Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Neulich nahmen wir uns ja mal die Frage vor: Werbung oder PR am Beispiel vom "Fall Wiese". Hauptsächlich ging es dabei aber um die Rolle der Sportmedien bei Spielertransfers.

Jetzt entdeckten wir aber im Best-Practise-Business-Blog etwas, was gleich klingt, was ganz anderes ist, aber dennoch passt: VISE. (Oder V-I-S-E, wie es auf im Blog personaler.de heißt.)

VISE - das steht für (und das stand in keinem der genannten Beiträge):

Vision - Integration - System - Ergebnisse

Gemeint ist damit ein Tool, das Unternehmen ermöglicht, frühzeitig potentielle Gefahren zu erkennen und so schon lange vor Eintreten des Problems dasselbe zu vermeiden. Die Analyse erfolgt mittels einer browserbasierten Software, was natürlich erheblich zur Simplizität und damit auch den Erfolg der Anwendung beiträgt. Mit Hilfe eines speziell geschulten Trainers ("VISE-Coach") können nun die Schwachstellen behoben und entsprechende Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Die Details zum Analyse-Tool selbst sowie zur Ausbildung als VISE-Berater finden sich auf der Homepage des Wende-Insituts, benannt nach dem Erfinder dieses Tools Willi Wende.

Wir fanden das interessant - nicht zuletzt aufgrund seiner Homophonie zur Nr. 2 im deutschen Tor:

Hatte nicht auch er bzw. sein Berater eine Vision? (neue Herausforderung, mehr Geld, Einfluss im Verein)
Gelang die Umsetzung hier nicht auch durch eine Integration diverser Interessen? (keine Ablöse, höheres Jahressalär, mehr Einfluss im Verein)
Hatte der Transfer nicht System? (Irritation im Umfeld, Kommunikation via affiner Medien)
Und können sich die Ergebnisse nicht sehen lassen? (keine Ablöse, höheres Jahressalär, mehr Einfluss im Verein)

Es lässt sich also nicht von der Hand weisen, dass die Idee, die dem Akronym V-I-S-E zugrunde liegt, offensichtlich (und richtig angewendet) gut bei allen Beteiligten ankommt. Und es mutet stimmig an, dass man nicht nur eine Ist-Zustandsbeschreibung präsentiert bekommt, sondern auch Lösungen erhält, die man gemeinsam mit dem VISE-Coach oder Berater weiterentwickeln und unternehmensgenau anpassen kann. (Übrigens: VISE wird englisch ausgesprochen, was auch sinnvoll ist, da es so eher mit "Wissen" assoziiert ist.)

Und wo wir schon das ganze schon etwas locker und lustig begonnen haben, wollen wir diesen Beitrag auch so enden, denn interessanterweise gibt es bei allen Testimonials und bei allem Lob zu dem Konzept kein einziges Mal den Satz imkl. phonetischem Wortspiel, den man eigentlich hätte erwarten können, wenn ein Unternehmer gefragt wird, worauf sein Erfolg gründet:

"VISE - das war eine weise Entscheidung."

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn ohne System gearbeitet wird. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Um es noch mal klar heraus zu stellen: Es geht mir hier um das Verkaufen = ins Geschäft kommen, Verträge machen, Kunden abschließen. Das grenze ich ab zur Akquise = Geschäft anbahnen, Kunden suchen, Kontakte qualifizieren. Die Akquise ist gelaufen, wenn das Verkaufen beginnt.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage
Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage
Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage
Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Der Verkäufer nutzt eine Folge von Fragen, um den Kunden zu führen. Mit Situationsfragen schafft er den Rahmen, in welchem der Kunde ein Problem benennt. Mit Problemfragen führt er dem Kunden die negativen Auswirkungen des Problems vor Augen. Und mit Commitmentfragen führt er den Kunden zur Lösung des Problems – zum Abschluss. Das Verkaufen-System ist klar und wirksam.


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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Numerisches Wertesystem orientiertes Marketing und/oder
emotionales Wertesystem orientiertes Marketing.
Human Marketing (Copyright by Christof Hintze / alias Werbegott)

Welcher Gewinn, Erfolg, Wachstum, Umsatz ist der bessere?

Das unübersehbare Problem das im Marketing allgemein um sich greift, lautet „Abnutzung“. Abnutzung der alten Gewohnheiten. Gewohnheiten wie numerische Vorgaben. 30% mehr Wachstum. 20 % mehr Profit. 50% billiger. 100% mehr. 5.000 für den Alten. 3.000 für den Neuen. 50% auf alles außer Tiernahrung. 1,6 % mehr Gehalt. 30% Tantiemen... Denn mit dem erreichen dieser Ziele ist nie etwas erreicht. Sondern immer wieder neue numerische Ziele, folgen dem Erreichten. Ein Beweis von Abnutzung. Alle numerischen Werte wirken, wenn diese falsch Angewandt werden, sich desaströs auf ein System aus. Weil sie die eigentliche Wirkung verfehlen. Somit endet offensichtlich ein Wettrennen um Werte, bei dem nie jemand angekommen ist.

Nie ist es genug. Nie kehrt Zufriedenheit ein.


Ich glaube das numerische Wertesystem hat ausgedient. Es hat uns lange in Atem gehalten und alles haben wir in Zahlen bemessen. Alles. Auch den größten Blödsinn haben wir in Zahlen ausgedrückt. Der letzte Versuch dieses alte System zu retten hieß, Human Capital. Das statistische Bewerten von Mitarbeitern. 74% mit Abitur, davon 55 % mit einem Schnitt unter 2,0% und so weiter.

Die Wirklichkeit lautet: Human Marketing. Gefühltes Glück. Gefühlte Zufriedenheit. Unternehmen wie emotionale Klimazonen betrachten. Produkte wie erogene Zonen empfinden. Neue und Alte Werte anstreben und erzielen. Familientauglichkeit eines Unternehmens. Oder Freundschaftsquote. Die Menschen können Geld nicht lieben. Die Summe der Glücksmomente. Der Job gibt einem nicht die Sicherheit, von der man mal ausgegangen ist. Das Gesundheitssystem auch nicht. Ein Mercedes steht auf der Standspur. Bildung scheint nur eine Beschäftigungsmaßnahme. Reichtum bleibt bei den Selben. Wohlstand von kurzer Dauer. Die Angst geht um. Mehr Ängste. Und die Zahlen die wir riefen, machen aus Trampelpfaden der Phobie, 4-spurige Autobahnen der Psychosen. Täglich von allen Seiten hämmern Zahlen wie Wahrheiten der Befürchtungen und Ängste auf uns ein. Die nichts davon sind, sich aber für alle so darstellen. Eltern glauben das wirklich eine Bedrohung besteht, dass Kinder auf dem Schulweg entführt werden. Frauen gehen nicht joggen, weil sie Angst vor sexuellen übergriffen haben. Zahlen haben aus Mücken, ganze Rudel von Elefanten gemacht. Daraus ist eine Gesellschaft der Angsthasen geworden. Flugangst, Platzangst, Panikattacken...

Wohlstand statt Reichtum.

Die Menschen wollen nicht ewig am Wunsch nach Reichtum scheitern. Sondern am Wohlstand teilhaben. Sie wollen die Ängste die sie riefen am liebsten wieder loswerden. Sie wissen nur nicht wie. Der Wohlstand beruft sich also nicht mehr nur auf materielle und numerische Aspekte, sondern zugleich auch auf emotionale.

Der Wandel hin zum Human-Marketing ist längst im Gange. Menschen wollen sich emotionale besser aufgehoben fühlen. Marken, Dienstleistungen und Produkte die genau das vermitteln, denen gehört die Zukunft. Der Konsument befragt in Zukunft einfach sein Bauchgefühl. Das was sich gut anfühlt, dass will er. An allen anderem geht er spurlos vorüber. Firmen von denen er etwas kauft müssen sich so verhalten, wie er sich das vorstellt. (Lidel vs. Aldi). Erfolg um jeden Preis und ist er noch so groß stößt ihn zunehmend ab (Deutsche Bank / Trigema)

Erregen statt Aufregen.

Die Botschaften die den Menschen positiv erregen sollen, nehmen zu. Alles andere regt den Konsumenten nur auf. Sogar einen Großteil der Werbungtreibenden selbst, empfindet die geliebten Werbemittel- und Maßnahmen als störend, nervig und belästigend. Er würde gerne zu alternativen greifen. Die es aber nicht gibt. Noch nicht.

Das erste Werbemittelverhinderungshonorar.

Irgendwann wird die erste Agentur dafür am Ende eines Geschäftjahres ein Werbemittelverhinderungshonorar bekommen, für alle Werbemittel- und Maßnahmen die es wegen Untauglichkeit abgelehnt hat. Aber solang der Fehler im System nicht beseitigt wird, versuchen Agenturen weiterhin so viele und aufwendige Werbemittel- und Maßnahmen dem Kunden angedeihen zu lassen, wie s nur geht. Aus gutem Grund! Denn Sie werden nach Menge und Aufwand bezahlt. Dumm gelaufen. Anstatt Agenturen großzügig für Wirtschaftlichkeit zu belohnen, kürzt man einfach wahllos die Budgets, oder bezahl die Agenturen schlechter und schlechter. Verhandelt alles vorher und noch mal nachher. Sehr unproduktiv für ein Berufsbild das sich Stark am Lustgefühl orientiert. Den wirklichen letzten Todesstoß, versetzen die Aktionäre und Controller
dem alten numerischen Systems. Denn Sie orientieren sich ausschließlich an Zahlen. Was zur Folge hat, dass sie ein bestehende schwaches System Ideenlos bis zum letzten Tropfen auspressen. Investitionslos und Intuitionslos. Das kann nicht mehr lange gut gehen. Denn nur Ideen und Investitionen schaffen neue Wertschöpfungsquellen.


Überzeugen statt Überreden

Der Wandel wird vielen nicht gelingen. Weil diese nie an die Macht der Marke geglaubt haben. Beste Vorraussetzungen haben alle Marken, die zum einen die Macht haben und zum anderen das Bewusstsein, dieses im Sinne der neunen Ausrichtung – Human Marketing - verändern zu wollen. Das bedeutet die Marke wird sich in Zukunft zurücknehmen, zurück halten müssen um überhaupt überzeugen zu können. Große Chancen haben neue Marken, die mit diesem neunen Bewusstsein an den Start gehen.

Lösungsweg: Human Marketing.

Natürlich. Damit ist nicht Natur, Grün und Öko gemeint. Sondern was gänzlich anderes. Für das Richtige stehen. Sich Engagieren. Sinnvoll sein. Verantwortlich zeigen. Der Gemeinschaft nützlich. Auf Kosten andere, kommt bald gar nicht mehr gut. Eine mitteleuropäische Gesellschaft denkt um und die Politik und die Wirtschaft bekommt davon fast nichts mit. In die Elfenbeintürme der Macht dringt zu wenig vor. Das Leben in einer anderen Wirklichkeit, bringt eben seine Risiken mit sich.

Dabei sein statt allein sein.

Singles. Geschieden. Allein. A sexuell. Das Ziel ist die Gemeinsamkeit. Ein völlig neues Produkt. Der Egoist mutiert zum Gemeinschaftssinn. Weil der Egotrip unweigerlich in die Einsamkeit führt. Somit werden Gemeinschaftsmarken die zusammen führen und nicht trennen eine große Zukunft haben. Die dazu passenden Produkte werden folgen. Das ende der Reihenhäuser. Man lebt nicht mehr Nebeneinander, sondern miteinander. Mitessen wollen. Mitmachen. Mitreden. Mitgehen. Mitspielen. Die Gemeinschaft ist das „Human“ das menschliche, die Art von Menschlichkeit die völlig in genau den Zahlen die eigentlich Recht geben sollten, untergegangen ist.


Individualität statt Konformität

Wir sind keine Soldaten mehr. Schon gar keine der Wirtschaft mehr. 3.740.000 graue Anzüge, weißes Hemden und blaue Krawatten. Mit schwarzen Schuhen, schwarzen Socken und einem schwarzen Gürtel. Kurzhaar Frisur. Glatt rasiert. Morgens im dunklen Kombi auf dem Weg in die Schlacht. Vorbei. Der Krieg ist als Mittel keinen Zweck mehr Wert. Wer sich auf den Weg begibt sich wohl zu fühlen, der trägt das was ihn besser macht. Das worin er wirken kann. Das worin man ihn erkennen soll. In der Historie, erscheinen Menschen heute im Business, wie die Nachfolger von Menschen in Uniformen. Aber wir legen die Uniformen sukzessive äußerlich und innerlich ab. Weil das der nächste Entwicklungsschritt ist. Und der kommt. Wir landen auf dem Mars.


Retten satt Ausbeuten

Ressourcen retten wird zum Beispiel ein zentrale Thema. Nicht nur beim Plastik, Öl oder Papier. Sondern vor allem bei uns. Das Reduzieren um neuen Freiheiten zu gewinnen. Das Konzentrieren um nur noch das Wesentliche leisten zu müssen. Es ist schon in unseren Köpfen, aber das große Retten geht erst noch richtig los. Erst die Wale, dann uns selbst. Auch hier werden ganz neue Branchen entstehen und daraus resultieren natürlich neue Dienstleistungen und Produkte. Der Mensch ist auf Dauer kein Ausbeuter. Das macht ihm ein schlechtes Gewissen. Dann will er zwar noch nicht zurückgeben, aber immer hin schon mal retten. Der nächste Schritt.

Zuversicht satt Angst.

Man muss nur begreifen dass an die Stelle von verbrauchten und falschen Werten nun neue und unverbrauchte treten. Das ist sehr gut, schön und positiv. Viele davon sind viel älter als wir glauben und einige neue gesellen sich dazu. Ist eine bessere Mischung. Aus dem was nicht mehr erstrebenwert ist und auf vieles auf das wir uns alle freuen und wieder freuen können.

Intelligenz statt Wissen

Wir sind zu einer Allgemeinwissensgesellschaft geworden. Können aber mit dem ganzen Allgemeinwissen nichts Intelligentes anfangen. Somit ist der nächste logische Schritt, vom Allgemeinwissen, über das nützliche Wissen zur Intelligenz. Was ist Sinnvoll, lautet die eigentliche Frage. Und nicht wie heißt die Hauptstadt von Peru.

Der Gedanke in meinem Kopf, dem ich den Namen „Human Marketing“ gegeben habe, ist eigentlich ein ganz einfacher: Viel Sinnvoller statt Vernünftig zu sein.

Wir wollen, sollen und müssen uns alle besser fühlen. 24 Stunden, jeden Tag, jede Woche, jeden Monat. Ein Leben lang. Weil nur dann das dabei raus kommt, was wir uns eigentlich alle insgeheim wünschen. Wir wollen die guten Menschen sein.

Sehen statt Beweise

Natürlich könnte man eine Reihe von Beweisen anführen. Was ich aber aus Prinzip nicht will. Denn ich würde mich derselben Methoden bedienen müssen, die ich als gescheitert ansehe. Deshalb kann ich nur sagen, schaut hin, schaut genauer hin. Das Konsumvieh, das Wählervieh, das Zielgruppenvieh hat aufgehört alles zu fressen.