nov 2006 15:25:44 +0100

Lürzer's Archive Print Werbung der Woche 2011/52

nospam@example.com (Lürzer's Archive) — Fri, 06 Jan 2012 16:37:29 +0100

Kunde: Guinness
Agentur: KesselKramer, Amsterdam
Art Director: Gijs van den Berg
Copywriter: Niek Eijsbouts, Christian Bunyan

Besuche Lürzer's Archive
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Lürzer's Archive Print Werbung der Woche 2012/1

nospam@example.com (Lürzer's Archive) — Mon, 09 Jan 2012 19:23:19 +0100

Kunde: Lürzer's Archiv
Agentur: DHM, London
Creative Director: Dave Dye
Art Director: Christopher Bowsher, Dave Dye, Ted Smith
Copywriter: Ted Smith, Dave Dye, Frances Leach

Besuche Lürzer's Archive
Like uns auf Facebook

Werbung aus der guten alten Zeit

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Tue, 10 Jan 2012 23:08:00 +0100

War früher, so hören wir doch heute viele stöhnen, wirklich alles schlechter?

ist ein persönliches Gespräch nicht besser als dieses Facebook- und Twitter-Geschnatter?
Ist Handarbeit nicht besser als all diese Industriefabrikation?
Und: Konnten wir uns nicht alle besser Sachen merken, als wir noch nicht über x Speichergeräte verfügten?

Ja, so mag man denken. Manche sagen dies gar. Und doch lohnt ein Blick auf die Details. Denn wenn schon früher, denn schon alles wie früher. Oder etwa nicht?

Und da die Werbung gar nichts kennt außer dem Ziel, Umsatz zu machen, ist sie auch völlig frei von irgendwelchen Wunschvorstellungen. Sie ist immer ein Kind ihrer Zeit, da sie ja die Masse ansprechen muss, um Masse (=Kasse) zu machen. Und in diesem Zusammenhang fand wir hier 48 Werbungen, die heute eines sicher einbrächten: Rügen und Ärger en masse.

Wunderbar. Ein paar Beispiele:

Die besten Werbespots 2011 (II)

nospam@example.com (Frank Herold) — Mon, 26 Dec 2011 14:33:58 +0100

Auf den ersten folgt der zweite Teil der besten Werbespots, Viralspots, TV-Spots des Jahres 2011. Heute mit dem Schwerpunkt auf Katzen-Content, kleineres und größeres Getier und ... Kinder

Aides 'Smutley'

Goodby, Silverstein & Partners, San Francisco für AIDES

Mehr zum promiskuitiven Kater gibt es bei kommmach.com und bei thesparrow.de

Cravendale Milk: Cats with Thumbs

Wieden + Kennedy, London für Cravendale

Mehr zum Spot bei artundweise.de

Skittles Cat

BBDO, Toronto für Skittles

Mehr zum Skittles Cat-Spot bei viralmarketing.de

Catvertising - The world's first cat video division.

Diesen Spot hatten wir hier schon einmal im Blog.

WWF 'We Are All Connected'

Ogilvy & Mather, Mexico City für den WWF

via designbote.com

"Die besten Werbespots 2011 (II)" vollständig lesen

Die besten Werbespots 2011 (I)

nospam@example.com (Frank Herold) — Sun, 25 Dec 2011 15:10:18 +0100

Der erste Teil eines kleinen, großen, unsortierten und völlig subjektiven Jahresrückblicks auf die besten Werbespots, TV-Spots, Viralspots des Jahres.

David Attenborough für die BBC: Wonderful World

RKCR/Y&R, London für die BBC

Mehr zum Spot bei was-is-hier-eigentlich-los.de

Harvey Nichols 'Walk of Shame'

DDB, London für Harvey Nichols

via equilibriumblog.de, horstson.de

John Lewis "The Long Wait"

Adam & Eve, London für John Lewis

Cadbury 'Charity Shop'

Fallon, London für Cadbury

Mehr zum Spot auf adflash.eu

Fibre One "Cheech and Chong's Magic Brownie Adventure"

Publicis Modem, New York für General Mills Inc.

via oefter.com

"Die besten Werbespots 2011 (I)" vollständig lesen

Smarter Sprung

nospam@example.com (Frank Herold) — Fri, 08 Jun 2007 10:50:48 +0200

BBDO für Smart, irgendwo in Rotterdam.

Danke Sven

Was ist eigentlich ... 360°-Kommunikation?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Wed, 03 Aug 2011 11:57:00 +0200

In unserer kleinen Reihe nehmen wir uns hier heute mal eines Schlagworts an, das eher Fragen aufwirft, als es Antworten gibt, denn was immer es zum Ausdruck bringen soll, es ist nicht das, was es zum Ausdruck bringt: 360°-Kommunikation

360° ist die Rückkehr zum Anfang, der zahlgewordene Stillstand.

Mit dieser Ziffernfolge möchte man "Gänze" oder "Perfektion" zum Ausdruck bringen, schließlich haben auch ganze, perfekte geometrische Figuren wie ein Kreis 360°. Diese Figur ist allerdings geschlossen. Jedwede Veränderung führt sofort zu ihrer Zerstörung. Veränderung aber ist ein Kontinuum im Marketing. Der stete Wandel ist ein wesentlicher Aspekt in der Markenkommunikation. Die Erreichung statischer Perfektion ist in einem dynamischen Umfeld aber weder erreichbar noch wünschenswert. Wer sich also einer solchen Analogie bedient, beweist nur, dass er sein Metier nicht wirklich durchdacht hat - und sich wahrscheinlich auch sonst im Kreis dreht.

Die wichtigsten Termine des Jahres

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Mon, 02 Jan 2012 15:00:00 +0100

Keine Sorge: Hier kommen keine Daten, wo irgendwelche Menschen irgendwelche Wasserstandsmeldungen abgeben. Das meiste, was man doch zur Zeit an Information erhält, dient der Konfusion. Und ist das gut? Ne. Also hier nur eine kurze Erinnerung an die Termine, die 2012 wirklich von Bedeutung sind:

24. Dezember: Heiligabend, ein Montag, - spätestens jetzt Lebensmittel einkaufen

Vielleicht noch der Geburtstag des Lebensabschnittsmenschen.

Ja, und wann halt die Steuer ans Finanzamt gezahlt werden muss. Das sollte man sich auch noch merken - einfach um Stress zu vermeiden.

Ja, und dann noch 31.12. - dann ist das prognostizierte Seuchenjahr vorbei.

Ob es so schlimm werden wird? Glaube ich nicht.
Denn 2012 wird mit 2011 eines ganz gewiss gemeinsam haben:

Erstens wird es anders,
und zweitens als man denkt.

Also: Beste Ausssichten!

Wie man als Verkäufer die demotivierenden „Nein Danke“ abschaltet

nospam@example.com (Gerold Braun) — Tue, 01 Nov 2011 17:34:31 +0100

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer fremden Stadt jemanden nach dem Weg zum Bahnhof. Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Oh Nein, tut mir leid, ich bin selber nicht von hier.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins klar ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt: Entweder es ist nicht das richtige Angebot, oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt. Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann.

Was meinen Sie, ist die Konsequenz aus den beiden Gründen “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt” – was kann man dagegen tun? Es gibt 2 Dinge, die man tun kann: 1) Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt. 2) Mach kein Angebot.

Warum ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung, weil es weh tut, und – man behält das Ruder in der Hand. Der Verkäufer qualifiziert den Kunden. Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand, an ihn zu verkaufen, lohnt.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Danke, kein Interesse” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Finden Sie heraus, wie die aktuelle Situation des Interessenten / Kunden aussieht. Holen Sie ihn ab, wo er steht. Das macht man mit offenen Fragen.

Ein Beispiel:

Jetzt sagt sie entweder so was: “Ja, ist ein Problem.” oder sie sagt so was: “Na ja, wir haben andere Probleme”. Und das führt zu ..

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Weiter mit dem Personalberater-Beispiel:

Wenn der Verkäufer hier kein Problem heraus arbeiten oder lokalisieren kann, dann hat es keinen Sinn ein Kauf-Angebot zu machen. Entweder er sucht weiter, bis er auf ein Problem stößt, oder er beendet das Gespräch hier ohne Angebot. (Natürlich kann man immer fragen: Ich möchte Sie auf dem Laufenden halten, soll ich Sie in meinen kostenlosen monatlichen Newsletter aufnehmen? – Da kann man sich natürlich auch ein “Nein Danke” abholen. )

Der dritte Schritt

Weiter geht es hier nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor: Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Noch mal der Personalberater:

Vielleicht brauchen Sie noch eine Anschlussfrage. Aber danach sollte klar sein, was der Kunde haben will. (Der Berater würde es Training nennen, die P-Chefin nennt es Coaching; Er würde es Kickstart-Meeting nennen, sie nennt es Analyse-Workshop. – Gute Verkäufer achten auf so was!)

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?
Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann zum Beispiel: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
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Die 3 Eigenschaften des vielversprechenden Kunden-Kandidaten

nospam@example.com (Gerold Braun) — Sat, 06 Oct 2007 16:25:00 +0200

Wer im Verkauf unterwegs ist, der kennt es: Da hat man über Tage oder Wochen Zeit, Energie und Geld in einen potenziellen Kunden investiert, alles läuft wunderbar - perfekt - bis auf des Ende. Es gibt nämlich keines, oder besser gesagt: Es gibt keinen Verkaufsabschluss.

Da will auf einmal ein Entscheider, von dem man vorher nie was gehört hat, sein OK nicht geben. Oder es ist dies oder jenes ganz plötzlich dazwischen gekommen, und die Entscheidung wird vertagt, oder Anrufe und Anfragen per e-Mail laufen ins Leere, werden nicht mehr beantwortet, oder .. Das haben Sie sicher alles schon erlebt, nicht wahr?

Muss man das hinnehmen, so wie schlechtes Wetter, oder kann man sich dagegen wappnen? Hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht. Aber man kann die eigenen Chancen, schlechte Kandidaten zu erkennen, dramatisch verbessern, wenn man eine Antwort auf die folgende Frage findet:

Woran erkenne ich den vielversprechenden Kunden-Kandidaten?

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die "Qualität" eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser "volles Programm" zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen:

1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.

2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.

3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an. Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach vielen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit "Weshalb .." oder mit "Was versprechen Sie sich von .." beginnen.

Beispiel: "Was versprechen Sie sich von Directmailings?" Wenn die Antwort dann heißt: "Wir wollen an diese ganz bestimmte Zielgruppe herankommen, die wir anders einfach nicht erreichen können." dann klingt das vielversprechend. Noch weit weg von "wichtig" sind Kandidaten, die so antworten: "Wir wollen mal was Neues ausprobieren." oder "Unsere Wettbewerber arbeiten auch mir Mailings."

Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer "bis wann spätestens" Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.

Beispiel: "Bis wann wollen Sie das Projekt beendet haben?" Wenn die Antwort heißt: "Das muss bis zum 30 Oktober gelaufen sein, weil die Steuervorteile danach nicht mehr in Anspruch genommen werden können." oder wenn es heißt: "Das muss so schnell wie irgend möglich losgehen, weil unser Wettbewerber diese Zielgruppe mit attraktiven Konditionen bereits heftig umwirbt.", dann hört man heraus, dass es dringend ist. Ganz anders klingt: "Es wäre schön, wenn wir das dieses Jahr noch bekämen." und es ist erst mal Frühling.

Ein Tipp noch für die Praxis

Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.

Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein, und die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung.

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Über diese Methode, einen Kunden-Kandidaten zu qualifizieren, habe ich zuerst in meinem September 07 Newsletter geschrieben. Mehr Info über meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier ..

Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten

nospam@example.com (Gerold Braun) — Fri, 30 Oct 2009 09:48:29 +0100

Wir haben gebrainstormt und eine interessante Zielgruppe ausgemacht. Das war im Juli Newsletter. Im August haben wir gesehen, wie manTrigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen. Und vor einiger Zeit, im April, hatte ich beschrieben, wie man mit attraktiven Angeboten zum Kunden durchdringt.

Nehmen wir also an, es hat alles geklappt: Unser Werbebrief mit einem attraktiven Angebot, zu einem guten Zeitpunkt an eine vielversprechende Zielgruppe verschickt, liefert ordentlich Response. Wir haben die Reagierer in Vorgesprächen (Telefon / e-Mail) qualifiziert und die vielversprechenden Kunden-Kandidaten rausgefiltert. Und mit denen haben wir ein Verkaufsgespräch (neudeutsch: Salesmeeting) vereinbart.

Worauf kommt es im Verkaufsgespräch an?

Im Verkaufsgespräch kommt es erstens darauf an, herauszufinden was der Kunde genau will. Und das kriegt man nur raus, wenn der Kunde darüber spricht, wo genau und wie sehr ihn der Schuh drückt. In aller Regel muss man als Verkäufer da mit geschickten Fragen nachhelfen. Wie solche Fragen aussehen können, habe ich im Mai-Newsletter unter No Vision / No Decision beschrieben.

Erst dann, wenn wir genau wissen was der Kunde will, können wir ihm mit Lösungen kommen. Und in dieser Phase, gegen Ende des Gesprächs, kommt es nun nicht drauf an ein schnelles "Ja" zu allem zu bekommen, a là "alles klar, machen Sie uns mal ein Angebot", sondern gemeinsam mit dem Kunden das Angebot zu entwerfen.

Das ist das zweite, worauf es in einem Verkaufsgespräch ankommt: Gemeinsam mit dem Kunden das Angebot erstellen. Zumindest die Eckdaten sollten besprochen und von beiden Parteien akzeptiert sein. Eckdaten wären zum Beispiel: Konkretes Ziel des Projekts; Zeitrahmen, Durchführungsort; Pi-mal-Daumen Kalkulation des Preises;

Es wird nicht immer dazu kommen, dass wir im Verkaufsgespräch auch das Angebot gleich festzurren können. Wenn wir aber eine Gesprächsagenda haben, auf der auch Zeit für 'gemeinsames Angebot erstellen' drauf ist, und wenn das am Anfang des Meetings besprochen wurde, dann gibt es eigentlich nur einen Grund, weshalb wir nicht dazu kommen: Der Kunde will etwas, das wir vielleicht gar nicht liefern können oder wollen. Dann ist es gut, dass es auf den Tisch kommt, bevor wir Energie ins Angebot investieren.

Gut, manchmal läuft einem auch einfach die Zeit aus dem Ruder, das passiert schon mal. Dann muss man das Angebot mit Hilfe der Notizen und des Gedächtnisses machen. Der Kunde sitzt dann nicht daneben und kann Dinge sagen wie: "Ne, so habe ich das nicht gemeint. Was ich meinte war .." oder "Oh, das lassen wir besser ganz weg, sonst ..".

Wie beginnt man das Verkaufsgespräch?

Beginne damit, dass Du dem Kunden die Bühne überlässt. Man kriegt nicht die Aufmerksamkeit, die man braucht, wenn man dem Kunden nicht die Gelegenheit gibt, seine Situation / Befindlichkeit (noch mal) zu schildern.

Ich starte nach dem Small-Talk gerne so: "Schön, dass wir heute hier zusammen gekommen sind. Es geht ja um XYZ und Sie sagten mir am Telefon: 'Wir müssen an XYZ unbedingt was ändern.' Wie steht es um die Sache aktuell?" - Jetzt kann er loslegen (was die meisten auch tun) oder mir das Wort zurück erteilen: "Da hat sich nichts geändert. Wir können direkt anfangen."

Nachdem man das Wort wieder hat, ist es wichtig die Agenda fest zu zurren: "Ich habe eine kleine Agenda für unser Meeting heute vorbereitet. Lassen Sie uns mal schauen, ob die auch in Ihrem Sinne ist."

Dann gehe ich die Agenda durch: "Ich möchte mir zuerst ein klares Bild verschaffen, damit ich Ihnen nachher die richtigen Vorschläge machen kann. Dazu habe ich einige Fragen an Sie vorbereitet." Hier muss man dem Gesprächspartner in die Augen sehen und seine Zustimmung befragt zu werden abholen (meist nickt er nur). "Danach skizziere ich Ihnen dann, was ich für Sie tun kann. Wir gehen dann auch alle Ihre Fragen durch." (in die Augen gucken, Zustimmung abholen, eventuell eine erste Frage beantworten). "Und wenn alles passt, dann gehen wir grob schon mal das Projekt durch und planen das Angebot. Ist das in Ihrem Sinn?"

Das ist jetzt mein Einstieg ins Verkaufsgespräch, den ich seit Jahren so oder so ähnlich nutze. Von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen ist es mir damit bisher immer gelungen, das Gespräch nicht nur in Gang zu bringen, sondern von Beginn an auf ein Gleis zu setzen, das sowohl den Kunden als auch mich direkt zum Ziel führt.

Tipp, wenn Sie es adaptieren oder ausprobieren wollen: Formulieren Sie zuerst Ihren Einstieg in Ihren Worten aus. Dampfen Sie es dann auf einige wenige Stichworte ein, die Sie mit ins Meeting nehmen. So lesen Sie nicht Text ab (das klingt sehr dröge), sondern formulieren frei, was natürlich und selbstbewusst wirkt. Schauen Sie dann ruhig auf Ihre Notizen bevor Sie loslegen, das ist in so einem Meeting durchaus angemessen. (Ich ziehe dazu immer wirkungsvoll meine Lesebrille auf, das unterstreicht die Wichtigkeit dessen was da kommt.

Wie geht es weiter?

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, so schön hat es Hermann Hesse gesagt. Und ja, wenn Ihr Einstieg geklappt hat, dann geht es fast von alleine. Sie sind ja gut vorbereitet, nicht wahr? Sie haben gute Fragen an den Kunden mitgebracht, Sie haben die Zeit und die Agenda im Blick, und - ganz wichtig - Sie machen Notizen, von dem was Ihr Kunde sagt.

Übrigens: Gute Notizen machen, ist das A & O in einem Verkaufsgespräch. Darüber in einem kommenden Newsletter mehr.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Happy End zum Weltuntergang

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Tue, 03 Jan 2012 20:37:04 +0100

Es gibt wenige Marken, die es so konsequent schaffen, ihre Positionierung immer wieder neu und immer wieder aktuell und unterhaltsam zu kommunizieren. Red Bull ist eine, Axe eine andere.

Das Thema heute: der Maya-Kalender - und entsprechend der für den 21.12. diesen Jahres prognostizierte Weltuntergang.

An sich unerklärlich, dass dies so selten ist. Andererseits: Welches Unternehmen hat denn wirklich eine Positionierung, die den Namen auch verdient? "Der Mensch im Mittelpunkt", "nachhaltige Innovationen", "Work-Life-Balance" - das ist ja weder Positionierung noch Philosophie, aber leider genau das, was man in vier von fünf "Wir über uns" lesen muss. Und so lange dem so ist, werden wir wohl weiter auf Axe vertrauen müssen.

Was ist eigentlich ... Corporate Identity?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Mon, 19 Dec 2011 09:00:00 +0100

Unsere kleine Reihe geht den Dingen ja gerne auf den Grund – damit ihnen niemand mehr auf den Leim geht. Dabei haben wir einen der größten Kleber bisher außen vorgelassen, der ja wirklich auf alle eine unwiderstehliche Anziehungskraft zu haben scheint: „Corporate Identity“.

Nein, wir lassen uns jetzt nicht über den Anglizismus aus, das ist Formalienkacke. „Unternehmensidentität“ täte es zwar genauso, sieht aber scheiße aus, womit wir schon beim Thema wären. Es geht ums Aussehen.

„Oh, nein“, tönt es aus den Reihen. Ich erwarte ein heißblütiges „Mitnichten!“, aber ich werde enttäuscht. Diesbezüglich. Dass Widerworte kommen, das war klar. Dass dabei auch wenig Stil mitschwingt, nicht wirklich zu erwarten.

Angeblich geht es auch hier um Inhalte, schließlich sei eine Identität ja mehr als nur Äußerliches. Das stimmt, manchmal ist es sogar noch weniger. Manchmal reicht es schon, einfach nur ein Stück Papier zu haben, dass einem eine Identität zuweist.

Wer erinnert sich hierbei nicht um den so hübschen wie alten Asylantenscherz, wo er von einem Polizisten die Frage gestellt bekommt:
„Können Sie sich ausweisen?“ Und er zurückfragt:
„Ach, muss ich das jetzt schon selber machen?“

Und so ein „Papier“, meist ist es ein PDF, gibt es in Unternehmen auch. In dem steht zwar nicht Nationalität, Geburtsdatum, -ort oder sonstige Typenangaben (Größe, Augenfarbe), dafür aber Informationen zur Typo, Hausfarbe sowie wann wo welche Abstand eingehalten wird.

„Oh, ja. Ein Zuruf?“ Fürwahr, das ist das CD-Manual aka Handbuch. Das sei nur Corporate Design und eben nicht die Corporate Identity. Zu letzterer zählten ja auch noch Corporate Wording und sonstige Kommunikationsutensilien wie Kleidung ("Corporate Clothing" ?). Zum Beispiel ... (Wäre aber ja auch wieder Aussehen. Egal ...)

Im Grunde zählt also eigentlich alles dazu, was ein Unternehmen ausmacht. Frage ist nur: Muss man das manifestieren? Und wenn ja, wie. Hierzu folgende Corporate Identity-Faustregel:

Eine lockere Corporate Identity ist die Hundeleine eines Unternehmens.
Eine festgezurrte Corporate Identity ist sein Tod.

Die eine Version lässt den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Freiraum (und passt halt nur auf, dass sie sich nicht zu weit entfernen oder helfen, schnell und rigide anzugreifen, falls wer wen falsch anpinkeln will), der andere schnürt ihnen die Luft ab. Die Folge ist dann ein großes Gejaule, Gemaule, Ende.

Besser, man schreibt nur das Corporate Design fest. Das ist in Sachen Umfang und geistiger Komplexität überschaubar. Mit seiner Einhaltung kann man Menschen beauftragen. Für die Einhaltung einer Corporate Identity ist jeder selbst zuständig. Außerdem hat jeder auch eine Corporate Identity unterschrieben. Nur heißt diese auf deutsch nicht "Unternehmensidentität". Denn ist es eigentlich nicht so?:

Corporate Identity ist die öffentliche Form der Summe aller Arbeitsverträge eines Unternehmens.

(Und an den Zwischenrufer von vorhin: "Erst pssst!, dann ah!" Danke.)

Eine Akquise-Strategie - was braucht man dazu?

nospam@example.com (Gerold Braun) — Tue, 14 Jun 2011 13:38:00 +0200

Kein Geschäft ohne Kunden. Und kein Wachstum ohne neues Geschäft. Wenn man kurz über die beiden Sätze nachdenkt, stellt man fest: Eigentlich Binsenwahrheiten, nicht wahr?

Vielen, die sich selbständig machen ist das allerdings gar nicht bewußt: Wer ein Geschäft betreibt muss wissen, wie er neues Geschäft an Land zieht - wie man akquiriert.

Was man hingegen oft sieht, ist hektisches Treiben. Da wird mal eine Anzeige geschaltet und dann vielleicht ein Werbebrief verschickt. Da werden Google- AdWords gebucht und nebei noch Newsletterwerbung geschaltet. Kurz: Es wird dies gemacht und jenes probiert - allerdings alles recht willkürlich, planlos.

Wer so aus der Hüfte schießt, sollte damit rechnen, dass seine Akquise-Aktionen dann ohne - oder so gut wie ohne - Wirkung verpuffen.

Akquise braucht ein Fundament, wenn sie Wirkung entfalten soll.

Das Fundament einer wirkungsstarken Akquise ist eine Akquise-Strategie.

Ohne eine durchdachte Strategie bleibt die Akquise - das heißt: Anbahnen von neuem Geschäft - bestenfalls Stückwerk, oft einfach vom Zufall abhängig.

Was ist das, eine Strategie?

Die klassische Definition von Strategie stammt vom preußischen General Carl von Clausewitz. Der ist vor allem durch sein Statement "Krieg ist die Fortsetzung der Poilitk mit anderen Mitteln" bekannt. Und Großmeister von Clausewitz sagt *: "Strategie ist der Gebrauch des Gefechts zum Zwecke des Krieges." *Carl v. Clausewitz: Vom Kriege, Reinbek 1999, rororo Taschenbuch]

Und wenn man von Clausewitz' militärische und etwas altertümlich klingende Definition in 21. Jahrhundert Business-Sprache überträgt, dann wird rasch klar, was dahinter steckt.

Die zentralen Begriffe sind Politik, Gefecht und Zweck des Krieges.

Idee, Claim oder Mission

Mittel

Flyer

Kampagne

Jetzt haben wir die Voraussetzungen beisammen, um eine Strategie zu entwickeln: Wir wissen was wir wirklich wollen (das sagt uns unsere Mission), wir wissen was wir an Werbemittel zur Verfügung haben (was wir uns leisten können) und wie es wirkt, und wir haben ein ganz konkretes, messbares Kampagnenziel.

Ein Akquise-Strategie entwickeln heißt daher nix anderes als: Getragen von unserer Mission planen wir den Einsatz der Werbemittel, um das Kampagnenziel zu erreichen. (Klingt ein bißchen nach XX. Parteitag der KPdSU, oder? Aber .. es ist halt so schön plakativ!)

Strategie-Analogie

Eine Strategie entwickeln, das kann man mit der Planung einer Wanderung vergleichen. Ich nehme mir die Landkarte von der Gegend her und lege die Route fest. Beim Studium der Karte sehe ich, welche Wege es gibt und welche Hindernisse, wie zum Beispiel Berge und Flüsse.

Dabei muss ich Entscheidungen treffen: Welche Brücke nehme ich, gehe ich den kurzen aber schweren Weg über den Berggipfel oder laufe ich drum rum? Was passiert, wenn ein Gewitter aufzieht? Wo gibt es Schutzhütten?

Wenn ich diese Fragen stelle und beantworte, dann entwickle ich auf der Landkarte meinen Wege-Plan. Und wenn der steht, weiß ich auch wie ich mich rüsten muss und ziehe gut gelaunt los. Den Plan habe ich in der Tasche dabei, damit ich an bestimmten Punkten nachschauen kann, ob ich noch auf dem richtigen Weg bin.

Und genau so funktioniert eine Strategie. Strategie ist ein durchdachter Aktionsplan.

Vielleicht - nein, ich bin sicher, Sie haben jetzt Dank Clausewitz eine gute Vorstellung davon, wie man zu einer Akquise-Strategie kommen kann, nicht wahr?

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Bildquelle: istockphoto.com

BGH: Intelligenz verpflichtet - in der Werbung

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Fri, 23 Dec 2011 09:56:38 +0100

"Dem Beklagten kam aufgrund seines beruflichen Hintergrunds und seiner Fachkunde sowie infolge seiner Zeitschrifteninterviews die Stellung eines Prospektverantwortlichen zu."

So entschied der Bundesgerichtshof in einem Falle, wo es darum ging, ob ein Prominenter (in dem Fall Ex-Verteidigungsminister Rupert Scholz) für die Werbung, die er für ein Produkt macht (in dem Falle: Finanzprodukt), haftet.

Das BGH meint, sehrst einfachst erklärt:

Ja – wenn Prominenz und Kompetenz auf einem gemeinsam hohen Level sind. Vorausgesetzt natürlich, es gibt etwas zu haften.

So haftet also ein Jurist/Banker für Finanzprodukte. Aber ob Frau Katzenberger zur Rechenschaft gezogen wird, wenn man sich eine Vorwahl nicht merken kann und deshalb aus Versehen im tongalesische Mobilfunknetz landet ... zweifelhaft. Schade eigentlich ...

Nur Hirn in der Werbung hätte was, aber dann wäre ja auch der Vorwurf wieder da, Werbung hätte nichts mit der Wirklichkeit zu tun. Und nur Hirn wäre wohl so gut auch nicht für die Volkswirtschaft.

Also los ... Weihnachtseinkäufe tätigen.

Das komplette Urteil

AXE lässt das Blaue am Himmel

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Fri, 28 Jan 2011 17:00:00 +0100

Endlich mal wieder was von AXE, das den eigenen Maßstäben gerecht wird, wenngleich die Idee nichts weiter ist als eine Redewendung, ein Idiom.

Bei Didi Hallervorden hieß so was Ähnliches: "der gespielte Witz" - und war meist recht flach dargeboten. Das kann man über diesen Spot wahrlich nicht sagen: Hier wurde nicht gekleckert, hier wurde richtig viel Brimborium ums Drumherum gemacht. Womit? Hier: mit Erfolg.

War doch der Schokomann und Ähnliches, was so in letzter Zeit zu sehen war, eher dazu angetan zu vermuten, dass auch bei dieser Marke das Controlling die Kommunikation übernommen hat, zeigt sie sich wieder so, wie Mann sie liebt: völlig übertrieben, einfach großartig!

Von wegen "In der Werbung lügen sie einem das Blaue vom Himmel herunter" - Engel sind's. Zumindest in diesem Falle ...

Nur die Harten kommen in den ...

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 29 Sep 2011 08:25:01 +0200

... Genuss. Was für eine wunderbare, schöne, kleine Idee. Prost!

Duval Guillaume Modem für Carlsberg

Der kleine Wurm fliegt Business Class ...

nospam@example.com (Frank Herold) — Tue, 06 Dec 2011 16:53:08 +0100

... für die Meilen, die goldene Karte, chicke Ledersitze, Champagner und den ganzen Komfort.
Aber: Falsch buchen wird bestraft!

Link:

Vermutlich waren LukasLindemannRosinski verantwortlich für diesen Germanwings-Spot?

Unser Dank jedoch geht an das elbkind

Aber unsere Linie heißt nach wie vor LYNXjet

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Schleichwerbung im Internet und bei Kinofilmen

nospam@example.com (Rechtsanwalt Sebastian Trost) — Thu, 13 Nov 2008 14:00:00 +0100

Werbung ist grundsätzlich dem Adressaten als solche kenntlich zu machen. Wird dagegen Werbung in einer vermeintlich unabhängigen, sachverständigen oder wissenschaftlichen Äußerung (redaktionelle Werbung) ohne weitere Kennzeichnung verpackt, so kann eine unzulässige Schleichwerbung vorliegen. Ein solcher Verstoß gegen das Wettbewerbsrecht wiegt umso schwerer, da ein Verbraucher derlei Äußerungen typischerweise mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit als bei erkennbarer Werbung zumisst. Eine solche auf Täuschung basierende Schleichwerbung beeinflusst den Verbraucher subtiler und häufig intensiver als direkte Werbung, ohne dass es der Verbraucher überhaupt bemerkt.

Schleichwerbung kann in vielen Formen erfolgen: Sei es der „neutrale“ Zeitungsartikel über das neueste Modell eines Autoherstellers, sei es das deutliche Lob einer TV-Moderatorin über ihre Diäternährung. Daneben erfolgt Schleichwerbung aber auch häufig als in Kinofilmen in Form von sog. „Product Placement“. Hierbei geht es darum, dass dem Filmcharakter durch einen Hersteller Markenartikel zur Verfügung gestellt werden, die dann möglichst werbewirksam und oft im Bild zu sehen sind. Aktuelles Beispiel sind die James Bond Filme: Nicht umsonst wurde bereits die frühere James Bond Episode „die another day“ in der Werbeindustrie spöttisch „buy another day“ genannt, da in dem Film mehr als zwanzig Firmen mit „Product Placement“ Deals im Wert von zusammen 120 Millionen Dollar vertreten waren. Das Spektakel zeigte, dass man bestimmte Szenen oder auch ganze Drehtage tatsächlich kaufen kann. Und auch die neuste Episode „Ein Quantum Trost“ wird wieder von zahlreichen Werbepartnern unterstützt: So bezahlt bekanntermaßen Ford eine Menge Geld, damit James Bond nicht mit einem BMW, sondern mit einem Aston Martin die Welt rettet.

„Product Placement“ ist grundsätzlich nicht erlaubt, das wettbewerbsrechtliche Verbot solcher getarnter Wirtschaftswerbung gilt prinzipiell auch für Kinospielfilme. Warum fährt James Bond dann aber trotzdem weiter? Die Rechtsprechung wendet die strengen Maßstäbe des Verbots von Schleichwerbung bei Kinofilmen nur eingeschränkt an, da der normale Zuschauer bei privat hergestellten Spielfilmen mit einer anderen Erwartungshaltung als - überspitzt gesagt - bei der Tagesschau herangeht: Erst wenn ein Kinofilm Werbung im Übermaß enthält, ist derartige Schleichwerbung unzulässig. Die genaue Bewertung des „Übermaßes“ ist dann immer die Einzelfrage, um die sich die Juristen streiten. Zusammenfassend und vereinfacht gesagt gilt aber: Solange der Film noch eine eigene Handlung hat, darf James Bond ruhig mit einem Aston Martin durchs Bild fahren.

Ein weiteres Problemfeld ist die getarnte Werbung im Internet. Der Gesetzgeber schreibt vor, dass auch dort Werbung als solche klar erkennbar und vom übrigen Inhalt der redaktionellen Angebote eindeutig getrennt sein muss.

Unlauter ist hingegen eine Schleichwerbung im Internet, bei der dem Leser eine entgeltliche Anzeige als eigener redaktioneller Beitrag präsentiert wird. Anzeigen müssen daher im Stil und Aufmachung eindeutig als Werbung gekennzeichnet werden. Dieses kann dadurch erfolgen, dass die Werbung in einen getrennten Anzeigenteil angeordnet oder ausdrücklich als Anzeige gekennzeichnet wird. Werbetreibende sollten auch beachten, dass ein Link, der aus einem redaktionellen Zusammenhang auf eine Werbeseite verweist, gesondert gestaltet werden muss: Es hat bereits bei der Verlinkung für den Leser erkennbar zu sein, dass auf eine Werbeseite verweisen wird.

Übrigens, wettbewerbsrechtlich ist es nicht zu beanstanden, wenn bei der Übertragung eines Bayern München Fußballspiels die Bandenwerbung gezeigt wird oder wenn der Poldi im anschließenden Interview seinen fünf Minuten Einsatz in der Nachspielzeit rechtfertigt und dabei auf seiner Kleidung das Adidas Logo glänzt. Denn in solchen Momenten wird der Zuschauer nicht über die Werbemaßnahme getäuscht.

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Werbung für Kinder: Sammeln und Abkassieren?

nospam@example.com (Rechtsanwalt Sebastian Trost) — Thu, 11 Dec 2008 14:00:00 +0100

Ein typisches Bild vor Supermarktkassen: Kleine Kinder betteln ihre hilflosen Eltern um Süßigkeiten an und zeigen überraschendes Wissen um Produktnamen und Marken. Kein Wunder, denn alleine in den USA investieren Nahrungsmittelhersteller jährlich zehn Milliarden Dollar in die Werbung für Produkte mit Kindern als Zielgruppe.

Eine Studie wies vor kurzem nach, dass bereits das einmalige Anschauen eines Werbespots ausreicht, um die Produktwahl von Vorschulkindern zu beeinflussen. Die Studienergebnisse bestätigen die Schlussfolgerung eines Berichts der Weltgesundheitsorganisation WHO, wonach das aggressive Bewerben energiereicher, aber vitalstoffarmer Nahrungsmittel ein Grund für das steigende Übergewicht bei Kindern in Industrieländern ist. Mediziner fordern daher, im Interesse der Kindergesundheit den Spieß umzudrehen und mit gezielten Werbestrategien den jungen Gourmets Obst und Gemüse schmackhaft zu machen.

Aus Anlass der zunehmenden Fettleibigkeit bei Kindern, aber auch vor dem Hintergrund der von der EU geplanten strengeren Werberichtlinien, haben daher bereits mehrere große Lebensmittelkonzerne ihre Werbung an Kinder eingeschränkt. So stoppte der größte Süßwarenkonzern der Welt, Masterfoods, bereits seine Schokoriegelwerbung (z.B. für „Mars“ und „Snickers“) für Kinder unter zwölf Jahren. Der Werbestopp soll für alle Medien, einschließlich des Internets, gelten. Schon jetzt wirbt das Unternehmen nicht für Kinder unter sechs Jahren.

Ungeachtet aller freiwilligen Werbebeschränkungen dürfen Kinder und Jugendliche nach den Vorschriften gegen den unlauteren Wettbewerb nur eingeschränkt von der Werbung angesprochen werden. Sie sollen davor geschützt werden, dass ihre geschäftliche Unerfahrenheit im Rechtsverkehr ausgenutzt wird und sie dadurch einen wirtschaftlichen Schaden erleiden. Dieses bedeutet aber nicht, dass die großen Konsumentengruppen „Kinder und Jugendliche“ überhaupt nicht durch Werbung beeinflusst werden dürfen. Es werden auch künftig lange Werbeblöcke im Kinderprogramm existieren, in denen das neuste Spielzeug oder das leckerste Erfrischungsgetränk gepriesen werden. Wettbewerbswidrig kann eine Werbung jedoch dann werden, wenn direkt oder indirekt die Unerfahrenheit von Kindern und Jugendlichen bei ihrer Kaufentscheidung gezielt ausgenutzt werden soll.

Wo die Grenzen gerade bei hintergründigen Werbemaßnahmen liegen, ist häufig nicht auf den ersten Blick erkennbar. So hatte die Verbraucherschutzzentrale im Jahre 2003 eine Sammelaktion für Schokoriegel der Marken „Lion“ und „Kitkat“ beanstandet: Auf den Verpackungen der Schokoriegel waren rechteckige Sammelpunkte, sog. „N-Screens“, zum Ausschneiden aufgedruckt. Für 25 „N-Screens“ konnte man bei amazon.de 5,00 € abkassieren. Entgegen der Ansicht der Verbraucherschützer sahen die Gerichte zumindest nach den alten Vorschriften des Wettbewerbsrechts (mittlerweile wurden diese reformiert) darin aber keine gezielte und wettbewerbswidrige Ausnutzung der Sammelbegeisterung von Kindern. Unter den gegebenen Umständen sei diesen ausreichend klar, welche finanziellen Belastungen sie tragen müssen, um in den Genuss eines amazon.de-Gutscheins (und natürlich eines Schokoriegels) zu gelangen. Bei einem Schokoriegelpreis von 0,40 € waren hierfür genau 25 Schokoriegel notwendig, um so einen Gutschein zu erhalten. Eine derartige Rechnung sei auch für einen Minderjährigen nachvollziehbar und transparent. Oder um es mit den Worten des Bundesgerichthof zu sagen:

„Ein durchschnittlich informierter, aufmerksamer und verständiger Minderjähriger, der über Taschengeld verfügt und ohne Begleitung eines Erwachsenen Verkaufsstätten für Schoko-Riegel aufsucht, ist zu der einfachen, hier ausreichenden Berechnung in der Lage, um den Aufwand für einen Gutschein zu ermitteln."

Bei manchen PISA - Ergebnissen durchaus eine gewagte Annahme!

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Nomen est Omen – Marketing mittels Kanzleinamens

nospam@example.com (Rechtsanwalt Sebastian Trost) — Thu, 15 Jan 2009 14:00:00 +0100

Die Anwaltschaft hat in den vergangenen zehn Jahren einen grundlegenden Wandel vollzogen, der sich nicht nur in zahlreichen Gesetzesreformen widerspiegelt. Alleine die Zahl der in Deutschland zugelassenen Anwälte ist seither auf rund 147.000 gestiegen. Vor allem in den Ballungsräumen kann inzwischen nur der bestehen, der ein eigenes Profil vorweisen kann. Daher kommt heutzutage kein Anwalt ohne irgendeine Form der Werbung aus. Denn auf lange Sicht gilt auch für Anwälte der Grundsatz:

Sie können noch so gut sein, Sie werden untergehen, wenn Sie keiner kennt!

Ein erstes Mittel, um eine Botschaft zu vermitteln, stellt hierbei die Wahl des Kanzleinamens dar. Üblicherweise heißt eine Kanzlei wie ihr Rechtsanwalt bzw. ihre Rechtsanwältin, oder? RA Schmidt; Anwaltsbüro Müller, Rechtsanwälte Trost oder ABS Rechtsanwälte - schätzungsweise 98% der deutschen Kanzleien wählen ihre Namen nach diesem Muster. Wobei sich der Verfasser als rühmende Ausnahme nicht vorstellen kann…Auch wenn diese Vorgehensweise nahe liegt, ist sie nach Ansicht von zahlreichen Marketingexperten nicht die effektivste Option, um ein eigenes Kanzleiprofil auszudrücken.

Der Vorteil bei der Benennung der Kanzlei nach ihrem Inhaber liegt sicherlich darin, dass der Anwalt für Außenstehende persönlich hinter seiner Kanzlei steht. Er bürgt gewissermaßen mit seinem Namen für die angebotenen Leistungen. Für den unbedarften Rechtssuchenden ist eine solche Benennung aber nicht allzu aussagekräftig. Mit Ausnahme der Rechtsanwälte Bossi oder Lenssen (& Partner) hat sich in der Öffentlichkeit kaum ein Anwalt einen Namen gemacht, eine Botschaft ist in den seltensten Fällen mit dem Anwaltsnamen verbunden. Realistisch betrachtet geht die Auffälligkeit eines Anwaltsnamens also eher gegen Null.

Angefangen in der Branche der Online-Anwälte versuchen daher in der letzten Zeit zahlreiche Kanzleien, die eigene Besonderheit durch eingängige Namen auszudrücken. Beispiele gefällig? ACURIS, Advo Company, Advocall, Advocatur, Avocado, Clemente, Gigarecht, IhrAnwalt24, Juraxx, Juritax, Juriworld, Syndicus etc.

Inwieweit diese Namenskreationen gelungen sind, bleibt dem Betrachter überlassen. Allerdings lässt sich nicht verleugnen, dass die Namen im Gedächtnis hängen bleiben. Gleichzeitig erfüllt die geschickte Wahl des Kanzleinamens nicht nur die Aufgabe der Benennung der Kanzlei, sondern vermittelt zusätzlich eine eigene Botschaft. Sei es, dass ein vertrauenswürdiges und sympathisches Image der Anwälte verkauft, sei es, dass das Tätigkeitsfeld der Kanzlei ausgedrückt werden soll. Weiterer Vorteil: Es handelt sich nicht nur um einen einmaligen Effekt wie bei einer Anzeige, sondern die Imagewirkung bleibt während der gesamten Lebensdauer des Unternehmens bestehen.

Bei der Suche eines originellen Kanzleinamens gibt es sicher zahlreiche Möglichkeiten, um mit einem besonderen Namen aufzufallen. Dabei sollte die Tonalität und Richtung eines Namens immer auf die jeweilige Mandanten-Zielgruppe ausgerichtet sein, die man ansprechen möchte. Bei aller Kreativität sollte aber immer berücksichtigt werden, dass gute Anwälte in den Augen der Mandanten stockkonserativ sind. Flappsige Namenskreationen dürften daher am Ziel vorbeigehen.

Und wie schaut es mit den gefürchteten Werbeverboten für Rechtsanwälte aus? Dieses Werbeverbot ist in den letzten Jahren ebenfalls deutlich gelockert worden. Von den speziellen berufsrechtlichen Regelungen abgesehen, ist für den Anwalt von heute kreative Werbung erlaubt, sofern sie die (fließenden) Grenzen zur irreführenden Werbung nicht überschreitet.

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Faxwerbung

nospam@example.com (Rechtsanwalt Sebastian Trost) — Fri, 08 May 2009 15:29:59 +0200

Wie wehre ich mich gegen eine unverlangte Werbeflut?

Die Flut der unerwünschten Zusendungen von Werbefaxen hat in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen. Wer noch keine unerwünschte Werbung in seinem Faxgerät vorgefunden hat, gehört mittlerweile zu einer glücklichen Minderheit.

Man sollte annehmen, dass angesichts des offensichtlichen Ärgers beim Empfänger diese Werbemethode ausstirbt. Dieses ist aber leider nicht so. Werbefaxe blockieren weiterhin Faxgeräte und führen für den Empfänger zur Steigerung seiner Papier- und Telefonkosten. Geworben wird regelmäßig für Internetseiten mit den besten Erotikseiten, Informationen zu Heimarbeit und Nebenverdiensten, Steuersparmodellen, Riester-Produkten etc. Die Empfänger sollen meistens teure Mehrwertnummern anrufen, um die beworbenen Informationen dann zu erhalten. Kann so eine Werbung überhaupt Erfolg haben? Sie kann! Der Spiegel berichtete in seiner Ausgabe 29/2001 in einem Beispiel von der Effektivität der Fax-Werbung: Um für nichts zu kassieren, brachte im Sommer 2001 Hans Dieter Hayes 1.134.189 Faxe in Umlauf mit der Frage „Sind Sie für eine Beteiligung des PDS an einer Regierung in der deutschen Hauptstadt Berlin - Wählen Sie durch Ankreuzen und faxen Sie an 01908…“ Das Antwortfax kostete damals laut Fußnote 3,63 DM/Minute. Der Rücklauf betrug laut Spiegel 19.382 Faxe…

Obwohl Firmen mit dieser Werbemethode ihren Ruf ruinieren, ist es bisher nicht gelungen, diese Art von Werbung gänzlich auszurotten. Das Zusenden von unverlangter Werbung per Telefax ist aber nicht nur ärgerlich, sondern auch verboten - nach § 7 UWG gilt derartige Werbung als wettbewerbswidrig -, so dass sich der Empfänger mit Unterlassungsansprüchen und Schadensersatzansprüchen wehren kann. Leider lassen sich diese Rechtsansprüche aber nur in den wenigsten Fällen gerichtlich durchsetzen. Die Absender verschleiern oftmals ihre Identität oder haben ihren Sitz ins Ausland verlegt. In derartigen Fällen kann faktisch mit wettbewerbsrechtlichen Mitteln die Flut unverlangter Faxwerbung nur schwer und selten kurzfristig eingedämmt werden. Allerdings bedeutet dieses, dass man vor der jeder Faxwerbung kapitulieren muss: Insbesondere bei unzulässiger Faxwerbung durch deutsche Unternehmen kann vor allem mit Hilfe der Verbraucherzentralen die Rechtsverfolgung vor deutschen Gerichten bestritten werden. Allerdings muss in derartigen Fällen immer berücksichtigt werden, dass dem Betroffenen neben zeitlichen und organisatorischen Aufwand auch ein Prozesskostenrisiko entsteht.

Eine weitere Möglichkeit zur Reduzierung der Faxwerbung besteht darin, sich in die sog. „Robinson-Listen“ des Deutschen Direktmarketingverband e.V. einzutragen. Der Eintrag soll verhindern, dass dort registrierte Verbraucher keine unverlangte Werbung von den angeschlossenen Mitgliedsunternehmen erhalten. Erfahrungsgemäß orientieren sich zumindest seriöse Werbetreibende bei der Faxwerbung an diese Listen.

Wunder kann auch eine Beschwerde bei der Regulierungsbehörde für Telekommunikation oder dem Verein „Freiwillige Selbstkontrolle Telefonmehrwertdienste e.V.“ (FST) bewirken: Die 0190er - Nummern werden von der Behörde zugeteilt, die Vergabe und Nutzung dieser Nummern unterliegt bestimmt Regeln, zu deren Einhaltung sich die Netzanbieter gegenüber den Netzbetreibern, die Mitglied im Verein FST sind, bei der Zuteilung der Nummern verpflichten. In dem Verhaltenskodex des FST ist ausdrücklich festgehalten, dass unverlangte Faxwerbung unzulässig ist. Verstöße gegen die Vorschriften können sowohl von der Behörde als auch vom Verein intern sanktioniert werden.

Bleibt schließlich noch die pragmatische Lösung: Das Faxgerät nachts abschalten. Wegen der günstigen Übertragungskosten erfolgt die Zusendung von Fax-Spam meistens nachts oder an Wochenenden. Und tunlichst sollte die Anwahl der beworbenen 0190er oder 0900er Rufnummer vermieden werden - auch nicht, um die Werbung abzubestellen. Mit jedem Anruf verdient der Absender Geld und in der Regel wird trotz des Versuches, die Werbung abzubestellen, die Werbeflut nicht enden.

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Ideenklau und Diebstahl im Internet

nospam@example.com (Rechtsanwalt Sebastian Trost) — Thu, 12 Feb 2009 14:00:00 +0100

Das Internet ist selbstverständlich kein rechtsfreier Raum. Was offline rechtswidrig ist, verstößt in der Regel auch online gegen das Gesetz. Diese an sich logische Überlegung wird gerade im Internet angesichts der Unmenge an Informationen und Ideen sowie der Anonymität von manchen nur zu gerne vergessen. Warum selbst Ideen entwickeln oder eigene Daten sammeln, wenn andere schon kreativ vorgearbeitet haben? Dieser Verzicht auf eigene geistige Anstrengungen ist nicht nur frustrierend für denjenigen, der zuvor in mühevoller Kleinarbeit gearbeitet hat, sondern zudem rechtlich äußerst problematisch. Eine Veröffentlichung im Internet gibt niemanden automatisch das Recht zur Übernahme.

Der plumpe Klau mittels „Copy and Paste“ ist zum Glück leicht beweisbar und eindeutig rechtswidrig. Schwieriger kann es dagegen werden, wenn Motive und Designs einfach übernommen werden.

Der Bayrische Rundfunk berichtete vor wenigen Tagen von einem besonders dreisten Ideenklau, dem eine Berliner Designerin zum Opfer gefallen ist: Diese hatte auf dem Internet-Portal „Threadless“ ein Design für eine T-Shirt Grafik hochgeladen. Zur Information: „Threadless“ ist ein amerikanischer Online-Shop, der Graphik T-Shirts verkauft. Jedermann kann dort Design Entwürfe einstellen, die dann bewertet werden. Die Designs mit den besten Bewertungen gehen später in Druck. Zu ihrer Freude gewann die junge Designerin mit ihrer Grafik einen Wettbewerb auf „Threadless“, so dass der Betreiber ihr T-Shirt Design druckte und online verkaufte. Hierbei wurde ihr zugesichert, dass sie selbstverständlich weiterhin das Urheberrecht an dem Design behalte. Im September 2008 erhielt die Designerin aber einen Hinweis, dass ihr T-Shirt-Motiv von der US-Modekette „Forever21“ – die amerikanische Ausgabe von H&M – einfach ungefragt abgekupfert werde. Das gleiche T-Shirt, das bei „Threadless“ erhältlich sei, werde nun mit leicht anderen Farben, aber dem gleichen Design von der Modekette vertrieben. Offensichtlich waren der Kreativabteilung von „Forever21“ die eigenen Ideen ausgegangen…

Wegen solchen Urheber- oder Markenverletzungen kann der Betroffene umfangreiche Unterlassungs- und Schadensersatzansprüche geltend machen. Die Schwierigkeit bei derartigen Verstößen ist aber mitunter die praktische Umsetzung in unserer globalen Welt. Im Fall der Designerin spielte sich beispielsweise der ganze Verstoß in den USA ab – dort ist es sehr teuer und schwierig zu klagen. Besser schaut es dagegen aus, wenn sich der Streit in Deutschland abspielt oder auswirkt, wie bei Importen von gefälschter Ware auf den deutschen Markt: In Deutschland ist es wesentlich leichter und etwas billiger, die Schutzrechte wirkungsvoll durchzusetzen.

Das der Diebstahl im Internet aber auch kuriose Formen entwickeln kann, beweisen die Ermittlungen der Bochumer Polizei nach einem Himmelstränenband, Phönixschuhen, Siamesenmessern und 7 Mio. Yang. Wer jetzt verwirrt schaut, hat wahrscheinlich noch nie etwas vom Online - Fantasyspiel „Metin2“ von Gameforge gehört. Dort waren einem Spieler die genannten Ausrüstungsgegenstände seines Avatars auf unerklärliche Weise abhanden gekommen – Ausrüstung, für die der Spieler immerhin innerhalb von zwei Jahren etwa 1.000 Euro investiert hatte. Ob es jemals zu einer strafrechtlichen Verurteilung kommen wird, darf bezweifelt werden. Wer solche Taten aber als absolut lächerlich darstellt, sollte sich vorher einmal vor Augen halten, dass virtuelle Werte längst echte Sachwerte für Menschen bedeuten können. Wer bei einem Online-Pokerspiel virtuell 1.000 Euro gewinnt, würde sich sicher (zu Recht) auch beschweren, wenn der Gewinn einfach verschwindet.

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Lürzer's Archive Print Werbung der Woche 2011/51

nospam@example.com (Lürzer's Archive) — Tue, 20 Dec 2011 09:30:22 +0100

Nur wer liest, wird klüger.

Kunde: Schweizer Medien
Agentur: Wyler Werbung, Zurich
Creative Director Ruedi Wyler
Art Director: Andreas Konrad
Copywriter: Ruedi Wyler
Digital Artist: magicgroup.nl

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Was ist ein Marketing-Experte?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Fri, 16 Dec 2011 13:33:00 +0100

Die Frage könnte man natürlich viel weiter fassen: Wer oder was ist ein Experte? In der Welt des Fernsehens gilt der als Fachmann, der den Eindruck erweckt, als könne er hochkomplizierte Sachverhalte in maximal 1:30 erklären. Von dieser Definition profitiert jeder: der Sender (Quote), der Zuschauer (gutes Gefühl), der Interviewte (Geld und/oder sehr gutes Gefühl). Nur der Sache selbst dient es nicht, da man in der Zeit ja höchstens die Hälfte der Hälfte eines Teil des Ganzen beleuchten kann. Macht also einen absoluten Wissenstransfer von maximal 10%.

Nun geht es bei Marketing allerdings auch nicht um interstellare Quantenphysik. Eher im Gegenteil, denn im Marketing geht es um etwas, was im Weltraum defintiv nicht gibt: heiße Luft. Und das ist auch gut so, denn was tut heiße Luft? Sie treibt Turbinen an. Und genau das macht auch Marketing. So gesehen hat Marketing also doch was mit Physik zu tun, allerdings nur auf sehr einfachem Niveau.

Denn so wie es Menschen gibt, die der Anblick eines sich drehenden Windrads begeistert, gibt es andere, die es in den Wind halten, und manche, die pusten, und wiederum andere berechnen die Drehung und glauben erst, wenn sie eine Formel haben, dass es sich dreht.

Das alles sind Experten. Sie müssen sich nur entscheiden, welcher für Sie der Richtige ist.

Ich blase.

Was ist eigentlich ... eine Lead-Agentur?

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Fri, 22 Jan 2010 15:24:00 +0100

Heute geht es in unserer kleinen Reihe um einen schönen Begriff, den man immer wieder gerne liest: „XY ist jetzt Lead-Agentur von 123.“ Beide freuen sich darüber – und keiner weiß warum. Gag. Stimmt natürlich nicht, denn der Kunde freut sich sehr.

Aufgrund der Aufgaben, der Verantwortung und der Entlohnung könnte man schon den Eindruck gewinnen:

Dafür gibt es einen ganz deutlichen Beleg, nämlich den Namen selbst:

„lead“ kommt es aus dem Englisch und kann vieles heißen. Je nach Aussprache und Wortart. Mit kurzem „e“ heißt es auf deutsch „Blei“, und mit langem „i“ heißt es unter anderem als Verb „führen“ und als Substantiv „Leine“.

Eine Lead-Agentur ist des Kunden Schoßhündchen.

Es ist also die Agentur, die der Kunde an der Leine hat. Klar, der Hund führt dann auch mal und das Herrchen/Frauchen dackelt dann auch mal hinterher, aber nur so lange er/sie nicht woanders hin will. Dann gibt es einen kurzen, zackigen Ruck, Richtungswechsel.

Und dann? Dann machen sie es wie alle Köter. Leise kläffen, aber hinterher trotten. Eine Weile. Dann gibt es noch mal einen Ruck von oben und schon legt man einen Schritt zu und geht wieder artig voran. Man hat ja seinen Stolz, den anderen Streunern auf der Straße zu signalisieren, schaut mal, wer hier vorangeht ...

Sollte dann Herrchen/Frauchen aber verweilen wollen, weil es etwas Interessantes gesehen hat, z. B., mit einem/einer Bekannten ein Schwätzchen halten will, heißt es stehen bleiben – und nicht nerven. Dieses Herumlaufen, evtl. gar der Versuch die Leine zu nutzen, um beide einzuwickeln, kommt wirklich nur dann gut, wenn Herrchen/Frauchen wirklich kontaktbedürftig ist. Aber weiß man, was dann kommt? Nachher ist der/die Neue allergisch auf Hunde. Oder hat einen eigenen? Größeren? Und schon wird man von der Leine gelassen. Was also hat es gebracht als Lead-Agentur?

Klar, wenn es gut läuft, da wird man gestreichelt, da gibt’s lecker Fresschen – und auch mal Frischfleisch. Aber wenn nicht? Da wird man schnell vom Hof gejagt und kann froh sein, wenn man nicht getreten wird.

Natürlich wird das anders verkauft, äh: vermittelt: Natürlich heißt das:

„Sie haben uns mit Ihrem Konzept überzeugt. Wir vertrauen Ihnen. Sie müssen wissen, wir haben in den nächsten Jahren Großes vor. Wir wollen wachsen. Dabei brauchen wir Ihr Know-how. Ihnen kommt dabei die Aufgabe zu, unsere Marketingabteilung nachhaltig zu unterstützen. Dabei haben Sie völlig freie Hand, was die Umsetzung unserer Vorgaben angeht. Sie können also selbstverantwortlich in Absprache mit uns, der Geschäftsführung, dem Steering Board und dem International Board of Chairmen alles so umsetzen, wie Sie es aufgrund Ihrer Erfahrung für richtig halten. Uns geht es um Ergebnisse. Wie Sie die in Zusammenarbeit mit unseren bestehenden Partnern, mit denen wir langfristige Verträge haben, erreichen, steht Ihnen völlig frei. Das ist Ihre Chance. Und ich kann Ihnen heute schon garantieren, wenn wir die Ziele, die wir haben, erreichen, dann haben Sie auch alle Chancen uns in Zukunft auf unserem Wachstumskurs zu begleiten. Wir freuen uns, Sie als Lead-Agentur an Bord zu haben.“ Oder so.

OK, man könnte es auch so lesen: „Wir haben keinen Plan, wie wir das, was wir wollen, auch nur ansatzweise erreichen können, aber wenn wir es nicht tun, raten Sie mal, wer dann Schuld hat?“ Aber das klingt ja so faktisch, so wahr, so demotivierend.

Nein, nein, Lead-Agentur scheint Motivation zu sein. Agenturen scheinen zu glauben, es habe was mit dem Verb zu tun. Dass man jemanden/etwas führen könne/dürfe. Dass man Projekte komplett übertragen bekommt mit aller Verantwortung für Timing, Budget, Qualität etc., dass man das Zusammenspiel aller Dienstleister und Zulieferer, auch die Arbeit von anderen Agenturen koordiniert und kontrolliert.

Nun kann sein, dass man das tut, aber eben nur, bis Herrchen/Frauchen an der Leine zieht, es also einen Ruck in der Halsgegend gibt, der ja, je nach Heftigkeit, schon so manchem Wolfsabkömmling das Genick gebrochen haben soll.

Geld und Gehalt

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 15 Dec 2011 06:44:42 +0100

Keine Sorge. Es wird nicht philosophisch. Was ist der Gehalt des Geldes? Was ist sein Brennwert? Hat es Kalorien? Aber bekanntlich kann es fett machen. Und Nebenwirkungen hat es auch. Trotzdem ... Aber sollte ja nicht das Thema sein, sondern das andere, nämlich das, was die Steuerbehörden wohl "Zuwendung" nennt - und sie meint damit bestimmt nicht Liebe, Aufmerksamkeit, Respekt.

Und da wir Charts ja lieben, je banaler, desto lieber, haben wir uns gefreut, dass es jetzt sogar ein Buch damit gibt. "Was wir tun, wenn der Aufzug nicht kommt" heißt es (leider), aber die Grafiken sind hübsch, z. B. eben diese, der dieser Beitrag seine Überschrift verdankt:

Wie sich das „Gehalt“ zusammensetzt. Quelle

Werbung - Weihnachten 1:0

nospam@example.com (Heiko Walkenhorst) — Thu, 15 Dec 2011 14:12:37 +0100

Na, das hat aber gedauert. Aber es kam, wie es kommen musste. Ein Aufschrei wegen der aktuellen Media-Markt-Kampagne geht durch die virteulle Welt - schenkt man DRadio Wissen Glauben. Und da wären wir auch schon beim Thema:

Weihnachten wird in der Krippe entschieden! behauptet eine Facebook-Seite, was natürlich Quatsch ist. Was soll denn da entschieden werden. Nach unserer Zeitrechnung (und allem, was uns sonst so über ein Buch erzählt wird, die Jahrhunderte nach dem Ereignis erschienen ist und (dennoch) über das Ereignis selbst mit dem Anspruch der Dokumentation berichtet) ist ja bereits alles entschieden. Der Heiland war geboren - unnu?

Im Bericht von DRadio Wissen wird auch ein Medienpfarrer (was es nicht alles gibt) zitiert, der "das Fest der Geburt Jesu komplett ad absurdum" geführt sieht.

"Heiligabend 2011 als widerliche Geschenkorgie im Kreis der Lieben: Ich fass es nicht!"

Nun, Herr Pfarrer, das war schon 1980 so - und 81, 82, 83, 84, 85 und all die Jahren danach. Und davor auch. Und das ist auch völlig OK so, schließlich handelt es sich dabei um eine Geburtstagsparty - und bei so einem Event gibt es nun mal Präsente. Ist das wirklich sooooooo unfassbar?

Aber Empörung, das wissen wir, tut gut. Ich kann von mir ablenken und meinen Versäumnissen. Man könnte sich ja mal in Klerikalkreisen fragen, warum der religiöse Aspekt nicht mehr sooooooo entscheidend zu sein scheint. Vielleicht braucht es einfach eine gescheite Kampagne.

Sollte Thomas Strerath und sein Team keine Zeit haben, Ich bin bereit! Er kennt mich und, das ist so sicher wie das Amen in der Kirche, er wird's verschmerzen.