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Wie IT-Freiberufler von Referenzen gewinnbringend profitieren können, erläutert die Düsseldorfer IT-Marketing-Expertin Birgit Jordan auf www.marketing-blog.biz.

Bevor Sie in die Akquise neuer Zielgruppe investieren, denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre bereits bestehenden Kundenkontakte nutzen können, um qualifizierte Interessenten zu gewinnen.

Referenzen zu nennen, gehört für jedes IT-Unternehmen mittlerweile zum Standard. Die genannten Referenzen können ausschlaggebend dafür sein, ob sich Ihrem Unternehmen Türen öffnen oder nicht. Dies trifft insbesondere für kleinere Unternehmen zu, weil hier die Referenzen Ihre Kontaktnetze und Marktposition widerspiegeln.


Warum Referenzen?

Für viele Entscheider stellt sich das Angebot an IT-Produkten und Dienstleistungen als sehr komplex dar. Unterschiede sind oft nur schwer erkennbar. Referenzen können die Entscheidungssicherheit erhöhen, beispielsweise:

• Hat der Anbieter bereits bei anderen Unternehmen ähnliche Probleme wie bei uns gelöst?
• Verfügt der Anbieter über solides technisches und Branchen-Know-how?
• Versteht der Anbieter unsere Projektziele?
• Handelt es sich bei dem Anbieter um ein seriöses Unternehmen, das Investitionssicherheit bietet?
• Welche Probleme können ggf. beim Projekt-Management auftauchen und wie geht der Anbieter damit um?
• Warum haben sich Kunden für diesen Anbieter entschieden?
• ...


Welche Kunden bitten Sie um eine Referenz?

Wir empfehlen, solche Unternehmen um eine Referenz zu bitten, die konkrete Aussagen über die Zusammenarbeit mit Ihnen/Ihrem Unternehmen treffen können und mit denen Sie in kontinuierlichem Kontakt stehen.

Wenn Sie Anfragen bekommen, finden Sie heraus, wie diese Kontakte auf Sie aufmerksam geworden sind. Vielleicht identifizieren Sie neue Multiplikatoren für Ihr Angebot.

Optimal ist es, wenn Sie für das gesamte Portfolio Ihrer angebotenen IT-Produkte und Services typische Referenzen anführen können. Im konkreten Gespräch nennen Sie dann gezielt die Referenzen, die aus Sicht Ihres Gesprächspartners wahrscheinlich interessant sind.

Pflegen Sie Kontakte zu Ansprechpartnern aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen Ihres Referenzkunden, beispielsweise zur Geschäftsleitung, zum Projekt Manager, Controller oder IT-Experten.

Wenn es Ihnen gelingt, Unternehmen mit einem hohen Bekanntheitsgrad oder Unternehmen, die als Innovatoren gelten, als Referenz zu gewinnen, verfügen Sie über einen guten Türöffner. Aber bedenken Sie, dass sich viele Konzerne an strenge Regeln im Bereich Öffentlichkeitsarbeit halten müssen und eine entsprechende Genehmigung ein aufwändiger und langwieriger Prozess sein kann.


Wie können Sie Referenzen nutzen?

Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Hier sind einige Beispiele:


• Nennung als Referenz auf Homepage und in Unternehmensdarstellungen

• Presseinformation
Kündigen Sie Ihre Zusammenarbeit an oder veröffentlichen Sie Projektergebnisse.

• Exklusiver Anwenderbericht
Bieten Sie einer entsprechenden Fachpublikation den Artikel exklusiv an. Eventuell haben Sie die Möglichkeit Sonderdrucke des Artikels zu bestellen.

• Case Study
Erstellen Sie einen Anwenderbericht über das Projekt, den Sie in elektronischer und in Papierform verwenden dürfen. Auch wenn Kunden namentlich nicht genannt werden möchten, dürfen Sie eventuell anonym darüber berichten.

• Interview
Führen Sie ein Interview mit einem Ansprechpartner Ihres Kunden, in dem Sie einzelne Aspekte z.B. den ROI eines Projekts diskutieren.

• White Paper
Wenn Sie Details der Projekt-Vorgehensweise nennen dürfen, bietet sich vielleicht ein „Best-Practice“ White Paper an.

• Konferenzvortrag
Viele Fachkonferenzen lassen IT-Unternehmen nur als Sponsoren zu, aber Anwendervorträge besonders aus Sicht der Geschäftsleitung sind immer gerne gesehen.

• Referenzbesuch
Bitten Sie ausgewählte Kunden oder Journalisten zu einem Besuch vor Ort beim Kunden. Oder laden Sie zu einem virtuellen Referenzbesuch online oder per Video ein.

• Kundennetzwerk
Schaffen Sie die Möglichkeit für Interessenten und Kunden, miteinander ins Gespräch zu kommen.

• Unternehmensinterne Kommunikation nutzen
Erkundigen Sie sich bei Ihren Referenzkunden, ob die Möglichkeit besteht Ihr Projekt über seine internen Kommunikationswege vorzustellen.

• Zugang zu Multiplikatoren
In welchen Netzwerken sind die Ansprechpartner Ihres Referenzkunden aktiv? Vielleicht haben Sie die Chance, Ihr Projekt im Rahmen einer branchenspezifischen oder regionalen Veranstaltung vorzustellen.

• Teilnahme an Wettbewerben
Erkundigen Sie sich, ob es nationale oder internationale Wettbewerbe gibt, an denen Sie sich gemeinsam mit Ihrem Referenzkunden beteiligen können.


Referenzen als Win-Win-Situation

Betrachten Sie das Referenz-Management als festen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Kundenbeziehungen.

Sprechen Sie offen mit Ihren Kunden darüber, wie diese als Referenz profitieren können, beispielsweise

• durch exklusiven Status mit höherem Servicelevel,
• durch Einstufung als strategischer Kunde, der frühzeitig in Produktplanungen involviert wird,
• durch Veröffentlichungen, die den Bekanntheitsgrads des Referenzkunden steigern,
• durch neue Kontakte zu Multiplikatoren oder Geschäftspartnern, von denen der Referenzkunde profitieren kann.

Überlegen Se gemeinsam, wann und in welcher Form Sie die Referenz nutzen wollen und halten Sie Ihre Referenzkunden über die Ergebnisse auf dem Laufenden.


Über jordanize!

jordanize! ist ein Beratungsunternehmen, das sich ausschließlich auf Anbieter von IT-Lösungen und -Dienstleistungen konzentriert. Aufbauend auf technischem Fachwissen, betriebswirtschaftlicher Kompetenz und internationaler Erfahrung entwickelt das Unternehmen erfolgsorientierte und praxisgerechte Marketing- und Vertriebsstrategien, unterstützt konkret bei deren Umsetzung und bietet fachspezifisches Coaching an.