Besserwerberblog • Marketing für Besserwerber

Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe! – dann klingt das für viele Ohren angestaubt, nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln.

Klar, auch andere Werkzeuge wie Telefon-Akquise, Fachmessen, Online-Werbung sind wichtig und bringen neue Leads. Und ganz aktuell ist ja Social Media angesagt. Doch Vorsicht, bei all dem Hype: Social Media ist nicht die Erlösung für Leute, die neues Geschäft, neue Kunden brauchen oder wollen. Das mit der Erlösung trifft viel eher auf den Werbebrief zu. Schauen wir deshalb mal genauer hin.

Fasst man den Werbebrief etwas weiter, dann heißt er Direct-Mail (auch: Direktmailing). Und ein Direct-Mail besteht meist aus mehr Elementen als nur dem Anschreiben. Es kann Antwortpostkarte oder Faxformular enthalten, oft liegt ein Werbe-Flyer bei, manchmal Broschüren oder gar Kataloge. Und Direct-Mail ist ein Milliarden-Markt.

Der Werbebrief – ein altes Fossil vom Aussterben bedroht?

1,7 Milliarden Euro gaben deutsche Unternehmen im ersten Halbjahr 2009 für Direct-Mail (Werbesendung per Post) aus, sagt der Nielsen Direct Mail Statusbericht. Das sind 14% des Bruttowerbeumsatzes in Deutschland. Tendenz steigend. Beeindruckend, für so ein altes “Arbeitsross”, nicht wahr? Aber, es gibt noch ein beeindruckenderes Signal, dass Werbebriefe wirken.

Google! Wenn einer weiß, was Online-Werbung ist, dann ist es dieses Unternehmen, oder nicht? Und kürzlich habe ich eine ganz erstaunliche Entdeckung gemacht: Als professioneller Direktmarketer bin ich natürlich Kunde von Google. Die haben alle Daten von mir, inklusive der Erlaubnis, mir Werbe-e-Mails zu schicken. Das tun sie aber nicht. Vielleicht denkt jetzt der ein oder andere: Na, ist klar; die haben es nicht nötig.

Doch doch, Google wirbt. Sogar recht regelmäßig. Nur, sie schicken mir keine e-Mails. Der dickste Fisch im Online-Werbe-Business, vielleicht sogar überhaupt im Business, schickt mir gute alte Werbebriefe – und zwar nichts anderes als Werbebriefe.

Wann wirkt ein Werbebrief?

Damit ein Brief gelesen wird, muss er zuerst ein mal geöffnet werden. Die Verpackung ist also wichtig. Ob hochwertiger Umschlag und Sondermarke oder grellbunt und ausgefallenes Format – entscheidend ist, dass man unter den vielen Möglichkeiten diejenigen auswählt, die

1. keine falschen Erwartungen hervorrufen und


2. bei der Zielgruppe Aufmerksamkeit erregen.

Wenn der Empfänger den Brief geöffnet hat, dann kommt die nächste Hürde: Er soll den Brief lesen. Diese Hürde ist hoch. Oft werden Briefe noch geöffnet und dann nach flüchtigem Blick auf das Akquise Anschreiben in den Papierkorb geworfen.

Deshalb kommt es auf Layout und Botschaft an. Gutes Layout führt den Leser rasant durch den Brief. In weniger als 10 Sekunden muss der Leser erkennen, dass der Brief für ihn ist, dass er leicht zu lesen sein wird und dass er eine Botschaft enthält, die es lohnt, näher zu betrachten.

Die Botschaft, in der Regel ein Angebot an den Leser, wird mit der Überschrift und durch Hervorhebungen im Text (zum Beispiel fett oder unterstrichen) sofort rüber gebracht.

Und ein Werbebrief muss dem Leser sagen, was er als nächstes tun soll, wenn ihm das Angebot gefällt. Das nennt man "call to action" und wird oft stiefmütterlich behandelt. So ist zum Beispiel “Für Rückfragen steht Ihnen gerne jederzeit Herr X zur Verfügung” kein call for action. Und das beliebte “Ich rufe Sie in den nächsten Tagen an” ist gar ein call to action killer, was immer davor oder danach noch an call to action kommen mag.

Ihr nächster Schritt

Wenn Sie mehr neues Geschäft brauchen oder wollen, dann wollen Sie vielleicht jetzt auch mal schauen, wie Sie mit einem Werbebrief losschlagen können. Deshalb hier 3 Links zu weiterführenden Artikeln, die Ihnen dabei helfen werden einen klasse Werbebrief zu schreiben.

• Die Überschrift, die den Leser in den Text zieht


• Die Botschaft! Worauf es bei einem attraktiven Angebot ankommt


• e-Book: Wann Werbebriefe Wirkung zeigen (PDF-Format)

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..

Oha, schon wieder. Wird der Besserwerber-Blog zum Social Media Blog? Na, so weit ist es noch nicht. Aber, das Thema ist ein Thema, oder nicht?

Können Sie es eigentlich noch hören "Social Media"? Oder gehören Sie vielleicht sogar zu den Glücklichen, an denen dieser Sturm einfach vorbei rauscht? Nun, wie immer man es nimmt, wer im Marketing unterwegs und für den stetigen Fluss an neuem Geschäft zuständig ist, sollte doch genauer hinschauen. Vielleicht ist Social Media ja wirklich der "heilige Gral" der Werbung?

Was genau ist Social Media?

Vorneweg: Wer Social Media hört, sollte immer Marketing dazu denken: Social Media Marketing. Darum geht es nämlich, um eine Form des Marketing.

Die beste Definition von Social Media habe ich in einem Blog-Kommentar (Nr. 25, letzter Satz) gelesen: "In today's connected world, ordinary people will witness the news, and share it with others, leaving the paywalled media without any paying audience."

Ich versuche mich mal an einer Übersetzung: In unserer heutigen, vernetzen Welt, sind ganz normale Leute dabei, wenn Nachrichten entstehen und teilen diese Information mit anderen, während die Bezahlseiten von Medien kein Publikum finden.
Anders ausgedrückt: Früher, bevor es Social Media gab, brauchte es professionelle Medien, wie Zeitungen, Fernsehen, Radio usw., um eine Nachricht unters Volk zu bringen. Heute, im Social Media Zeitalter, verbreitet das "Volk" selbst die Nachrichten. [Mehr über die Social Media Werkzeuge, wie Blogs, Twitter usw. hier. ]

Das hat weitreichende Folgen

Nicht nur finden die Bezahlseiten kein Publikum mehr, auch was eine Nachricht ist, wird nicht mehr von einer Elite bestimmt. Mit Elite meine ich hier zum Beispiel Journalisten, Verleger, Zeitungs- und TV-Investoren, usw.; genau genommen Vermittler, die entscheiden was eine Nachricht ist, wie wertvoll sie ist.

Und weil das Verbreiten einer Nachricht nicht mehr an Geld oder großes Know-how geknüpft ist (es braucht heute weder Druckmaschinen noch Sendelizenzen noch Fernsehstudio noch ..), deshalb kann praktisch jeder seine Botschaft unters Volk bringen. [Wer dazu mehr lesen will: Detlev Brechtel leuchtet das Thema in Blogs vs. Lokalzeitung aus.]

Ein Unternehmen, das Mist baut, kann sich heute nicht mehr hinter einer guten Pressearbeit verstecken. Wenn erst mal in Blogs auf Facebook und auf Twitter und und und drüber gesprochen wird, dann ist guter Rat teuer. Wie das in die Hosen gehen kann, hat man in letzter Zeit auch bei uns hier in Deutschland öfter kopfschüttelnd mit angesehen, nicht wahr?

Umgekehrt, hat ein Unternehmen eine Community um sich herum aufgebaut, die ihm vertraut (mit anderen Worten: dieses Unternehmen betreibt gekonnt Social Media Marketing), dann kann auch ein negativer Zeitungs- oder TV-Bericht nicht wirklich schaden, wie wir im folgenden gleich sehen werden.

Social Media Marketing - zwei Beispiele

Einer, der das Metier beherrscht wie kein Zweiter, ist der Präsident der Vereinigten Staaten, Barack Obama. Er hat nicht nur via Internet, via Mobilisation der kleinen Leute oder neudeutsch "via Social Media Marketing" die höchste Wahlkampf-Spendensumme ever aufgetrieben, nein, er macht genau so weiter, um seine Wiederwahl zu sichern.

Wer tiefer einsteigen will, dem empfehle ich den Artikel vom Doyen des Directmail, Denny Hatch: Why Obama Is Unstoppable - Der Artikel trägt den Untertitel: "What businesses can learn from .."

Soviel an dieser Stelle: Obama hat eine Community von über 3 Millionen Unterstützern aufgebaut, die er kontinuierlich via e-Mail mit wertvoller Insider-Info versorgt. Diese Leute sind nicht auf Experten aus TV und Zeitungen angewiesen, die ihnen erklären, was der Präsident mit dieser Aktion und jener Entscheidung wohl gemeint hat. Nein, der Präsident selbst macht das. Und wenn das kein gutes Marketing ist ..

Ein weiteres Beispiel: Der Filmregisseur und Musiker Jarbas Agnelli hat ein sehr schönes, kleines Musik-Video produziert, das ein großer Social-Media-Erfolg ist: Birds on the Wires (Klicken Sie ruhig mal hin, es lohnt sich).

Wie wäre das früher - vor Social Media - gelaufen? Er hätte sein Video bei einem Wettbewerb einreichen müssen. Dann hätte eine Elite (die Jury) darüber befunden, ob die Idee und die Ausführung preiswürdig sind. Wenn ja (was trotz einer überragenden Qualität keineswegs sicher ist), dann wäre er auf die Verbreitung der Meldung und des Videos durch Presse und Rundfunk (wieder ein Filter) angewiesen gewesen.

Und heute, im Social Media Zeitalter? Da hat er sein Video auf einer passenden Plattform eingestellt und an seine Freunde und Bekannten einen Link zum Video geschickt. Die waren begeistert und haben den Link via Twitter, Facebook, Blogs, e-Mails, usw. weiter gegeben. Jeder kann das Video kostenlos anschauen und selber (weiter-)sagen, ob man es toll findet oder nicht.

Über 2000 Klicks, täglich, sind für den Filmregisseur und Videoproduzenten Jarbas Agnelli eine phantastische Werbung. Das ist auch Social Media Marketing.

Ich habe diese beiden als Beispiele herausgegriffen, weil sie gut dokumentiert und einfach nachzuvollziehen sind. Es gibt natürlich noch mehr Beispiele. So ist zum Beispiel mein Direktmarketing-Newsletter Social Media Marketing. Mit so einem Themen-Newsletter bietet man Interessierten einen Ankerpunkt. Es entsteht automatisch eine kleine, lockere Community.

Zur Zeit drängt beispielsweise auch der Provider 1und1 stark ins Social Media Rampenlicht. Ein guter Blog, der wichtige Themen aufgreift, ein lebendiger Twitter-Account .. so wird's gemacht. 1und1 ist auf einem guten Weg, sein Bild in der Öffentlichkeit selber zu bestimmen: Wir gehören zu den Guten - das ist der Obama-Weg

Fazit

Social Media Marketing ist stark im kommen, ist wichtig. Aber es ist nicht der "Heilige Gral" der Werbung. Als Marketer sollte man sich damit beschäftigen. Mindestens so sehr, dass man die Aktivitäten anderer Social Media Marketer verfolgt. (Warum sollten Sie sich nicht Ihren Twitter-Account sichern und zum Beispiel 1und1, Obama und gern auch mir folgen?)

Für uns als Akquisiteure ist Social Media Marketing auf lange Sicht interessant. Aber - wenn es wirklich darum geht, jetzt das Geschäft anzukurbeln und Leads zu generieren, dann sollte man es doch so machen wie Amazon oder Google.

Was machen die? Nun, Amazon schickt mir regelmäßig Angebote per e-Mail. Und Google verlässt sich ganz auf die gute alte Schneckenpost. Gerade kürzlich kam wieder ein klasse Werbebrief (aka direct mail). Bisher habe ich Werbung von Google nur - und zwar ausschließlich nur - via Werbebriefe bekommen.

Und wenn einer weiß, was an Werbung funktioniert, dann ist es wohl Google, oder nicht?

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Der Text ist ein Auszug aus meinem monatlichen Direktmarketing-Newsletter. Mehr Info dazu hier ..