Kriegen was man will! Wie Sie an die Kunden kommen, die Sie gewählt haben

Mal angenommen, Sie haben Ihre Kunden gewählt. (Für den Hintergrund siehe noch mal hier: Wähle deine Kunden!) Wie kommen Sie jetzt am besten an die ran?

OK, wir beschränken uns hier auf zwei von den vier möglichen. Und zwar entweder auf den, der sein Problem kennt und auch schon weiß, welche Art Lösung er braucht. Oder auf den, der zwar ein Problem hat, es aber nicht kennt und auch keine Lösung kennt.

Wie man diese Kunden jetzt gewinnt, das könnte unterschiedlicher kaum sein.

Was genau ist anders?


Wir brauchen nicht nur unterschiedlich aufbereiteten Content (Info-Material), sondern auch andere Fertigkeiten bei den Leuten, die die Kunden akquirieren.

Es ist wie beim Arzt. Obwohl sie beide in Menschen rein gucken, braucht ein Hals-Nasen-Ohren Arzt etwas andere Instrumente und andere Fertigkeiten, als etwa ein Gynäkologe, nicht wahr?

Typ A) Kunde kennt sein Problem und kennt die Lösung


In diesem Fall, und das gilt fast immer, sucht der Kunde den besten Preis. Mit „bester Preis“ meint er allerdings nicht unbedingt den billigsten Lieferanten. Gerade im B2B und gerade wenn es ein etwas komplexerer Kauf ist, will der Kunde keinesfalls in die Sch.. greifen.

Was bedeutet das für die Akquise von Kunde Typ A?


Dieser Kunde macht sich ja alleine auf die Reise. Und seine Reise beginnt in dem Moment, da er ein Problem bemerkt und es nicht länger ignorieren will.

Seine nächsten Stationen sind im Internet. Dort sucht er sich Informationen über das Problem und die Lösung zusammen. Bis er schließlich so weit ist, dass er eine ziemlich klare Vorstellung über die Lösung hat und mögliche Lieferanten anfragt.

Content und Fertigkeiten


Wir müssen also grundsätzlich Content für alle seine Stationen bereit stellen. (Siehe die Headergrafik oben). Und wir müssen dafür sorgen, dass er unseren Content findet in den Weiten des Web.

Damit wir also überhaupt zur Verkaufsverhandlung kommen, müssen wir ziemlich genau wissen, wie die Reise des Kunden aussieht. Welche Phasen durchläuft er? Welche Info braucht er da, in welcher Tiefe, wie aufbereitet?

Und wir müssen sichtbar sein. Er muss uns finden. Das heißt, wir müssen werben (AdWords?), auf unserer WebSite Suchmaschinen-Optimierung (SEO) betreiben und PR machen. Und darin müssen wir richtig gut sein, weil es viel, viel Wettbewerb um die Aufmerksamkeit dieser Kunden gibt.

Schließlich braucht es Verhandlungs-Know-how für die letzte, kurze Phase auf der Reise des Kunden. Damit er sich nicht nur bei uns schlau macht, sondern auch bei uns kauft.

Typ B) Kunde kennt sein Problem nicht und auch nicht die Lösung


Dieser Kunde sucht nicht. Es ist unsere Aufgabe, ihn für (s)eine Reise zu interessieren. Das steht und fällt damit, ob es uns gelingt, gemeinsam mit ihm ein ernstes Problem zu identifizieren, das ihm noch nicht bewusst ist.

Was bedeutet das für die Akquise von Kunde Typ B?


Es hilft außerordentlich, wenn wir nicht bei Null anfangen, sondern eine gute Vorstellung davon haben, was für ein ernstes Problem der Kunde haben kann.

Und ja, vielleicht hat der Kunde das Problem schon mal aus den Augenwinkeln gesehen, schätzt aber die Tragweite völlig falsch ab. Und auch das gibt es: Der Kunde hat das Problem gesehen, aber schnell wieder zugedeckt, weil er glaubt, sowieso nichts dran ändern zu können.

Die schlechte Nachricht gleich vorneweg: So ein Problem zu finden, das ist nicht leicht. Veränderungen am Markt oder in der Technik, selbst kleine, sind oft Trigger für solche Probleme. Offene Augen, offene Ohren und Brainstorming sind gute Entdecker-Werkzeuge.

Jetzt die gute Nachricht: Hat man ein mal so ein Problem entdeckt, öffnet es in der Regel den Zugang zu ganzen Branchen. Die Arbeit lohnt sich!

Fertigkeiten und Content


Wir müssen den Kunden ansprechen, da er nicht sucht. Das Mittel der Wahl ist der Cold-Call. Ich meine hier Kaltakquise mit dem Telefon. Das ist erstens im B2B erlaubt (im Gegensatz zu kalten eMails) und zweitens schnell.

Mit – ganz wichtig - der richtigen Einstellung, mit einem guten Aufhänger und mit tadellosen Telefon-Skills funktioniert die telefonische Kaltakquise.

Nach dem kalten Erstkontakt wird auch die eMail wichtig: Kurze, aktivierende Texte, die Sachverhalte auf den Punkt bringen.

Was wir an Content brauchen, muss für den Verkauf aufbereitet sein. Das heißt, Content muss in präzisen, kleinen Bausteinen vorliegen. Mehr über Content hier ..

Wir müssen den Kunden auf seiner Reise führen. Und der startet nicht heute und ist morgen da. Oft braucht es 7, 8, 9 oder noch mehr Kontakte, bis der Kunde am Ziel seiner Reise ist und bei uns kauft. Gut ist, wenn wir bei jedem Kontakt wertvolle Information mitbringen.

In 5 Sätzen zusammen gefasst


Wenn Sie Ihrem Vertrieb/Verkauf richtig Schub geben wollen, dann empfehle ich Ihnen, dass Sie als erstes entscheiden, nach welchen Kunden Sie greifen. Sie können es nach der Methode tun, die ich hier vorgestellt habe.

Im nächsten Schritt entwickeln Sie das dazugehörige Programm, welches aus spannendem Content, den Fertigkeiten der Verkäufer und einem durchdachten Prozess besteht.

Beenden Sie was Sie bisher gemacht haben, wenn es nicht gut genug war. Und starten Sie damit, sich die Kunden zu holen, die Sie wollen.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem Newsletter. Mehr Info dazu hier ..
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