Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Freund oder Feind, fight or flight. Es sind die ersten 2 Sekunden, in denen entscheidet sich, ob wir jemanden mögen oder nicht. Und wenn andere dich mögen, schreibt Kontakt-Guru Nicholas Boothman, dann wollen sie das beste in dir sehen und suchen unbewusst nach Gelegenheiten, “Ja” zu sagen.

Auf einer WebSite sind es vielleicht ein paar Sekunden mehr. Aber auch hier entscheidet sich rasend schnell, ob einer bleibt oder gleich wieder geht. Wir brauchen nur mal uns selber über die Schulter zu schauen, wenn wir im Web unterwegs sind, weil wir Information suchen oder ein Problem lösen wollen. Hab ich nicht recht?

Und wenn einer auf einer WebSite sagt: “.. sieht gut aus hier, ich bleibe”, dann können wir davon ausgehen, dass er unbewusst nach Gelegenheiten sucht, “Ja” zu sagen. Und wenn wir einen als Lead gewinnen wollen, dann ist das gut für uns, wenn er “ja” sagen will.

Der Blick aufs Ganze

Wenn Sie im Web danach suchen, finden Sie jede Menge Information wie zum Beispiel: welche Farbe Buttons haben sollen und wo auf der Site sie am wirkungsvollsten platziert sind; wie groß die Überschriften sein sollen; Text besser in zwei oder doch nur in einer Spalte; ob scrollen oder klicken besser ist usw. usf.

Keine Frage, diese Infos werden wichtig, wenn man eine ein mal laufende Leadgenerierungs-Site optimieren will (nicht umsonst habe ich vor einiger Zeit einen dicken orangenen Button auf meiner Leadmanagement-Site eingebaut).

Was allerdings schwer zu finden ist, das sind die Grundlagen, wie man eine B2B-Leadgenerierungs-WebSite überhaupt ans Leads produzieren bringt. Mit anderen Worten:

Wie sieht die Strategie hinter einer WebSite aus, die Leads generieren soll?

Es sind 3 Punkte, die man ins Visier nimmt. Wer auf einer WebSite Leads generieren will, der braucht dort erstens Klarheit, der muss zweitens den Besucher “abholen” und der braucht drittens ein “Hingreif-Angebot”.

Schauen wir uns die drei Punkte genauer an:

1. Klarheit. Verwirrung entsteht durch “zu viel Auswahl”. Klarheit entsteht, wenn die Entscheidungen einfach werden. “Bleib ich, oder geh ich?”, ist eine einfache Entscheidung. Am besten man hat auf einer WebSite nur eine Information. Es ist alles entfernt, was ablenken könnte – inklusive Standard-Navigation (home, über uns, Produkte, usw.). Solche Seiten nennt man Landeseiten. (Eine Beispiel-Seite von mir)


2. Den Besucher abholen. Die erste (und vielleicht einzige) Frage, die sich ein Besucher sofort stellt: Finde ich hier etwas, das mich vielleicht weiter bringt? Die beste Antwort auf diese Frage ist (sinngemäß): “Ich weiß, wo dich der Schuh drückt.“ Zum Beispiel, wie ich das auf meiner Startseite gemacht habe: “Kämpfen Sie viel mit zähen Geschäftskontakten? Oder spüren Sie zur Zeit vielleicht generell zu wenig Nachfrage? ..” Hier gilt: Wer kein “Nein” hören will, der wird auch nicht oft “Ja” hören. Oder: Man kann nicht alles für alle bieten.


3. Das Hingreif Angebot. Wer nicht auf Impuls-Käufer setzen kann, und wer kann das schon im B2B-Geschäft, der muss erst eine Geschäftsbeziehung entwickeln. Ein gutes Angebot, um eine Geschäftsbeziehung zu starten, ist wertvolle Information. Und für diese wertvolle Information (nicht Werbung!) ist der passende Besucher bereit, mit wertvoller Information zurück zu zahlen: Sein Name und seine e-Mail-Adresse. Vielleicht sogar noch ein bisschen mehr, wenn es uns nach den ersten zwei kritischen Sekunden gelungen ist, rasch mehr Vertrauen auf zu bauen.

In drei Sätzen auf den Punkt gebracht

Wenn Sie auf Ihrer Website Leads generieren wollen, sind Sie gut beraten, Besucher (zum Beispiel aus Google-AdWords oder von Suchtreffern) auf spezielle Landeseiten zu führen. Dort geht es einzig und allein darum, erstes Vertrauen aufzubauen. Wertvolle Information ist ein ganz wichtiger Baustein dabei, die Geschäftsbeziehung zu starten.

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Es gibt ja immer Phasen, in denen alles läuft wie geschmiert: Die Akquise spült laufend vielversprechende Kontakte rein, und die "Lösung" geht weg wie geschnitten Brot. Man braucht nicht viel über Neues nachdenken, sondern macht das "Übliche" - Marketing und Vertrieb laufen auf Autopilot.

Und auf ein mal ist da Sand im Getriebe. Die ersten, fast sicher geglaubten Abschlüsse kommen nicht zu Stande. Nicht dass die Kunden einen Wettbewerber bevorzugt hätten, nein, die Verhandlungen ziehen sich hin und hin und drohen zu versanden. Das gab es bisher auch schon das ein oder andere mal, dann stand aber schon der nächste heiße Kundenkandidat in der Pipeline.

Und jetzt schaut man in seine Pipeline und stellt fest, da kommt gar kein frisches Material nach, mit dem der Vertrieb arbeiten könnte (und es waren definitv nicht die Russen, die den Hahn zugedreht haben >>smile<<). Jetzt ist guter Rat teuer.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen so eine zähe, der-Verkauf-steht-quasi-still Phase gerade erleben, dann stehen Sie nicht alleine. Die düsteren Prognosen, zu welchem Monster sich die Finanzkrise noch auswachsen wird, lähmen viele. Und "viele" heißt aber auch: nicht alle!

Was können "bewegliche" Unternehmen tun, um in schwierigen Zeiten und Märkten profitabel zu wirtschaften?

Sie erinnern sich vielleicht, dass ich mich in meinem August-Newsletter an den Großmeister der Strategie, Carl von Clausewitz, angelehnt hatte, als es ums Entwickeln einer Akquise-Strategie ging. Und unser preußischer General lässt uns auch jetzt nicht im Stich. Clausewitz' Rat in schwieriger, unübersichtlicher Lage lautet: Zusammenführen der Kräfte, um sie an dem Punkt einzusetzen, wo die Wirkung am stärksten ist.

Wenn wir Clausewitz folgen, dann ist jetzt keine gute Zeit für „Marketing as usual". Und es ist jetzt auch nicht die Zeit, dass sich Marketing und/oder Vertrieb in neuen und ungewissen Abenteuer verstricken. Viel besser ist es, das auf Wirkung zu optimieren, was man bereits hat. Das ist das, was Clausewitz einem Marketer heute mit "Zusammenführen der Kräfte, um größtmögliche Wirkung zu erzielen" sagen würde.

Hier 3 Punkte, an denen Marketing jetzt Außerordentliches bewirken kann:

• In schwierigen Zeiten in schwierigen Märkten ist es das Wichtigste, dass der Fluss an neuen Geschäftskontakten nicht versiegt. Deshalb müssen alle Werbemittel, wie WebSites, Anzeigen, Mailings usw., darauf hin untersucht werden, ob sie auch ihr bestes geben, um Leads zu generieren. (Jetzt kein Geld verschwenden.)


• Es gibt in jedem Markt kaufbereite Kunden. Diese kaufbereiten sind die wertvollsten und müssen identifiziert werden (ebenso müssen die nur kraftraubenden unfruchtbaren früh erkannt werden). Der Vertrieb muss mit wertvollen Leads versorgt werden, damit er verkaufen kann. Das bedeutet: Ein optimiertes Lead Management entfaltet sofort große Wirkung.


• Der letzte Punkt gilt auch für den Vertrieb. Marketing und Vertrieb müssen an einem Strang ziehen. Clausewitz würde sagen: Es kann nicht sein, dass die Kavallerie dorthin reitet während die Infanterie dahin marschiert. Die Kräfte müssen zusammengeführt werden und gemeinsam stärkste Wirkung entfalten.

Vielleicht wissen Sie jetzt schon genau, wo und wie Sie den Hebel ansetzen wollen? Dann los, warten Sie nicht länger. Und wenn nicht? Dann habe ich vielleicht etwas für Sie ..

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Präsentation.
Kreation? OK.
Kontaktstrategie? OK.
Kosten? Das geht nicht.

Was war passiert? Die Agentur berechnete eine Abstimmungsrunde. Der Kunde aber bestand auf einer Neukalkulation, denn "Wir brauchen da mindestens drei." (Ne, Timing bleibt.)

Interessant, ne? Statt dass der Kunde sich mal, wenn schon nicht schnell, so doch zumindest definitiv entscheidet und weniger meetet und plappert, wird die Agentur aufgefordert, mehr zu berechnen.

Freie Wirtschaft? Eine Mär ...

Ich glaube, so manche Stadtverwaltung ist inzwischen unbürokratischer als ein Konzern.

Oder warum ist eine Copy-Strategie sonst so wenig originell?




(Beitrag 2 aus unserer neuen Reihe "Nachdenkübungen für Vordenker".)

Das SOS Seo Blog vermeldet: "BMW ist wieder drin" und auch golem.de schreibt "Google findet bmw.de wieder"
Wow, das ging schnell! Sogar ihren PR 7 haben sie wieder. Doch der sollte sich doch nach dem (längst überfälligen) nächstem Google-Update mindestens in einen Achter verwandeln.

Unser Besucher Lost in Translations kommentierte am 05.02.2006 orakelgleich: "Dafür werden BMW und ricoh nette neue Backlinks habe, wenn sie (sicher bald) wieder online sind..."

Nun haben wir es leider versäumt die Anzahl der zu BMW verlinkenden Seiten zu diesem Datum abzufragen. Heute listet yahoo "ungefähr 120.000 Ergebnisse". Mit dem Wieder-Drin-Effekt werden durch die Berichterstattung in vielen Blogs sicher noch einige Links hinzukommen.

Wer jetzt noch behauptet, es handele sich hier nicht um eine ganz ganz ausgefuchste PR- und Marketing-Kampagne, die auch noch jede Menge kostenlosen Suchmaschinenoptimierungs-Support mit sich brachte, der ... ach - ich weiß auch nicht...

Die ebenfalls ausgeschlossene Seite von deltalloyd.de (ist in der Berichterstattung ein wenig untergegangen) wartet derweil wohl noch auf kostenlose PR und entsprechende Links.

Mehr zu BMW:
Ene mene muh und raus bist du!
Schau mal, der hängt an der Schnur...

Nun gehöre ich ja auch zu den Kandidaten, die sich seit Jahren einreden lassen, beim Geiz-ist-Geil- bzw. Ich-bin-doch-nicht-blöd-Markt gibts quasi alles billiger als anderswo. Und so werde ich denn auch, wann immer ich irgendwas Elektronisches suche zuerst in eben jenen Märkten vorstellig. Bis dahin wirkt die Marketing-Strategie.

Das vor die Schlachtbank geführte Rindvieh nimmt immer erst dann Reissaus, wenn es in diesen Märkten Beratung sucht und selbige beim allerbesten Kaufwillen nicht findet. So fand ich z.B. kurz vor Weihnachten in einem Geiz-Markt eine Gruppe blau behemdeter Statisten im Grüppchen vor, von denen einer auf meine Bitte um Hilfe hin, auf einen Kollegen am anderen Ende des Marktes wies und mir erklärte: "Kollege kommt gleich."
Und auch im Weltmeister-Markt konnte ich bislang nie feststellen, dass das im TV präsentierte Olli Pocher Coaching in irgendeiner Weise Wirkung tut.
Und dann reagiere ich gewöhnlich so, wie es die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung morgen schreiben wird und es die Financial Times Deutschland schon heute (indirekt) anrät.
Ich notiere die Preise des/der Wunschprodukte(s) und mache mich auf zu anderen Einkaufsquellen um mich dort von ggf. günstigern Angeboten beglücken zu lassen.

Media-Markt und Saturn laut häufig teurer als Konkurrenz
Die beiden Elektronikmärkte Media-Markt und Saturn sind offenbar häufig teurer als die Konkurrenz, wie eine Stichprobe ergab. Mit ihrer Werbung versuchen beide Handelsketten sehr stark ein Image als besonders billig aufzubauen.

Die "Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung" hat Stichproben bei verschiedenen Händlern erhoben. Dabei wurden in den Regionen Berlin und München die Preise von 21 häufig verkauften Artikeln aus den Bereichen TV-Geräte, MP3-Player, Digitalkameras, Camcorder, Drucker, Hifi-Anlagen und Sat-Receiver verglichen.

Gewöhnlich lande ich dann oft bei Conrad, obwohl die mir mit ihren Taschenlampen-für-3-Euro-Gutscheinen in meinem Email-Account auch mächtig auf den Zeiger gehen, oder bei Kaufhof (auch irgendwie Metro) und freue mich über die gewonnenen Payback-Punkte, von denen ich noch nie welche eingelöst habe.
Ich bin halt nicht nur Marketing-Täter, ich bin auch Marketing-Opfer.