Telefon-Akquise: Wie man sofort den Bedarf adressiert

Wie fragt man nach dem Bedarf, und woran kann man ihn erkennen?

Verkäufer, die verkaufen, stellen sicher, dass Sie nur in solche Kontakte Zeit, Geld und Herzblut investieren, die auch Bedarf haben. Salopp gesagt: Gute Verkäufer drücken nicht an trockenen Zitronen rum.

Telefonmarketing Akquise
Je früher man im Verkaufsprozess erkennt, ob ein Kunde Bedarf hat oder nicht, desto besser kann man seine eigenen Ressourcen nutzen.
Der bestmögliche Zeitpunkt Bedarf zu erkunden ist sofort - während der Telefon-Akquise. Also bevor man vielleicht hinfährt und vergebens präsentiert, und bevor man vielleicht in Schein- Verkaufsverhandlungen einsteigt. Und das passiert regelmäßig dann, wenn ein Kunde "Ja" oder "Vielleicht" sagt und eigentlich Nein meint.

So. Und schon haben wir das erste und auch gleichzeitig größte Problem des unerfahrenen Verkäufers auf dem Tisch: Die Angst vor einem Nein des Kunden! Und diese - völlig unbegründete, wie wir gleich sehen werden - Angst hört sich so oder so ähnlich an:

Ich kann doch nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Was sollen die Leute von mir denken?
Wenn ich 1 Stunde telefoniere und laufend "Nein" höre, dann bin hinterher tagelang fertig.
Ich rufe völlig fremde Geschäftsleute an. Die haben ein Anrecht auf Höflichkeit und Distanz.


Wenn Sie bisher in der Akquise noch nicht das erreichen, was Sie wollen, dann horchen Sie doch jetzt mal in sich hinein. Vielleicht sagen Sie auch so etwas zu sich selber?

Ich werde Ihnen dann gleich zeigen, wie Sie das "Nein" zu Ihrem Freund machen, doch vorab noch etwas zum Bedarf.

Woran erkennt man Bedarf beim Kunden?


Weil es gern verwechselt wird: Bedarf ist etwas anderes als "Interesse". Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Und das möglichst schnell, am besten sofort. Wer nur Interesse hat oder einen Anrufer loswerden will, sagt solche Sachen: "Schicken Sie mir doch mal Ihre Unterlagen.", "Melden Sie sich in einem halben Jahr noch mal." usw.
Und wie verhält sich jetzt ein Gesprächspartner, der Bedarf hat?

  • Er will Details wissen. Er stellt inhaltliche Fragen.

  • Er bringt ein Gespräch aktiv voran, indem er auch von sich etwas preis gibt.

  • Auf die Frage: "Werden Sie für eine Lösung Geld anfassen?", sagt er unumwunden Ja. (Das heißt nicht, dass er unsere Lösung kaufen wird. Es heißt nur, dass er investieren wird. ).


Liegt es nicht auf der Hand, dass man da am besten bereits bei der Akquise möglichst schnell und sicher die Spreu vom Weizen trennt?

Wie trennt man Spreu von Weizen?


Grundvoraussetzung: Sie müssen das was Sie anbieten völlig klar und in verständlichen Worten beschreiben können. Nehmen Sie das nicht auf die leichte Schulter. Es ist vor allen Dingen wichtig für Sie, für Ihre Selbstsicherheit!

Ich erlebe sehr oft, dass intelligente und klar denkende Menschen, wenn sie als Verkäufer unterwegs sind, schon bei einer nur etwas "sonderbaren" Frage außer Tritt kommen. Entweder sie beginnen rumzustammeln oder wie ein unverständliches Lehrbuch zu dozieren. Sie verlieren so den Boden unter den Füßen und sehr wahrscheinlich auch potenzielle Kunden.

Und jetzt zurück zu unserem neuen Freund, dem Nein.

Wenn Sie akquirieren, dann wollen Sie von Ihrem Gesprächspartner rasch eine Entscheidung. Entweder er steigt aktiv tiefer in ein Gespräch mit Ihnen ein, oder er sagt Ihnen, dass er keinen Bedarf hat. Damit Ihr Gesprächspartner diese Entscheidung rasch treffen kann, dürfen Sie ihn nicht rumrätseln lassen, was er mit Ihrem Produkt wohl machen könnte, sondern fragen Sie nach einem Problem, das er lösen will oder einem Wunsch, den er hat.

Was genau Sie fragen und wie Sie die Frage formulieren - das schüttelt auch ein erfahrener Profi nicht aus dem Handgelenk. Das will erarbeitet werden. Ich mache aber gleich mal ein konkretes Beispiel für eine solche Cold-Call Frage.

An dieser Stelle erst nochmal ganz kurz zurück zu den Beispielen von oben, wie sich Angst vor dem Nein anhört. (Ich kann nicht gleich mit der Tür ins Haus .. usw.) Wir rufen ja fremde Geschäftsleute an, nicht wahr? D.h. Menschen, die sehr viel um die Ohren haben und in der Regel viel zu wenig Zeit. Und wir haben unsere Kontakte (die wir anrufen) ausgewählt, weil wir annehmen, dass sie Bedarf haben für das was wir anbieten. Wir haben einen guten Grund.

Respekt und Höflichkeit im Geschäftsleben erweist man in erster Linie dadurch, dass man klar und deutlich sagt, was man will und dabei so wenig wie möglich vom kostbarsten Gut - Zeit! - des anderen in Anspruch nimmt. Und Respekt im Geschäftsleben wird dem entgegen gebracht, der schnell zur Sache kommt und Entscheidungen möglich macht. Das muss man immer im Hinterkopf behalten.

Jetzt aber ein Beispiel, wie man sofort den Bedarf adressiert.


Nehmen wir an ich sei Web-Designer und rufe Marketingentscheider in mittelständischen Unternehmen an. Und nehmen wir an ich habe sie/ihn auch schon an der Strippe.

Zuerst ein Beispiel für schlechte Telefon-Akquise:

    "Guten Tag, Frau X. Mein Name ist .. und ich bin Web-Designer. .. nächste Woche bin ich ganz in Ihrer Nähe und hätte gerne mal mit Ihnen darüber gesprochen, was ich da für Sie tun kann. .."


Das ist die Standard-Ansprache in der Telefon-Akquise. Wenn Sie wollen, dann ersetzen Sie "bin in Ihrer Nähe" durch "habe gerade Kapazitäten frei", "bin spezialisiert in ..", usw.

Das Ergebnis einer solchen Standard-Ansprache ist in aller Regel "Wir haben bereits eine Agentur und sind sehr zufrieden damit", ".. Schicken Sie uns doch mal Unterlagen" usw. Manchmal wird man auch schroff abgewiesen, manchmal entwickelt sich ein unfruchtbarer, frustrierender Dialog.

Und vielleicht klappt es - wenn man sehr hartnäckig ist - doch, hin und wieder einen Termin zu vereinbaren. Dann kann man in 9 von 10 Fällen davon ausgehen, dass der andere es aus irgendeinem Grund nicht geschafft hat, einen gleich abzuwimmeln. Ab jetzt wird wirklich Zeit und Geld verbrannt.

Und so funktioniert die Telefon-Akquise besser


Um wie viel angenehmer - und ökonomisch sinnvoller - ist es für beide Seiten, wenn einer eine klare Entscheidung treffen kann, weil wir eine klare Ansage machen - direkt nach seinem Bedarf fragen?
Und das könnte sich so anhören:

    "Guten Tag ... und wenn Sie jetzt mal an Ihren Web-Shop denken, Frau X, gibt es da etwas wo Sie sagen "das sollte besser laufen" oder "hier hatten wir uns mehr versprochen"?"


Jetzt hat der Entscheider konkret was zum Nachdenken.

Und wenn da etwas ist, das ihm Sorgen bereitet (z.B. viele Kunden füllen zwar den Web-Einkaufswagen, gehen aber damit nicht zur Kasse), oder es gibt etwas, das er gerne ändern würde (z.B. seine Kunden haben ihm schon öfter gesagt, dass der Shop altmodisch wirkt) - kurz: Wenn er Bedarf hat, dann .. schauen Sie nochmal oben nach, wie er sich dann verhält.

Und was ist, wenn er auf unsere Frage hin keinen Bedarf sieht? Dann sagt er "Nein". Und wir drücken dann nicht an einer trockenen Zitrone rum, sondern gehen gut gelaunt weiter zum Nächsten.
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