Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

...mit der Arbeit...



...und wir knüpfen an die vielen tollen Gespräche an.

"Wie war's?" fragte ich Cheffe.
"Wie wohl?", antwortete er:

   "Guten Tag." "Guten Tag."
   "Guten Tag." "Guten Tag."
   "Guten Tag." "Guten Tag."

   "Ach so?" "Soso."
   "Ah, ja?" "Aha!"

   "Guten Tag." "Guten Tag."
   "Guten Tag." "Guten Tag."
   "Auf Wiedersehen."

Hm, vielleicht sollte ich nächstes Jahr mal selbst hin ...

Letzte Woche war ich auf der Fachmesse für Direktmarketer: Den Mailingtagen. Und bei den 15 Vorträgen bei denen ich als Zuhörer war, haben (gefühlt) die Hälfte der Präsenter bereits beim Start ihrer Präsentation das eigene Totenglöcklein geläutet. Sie haben dem Publikum als erstes gesagt: Ich kann's nicht!

"Die Hälfte!?!", sagt jetzt vielleicht der ein oder die andere von Ihnen ungläubig, "Wie kann das sein? Und wie haben die Leute das gemacht?"

Nun, diese Präsenter haben noch ein paar Füllworte zu "Ich kann's nicht!" dazu gesprochen. Das klang dann so: "Ich kann in 30 Minuten das Thema Kundenbindung natürlich nicht erschöpfend erklären, aber .."; oder auch das "Ich" hinter einem "man" versteckt: "Man kann in 45 Minuten Thema XYZ nicht ..". 

Diese Art einen Vortrag oder eine Präsentation zu beginnen, sieht man auf jeder größeren Veranstaltung, bei der eine Reihe Redner nacheinander in einem festem Zeitrahmen antreten. 

Welche Assoziationen weckt man bei den Zuhörern mit so einem Einstieg?    

Als erstes: "Er hat es nicht geschafft!"  

Das ist das Äquivalent zu "hat sich bemüht" aus der Zeugnissprache. Ein vernichtendes Urteil: "Hat sich stets bemüht, aber es ist nie was dabei raus gekommen." 
Es wirkt, als ob der Präsenter mit seinem Statement beim Zuhörer die Luft raus lässt. Etwaige gespannte Erwartungshaltung - was jetzt gleich Interessantes zum Thema wohl kommt - wird frustriert: "Ich bekomme jetzt was Unausgegorenes, etwas Halbfertiges vorgesetzt.  Jetzt wird es langweilig."  

Die zweite Assoziation des Publikums:

Man fühlt sich als Zuhörer ein bißchen minder bemittelt. So, als wäre man nicht für voll zu nehmen.  
Jedem, aber auch wirklich jedem ist klar, dass ein Thema, welches es verdient hat bei einer Fachmesse auf die Tagesordnung gesetzt zu werden, nicht in einer halben Stunde, nicht an einem halben Tag - und ja -  wahrscheinlich noch nicht mal in einem halben Jahr erschöpfend behandelt werden kann. 

Die dritte Assoziation:

Die hat das Publikum besonders dann, wenn der Präsenter als Koryphäe oder als Star angekündigt wurde: "Uff, der hat es aber nötig, sich so wichtig zu machen."

Es ist nicht mal notwendig, dass alle 3 Assoziationen gleichzeitig in einem Zuhörer aufscheinen müssen. Es reicht wenn eine da ist, um der Vorstellung einen ganz schlechten Start zu geben.

Was passiert im Publikum?

Nach dem zweiten Präsenter, der so eingestiegen ist, habe ich bewußt mal die Zuhörer beobachtet: Das Blättern in den Programmheften ging los; Getränke wurden nachgegossen; Gespräche mit den Sitznachbarn wurden begonnen; - alles Aktionen, für die eigentlich Pausen da sind. Kurz danach, der Vortrag hatte gestartet, sind die ersten raus gegangen.

Ich muss dazu sagen, dass die Vorträge selber zum Teil hervorragend waren. Die Unruhe (ich würde es fast Desaster nennen) wurde einzig und allein durch den Einstieg "Man kann nicht .. in einer dreiviertel Stunde .." ausgelöst.

Was macht man als Präsenter statt dessen besser?

Einfach weg lassen. Das Publikum - siehe Assoziation 2 weiter oben - das Publikum ist doch nicht blöd.  Und wenn man will - es muss nicht sein, wer aber meint .. - kann man die Sache positiv betonen: 

• "Wir haben von jetzt an eine halbe Stunde. Und ich werde jede Sekunde nutzen, um Ihnen zu zeigen .."


• "Schnallen Sie sich an! In der nächsten dreiviertel Stunde gehen wir im Galopp durch das Thema .."
  

Nach so einem "dramatisch positiven" Einstieg sitzt Ihr Publikum aufrecht.  Jetzt will es unbedingt hören, was Sie zu sagen haben.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Vorneweg: Was genau meine ich mit "lauwarme Leads"? Damit bezeichne ich hier Kunden-Interessenten, die uns gefunden haben. Ich grenze sie ab zu den hart kalt-akquirierten einerseits und den warmen andererseits, die schon ein Stück weit entwickelt sind.

Üblicherweise sind Anfragen über unsere Website, Reaktionen auf generelle Werbung, am Messestand abgegebene Visitenkarten usw. lauwarme Leads. Und üblicherweise wird davon ausgegangen, dass man die schon so gut wie in der Tasche hat. Schließlich haben sie sich ja bei uns gemeldet und das heißt: die wissen, dass sie bei uns kriegen was sie brauchen.

Diese lauwarmen Leads werden also in der Regel – sehr oft – auf die leichte Schulter genommen. Und das führt nicht selten dazu, dass a) vielversprechende Interessenten schlecht bedient werden und abspringen und b) unfruchtbare Leads in den Verkaufs-Prozess geschoben werden und dort Ressourcen fressen, die besser in fruchtbare Projekte investiert worden wären.

Wie qualifiziert man lauwarme Leads am besten?

Grundsätzlich gibt es zwei Werkzeuge fürs Qualifizieren: Telefon oder e-Mail. Und wer mit e-Mail den Qualifizierungsprozess startet muss darauf vorbereitet sein, sehr schnell aufs Telefon umzusteigen.
Entscheiden Sie sich also vorab für Telefon oder e-Mail. Nach meiner Erfahrung funktioniert beides gleich gut. Wer wenige lauwarme Leads hat und gern sofort auf Tuchfühlung geht nimmt das Telefon, wenn viele solcher Leads reinkommen ist vielleicht e-Mail das ökonomischere Werkzeug.

Was man nicht machen sollte, ist beides mischen. Morgens auf den Anrufbeantworter sprechen, mittags eine e-Mail hinterher oder umgekehrt, das wirkt "pushy" - da fühlt sich manch einer bedrängt und man kommt als "der übliche Verkäufertyp" rüber.

Was ist gut und was ist schlecht beim Qualifizieren?

Die drei wichtigsten Punkte:

1. Gut ist, wenn man offen, freundlich und konkret ist:
   
   "vielen Dank, dass Sie unser Webformular zu XYZ ausgefüllt haben (unseren Messestand besuchten etc.). Ich melde mich, um Ihre ersten Fragen zu beantworten. An was genau sind Sie besonders interessiert?" (Das kann man in einem e-Mail so schreiben oder am Telefon so sagen. Am Telefon muss man sich vorher kurz vorstellen: Hallo Frau X, hier ist A. B. von Y-GmbH.)
   
   Schlecht ist, wenn man staub-trocken und diffus ist:
   
   "Wir kommen zurück auf Ihre kürzliche Web-Anfrage. Was können wir für Sie tun? Mit freundlichen Grüßen, Y-GmbH Business-Developement Team."



2. Gut ist, wenn man vorher nachgedacht hat, woran man erkennt, ob einer in die Sales Pipeline gehört oder in den Papierkorb.
   
   Das bedeutet, dass man Fragen parat haben muss, deren Beantwortung den Interessenten qualifiziert. Das sind Fragen der Art:
   
   
   
   • Was hat Sie bewogen unser Webformular auszufüllen?
   
   
   • Wo stehen Sie im Entscheidungsprozess (frühe Recherche, Problem wird intern bereits intensiv diskutiert, Lieferanten werden gesucht bzw. eingegrenzt)?
   
   
   • Wann werden Sie eine (Kauf-)Entscheidung treffen?
   
   
   Schlecht ist, wenn man den Verkäufer anschaltet und eine Verkaufsshow startet, ohne zu wissen, ob der Interessent überhaupt qualifiziert ist.



3. Gut ist, wenn man ein Drehbuch (Script) hat. Und das gilt sowohl für die konkrete Kontaktstufe (was muss ich in diesem Gespräch herausfinden) als auch für den gesamten Prozess vom Lead zum "Qualifizierten Kontakt". Letzteres nennt sich Lead-Management. Dazu habe ich hier mehr Info für Sie
   
   Schlecht ist, wenn man das "Leads qualifizieren" freifliegend angeht. Wie schnell ist man dabei und vereinbart Demos oder Vertreterbesuche oder sonst irgendwelche teure Maßnahmen und wirft seine Perlen vor die Säue. Mit einem Drehbuch - was muss ich noch wissen, was kann ich abhaken - mit einem Script bleibt man in der Spur.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Neulich war ich in Leipzig. Zur nicht ganz unwichtigen Messe AMI. Ein Teil davon ist die AMITEC, wo sich alles tummelt, was mit Hebebühnen, Auto-Ersatzteilen und Werkstattausrüstungen zu tun hat. Warum ich das erzähle? Da gab es eine ganze Messehalle voll mit Presseverhinderern. Echt!

Es ist nämlich so: der Tag vor der offiziellen Messe-Eröffnung ist der Pressetag. Da haben wirklich nur Journalisten Zugang. Und was ist los auf der AMITEC? Alle bauen auf. Es wird gesägt und gehämmert, Prospekte sortiert und Grafiken justiert. Ein Riesen-Tohuwabohu.

Und mittendrin laufen eine Menge Fachjournalisten rum, auf der Suche nach den neuesten Neuigkeiten. Die würden gern was sehen bei den Ausstellern oder mal mit dem einen oder anderen reden. Sehen? Fehlanzeige bei dem Chaos. Reden? Schwierig bei dem Krach.

Noch besser, was ein Journalisten-Kollege erzählte: seine Ansprechpartner seien noch gar nicht da. Schließlich sei ja erst am nächsten Tag der offizielle Messebeginn. Was sage ich? Alles tolle Presseverhinderer.

Übrigens: ein paar Leute waren ja doch auf diesen Pressetag eingestellt. Die hoben sich ganz gut hervor aus der wirren Masse. Die hatten sogar Material vorbereitet und konnten schon am nächsten Tag in der Messezeitschrift einiges über sich lesen. Aber das sind ja auch keine Presseverhinderer.

So verkündet es zumindest Burkhard Schneider auf seinem Best Practice Business Blog und dieser Tage auch telefonisch sowie per e-mail:

Hallo liebe Business-Blogger,

wie ihr vielleicht schon in meinem Blog gelesen habt, wird am 15.2.2007 in der IHK Frankfurt am die AUFSCHWUNG Messe für Existenzgründung, junge Unternehmen und Franchise stattfinden. Location ist das altehrwürdige Börsengebäude in Frankfurt am Main, das ja aus Funk und Fernsehen mehr als bekannt ist. An diesem Tag werden 1.500 Gründer, an Gründung Interessierte und Jungunternehmer erwartet.

Als Workshopreferenten sind u.a. Bernd Röthlingshöfer und Hannes Treichl mit dabei. In Gesprächen mit einigen Bloggern, insbesondere mit Bernd Röthlingshöfer und Frank Herold (danke dafür), ist die Idee entstanden, einen Bloggertreff ganztägig zu veranstalten, damit sich viele Blogger, die sich bisher nur virtuell kennen, persönlich kennenlernen. Wir haben extra einen Raum reserviert, in dem ihr auch WLAN-Empfang habt und in dem ihr mit Bloggern und Besuchern der Messe in Kontakt treten könnt. Natürlich ist für Euch auch der Eintritt frei, der aber mit 5 bzw. 10 EUR sowieso human ist. Es ist ja schliesslich eine Gründermesse. Ich bräuchte aber Euer Feedback, dass Ihr dabei seid, damit ich EUCH auf die "VIP"-Liste setzen kann.

Ich würde mich natürlich auch freuen, wenn Ihr auch im Vorfeld über die Messe berichtet. Ich werde ab heute ein bis zweimal pro Woche im best-practice-blog über die Messe berichten, so dass Ihr daraus alle News erfahren könnt. Zudem steht weiter unten ein kleiner Infotext, den Ihr gerne so übernehmen könnt. Gerne nehme ich auch noch gute Ideen für die Veranstaltung entgegen. Selbstverständlich freue ich mich auch, wenn Ihr diese Mail auch an andere Blogger weiterleiten würdet.

Jetzt wünsche Ich Euch eine frohes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins Neue Jahr. Ich freue mich auf Euer Feedback uns unser Treffen am 15.2.2007 in Frankfurt am Main.

Burkhard Schneider

Vielleicht eine schöne Gelegenheit um die ausgefallene Blog-Weihnachtsfeier nachzuholen? Wichteln in FM?