Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Das Gespräch verlief prima. Der Interessent ist angetan von dem was wir bieten können und wartet auf unsere follow-up e-Mail. Jedenfalls hatten wir diesen Eindruck. Aber wieso kommt da eine knappe "haben's uns anders überlegt" - Antwort (oder vielleicht sogar gar keine)? Und wieso ist er auf einmal nicht mehr zu sprechen für uns? Was ist da passiert zwischen dem Telefongespräch und der e-Mail?

Alle Wahrscheinlichkeit spricht dafür: Die e-Mail ist der Show-Stopper. Das schauen wir uns gleich näher an, doch vorher noch ein paar interessante Fakten zur Rolle von e-Mail im Marketing - im Geschäft:

In einer Umfrage unter Marketing-Entscheidern wird die e-Mail als leistungsstärkster Werbekanal genannt. In vielen Werbekanälen (TV, Print usw.) werden die Ausgaben gekürzt, e-Mail hingegen gehört zu den Kanälen, in die 2009 mehr investiert werden wird. Und bei den Marketing-Taktiken die in 2009 zur Strategie gehören, ist der Newsletter ganz vorne - also auch e-Mail. (Links zur Umfrage finden Sie in meinem Blog: E-Mail - Das Werbe-Werkzeug im Marketing)

Was bedeutet das für uns als e-Mail Schreiber?

Zwei Entwicklungen kommen auf uns zu.

1. Noch mehr Post flutet in unseren Posteingang. Und dieses "mehr" ist kein Spam, der mittlerweile ja relativ gut weggefiltert wird, sondern Information, die vom Empfänger bewertet werden will. Das heißt, man muss immer schneller entscheiden: lesen oder wegwerfen.


2. Das was da verschickt wird, wird immer besser. Okay, das ist wohl nur theoretisch so. Es wird auch weiterhin viel Myll ankommen. Aber immer öfter werden Mails verschickt, deren Schreiber geschult wurden und/oder die auf gute Textbausteine zurück greifen. Kurz: Das Text-Niveau steigt.

Die Konsequenz kann nur lauten: Wer mitspielen will, wer will dass seine e-Mails gelesen werden, der muss gute e-Mails verfassen. Jetzt kriegen wir die Kurve, zurück zu unserem Fall von oben: Die e-Mail ist der Show-Stopper. Die Frage heißt jetzt:

Was schreibt man - und wie? - wenn die e-Mail gelesen werden soll

Zuerst ist der Betreff mal ganz wichtig, nicht wahr? Und die Wirkung vom Betreff (oder auch email subject) hat einer meiner Klienten kürzlich untersucht.

Er ist Marketingleiter in einem großen deutschen Mittelständler und hat eine Handvoll Kollegen, alles leitende Angestellte, gebeten, dass sie ein paar Tage lang die e-Mails an ihn weiter leiten, die sie geöffnet haben (unabhängig davon, ob sie sie auch durchgelesen haben, ob sie sie gut fanden usw - "öffnen" war das Kriterium).

Die Betreffzeilen dieser e-Mails hat er untersucht. Was haben sie gemeinsam? Er hat 3 Dinge in folgender Reihenfolge gefunden:

1. "Sie", "Du", "Ihre", "Ihr", "dein" oder Produkt- bzw. Firmenname (des Adressierten) waren drin;


2. Kurze Betreff-Texte; oft unter 40 Zeichen;


3. ein Verb war drin.

Das ist zwar jetzt nicht wissenschaftlich abgesichert (und ich könnte mir vorstellen, dass auch die Form wie Fragesatz oder Aufforderung oder .. eine Rolle spielt), aber an diese 3 Punkte kann man sich halten. Das sollte funktionieren und die Tür öffnen.

Übrigens, die Überschrift dieses Postings hier "Wann Kunden auf Ihre e-Mails reagieren" ist ein gutes Beispiel (was für ein Zufall aber auch, gell? >>smily<<) Mit einem "Ihre" wird der Leser direkt angesprochen, der ganze Betreff-Text hat 38 Zeichen und mit "reagieren" ist ein Verb drin.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

In meinem letzten Beitrag - Wie man mit der Überschrift schon seine Sache verkauft - hatte ich 3 Beispiele für griffige Headlines gebracht. Eine davon war "Verpacken Sie Ihren Preis auch als Sandwich?"

Das ruft nach Aufklärung, oder? Was steckt wohl hinter dem "Preis als Sandwich"?
OK, heute klär ich das auf; für alle die nicht gleich danach gegoogelt haben

Irgendwann in jedem Verkaufsgespräch geht es um den Preis. Was Sie als Verkäufer immer in Betracht ziehen sollten, wenn Sie über den Preis sprechen, ist, ihn einbetten: Der Preis als Sandwich. Und so sieht das Sandwich aus:

• Unterlage: Zählen Sie Details auf, von denen der Interessent während der Verhandlung gesagt hat, dass er sie will/braucht : "Die Lösung muss unbedingt A, B und C haben und Sie wollen einen zentralen Ansprechpartner bei uns, der das Projekt abwickelt." (Selbstverständlich zählen Sie nur auf, was Sie auch bieten können).


• Preis: "Ein Projekt dieser Art kostet gewöhnlich um 5.000 Euro." Oder bei Festpreisen: "Unser Preis ist exakt 4980 Euro."


• Deckel: Hängen Sie sofort einen ganz wichtigen Punkt des Interessenten an den Preis an, den Sie in der Unterlage bewusst ausgespart haben: "Und Sie haben es bis Ostern."

Sie lenken mit dieser Methode die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten vom reinen Preis weg, hin auf das was er will bzw. braucht.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Und im März-Newsletter erkläre ich noch eine andere griffige Überschrift. Mehr Info dazu hier ..